Cuando ya superamos la barrera de tener nuestras primeras ventas, la pregunta es: ¿Cómo podemos hacer que escalen? Una opción puede ser incorporar más vendedores. ¿Pero solo hacer eso es lo más efectivo? ¿Los llamados en frío son la única alternativa?

De eso hablamos con José en nuestro webinar «Cómo armar una máquina de generar reuniones (y ventas) en tu empresa. El caso GOintegro«

José Guerra tuvo ese desafío hace varios años en GOintegro, aunque contaban con muy poco presupuesto. Por eso comenzó a diseñar un sistema para generar un alto volumen de reuniones comerciales.

Una vez que identificó su perfil ideal de cliente (basado en criterios como puesto, tamaño de la empresa, ubicación, entre otros), recopiló información de contacto de estos Buyer Persona. Luego empezó a enviar correos sencillos y bien concretos a través de herramientas de e-mail marketing. Al ser contactados por alguien de alto nivel jerárquico y ofrecer un producto innovador, tuvieron muy buenas tasas de conversión (5% convertían en reunión).

Efectivamente con este método las reuniones comenzaron a escalar considerablemente. Por ejemplo, hubo un mes que un vendedor tuvo 50 nuevas reuniones (si a eso se le suma las segundas o terceras reuniones con otros leads, ¡fue muchísimo!). Ahí hicieron un ajuste al proceso: antes de agendar la reunión comenzaron a hacer un llamado para calificar al lead y ver si valía la pena ir a reunirse.

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También, tuvieron otros aprendizajes. Por un lado para que escale necesitaban herramientas de tecnología. Por otro lado, identificaron 3 roles diferentes para hacer este proceso:

• Perfiles orientados en crear Bases de Datos
• SDRs: enfocados en hacer los contactos a los potenciales clientes
• Vendedores: tomando la posta una vez que había interés de un lead, llevando adelante la propuesta y cierre.

Este proceso comenzó a tener impacto en las ventas y también la empresa recibió una inversión, lo cual le permitió comenzar a agrandar al equipo.

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Uno de los grandes desafíos es ir encontrando calidad en los leads sin sacrificar volumen. Para lograrlo tienen 4 pilares: Presupuesto, Necesidad, Autoridad y Tiempos.

José también destacó la importancia del Inbound y el Marketing de Contenidos en la estrategia de generación de leads. No solo ayudan a generar potenciales clientes sino que la estrategia Inbound se retroalimenta muy bien con la estrategia Outbound. Por ejemplo, un SDR cuenta ahora con herramientas de contenido a la hora de hacer follow-up a un lead.

Hoy el 70% de los leads vienen de Outbound y 30% Inbound. Aunque claro, los leads Inbound suelen ser de mayor calidad.

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Como conclusiones, José recomienda:

• Conocer bien tu realidad para implementar los planes. Por ejemplo, para armar el proceso recurrió al libro Predictable Revenue, pero no lo implementó al pie de la letra.
• Conocer muy bien las métricas de todo el proceso. De esta manera se pueden detectar puntos específicos a mejorar.
• Prueba y Error. Constantemente realizan diferentes ajustes, como por ejemplo en el contenido y personalización de los correos.
• Management es clave. Es fundamental gestionar todos estos procesos.

Pueden descargar la presentación de José en este link.

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