¿Cómo construimos en 6 meses un equipo que agenda 40 reuniones por semana?

En una distendida charla, Andrés Bruzzoni (Fundador Primera Reunión) y Lautaro Schiaffino (Co fundador y VP de Sirena) nos cuentan desde su experiencia cómo construir desde cero un equipo de SDRs (Sales Development Representatives) y alcanzar un promedio de 40 reuniones por semana.

En Septiembre de 2018, Sirena decidió desarrollar el área de Sales Development para aumentar sus oportunidades de venta.

Los inconvenientes de contactar en frío, los requisitos para lograr concretar las reuniones y las ventajas de tener un equipo Outbound de ventas son algunos de los puntos tratados durante este webinar.

Las ventajas que destaca Lautaro de contar un equipo de agendamiento de reuniones es que permite planificar el viaje y el tiempo de la persona que va a estar vendiendo. También  posibilita contratar vendedores Senior que tienen más experiencia, ya que no tienen que realizar una visita en frío, sino que ya cuentan con  reuniones preagendadas.

El primer paso que tomaron Andrés y Lautaro para comenzar este proceso en Sirena fue tomar un listado de leads para generar llamados y tratar de convertirlos en reuniones, lo cual se transforma en un consejo fundamental para quienes desean contratar un equipo de agendamiento, y es realizar una prueba para poder determinar las dificultades y armar un speech que sirva de guía.

Uno de los grandes hallazgos que descubrieron en este proceso, fue el de no contratar directamente al equipo sino utilizar freelancers a través de plataformas como las de Workana lo que les permitió contratar rápidamente, tener un equipo trayendo resultados de manera rápida y generar una cultura de empresa aún con un equipo freelance.

Entre los consejos que nos brindan Andrés y Lautaro para gestionar este proceso, están el de usar herramientas como Google Maps y Linkedin para obtener los prospectos (aunque depende también de la estructura y el tipo de cliente de cada empresa). También aconsejan siempre intentar contactar con la persona de mayor jerarquía dentro de la empresa que nos interesa.

La interacción entre el equipo SDR y Ventas es fundamental para completar el proceso y lograr que las reuniones agendadas conviertan a esos prospectos en clientes.

Lautaro también sostiene que es esencial la comprensión por todos los miembros que si en algún punto del proceso alguien tiene la posibilidad de concretar una venta la realice.

El desafío que encontraron Andrés y Lautaro una vez que lograron alcanzar el flujo de 40 reuniones semanales, fue desarrollar una batería de medidas para mejorar las acciones que realiza el vendedor para poder evaluar si la reunión era de calidad o no.

Los puntos principales para implementar este proceso de agendamiento de reuniones

• Probar el proceso antes de derivarlo al equipo.
• Armar una planilla de capacitación escalable.
• Gerenciar el equipo.
• Tener un grupo de whatsapp del equipo remoto.
• Analizar cómo fueron las visitas de las reuniones obtenidas.
• Tener un área de marketing que genere los prospectos.

Herramientas/Recursos mencionados

• Workana (contratación de Freelancers)
•  Loom (para grabar videos rápidos con fines educativos)
• Mural (para armar murales colaborativos donde dibujamos procesos)
• Winning by Design (Libros/Metodología para diseñar la estructura de equipos)
• Podcast «Bajo del Marketing» (donde Lautaro cuenta experiencia con venta en Frío) 

Artículos relacionados

• SDR: Todo lo que debes saber: Guía completa
• Cómo dominar la prospección B2B
• Proceso Outbound B2B: Guía completa
• Qué es la técnica de ventas Spin
• Qué es la estrategia de generación de demanda
• Cómo ser un SDR exitoso
• Cómo crear un buen proceso de ventas SDR (Outbound e Inbound)
• Qué es Inside Sales y cómo potenciarlas
• Cómo escalar tu proceso de ventas Inbound

¿Querés aprender más sobre ventas B2B?

Suscribite a Primera Reunión y recibí este contenido directo en tu Bandeja de Entrada