Cómo Escalar las Ventas con un Equipo de Inside Sales. Federico Tudela de Fudo nos explica.

Más que un Webinar, fue una clase magistral gratuita sobre modelo de ventas de Inside Sales en empresas de SaaS (Software as a Service). En esta ocasión pudimos conversar con Federico Tudela, líder del equipo comercial de Fudo, donde diseñaron un modelo de ventas Inside Sales que logró convertir al 33% de sus leads a ventas.

Al inicio Federico dio una introducción sobre las ventajas de un negocio SaaS, un modelo de negocios que lo apasiona. Federico destaca 3 pilares de este modelo de negocios:

  • Adquisición: Preparar el modelo operativo para adquirir nuevos clientes en volumen.
  • Retención: Al ser un modelo de ingresos recurrentes (mensualidad), la rentabilidad de un cliente se da en el tiempo y no con la venta inicial.
  • Monetización: Además del ticket promedio que cerramos inicialmente, la posibilidad de aumentarlo gracias a Upselling (ej. más usuarios) o Cross-Selling (ej. nuevos productos)

También comparte algunas métricas clave en SaaS

  • Lifetime Value (LTV): Expectativa de ingresos por cada cliente
  • Costo de Adquisición (CAC): ¿Cuánto cuesta obtener cada cliente?
  • Ticket Promedio (AVG): El valor promedio que paga cada suscriptor
  • Churn: Tasa de pérdidas de clientes

Luego Fede compartió la “salsa secreta” del éxito de Fudo. Primero hizo un repaso del proceso comercial, desde que ingresa un lead hasta que se transforma en cliente. Y que el funcionamiento correcto de ese proceso hace que nuestra empresa se transforme directamente en un máquina de convertir leads en clientes.

Para adquirir leads, primero pensaron en el “Customer Journey” de un potencial cliente y cómo ellos podrían intervenir en esos primeros momentos donde esa persona busca una solución. ¿Cómo pueden ser encontrados y que pueden proponerle a la persona? Y la oferta tentadora y con una barrera baja de entrada: en el caso de ellos, una prueba gratuita de 30 días del producto.

La siguiente pregunta: ¿Cómo estructurar un equipo que se adapte a ese proceso y pueda transformar leads a clientes de manera efectiva? Fede destaca los siguientes roles

  • SDR Inbound: es la persona que califica a los leads entrantes. Es decir, ver si los leads tienen potencial. Para ello primero hacen una pequeña investigación online y luego validan con el cliente el interés y el potencial. El objetivo final es producir SQLs (Leads Calificados por Ventas o Sales Qualified Leads).
  • Account Executive: es la persona que entra en contacto con el SQL para desarrollar una negociación y cerrar el negocio. Federico destaca que el Account Executive no necesariamente es del perfil vendedor. Dado que los leads son Inbound (los leads vienen a buscarnos), el Account Executive tiene que administrar el interés que manifestó.
  • Account Managers: Administran las cuentas de clientes ya cerrados (pagos, facturación, consultas administrativas, etc)
  • Customer Success Managers: Se encargan de que el producto cumpla las expectativas del cliente y envitar el churn. También a través de la buena adopción ayuda a que se logren los upsells de manera más fácil.

Este equipo tiene 2 socios estratégicos de cada lado del proceso

  • Marketing: genera los leads para ventas.
  • Customer Service: Son el primer punto de contacto de los clientes con la empresa para resolver consultas, atender reclamos, etc.

En cuanto a resultados, Federico compartió el funnel de Fudo en 2019 donde convirtieron al 33% de los leads.

  • En la etapa 1, el 62% de los nuevos leads calificados se convirtieron en SQLs
  • En la etapa 2, 59% de los SQLs continuaron con el proceso. A quienes no continuaron se le enviaron campañas de “Nurturing”
  • Luego aproximadamente el 90% de los clientes se convirtieron en clientes

También en cuanto al equipo, Fede cuenta que armaron esquema de PODs. Equipos multidisclipinarios de SDR + Account Executive + Onboarder, armando un POD por país.

A final de cuentas, la receta es que el LTV termine siendo superior al CAC. Pero para lograrlo, es clave armar procesos bien definidos y que funcionen como los que armaron en Fudo.

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