Si vas a mandar a alguien al espacio, ¡enséñale a manejar la nave!


La industria del SaaS (Software as a Service) nos ofrece productos increíbles. Recolección y análisis de datos que nos permiten tomar mejores decisiones. Funcionalidades que hacen ahorrarnos horas y días de trabajo. Reportes con inteligencia artificial que nos predecirán el futuro. 

Auténticas naves espaciales. 

Cuando mostrás estos productos, los prospectos quedan maravillados. Durante el demo no paras de escuchar la palabra “wow”. Pero cuando hacemos seguimiento desaparecen. O peor, nos dicen “está muy arriba de nuestro presupuesto”. ¿Te pasó?  

A mi gusto, el problema termina siendo muchas veces que el cliente no visualiza cómo utilizará el producto.

El demo termina. El entusiasmo del prospecto se convierte en frustración ya que no sabe cómo va a usarlo. Y además existe un riesgo muy grande: que toda esta inversión de tiempo y dinero no traiga ningún resultado.

Conclusión: Riesgo muy alto, probabilidad de éxito súper difusa. 

Entonces, hacete estas preguntas: 

  • ¿El prospecto tiene ya un proceso en marcha que tu producto optimizará? 
  • ¿Quién usará el producto en caso de contratar? ¿De qué manera lo usará y con qué frecuencia? 
  • ¿Qué tipo de entregables y accionables saldrán luego de operar con la herramienta?  

Si no encontrás respuesta a estas preguntas, mi consejo es dar un paso atrás el cual te permitirá tomar impulso luego. Educá al cliente en crear el proceso que tu producto en un futuro ayudará a optimizar. Enseñale incluso a armarlo en un Excel, algo bien simple. Lo importante es que empiece a ver valor en hacerlo y cuando el Excel le queda chico, va a ir con vos no solo porque tu solución se adapta perfectamente a su proceso. Sino también porque gracias a vos ya empezó a producir mejores resultados.

Volviendo a la ecuación: Riesgo moderado, probabilidad de éxito más clara. 

¿Vos solo vendés naves espaciales o ayudas a la gente a llegar al espacio? 

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