En esta nueva serie de conversaciones con profesionales de venta y marketing B2B tuvimos como invitado a Julián Dome, head of sales de EnvíoPack para Argentina y Chile, una empresa de tecnología dedicada a conectar a las empresas online con proveedores logísticos.
Dentro de la industria y bajo estándares comerciales cuentan con una estructura de venta de generación de leads dentro del embudo, algunos de ellos se convierten en clientes y a partir de ahí lo desarrollan y buscan que crezca la relación a través del tiempo.
¿Cuáles son las mejores estrategias de adquisición de clientes B2B?
Todas las estrategias dentro de una empresa se deben dividir en Inbound y Outbound, es el mix de estos dos los que representan una estrategia de venta mucho más estructurada.
Para Julián el proceso comercial Outbound empieza desde la creación de bases de datos de empresas potenciales y han desarrollado una hábito de cold calling para búsqueda de empresas.
Por otro lado en el Inbound se hace uso del SDR que va calificando y va secuenciando los mailing dependiendo del cliente. Por último también es importante todo lo que tiene que ver con partnerships y se ha creado un ecosistema de stakeholders dentro de la empresa.
Todas las estrategias tienen un punto final que es conseguir leads calificados medidos por indicadores claros y que puedan revelar el éxito de la toma de decisiones.
¿Cuál es la visión del cold calling (llamados en frío)?
La visión generalizada sobre este tema es que mucha gente se empezó a “esconder” detrás de los e-mails y mensajes de LinkedIn al momento de vincularse con clientes dentro de la conversación
El Cold Calling generalmente ha sido funcional para algunas industrias es cuestión de iterar prueba y error para saber qué tanto funciona sobre todo cuando las restricciones de plataformas digitales crecen cada día más.
Julián nos destaca que aunque sea una llamada en frío en realidad no está a tan baja temperatura, existe un mix entre medios de comunicación con el objetivo que exista un background en la llamada.
3 métricas claves para el sector ventas
Julián tiene muy claras las métricas para las ventas y en las que coincidimos de sobre manera
- Facturación: A través de este indicador se puede medir mucho más fácil la estructura mes a mes no solo de ventas sino de los vendedores, además se puede evidenciar cuánto es la proporcionalidad de clientes por mes.
- Cuentas nuevas que se están cerrando: Aquí se puede ver de dos maneras, de manera cuantitativa que permite medir de manera prolija aunque también se puede hacer un análisis del tipo de cuentas que se adquirieron, sus características, pros y contras
- Demos generadas desde pre-ventas: porque anticipa las ventas que se tendrán en periodos de tiempo determinados a futuro.
Libros / podcast recomendados sobre ventas
Le preguntamos a Julián Dome sobre algunas fuentes de conocimiento dentro del mundo de las ventas y el emprendimiento, te las dejamos una a una para que te sirva de inspiración.
- Predictable revenue: Para Julián como para nosotros es la biblia de los que estamos enfocados en ventas
- Win without pitching
- Thinking, Fast and slow: Explica los dos sistemas del ser humano en su cabeza desde el intuitivo hasta lo analítico.
- Why Nations Fail: analiza los países uno por uno desde sus decisiones
Primera Reunión 