En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a Fernanda Lesmes, Chief Revenue Officer de Nubox, herramienta que ayuda a las pymes a administrar todo el proceso administrativo contable desde un solo lugar, y de una manera simple e intuitiva.

En Nubox, el área de Revenue está dividida en Marketing y Ventas. Marketing diseña el mensaje, contenido y go to market para la captación de la demanda y abastecer al equipo comercial de clientes quienes toman la demanda, prospectan y cuentan la propuesta de valor. 

En Nubox dan una visión muy específica al área de operaciones quienes hacen el research de un nuevo objetivo para que las otras áreas puedan entrar a ejecutar de una mejor manera, allí cuentan con operativos en ventas, marketing y canales quienes actúan en conjunto para que el funnel sea lo más productivo posible.

Consejos para escalar empresas

Para Fernanda el escalamiento está en crecer sin perder calidad ni productividad, ejecutan a partir de esa teoría básica del concepto. Además, nos comenta un error que muchas empresas cometen y es meter una buena cantidad de ejecutivos cuando en realidad no se conectó el crecimiento de ellos con la demanda ni la operación generando disparos en rotación o con poca productividad.

Fer nos aconseja ver el escalamiento al revés, primero hace crecer la demanda, ajustando los procesos comerciales para que al final el vendedor sea productivo con un background amplio y específico. 

Estrategias de adquisición de clientes de Nubox

Nubox trabaja con dos vías de adquisición de clientes, por un lado Inbound y por el otro canales o partners. Desde los canales les permite llegar a potenciales clientes a través de terceros. Mientras que Inbound se basa en el contacto directo con pymes.

Dentro de la estrategia de Inbound todo gira entorno al contenido, ponen a circular mucho contenido por medio del blog en donde a través de los post, educan a las pymes y luego van nutriendo hasta el momento en el que identifican el dolor, lo visibilizan y pasan a la siguiente etapa del funnel

Aquí entramos a una de las preguntas que más nos encanta en Primera Reunión, las 3 métricas claves que se miden en las empresas. Te comento las tres principales para Fernanda:

1. Net New: Para Nubox este es el más importante, que es equivalente a la totalidad de MRR que se genera en el mes menos el Churn, así saben el dinero disponible y que evidencia el crecimiento dentro de la compañía
2. ASP: El Average Selling Price o ticket promedio es clave en la empresa, porque saben cómo se está componiendo la venta y que tan eficientes están siendo con la inversión.
3. Close Rate: A partir de esta medición pueden ver que tan eficiente están siendo en la etapa del funnel y que tan buena demanda está llegando por el proceso de adquisición de clientes.

¿Ticket alto o bajo?

Siempre hay un dilema con este tema, muchos dicen que quieren entrar con un ticket bajo porque el cliente se expande mientras que otros desde el comienzo entran al mercado con un ticket alto.

Para Fer cuando uno quiere lograr crecimiento hay dos caminos principales, por un lado está la capilaridad, es decir comerse el mercado y llegar a muchas personas con ticket bajos en donde la monetización se ve en una curva más adelante, aquí está la estrategia freemium y de expansión con monetización a futuro

Por otro lado está la opción de crecimiento acelerado teniendo buenos unit economics del negocio como EBITDA, CAC o LTV que se comporten bien y se tenga la certeza de flotabilidad del negocio.

Son dos formas de crecimiento que se diferencian del proceso mas no del resultado, son dos caminos que cada emprendedor y empresa debe analizar y tomar la decisión.

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