Una nueva edición de Comunidad Primera Reunión con profesionales de venta B2B, en esta ocasión tenemos el gusto de contar con Diego Ahumada Licanleo, Director de Ventas de Lirmi, una empresa dedicada a trabajar con redes de colegios para ayudarles a digitalizar sus procesos internos.

En la empresa, Diego nos comenta que hay equipo diferenciado para Inbound y Outbound aunque se complementan claramente bajo el mismo objetivo aunque con tareas diferentes de acuerdo a las estrategias particulares de cada área.

Dentro de sus estrategias de adquisición de clientes está la llamada en frío.  se les hace importante por el tipo de cliente (escuelas). Una conclusión es que siempre será bueno conocer por cual medio desearía ser contactado tu usuario. En este caso hacen llamados en frío con bases de datos dado el tipo de cliente (Colegios). Una vez que llaman van categorizando el estadío del cliente para saber qué acción tomar.

En Marketing tienen como concepto el “Contenido de valor” para desarrollar la marca y complementar con Ads, aquí no se centran en la venta sino en el contenido y la filosofía de Lirmi en pro de la educación.

¿Cómo son las reuniones con los clientes en Lirmi?

Diego nos comenta un poco sobre los procesos de reuniones, nos cuenta que la caracterización del cliente es muy importante de acuerdo al decisor de la institución. Teniendo en cuenta esto tienen una estructura base en donde hace un diagnóstico previo de la situación, hacer la relación con la empresa

Nos da algunos pasos base: 

• Saber quienes van a estar en la reunión
• Identificar el problema y cómo solucionarlo
• Crear valor a través de la tecnología
• Entrar a la venta si hay un interés

¿Cómo es el ciclo de ventas en la industria de la educación? 

Para Lirmi depende del país aunque pueden haber meses en los que el cierre de venta es mucho más rápido, por ejemplo Marzo donde la mayoría de estudiantes empiezan sus labores académicas.

Dentro de estos picos y valles es importante saber cómo se trabaja el nurturing, alimentar el contacto con el cliente. Diego nos indica que para hacer eso, primero categorizan a los clientes que aún no toman la decisión pero tenían interés previo.

Allí se arma un mapa de clientes con los motivos por los cuales aún no están preparados para la venta y a partir de ahí la alimentación se basa en información generalizada o de valor para cada motivo.

Impacto del contenido en Inbound y Outbound

Para Diego hay dos visiones, primero hablar sobre lo que es tendencia en la industria de la educación en el país y lo otro es dentro de la misma educación que se está viendo independiente del país sino a nivel general.

En Lirmi crean contenido para posicionar palabras claves en el ahora y otro contenido a mediano y largo plazo en donde muestran cómo está la industria y como se preparan las instituciones para el futuro

Se impulsan mucho todavía del Webinar, hacen un contenido sobre la educación del futuro, digitalización para conversar y conectar con la audiencia, mientras que los días no activos destacan contenido reciente en sus canales

3 métricas claves para dar seguimiento a procesos de venta

Diego Ahumada nos brinda 3 métricas específicas:

1. Cantidad de reuniones nuevas realizadas
2. SAL: Sales Accepted Lead o la cantidad de oportunidades hay para venta
3. Número de “Procesos Administrativos”: Cuando la institución toma la decisión de trabajar con Lirmi, ahora quedan procesos internos para concretarlo a nivel jurídico.

¿Cómo coachear a los equipos de trabajo?

Generalmente no hablamos de esto con los invitados pero realmente es muy importante saber cómo aprender y enseñar a ejecutar y sobre todo en ventas para la consecución de objetivos.

Para Diego, que lo ha interiorizado un montón le funciona primero tener claro cómo se debe ejecutar, el líder debe experimentar cómo hacerlo para poderlo conocer, “meter las manos en la masa” 

Con esa realidad es mucho más fácil poder formar a los demás, comentando la experiencia propia, lo que ha servido, lo que no y acompañar a través del liderazgo.
Otro punto clave es el proceso de onboarding para que esas dos o tres semanas sean de real valor para el nuevo colaborador con competencias apropiadas y darle músculo para que pueda ejecutar de la mejor manera y seguir creciendo.

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