Volvemos con otro capítulo de Primera Reunión, un espacio donde expertos comparten sus mejores prácticas en el ámbito de ventas y marketing B2B, el día de hoy tenemos a Marcelo Ascárate CEO de Vairix una empresa dedicada a prestar servicios de Staff Augmentation y Custom Software Development.

Dentro de su equipo comercial, cuentan con 2 BDM que son personas que buscan los prospectos y los avanzan hasta el cierre y 2 BDR (Business Development Representatives) que hacen la etapa de prospección con clientes que cumplan las características del target de la empresa.

¿Qué estrategia de generación de clientes usa Vairix?

Aunque Vairix tiene una estrategia Outbound muy fuerte saliendo a buscar a los clientes, para Marcelo en su estrategia de Inbound no necesitan una estructura comercial grande. Los clientes llegan “solos” y se cierra en un par de encuentros. El equipo de ventas debe tener la previsibilidad, herramientas y búsqueda de nuevos prospectos que tal vez una estrategia de Inbound no recoge.

Adicionalmente, la estrategia de la empresa no es llegar al cliente cuando ya está decidiendo por el servicio, sino pasos antes para poder atajarlo con más tiempo, generando una relación de confianza y analizando muy bien sus necesidades y la oferta.

Claves de la primera reunión

Marcelo nos comenta algunos de sus tips al momento de entrar a reunirse por primera vez con los clientes. Uno de los principales al que le hace foco es centrarse en el dolor que tiene el cliente de la empresa y de la persona sobre todo, como lo miden actualmente. Recaudar toda la información posible.

Luego está la generación de confianza. A los prospectos de la industria en la que está Vairix les llegan cientos de mails por día. El diferencial está en ser cercano al cliente, tener credibilidad, estar disponible para el cliente y acompañarlo en toda la relación, no solo hasta la venta sino también después de ella.

Estas claves en primeras reuniones y en sí en conservar al cliente les brindó un mejoramiento de calidad de clientes: pasaron de tener prospectos que atajaban aún sin ser el cliente ideal a poder trabajar con empresas que realmente les brinda valor a Vairix y en donde pueden dar el potencial necesario.

¿Cuáles son las métricas claves de Vairix en ventas?

• Cantidad de reuniones que se van teniendo
• Cantidad de gente y tiempo que no está facturando, la empresa hace contratación antes de tener un proyecto, en pro de un servicio bueno al cliente, por ello deben analizar esta métrica y saber el equilibrio entre costes y rentabilidad.
• Métricas en contratación: Realizan mediciones de cantidad de reuniones pero no enfocados a la venta sino a los procesos de contratación que parten del crecimiento de la empresa.

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