Encontrar un nicho y evolucionar 

En Primera Reunión no nos cansamos de hablar de la importancia de encontrar un nicho y amamos cuando nos llegan historias que nos dan la razón.  En este capítulo de Comunidad tuvimos el placer de conversar con  Alex Marín CEO y Founder de Brokalia. Como él mismo nos cuenta, su solución nace porque fue el mismo cliente quién les habló del problema que tenían y desde ese punto comenzaron a construir una solución para ese dolor. 

Brokalia son corredores de seguros de tercera generación y su solución ayuda a los administradores de fincas (administradores de condominio) facilitando la comunicación entre el administrador, la compañía y el vecino cuando ocurre un siniestro. De está forma Brokalia pasó de ser un commodity a ofrecer un producto diferenciado y especializado que los ayudó a crecer exponencialmente.

¿Cómo está conformado Brokalia?

Algo increíble que nos cuenta Alex es que nunca tuvieron miedo a pedir ayuda, siempre contaron con consultores que los ayudaron en el camino. Aunque la solución tuvo un buen recibimiento y estaba creciendo, aún tenían muchos puntos para mejorar. Comenzaron a refinar varios conceptos, mejorar un poco la comunicación a la hora de acercarse a los clientes y  entender la importancia de dividir correctamente las responsabilidades, si antes una persona lo hacía todo, ahora ya tienen más personas cumpliendo distintas responsabilidades.

Actualmente el equipo de Brokalia está conformado por:

  • 1 Prospector haciendo base de datos
  • 2 SDRs en el departamento de captación encargado de contactar esas oportunidades 
  • 3 Ejecutivos de cuentas que se encargan de llevar de la mano a los administradores de fincas

Métricas principales en Brokalia  

La métrica más importante en Brokalia es la cantidad de pólizas emitidas mes a mes. Actualmente tienen 130 pólizas con un ratio de conversión de 34%. No están obsesionados con obtener nuevos clientes, más bien en crecer los que ya están fijándose en su potencialidad y muy enfocados en el up-selling. 

En Brokalia tienen varias categorías: Bronce, Plata, Oro y Platino. Dentro de esta segmentación  los clientes en platino ya ni hace falta empujarlos y crecen a un ritmo de conversión más alto. La idea es llevar a los clientes a platino, por eso es importante saber la potencialidad de los clientes cuando comienzan a trabajar contigo.  

Para resumir:

  • Cantidad de Pólizas mes a mes
  • Cantidad de Pólizas de  de clientes viejos y nuevos
  • Retención 
  • La potencialidad del cliente 
  • actividad del cliente 

Canales principales de SDR

Por suerte en España los administradores de fincas están organizados por Colegios Profesionales lo cual es una buena fuente de clientes. A través de convenios con los Colegios Profesionales pueden llegar a una base de clientes más grande.  Para reducir el embudo investigan el volumen de facturación de la empresa en base a la cantidad de edificios. Estos son los leads que van cualificando e intentan llevar a ese rango platino. 

Acá en España los administradores de fincas están organizados por colegios profesionales y nosotros hemos hecho acuerdos con los colegios profesionales para que nos dejen dirigirnos a sus colegiados. El canal natural es ese. Después profundizamos, vemos si son lo suficientemente grandes para que Brokalia les aporte valor y esos son los leads que van cualificando y nos ponemos en contacto para contarles sobre Brokalia. El canal más común es el teléfono. Una peculiaridad es que mientras más grande el administrador de fincas, más filtros tiene en su oficina. Se hace más complicado llegar a él pero por ser un servicio que le salva la vida la vida la administración, no es difícil contarles sobre nosotros y que esa persona sea la compradora.” Alex Marin

Captación de clientes ideal 

En este punto podemos hablar de qué tan buen ‘match’ somos para ese cliente. No siempre se trata de vender bien el producto y lo dispuestos que estén en invertir en tu solución, también se trata de que realmente le generemos valor a ellos y que el up-selling llegue de forma orgánica y tener una buena retención. En Brokalia se percataron que los administradores con pocos edificios quizás no son el mejor perfil ya que la mayoría de ellos se las pueden apañar solos y no necesitan la ayuda de terceros para hacer ese trabajo. Cuando apuntan hacia leads más grandes son más rentables y de esta forma no malgastan tiempo perfiles con poca potencialidad. 

Libros y Podcasts recomendados

Alex nos compartió una lista que quizás no es algo muy fuera de lo común pero si son lecturas increíbles y casi indispensables que te pueden ayudar mucho al inicio.  

Libros

  • Ingresos Predecibles – Aaron Ross
  • Remote Work – Tsedal Neeley
  • The lean Start-Up – Eric Ries
  • La Venta Disruptiva – Patrick Maes 

Podcast

  • Más que start-up

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