Armaron una máquina de ventas Inbound y ahora van por Outbound

En este capítulo de comunidad tuvimos el enorme placer de entrevistar a Rubén Benito, cofounder de CrossHero. Con su experiencia es la persona ideal para hablarnos sobre cómo lograr ventas por Inbound y luego pasar luego a Outbound.

Qué problema resuelve CrossHero

CrossHero es un SaaS, una solución todo en uno para centros deportivos, con sede en España, pero proyectada hacia América Latina. La herramienta de gestión que provee permite gestionar centros deportivos (crossfit, pilates, yoga, fitness boutique, etc.) de tamaño medio de unos 200 clientes aproximadamente.

Con el software se resuelven todas las fases de la operación desde las reservas, control de acceso, gestión de las rutinas de entrenamiento, facturación, retención y recuperación de clientes, etc.

Cómo está conformado el equipo de CrossHero

Los vendedores de CrossHero están segmentados por equipos. Hay un equipo que se encarga de la calificación (SDR) mientras que otro se encarga de la demostración y al mismo tiempo cierra las ventas.

Ese equipo de ventas está formado por siete personas en la actualidad: un manager de ventas, tres SDR Inbound y tres vendedores.

Un elemento adicional, de data reciente, vinculado a la publicidad en red, es que la startup cuenta con una community manager que se encarga del diseño de los mensajes para las plataformas y que trabaja en tándem con un redactor.

Revisando todos los datos está una growth manager que luego de analizar sugiere las ideas necesarias para crecer.

Estrategia de ventas de CrossHero

Entre el 90 y 95% se produce por Inbound a través de diferentes canales. Uno, el más importante es el de los ads enfocado en Facebook e Instagram. La startup escoge esos canales para desplegar su publicidad paga porque es lo que le ha funcionado.

Aparte CrossHero emplea la figura que denomina embajador que Rubén define como un distribuidor. Esencialmente estos embajadores son influenciadores con los que CrossHero establece acuerdos.

Estrategia para conseguir clientes

Diseña publicidad específica destinada a atacar los dolores de los centros de entrenamiento. Nunca ha orientado su publicidad hacía el software o la startup misma sino hacia las soluciones que ofrece.

Para ahorrar recursos se lleva a cabo una pre cualificación o marketing qualified lead (MQL) de los centros deportivos; si estos no están dentro del MQL o de la buyer persona ideal, no siquiera son contactados por un SDR, y aunque no se les abandona porque CrossHero parte de la filosofía de que todos son buenos leads, no se emplean estos recursos en ellos por la baja tasa de conversión.

Una vez que entra el lead se usan tres canales para hacerle llegar el mensaje: correo electrónico, WhatsApp y la llamada del SDR.

Métricas más importantes que observan

Porcentajes de conversión de demos a clientes y de oportunidades a clientes. Pero además también miden costes de adquisición, aunque Rubén admite que esta es una métrica más difícil de establecer cuando el cliente no llega por los ad en Facebook o Instagram, en cuyo caso la métrica debe considerar otros datos como el costo del redactor, por ejemplo.

Aparte consideran el life time value y el MRR de cada cliente ya que la firma cobra ajustado a la moneda de cada país.

Libros y podcasts recomendados

Rubén nos dio una lista de libros y podcasts que incluye desde planes de mercadeo hasta cómo gestionar la economía personal:

Podcasts

Libros

  • Ingresos predecibles de Aaron Ross
  • Plan de marketing de una página de Allan Dib
  • Cómo cazar un millennial de Daniela Mora

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