En este capítulo de la comunidad slack tuvimos el gusto de entrevistar a Carolina Mendiondo, Manager y Global Business Development de Emi Labs. Su experiencia en mercadeo de producto, administración eficiente en ventas y en la conformación de equipos, la hacen ideal hablarnos para sobre reuniones Outbound.
Qué problema resuelve Emi Labs
Su objetivo principal es aumentar el acceso a oportunidades profesionales de trabajadores de primera línea.
Este objetivo lo logra mediante la automatización de la comunicación y las actividades repetitivas que se desarrollan en las áreas de recursos humanos para seleccionar personal. En ese proceso se apoyan en la IA en un entorno de chats, bien sea en Facebook Messenger, WhatsApp, etc.
Cómo está conformado el equipo de Emi Labs
En este momento Emi Labs cuenta con cinco Representantes de Desarrollo de Negocios o Business Development Representative (BDR, también conocidos como SDR) que atienden dos mercados: Estados Unidos (dos BDRs) y México (tres BDRs).
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Luego están los correspondientes ejecutivos de cuentas a cada uno de los dos grupos (uno para Estados Unidos y dos para México). Por último, hay un equipo de mercadeo, enfocado en Estados Unidos, que se conformó recientemente.
Estrategia de ventas de Emi Labs
El grueso de su estrategia de ventas se concentra en los BDRs a través de tres canales: campañas de correos electrónicos; mensajes en frío y mensajes de LinkedIn.
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Las actividades de estos tres canales varían, en dos aspectos, según el país al que se aborde. Por un lado, está el tipo de canal que se privilegia (hay una comunicación más amigable mediante mensajes en frío con prospectos mexicanos, por ejemplo) y en la cantidad de actividades.
Estrategia para conseguir clientes
De nuevo, esta varía de acuerdo al país. En Estados Unidos, por ejemplo, dan más resultados los mensajes de LinkedIn, que se complementan con los emails por la cantidad de contenido que permiten.
En el caso de México las campañas de emails tienen preponderancia. Para orientar estas acciones Emi Labs usa herramientas de información B2B que también varían según el país del que se trate. ZoomInfo sirve para orientar la actividad en Estados Unidos, por ejemplo, pero no en México.
Finalmente, en cada unos de los canales que usan los BDRs se emplea software que permite asegurar que el mensaje llegue a su objetivo y su respuesta.
Métricas más importantes que observan
Obviamente miden resultados, pero previamente miden actividades. Esto incluye medir la cantidad de correo electrónicos y de llamadas, por ejemplo. Por supuesto aquí también entra la generación de leads. Además, se toma nota de los contactos por LinkedIn.
Carolina hace una observación para indicar que la nomenclatura de las métricas puede variar de empresa a empresa. De hecho, Emi Labs usa un par de ellas ad hoc: MQO y SQO.
La primera corresponde a Marketing Qualified Oportunity, que mide las respuestas del cliente, vale decir; un lead cualificado que se pone en contacto con la firma.
Mientras que la Second Qualified Oportunity mide el pase de esos leads a los ejecutivos de cuentas para cerrar ventas.
Libros recomendados para SDR’s
Carolina nos habló de un par de libros que abarcan desde canales de Outbound hasta el powerful management.
Libros
- Predictable Revenue de Aaron Ross
- High Output Management de Andrew S. Grove
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