Crecieron su negocio SaaS vendiendo a restaurantes

En este capítulo de comunidad tuvimos el placer de entrevistar a Alejandro Souto, que se ha unido recientemente a la comunidad slack de Primera Reunión, cofundador y presidente de Núcleo IT, la firma de software dirigida al sector gastronómico con sede en Argentina. Su experiencia en ventas y gestión lo hacen la persona adecuada para hablarnos de un negocio SaaS.

Qué problema resuelve Núcleo IT

El software que provee Núcleo IT se encarga de las necesidades administrativas de los restaurantes, del mostrador para atrás y en la gestión con el cliente; desde una heladería o un restaurante de sushi hasta un restaurant grande. Esto incluye, entre otros aspectos, controlar los suministros, recetas, facturación, cuentas corrientes de clientes, apertura y cierre de mesas, venta de mostrador, el take away, e incluso el delivery.

Este último ítem hace que Núcleo IT pueda integrar compañías como Rappi, másDelivery o Mercado pago Delivery, entre otras del sector.

Cómo está conformado el equipo de Núcleo IT

Actualmente Núcleo IT está formado por alrededor de 40 personas. Estos empleados se distribuyen en áreas bien definidas. En el área comercial trabajan alrededor de una docena de personas, incluyendo algunos SDR Inbound.

En el área de soporte hay aproximadamente unas 14 personas más. El resto se distribuyen en administración, desarrollo e integración (esta última, que integra los servicios de entregas, por ejemplo, ocupa a dos personas), post venta y calidad (que, aunque es considerado un departamento, ocupa solo a un empleado ahora mismo).

Por su parte, solo hay una SDR Outbound. Esto es producto de una reconfiguración de la empresa en 2017 que involucró a los SDR Inbound, de los cuales hay tres en este momento que responden en vivo, desde las 10 de la mañana hasta la 1 de la mañana, los requerimientos desde redes sociales y otros canales.

Estrategia de ventas de Núcleo IT

Un SDR Outbound se encarga de llamadas en frío. En esa estrategia, por la naturaleza del negocio, Alejandro reconoce que no hay mucho que calificar.

Luego se asignan las entrevistas de acuerdo a la disponibilidad de cada comercial.

Alejandro remarca cómo ha cambiado la comunicación gracias a aplicaciones como WhatsApp que, contra intuitivamente, permiten una comunicación que es menos invasiva. Así, desde Núcleo IT pueden dejar un mensaje en esa aplicación, pidiendo la ocasión para una llamada posterior.

Estrategia para conseguir clientes

La firma invierte mucho en publicidad en plataformas como Facebook, Google Ads e Instagram para generar el tráfico hacia los SDR Inbound que Alejandro mencionó antes. Estos leads son pasados a entrevistas.

También están las llamadas en frío, ya referidas, pero que no se consideran la única modalidad para conseguir clientes.

La estrategia de Núcleo IT, en este aspecto, sigue la premisa de que la compañía no genera clientes: genera relaciones. Esa idea hace que el comercial, en su relación constante con el cliente, genere muchos referidos.

Otra forma de generarlos es mediante convenios con las cámaras gastronómicas y de comercio de cada localidad argentina.

Métricas más importantes que observan

Alejandro explica que, aunque le obsesionan las métricas, al mismo tiempo no las rodea de complejidad. En el CRM tienen paneles que muestran cuántas ventas lleva la empresa en total, en un momento dado (el mes en curso, por ejemplo), de ellas se distinguen las ventas por vendedor y ambas son comparadas con las ventas totales del mes anterior.

Otra métrica es la tasa de conversión de entrevistas en ventas cerradas. Esta métrica no está individualizada por vendedor y muestra el desempeño general del Inbound y el Outbound.

Adicionalmente trabajan en dos métricas más, que aún no están terminadas. La primera es la estadística de cada comercial personalizada, la otra es el número de días que le toma a un cliente desde que entra como demo hasta que se convierte en un comprador.

Podcasts recomendados

Alejandro nos dio una breve lista de podcasts referidos a temas empresariales, obviamente de ventas y sobre cómo aprovechar el tiempo.

Podcasts

ADN empresarial de Jonathan Lloyd
¿Cómo fabricar tiempo? De La Nación
Venditor de Eduardo Colazo

Primera Reunión

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