En este capítulo de comunidad tuvimos el privilegio de entrevistar a Daniela Portillo, gerente de ventas de SiiLa México, la firma de software dirigida al sector inmobiliario. Su experiencia en inteligencia de mercado del sector inmobiliario la hacen ideal para hablarnos de un negocio SaaS en el ramo.
Qué problema resuelve SiiLa México
SiiLa México provee software especializado en generar información de oferta y demanda de metros cuadrados de inmuebles en Colombia, Brasil y México. Sus fondos provienen de empresas estadounidenses.
La cobertura de SiiLa México ataca el punto de dolor de la falta de transparencia en la oferta y demanda inmobiliaria en los países en los que opera. Para ello ofrecen estadísticas trimestrales de sus mercados a las que sus clientes acceden en la nube.
Como habrás deducido, su producto en invaluable para tasadores inmobiliarios, desarrolladores, proveedores de servicios y comercializadores.
Cómo está conformado el equipo de SiiLa México
La conformación del equipo, explica Daniela, se enmarca en un esquema total de las ventas que incluye:
- Captación de leads por medios Inbound y Outbound
- Calificación de leads
- Generación de primeras reuniones
- Seguimiento de trials
- Propuestas de valor
- atención al cliente.
En todas esas fases del proceso de ventas está el equipo que lidera Daniela mediante una especialización del trabajo en la que, como te mencionamos, ella es la gerente de ventas, luego está una SDR, a la que le sigue un ejecutivo de cuentas y uno post venta.
Este equipo de ventas se replica en cada uno de los mercados donde operan. Adicionalmente, estos están en estrecha comunicación con los equipos de mercadeo.
Estrategia de ventas de SiiLa México
Una vez que los leads dejan sus datos en distintos formularios pasan directamente a ventas. Daniela explica que leads interesantes, que llegan a través de redes sociales, no siempre se transforman en clientes.
Ahora bien, SiiLa México usa todos los canales. Desde 2020 su estrategia principal fue el mercadeo por correo electrónico (email marketing) dirigido a prospectos filtrados. Esa cualificación facilita el ajuste de mensajes personalizados ya que un mensaje general no es tan efectivo.
Adicionalmente usan LinkedIn, con y sin sales navigator, para solicitar contactos, aunque el contenido de los mensajes aquí no alude directamente a una venta, sino que es un mero acercamiento exploratorio.
Por último, están retomando las llamadas porque la remisión de la pandemia lo permite ahora mismo en México.
Estrategia para conseguir clientes
El equipo de mercadeo le da leads Inbound al equipo de ventas, una buena parte de ellos generados en redes sociales. Pero, además, usan medios Outbound como bases de datos del sector, algo de lo que se encarga directamente el equipo de ventas.
Métricas más importantes que observan
En adquisiciones siempre toman en cuenta número de llamadas, de reuniones generadas, propuestas de valor semanales y clientes obtenidos. Estas métricas se enmarcan en la parte de adquisiciones.
Luego, en la parte de retenciones, se considera cuántos clientes no se convirtieron contra cuántos se han ganado. Todos estos números se contrastan con el desempeño semanal y mensual pasado.
Libros recomendados
Daniela nos recomendó un libro al mismo tiempo que explicó cómo obtiene información de las plataformas y las comunidades en redes sociales como Primera Reunión misma.
- The SaaS Sales Method de Jacco Van Der Koij
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