En este capítulo de comunidad tuvimos el privilegio de entrevistar a Gerardo Teijeira, SDR en Folloze, la firma de desarrollo de software con sede en California. Su formación, y experiencia en desarrollo de negocios en Estados Unidos, lo hacen el invitado ideal para hablarnos sobre cómo generar reuniones en ese país.
Qué problema resuelve Folloze
Folloze es una plataforma de SaaS destinada a equipos de mercadeo en empresas grandes y mid market, **caracterizadas por ciclos de venta complejos, que la usan para generar experiencias de compra personalizadas, obviamente B2B a nivel digital.
Estrategia de ventas de Folloze
La empresa tiene licencia de Salesforce de CRM y Sales Navigator; ambos permiten encontrar compañías. Por otra parte Folloze usa Outreach como sales engagement tool, en opinión de Gerardo la mejor herramienta de su tipo por su capacidad para organizar la agenda del SDR además del cuidado que permite en la elaboración de los mensajes.
Una vez que las herramientas permiten ubicar a los prospectos, su SDR usa el email y LinkedIn como canales principales para agendar reuniones.
Una herramienta adicional del segmento conocido como Intent Date; Demand Base, permite saber en qué punto del customer journey se encuentran las cuentas o buyer personas.
Sin embargo, cuando es necesario, también echa mano del teléfono para este fin, sin ser dependientes de esta herramienta que se reserva para cuando se identifica una alta interacción.
Estrategia para conseguir clientes
Como acabamos de mencionar, se usa el email, que se trata de personalizar lo máximo posible. Para lograrlo, Gerardo usa dos estrategias; la primera es segmentar tanto como se pueda cada campaña que lanza, para identificar el dolor del prospecto. La segunda es usar secuencias que permitan usar emails no automatizados para enfocarlos como quiere.
Con la personalización de los emails se intenta hacer destacar los mensajes de Folloze entre la marea de correos que reciben las empresas y que aumentaron significativamente durante la pandemia y luego de ella. Además permite evadir a los filtros de spam, cada vez más precisos.
Para que escribir correos personalizados no tome tanto tiempo se usan modelos cargados en Outreach. Aquí lo clave es la calidad de la vista previa del email.
Métricas de ventas más importantes que observan
En primer lugar destaca la open rate que es no es una métrica de vanidad cuando, como en el caso del SDR de Folloze, la campaña usa como herramienta central el correo electrónico.
De seguida está la reply rate, algo que miden de forma semanal. Luego estaría la cantidad de meetings u oportunidades que generan.
Podcasts recomendados
Gerardo no nos recomendó libros ya que sus fuentes de información son otras. Entre ellas están estos tres podcasts:
- Elige tu propia aventura de Patricio Molina y Gabriel Gruber
- My First Million con Sam Parr y Shaan Puri
- 30 Minutes to President’s Club
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