La reunión semanal donde cada vendedor narra sus deals y nadie decide nada. Cómo convertirla en una revisión por excepción, con agenda, preguntas por etapa y acciones con dueño y fecha. Continúa leyendo Cómo hacer una pipeline review que no sea un reporte de estado
Un plan de 30-60-90 días para vendedores nuevos: qué tiene que saber en cada etapa, cómo certificar cada tipo de llamada, cómo armar la librería del equipo y qué medir. Continúa leyendo Onboarding de vendedores B2B: un plan de 30-60-90 días que acorta el ramp-up
Tiering de cuentas, research en 90 minutos, el framework OPPS, voicemails que llevan al mail y follow-up que suma: las ideas de Brian LaManna en español, con ejemplos para WhatsApp y LinkedIn. Continúa leyendo Brian LaManna: sus ideas de prospección y LinkedIn, en español
Un plan de acción mutuo pone sobre la mesa todo lo que tiene que pasar del lado del cliente para que la compra ocurra. Cuándo proponerlo, cómo presentarlo, una plantilla con hitos y cómo llevarlo al forecast. Continúa leyendo Plan de acción mutuo (mutual action plan): qué es, cuándo usarlo y plantilla en español
Diez ideas de Chris Orlob, ex Gong y fundador de pclub.io (hoy Caliber), explicadas en español con cómo aplicarlas en un equipo de LATAM y un ejemplo concreto para cada una. Continúa leyendo Chris Orlob: 10 ideas de ventas B2B que vale la pena traer al español
40 preguntas de discovery ordenadas en siete bloques, con por qué importa cada uno y cómo preguntar sin interrogar. Con ideas de Chris Orlob, Nate Nasralla y Diego Ahumada. Continúa leyendo Preguntas de discovery para ventas B2B: 40 preguntas ordenadas por bloque
Mandaste la propuesta, la abrieron y después silencio. Las cinco causas más comunes, cómo prevenirlas antes del envío y una secuencia de mensajes cortos para retomar o cerrar el deal. Continúa leyendo El cliente desaparece después de la propuesta: por qué pasa y qué hacer
Ocho señales de que el problema es la definición de ICP y no los vendedores, las que apuntan al equipo, y una matriz de tasa de cierre por segmento y vendedor para diagnosticarlo en una tarde. Continúa leyendo ¿El problema es tu ICP o tus vendedores? 8 señales para distinguirlo
Componentes de un esquema de comisiones B2B, cómo sumar un bono por proceso (referidos, próximo paso, criterios del score) sin incentivar el gaming y tres esquemas de ejemplo. Continúa leyendo Comisiones de vendedores B2B: cómo premiar el proceso sin dejar de pagar por resultados
Más de la mitad de la semana de un vendedor se va en tareas que el cliente no ve. Una auditoría de cinco días, las fugas más comunes y qué automatizar, eliminar o delegar para crecer sin sumar gente. Continúa leyendo Dónde se va el tiempo de tus vendedores (y cómo recuperarlo sin sumar gente)
