A la hora de abordar reuniones de ventas B2B hay algunos factores a tener en cuenta para que sea exitosa y tenga mayor probabilidad de tasa de cierre.
Trabajé gestionando equipos de ventas B2B y como vendedor. Actualmente como consultor dedico gran parte de mi tiempo en coachear equipos de venta escuchando sus llamadas / reuniones.
Por esta razón escribí este artículo, para ayudarte con tus reuniones de Ventas B2B. En este post veremos:
- Qué es una Reunión de Ventas B2B
- Cómo prepararse antes de una reunión de ventas B2B
- Temas a tratar en una Reunión de Ventas
- 5 Consejos para preparar una reunión de ventas B2B
- Errores en reuniones de ventas B2B
Qué es una Reunión de Ventas B2B
En una reunión de ventas B2B se juntan dos o mas actores de diferentes empresas. La reunión se compone de un comprador que quiere resolver un problema de negocio y un vendedor que tiene un servicio y/o solución a su problema.
Cómo prepararse antes de una reunión de ventas B2B
Antes de tener una reunión de ventas B2B debemos tener en cuenta un factor clave que es la preparación. A continuación te diré algunos consejos que me han funcionado para llevarla de la mejor forma posible:
Preparación
- Antes de cada reunión, es importante que te tomes el tiempo para investigar y prepararte.
- En lugar de llegar a la reunión preguntando información básica como «¿Qué hace tu empresa?» o «¿Cuál es tu cargo?», investiga sobre el prospecto y valida la información que ya tienes.
- Busca insights que sean comunes a tus prospectos y que los sorprendan. Por ejemplo, puedes ver insights en LinkedIn de crecimiento, averiguar el nombre de las personas del equipo de tu interlocutor, visitar el sitio y dar un insight donde tu herramienta puede ayudar. Google news o Linkedin premium son algunas de las plataformas que te pueden ayudar.
Temas a tratar en una Reunión de Ventas
Las reuniones de Ventas B2B no tienen que ser establecidas de antemano o «scripteadas» (ej. decí esto, después esto, después esto).
Pero sí es aconsejable tener una estructura a seguir para cada tipo de llamada, ya que, en mi concepto hay cosas que tienen que ocurrir sí o sí en una reunión de ventas B2B.
No te diré qué temas tratar en una reunión de ventas B2B, porque como dije anteriormente no se puede scriptear. Pero sí te diré un truco o acuerdo que te ayudará a tocar los temas importantes en las reuniones o llamadas de ventas B2B:
El acuerdo de la llamada:
El «Acuerdo de la Llamada» es un pacto entre el vendedor y el comprador que se da al inicio de la llamada. Este pacto determina sobre qué vamos a hablar y qué va a pasar cuando termine la reunión. A continuación un ejemplo:
Ejemplo de cómo iniciar una reunión de ventas B2B:
- Objetivo: “Al final de esta llamada me gustaría saber si estás interesada en seguir avanzando. Si estás interesad@ planificamos el próximo paso. Si no estás interesad@, me lo decís y evitamos perder nuestro tiempo. ¿Te parece justo?”
- Tiempo: «Para lograrlo, tengo 30 minutos agendados para esta llamada. ¿Contás también con los 30 minutos o tenés que terminar antes?»
- Agenda: «En la reunión de hoy vamos a cubrir estos puntos (ej. Conocer sobre tu negocio, contarte cómo otras empresas están resolviendo estos puntos de dolor y ver un demo) . ¿Hay algo que te gustaría agregar o quitar de la agenda?»
- Inicio: «Ok. ¡Entonces empecemos!»
5 Consejos para preparar una reunión de ventas B2B
Como vendedor, sabes que cada oportunidad de venta es valiosa y no quieres desperdiciarla. Sin embargo, muchas veces se pueden mejorar las reuniones de venta en algunos puntos clave.
A continuación, te presento entre 1-4 consejos para algunos momentos donde veo más oportunidades de mejora para cerrar dichas reuniones de ventas:
Diagnóstico
- No te apures a presentar tu demo antes de haber realizado un diagnóstico completo.
- Pregunta por las prioridades del prospecto y por qué son importantes para él. Si no podés ayudar con ninguna de sus prioridades, quizás no haya una oportunidad para ti.
- Basado en la prioridad donde más puedas ayudar, haz preguntas más específicas y dirigidas.
- El diagnóstico debería ser al menos el 50% de la llamada.
Demo
- En lugar de hacer una presentación de características, enfoca tu demo en los problemas específicos que el prospecto está tratando de resolver.
- Muestra cómo tu solución puede ayudar a resolver estos problemas.
- Utiliza casos de éxito y ejemplos para ilustrar cómo otros clientes han solucionado problemas similares.
Gestión de objeciones
- Las objeciones son una oportunidad para escuchar al prospecto y responder a sus preocupaciones.
- No las desestimes, sino que escucha con atención y responde con argumentos convincentes.
- Haz preguntas para comprender mejor sus objeciones y responde de manera específica a sus preocupaciones.
Cierre y próximos pasos
- No esperes al final de la reunión para hablar sobre los próximos pasos.
- Habla sobre los próximos pasos a lo largo de toda la reunión, para que el prospecto se sienta cómodo y no haya sorpresas al final.
- Haz preguntas para comprender cómo el prospecto toma decisiones y cuál es el proceso de compra.
- Asegúrate de que el prospecto comprenda cuál es el próximo paso y cuál será el resultado.
Errores en reuniones de ventas B2B
Después de estudiar más de 50 reuniones de venta en el último mes, se comete un error muy común y es que, un prospecto viene entusiasmado con una promesa y un/a vendedor/a acapara toda la conversación haciendo un tutorial de cómo usar el producto y mostrando 500 funcionalidades.
Esto no busca ayudar al prospecto a visionar su día a día con el producto ni orientarlo en su proceso de compra. Esto no solo estira el largo de las reuniones, sino que aburren y apagan al prospecto.
Muchas veces, estas llamadas se pueden resolver en 5 minutos, mostrando lo que el cliente pidió/necesita. Y ahí preguntar si es lo que estaba buscando para ver si quiere dar doble clic en algo en particular. Y sino, ponerse a hablar de condiciones.
Primera Reunión 