En este artículo te daré una guía completa sobre cómo armar un proceso Outbound b2b desde cero, gracias al acompañamiento de Carolina Mediondo.
En este espacio de Primera Reunión aprendimos sobre procesos Outbound B2B, acompañados por Carolina Mendiondo, recién incorporada de Humand, quien nos explica los temas estructurales para armar un proceso de Outbound.
La iniciativa nació de las dudas de muchos de los miembros de la comunidad (únete aquí) , sobre cómo armar un proceso de BDR/SDR. Hacer funcionar un equipo y qué herramientas utilizar son temas de mucho interés.
Proceso Outbound B2B – Webinar completo
Aquí te dejo el enlace para ver el webinar completo sobre Outbound B2B.
¿Cómo armar un equipo de BDR o SDR?
Continunemos con el post. Antes de abordar el tema es importante recordar la diferencia entre los procesos SDR (Sales Development Representative) y BDR (Business Development Representative).
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Acorde a la explicación que proporciona Carolina Mendiondo:
- Los equipos SDR se relacionan principalmente con el departamento de marketing, puesto que se encargan de tomar los contactos y transformarlos en oportunidades de venta directa.
- El BDR realiza un proceso más complejo, donde se desarrolla mayor interacción con el cliente, con el fin de optimizar y fidelizar las relaciones.
Ahora bien, existen tres factores fundamentales a tener en cuenta al momento de armar un equipo.
Lo primordial es identificar el ICP (Ideal Customer Profile), el cual permite entender las necesidades del cliente. A raíz de esto se determina el proceso a realizar acorde al mercado.
Este último factor modifica las herramientas a utilizar y por consecuente cuántos BDRs/SDRs se necesitaran.
Cómo abordar nuestro ICP según sus preferencias
Hay tres canales efectivos para “atacar” los países objetivos, se derivan en;
- Cold calls.
- Cold emails.
- LinkedIn.
Estos canales difieren acorde a la zona que se pretende abordar, segmentos (que le conviene más a la empresa) y los perfiles a buscar.
Hay clientes que poseen preferencias por ciertos canales sobre otros, las campañas de mails pueden ser un genérico que funcione bien en todos los mercados, sin embargo hay países en los que prefieren un trato más cálido y personalizado como lo son México, Colombia y Argentina .
A raíz de lo anterior se determina cómo armar el equipo y se identifica el proceso interno a ejecutar en torno a la comunicación con el cliente, esto conlleva estrategias para mejorar y fortalecer canales de comunicación específicos.
Entender los procesos, acorde al mercado, producto o servicio
Inicialmente es importante entender que tipo de producto o servicio se tiene para determinar si es masivo o no. Posteriormente se establecen los procesos a realizar y se definen cuáles serán los equipos comerciales. Finalmente se puede decidir la cantidad de leads necesarios y la capacidad del equipo para atacar.
En el caso de un producto en un segmento de mercado específico, es recomendable utilizar BDRs ya que está familiarizada con el producto, sabe cómo defenderlo y posee más habilidades comerciales para conseguir el objetivo.
Por otro lado, si es un producto masivo, existen más opciones de clientes, en el cual es necesario realizar campañas masivas, donde se ven involucrados los SDRs.
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¿Cuántos BDRs/SDRs se necesitan para un proceso Outbound B2B?
Cabe resaltar que esta información es variable acorde el producto y el objetivo. Sin embargo, se considera que si es un producto masivo se debe trabajar con un equipo de SDRs.
Lo ideal es tener un SDR por AE (account executive). Si por el contrario es un producto para pocos segmentos, se trabaja con un equipo de BDRs.
Puedes tener dos o tres BDRs por AE. Esto se debe a que los procesos y los objetivos pueden ser más largos.
Un SDR promedio debería conseguir entre 14-15 reuniones mensuales como mínimo, mientras que si un BDR consigue 2-3 se considera buena cifra
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Herramientas para un equipo de BDR y/o SDR en B2B
Los procesos se deben llevar acorde al mercado, este modifica las herramientas que se utilizaran. Las herramientas de prospección general y base de datos son necesarias tales como;
- Sales Nav
- Lusha
- Zoominfo,etc.
Todas las herramientas son fundamentales para llegar a un buen objetivo.
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Prospección para el Proceso Outbound B2B
Prospección es la base de cualquier equipo BDR/SDR, es tener herramientas de bases de datos. Actualmente hay empresas que se dedican a vender estas bases de datos actualizadas. Carolina Mendiondo considera que son un “dato crudo” y es por esto que recomienda las herramientas de prospección, como las mencionadas anteriormente.
Los países difieren mucho sobre las herramientas que se deben utilizar, hoy en día son importantes estas plataformas para trabajar con equipos BDR/SDR y es por esto que existe una gran cantidad de tools.
Existen herramientas de campañas como Warmeo que resultan ser muy funcionales al momento de enviar mails masivos. Se sugiere no utilizar el dominio de la empresa cuando se reutiliza esta función, ya que se puede identificar como spam y bloquea el dominio, por ende lo recomendado es un dominio alternativo.
Por otro lado, LinkedIn se mantiene al margen de permitir los envíos de mensajes masivos. La herramienta Dripify nos permite la automatización de mensajes en esta plataforma, facilitando esta tarea para los equipos.
Finalmente, los CRMs como Salesforce, HubSpot, Bitrix… son importantes sobre todo para un manager de área. Manejan la documentación de actividades y así pueden verificar cómo está trabajando su equipo.
Normalmente estas herramientas pueden ser costosas y se puede sustituir en Excel, sin embargo llegará el momento en que será completamente necesaria.
Proceso Outbound B2B: Conclusiones
- La calidad afecta al equipo BDR/SDR. Si un SDR tiene varias reuniones, pero no llegan a un acuerdo, la calidad es baja. Si el BDR se reúne una vez y logra el negocio, la calidad es buena.
- Los procesos y herramientas a utilizar giran en torno a el producto y el objetivo de los prospectos.
- Importante identificar nuestro ICP antes de armar un equipo, para determinar la planificación y la manera en la que se puede lograr un diálogo eficaz.
- Las herramientas son pilares en el proceso de los equipos BDR/SDR. Sin embargo se debe trabajar con las adecuadas acorde al cliente objetivo, ya que algunas herramientas pueden no funcionar de la misma manera con todos los clientes por falta de información.
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