Cómo Escalar tu Proceso de Ventas Inbound

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Escala tu proceso de ventas Inbound

Este jueves 09 de septiembre fue un día especial. Primero, la MasterClass de Primera Reunión fue todo un éxito. Me tomo el tiempo de hacer la introducción al artículo agradeciendo a los participantes e invitados que me han acompañado todo este tiempo. 

La segunda razón por la que fue un día especial es porque cambiaron los roles: yo fuí el entrevistado. Mi gran amigo Juan Pablo Villani tomó el puesto de host en esta ocasión.  A parte de ser un profesional que admiro también tiene todo el talento para ser host de televisión. Si lo sigo invitando quizás me robe la audiencia. 

La idea de esta masterclass es que se vayan con ideas, consejos y experiencia para que sepan cómo sistematizar su proceso de inbound. De esta forma podrán corregir un poco la brújula y encontrar el camino correcto hacía su proceso ideal.

Mirá la MasterClass completa en este video.

El problema no son los leads, es el sistema 

¿De qué hablamos en esta masterclass? De cómo escalar tu proceso de ventas Inbound. El título: “El problema no son los leads, es el sistema” es poco revolucionario porque a veces el problema si son los leads. A lo que voy con ese comentario es que gran parte de los casos las agencias de publicidad donde hay marketers muy buenos generando leads su trabajo queda a medio camino, y no porque los leads sean malos, sino porque les faltó un enlace final que es el proceso comercial para que el lead tenga una buena experiencia y compre. Esto no es un problema menor y a medida que crece la empresa las complicaciones van creciendo al mismo ritmo.

Muy bien lo supo resumir Juan: “hay un tema importante en ese primer flujo, ese primer mail que llega diciendo «me interesa» y cómo sistematizar el proceso de una forma organizada”.

Se trata de cómo defines los roles, equipos  o métricas como el tiempo de respuesta por ejemplo. Es necesario organizar cada etapa  del proceso de compra que atraviesan tus leads. Es allí cuando una alta inversión en publicidad se traduce en un alto volumen de ventas.

Vamos a usar un ejemplo: Imagina un momento que eres dueño de un sembradío de tomates. Logras invertir en el mejor tanque de agua posible y lo instalas, pero resulta que tu sistema de tuberías está viejo y lleno de hoyos. Esto causa que el agua no llegue correctamente a todo el sembradío porque la mitad se desperdicia en el camino, los tomates se pierden y terminas gastando más dinero por pérdida de tomates y agua. Lo mismo pasa con los procesos de ventas. Puedes hacer una inversión millonaria en marketing pero si tienes un proceso lleno de hoyos te quedas sin tomates y sin agua. Pagar mucho en publicidad sin saber realmente cómo rentabilizar esa inversión puede perjudicarte más de lo que crees, más cuando no sabes que tienes los hoyos. 

¿Cuáles son los tipos de Inbound?

Hay dos tipos de lead inbound. Primero está el de contenidos, como Primera Reunión por ejemplo. Imagínese que Primera Reunión vendiese servicios de automatización de marketing pero ustedes ven mis masterclass por el contenido. Te gusta el contenido, dado a que tu trabajo está vinculado a esa temática. No necesariamente significa que estás con un problema de automatización marketing. Si luego de ver tu webinar te llamo y te pregunto “¿Por qué estás interesado en mi servicio de automatización de Marketing?”, seguramente me digas que no tenés interés y rechaces mi llamado.  Ahora si te llamo, te preguntó qué te pareció el Webinar y durante la conversación te paso dos insights más de por qué en tu caso puede ser interesante automatizar tu marketing, es más probable que accedas a una reunión para conocer más sobre mis servicios. 

El otro tipo de leads son los que tienen un alto nivel de intención de comprar tu producto o servicio. Nos vamos a enfocar en estos por una cuestión de prioridad. Queremos mejorar las ventas en lo inmediato. 

Esto no quiere decir que debemos dejar de lado el contenido, este debe ser parte importante de tu estrategia de marketing. Escribe sobre temas que le interesen a tu audiencia y empieza a tener conversaciones con las personas a las que les interesa. Esos leads son una mezcla entre Inbound y outbound, como un 50% y 50%. Llegan a nuestro contenido con una necesidad y nosotros hacemos el acercamiento para comenzar la conversación.

Si vendes comida para perros no creas contenido sobre motores para tractores, tampoco debes convertirte en un “vender-vender” muy forzado y olvidar el factor humano de tu empresa y de los clientes, esto es lo que garantiza contenido de calidad en interacciones más orgánicas entre ambas partes. 

Inbound y outbound en el proceso de compras

Hablemos de la otra cara de la moneda, el proceso de compras de un cliente. De lo que ocurre en sus cabezas. 

  1. No sabe que tiene un problema 
  2. Se percata de que tiene un problema
  3. Designan a una persona del equipo a resolver ese dolor
  4. Esta persona define los criterios de compra 
  5. Se evalúan opciones 
  6. Se toma una decisión 
  7. Se hace la compra

Outbound está enfocado en el paso 1 y 2, donde el cliente no sabe que tiene un problema, se percata que lo tiene o el prospector outbound es un crack y lo hace ver la luz. Es raro hacer outbound y toparse con un cliente en los pasos 4 y 5, pero es posible. Eso ocurre más cuando ya eres un mago prospectando y sabes bien a donde apuntar. Un cliente en el paso 1 y 2 no son un tiro tan seguro como los que están en el 4 y 5. 

Los leads inbound pueden ir desde el paso 3 al 5. El lead del paso 3 viene porque necesita resolver un problema pero no sabe bien cómo, está recién empezando. El cliente del paso 5 la investigó sobre el tema, revisó las diferentes opciones pero llega a vos con varias preguntas para cerrar. 

Con el primero te tardas más en cerrar la compra y también tienes menos chance de hacerlo porque aún hay muchas dudas en su mente, pero si lo haces bien puedes influir en el paso 4 que es definir los criterios de compra. Con alguien en el paso 5 es claramente más rápido porque viene con una intención alta de compra y debes aprovechar ese impulso inicial del prospecto para cerrar. 

Todo se trata de un cambio de perspectiva 

  1. El cliente se percató de su problema – ¿Aún tiene muchas dudas de cómo resolverlo?
  1. Es más complicado cerrar la compra – ¿Por qué es complicado?
  1. ¿Cómo puedo utilizar a mi favor el estado actual de un cliente para influenciar en el proceso de compra?

Podemos decir que es una forma de aplicar el método socrático. En vez de ver una dificultad vemos una oportunidad, aumentamos los chances de cerrar la venta. Simplemente aplicando un “qué – por qué – cómo” a la fórmula. Si eres lo suficientemente perspicaz puedes adaptar esto a diferentes situaciones y estar preparado para (casi) todo. El proceso de ventas de un cliente no siempre es tan perfecto y lineal como el ejemplo de los siete pasos. Es más un espectro continuo que puede fluctuar, saltarse etapas, retroceder, etc. Existen muchas variables y es ideal enfrentarse o plantearse diferentes situaciones con el enfoque correcto para estar mejor preparados. 

Ser un vendedor – consultor 

El vendedor debe entrar en un papel de consultor, entiende al cliente y lo logra desafiar de manera positiva. Esto es un valor agregado ya que están recibiendo una buena atención y son acompañados por alguien lo escucha y que entiende su problema. Hay compañías como Hubspot, en las que parte del entrenamiento de sus vendedores es ponerlos a hacer lo que sus clientes hacen. Si venden galletas los ponen a vender galletas, si hacen páginas web les toca hacer páginas web. 

Algo que aplica uno de los vendedores de mi equipo (grande Arturo) es que los hace ver tres pasos en el futuro: “Hoy estás aquí, mañana estarás acá. Esto es lo que va a pasar y así es como nosotros te podemos acompañar”. 

Criterios de  calificación BANT 

  • B: budget / Presupuesto
  • A: Authority / Autoridad
  • N: Necessity / Necesidad
  • T: Time / Tiempos

Si están aplicando estos criterios, puede que estés pasando la cáscara de banana una y otra vez sin siquiera notarlo.

  • Tiene sentido calificar los leads en Inbound por Necesidad (lo que ofrezco lo necesitas) y Tiempos (es bueno para saber prizorizar). 
  • También hace sentido calificar por Presupuesto si vendes un producto muy común y conocido donde tus potenciales compradores conocen con bastante precisión el alcance de un producto como el tuyo. Pero si lo que ofreces es una solución innovadora, no lo es tanto. Los prospectos no ven todo el valor, necesitas educarlos. 
  • Calificar por Autoridad es muy importante en Outbound, el prospector apunta a los decision makers. En Inbound te puede llegar un pasante al cual el gerente de marketing le pidió que hiciera una lista de proveedores y este se comunicó con vos. Si lo descalificas por autoridad, puedes estar perdiendo un prospecto importante sin siquiera saber. Lo importante es entender que en la empresa las aguas se están moviendo y tienen un desafío que resolver.

Puede que estés calificando con criterios que llegaron a tu empresa cual herencia familiar o vieja costumbre y no se molestar en validar si les funcionan o no. Rompe paradigmas y refina tu proceso a la medida. 

Simplifica y justifica 

La mejor manera de encontrar los mejores criterios de calificación es hacer simple y justificar. En Sirena App uno de los criterios era: 

  1. Quiere tener a todo su equipo en una línea de WhatsApp (el producto acorde a la necesidad)
  2. Que no sea un empresa unipersonal (que exista un equipo)

Bastante simple, solo tienes que hacerte las preguntas correctas para llegar a esos criterios. Ahora, cuando hablamos de justificar nos referimos a que si alguien aplica debemos justificar la razón y si el prospecto no aplica hacemos lo mismo y el equipo debe conocerlo bien.  

Es necesario basarse en los datos para saber si el proceso está en su punto perfecto y no dejarse llevar por uno o dos casos. Entonces podríamos resumir la etapa de selección de criterios como Simplificar, Justificar, Validar.

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