Cómo Escalar tu Proceso de Ventas Inbound B2B

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Escala tu proceso de ventas Inbound

Este jueves 09 de septiembre fue un día especial. Primero, la MasterClass de Primera Reunión fue todo un éxito. Me tomo el tiempo de hacer la introducción al artículo agradeciendo a los participantes e invitados que me han acompañado todo este tiempo. 

La segunda razón por la que fue un día especial es porque cambiaron los roles: yo fuí el entrevistado. Mi gran amigo Juan Pablo Villani tomó el puesto de host en esta ocasión.  A parte de ser un profesional que admiro también tiene todo el talento para ser host de televisión. Si lo sigo invitando quizás me robe la audiencia. 

La idea de esta masterclass es que se vayan con ideas, consejos y experiencia para que sepan cómo sistematizar su proceso de inbound. De esta forma podrán corregir un poco la brújula y encontrar el camino correcto hacía su proceso ideal.

Mirá la MasterClass completa en este video.

¿Por qué no convierto mis leads Inbound a Ventas?

«El problema no son los leads, es el sistema» En gran parte de los casos las agencias de publicidad donde hay marketers muy buenos generando leads su trabajo queda a medio camino, y no porque los leads sean malos, sino porque les faltó un enlace final que es el proceso comercial para que el lead tenga una buena experiencia y compre. Esto no es un problema menor y a medida que crece la empresa las complicaciones van creciendo al mismo ritmo.

Muy bien lo supo resumir Juan: «hay un tema importante en ese primer flujo, ese primer mail que llega diciendo «me interesa» y cómo sistematizar el proceso de una forma organizada».

Se trata de cómo defines los roles, equipos  o métricas como el tiempo de respuesta por ejemplo. Es necesario organizar cada etapa  del proceso de compra que atraviesan tus leads. Es allí cuando una alta inversión en publicidad se traduce en un alto volumen de ventas.

Vamos a usar un ejemplo: Imagina un momento que eres dueño de un sembradío de tomates. Logras invertir en el mejor tanque de agua posible y lo instalas, pero resulta que tu sistema de tuberías está viejo y lleno de hoyos. Esto causa que el agua no llegue correctamente a todo el sembradío porque la mitad se desperdicia en el camino, los tomates se pierden y terminas gastando más dinero por pérdida de tomates y agua. Lo mismo pasa con los procesos de ventas. Puedes hacer una inversión millonaria en marketing pero si tienes un proceso lleno de hoyos te quedas sin tomates y sin agua. Pagar mucho en publicidad sin saber realmente cómo rentabilizar esa inversión puede perjudicarte más de lo que crees, más cuando no sabes que tienes los hoyos. 


Procesando…
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¿Cuáles son los tipos de Inbound?

Hay dos tipos de lead inbound. Primero está el de contenidos, como Primera Reunión por ejemplo. Imagínese que Primera Reunión vendiese servicios de automatización de marketing pero ustedes ven mis masterclass por el contenido. Te gusta el contenido, dado a que tu trabajo está vinculado a esa temática. No necesariamente significa que estás con un problema de automatización marketing. Si luego de ver tu webinar te llamo y te pregunto “¿Por qué estás interesado en mi servicio de automatización de Marketing?”, seguramente me digas que no tenés interés y rechaces mi llamado.  Ahora si te llamo, te preguntó qué te pareció el Webinar y durante la conversación te paso dos insights más de por qué en tu caso puede ser interesante automatizar tu marketing, es más probable que accedas a una reunión para conocer más sobre mis servicios. 

El otro tipo de leads son los que tienen un alto nivel de intención de comprar tu producto o servicio. Nos vamos a enfocar en estos por una cuestión de prioridad. Queremos mejorar las ventas en lo inmediato. 

Esto no quiere decir que debemos dejar de lado el contenido, este debe ser parte importante de tu estrategia de marketing. Escribe sobre temas que le interesen a tu audiencia y empieza a tener conversaciones con las personas a las que les interesa. Esos leads son una mezcla entre Inbound y outbound, como un 50% y 50%. Llegan a nuestro contenido con una necesidad y nosotros hacemos el acercamiento para comenzar la conversación.

Si vendes comida para perros no creas contenido sobre motores para tractores, tampoco debes convertirte en un «vender-vender» muy forzado y olvidar el factor humano de tu empresa y de los clientes, esto es lo que garantiza contenido de calidad en interacciones más orgánicas entre ambas partes. 

¿En qué difiere el ciclo de compra de un Lead Inbound de uno Outbound?

Hablemos de la otra cara de la moneda, el proceso de compras de un cliente. De lo que ocurre en sus cabezas. 

  1. No sabe que tiene un problema 
  2. Se percata de que tiene un problema
  3. Designan a una persona del equipo a resolver ese dolor
  4. Esta persona define los criterios de compra 
  5. Se evalúan opciones 
  6. Se toma una decisión 
  7. Se hace la compra

Outbound está enfocado en el paso 1 y 2, donde el cliente no sabe que tiene un problema, se percata que lo tiene o el prospector outbound es un crack y lo hace ver la luz. Es raro hacer outbound y toparse con un cliente en los pasos 4 y 5, pero es posible. Eso ocurre más cuando ya eres un mago prospectando y sabes bien a donde apuntar. Un cliente en el paso 1 y 2 no son un tiro tan seguro como los que están en el 4 y 5. 

Los leads inbound pueden ir desde el paso 3 al 5. El lead del paso 3 viene porque necesita resolver un problema pero no sabe bien cómo, está recién empezando. El cliente del paso 5 la investigó sobre el tema, revisó las diferentes opciones pero llega a vos con varias preguntas para cerrar. 

Con el primero te tardas más en cerrar la compra y también tienes menos chance de hacerlo porque aún hay muchas dudas en su mente, pero si lo haces bien puedes influir en el paso 4 que es definir los criterios de compra. Con alguien en el paso 5 es claramente más rápido porque viene con una intención alta de compra y debes aprovechar ese impulso inicial del prospecto para cerrar. 

Todo se trata de un cambio de perspectiva 

  1. El cliente se percató de su problema – ¿Aún tiene muchas dudas de cómo resolverlo?
  1. Es más complicado cerrar la compra – ¿Por qué es complicado?
  1. ¿Cómo puedo utilizar a mi favor el estado actual de un cliente para influenciar en el proceso de compra?

Podemos decir que es una forma de aplicar el método socrático. En vez de ver una dificultad vemos una oportunidad, aumentamos los chances de cerrar la venta. Simplemente aplicando un «qué – por qué – cómo» a la fórmula. Si eres lo suficientemente perspicaz puedes adaptar esto a diferentes situaciones y estar preparado para (casi) todo. El proceso de ventas de un cliente no siempre es tan perfecto y lineal como el ejemplo de los siete pasos. Es más un espectro continuo que puede fluctuar, saltarse etapas, retroceder, etc. Existen muchas variables y es ideal enfrentarse o plantearse diferentes situaciones con el enfoque correcto para estar mejor preparados. 

Ser un vendedor – consultor 

El vendedor debe entrar en un papel de consultor, entiende al cliente y lo logra desafiar de manera positiva. Esto es un valor agregado ya que están recibiendo una buena atención y son acompañados por alguien lo escucha y que entiende su problema. Hay compañías como Hubspot, en las que parte del entrenamiento de sus vendedores es ponerlos a hacer lo que sus clientes hacen. Si venden galletas los ponen a vender galletas, si hacen páginas web les toca hacer páginas web. 

Algo que aplica uno de los vendedores de mi equipo (grande Arturo) es que los hace ver tres pasos en el futuro: «Hoy estás aquí, mañana estarás acá. Esto es lo que va a pasar y así es como nosotros te podemos acompañar». 

¿Sirve aplicar la Calificación BANT?

  • B: budget / Presupuesto
  • A: Authority / Autoridad
  • N: Necessity / Necesidad
  • T: Time / Tiempos

Si están aplicando estos criterios, puede que estés pasando la cáscara de banana una y otra vez sin siquiera notarlo.

  • Tiene sentido calificar los leads en Inbound por Necesidad (lo que ofrezco lo necesitas) y Tiempos (es bueno para saber prizorizar). 
  • También hace sentido calificar por Presupuesto si vendes un producto muy común y conocido donde tus potenciales compradores conocen con bastante precisión el alcance de un producto como el tuyo. Pero si lo que ofreces es una solución innovadora, no lo es tanto. Los prospectos no ven todo el valor, necesitas educarlos. 
  • Calificar por Autoridad es muy importante en Outbound, el prospector apunta a los decision makers. En Inbound te puede llegar un pasante al cual el gerente de marketing le pidió que hiciera una lista de proveedores y este se comunicó con vos. Si lo descalificas por autoridad, puedes estar perdiendo un prospecto importante sin siquiera saber. Lo importante es entender que en la empresa las aguas se están moviendo y tienen un desafío que resolver.

Puede que estés calificando con criterios que llegaron a tu empresa cual herencia familiar o vieja costumbre y no se molestar en validar si les funcionan o no. Rompe paradigmas y refina tu proceso a la medida. 

Simplifica y justifica 

La mejor manera de encontrar los mejores criterios de calificación es hacer simple y justificar. En Sirena App uno de los criterios era: 

  1. Quiere tener a todo su equipo en una línea de WhatsApp (el producto acorde a la necesidad)
  2. Que no sea un empresa unipersonal (que exista un equipo)

Bastante simple, solo tienes que hacerte las preguntas correctas para llegar a esos criterios. Ahora, cuando hablamos de justificar nos referimos a que si alguien aplica debemos justificar la razón y si el prospecto no aplica hacemos lo mismo y el equipo debe conocerlo bien.  

Es necesario basarse en los datos para saber si el proceso está en su punto perfecto y no dejarse llevar por uno o dos casos. Entonces podríamos resumir la etapa de selección de criterios como Simplificar, Justificar, Validar.

¿Cómo documentar el proceso de Ventas?

Algo clave para escalar al equipo es tener un repositorio donde esté todo documentado.Lo importante es que todo el equipo hable el mismo idioma, y ese idioma esté escrito en algún lado. No tiene que ser algo complejo, puede ser un Google Docs como es mi caso.

Puedes documentar desde cuestiones técnicas (ej. como completar x campo en el CRM) así como contenido relevante para las ventas (ej. Cómo rebatir objeciones)

Lo importante es que en tu equipo haya una cultura de aprendizaje en el equipo para que este proceso se mantenga vivo y todos puedan colaborar. Lo ideal de todos modos es designar a alguien responsable de documentar los procesos.

Los 4 desafíos que tuve a la hora de Escalar el proceso de Ventas Inbound

  1. Inbound comienza a tomar relevancia
  2. Calificación de Leads con SDR (Sales Development Representative)
  3. Escalar el Proceso
  4. Automatizar con Tecnología

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Libros Recomendados durante la clase

The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge

Comunicación No Violenta, Marshall Rosenberg

Gap Selling, Keenan

Predictable Revenue, Aaron Ross (versión en español aquí)

Spin Selling, Neil Rackham

Transcripción Completa del Webinar

[Música]
bienvenidos bienvenidas a una nueva
edición de un capítulo nuevo de primera
reunión donde emprendedores y
emprendedoras estudios comerciales
marketers aprenden cómo escalar sus
negocios cómo generar nuevos leads y
cómo aumentar las ventas de lo que están
haciendo hoy hoy es un día especial hoy
es un capítulo especial porque porque no
soy el host clásico soy juan pablo y ya
ni un gusto estar con ustedes eran fans
eran fan de primera reunión que me
encanta y donde aprendí un montón y
donde cada vez cada vez más recibo
mensajes diciendo juanpe viste este
podcast vístete de capítulo porque
porque es uno de los mejores lugares
donde si quieres aprender sobre cómo
generar leads cómo crear nuevas ventas
cómo conseguir que más clientes
contraten tu servicio o tus productos
este es un gran lugar y un gran espacio
bienvenidos y bienvenidas todos los que
ya están presentes lo que ya se notaron
los que ya están participando
espero esos comentarios diciendo de
dónde vienen de dónde están antes de
presentar el gran gran gran invitado del
día me encantaría poder entender si
estamos todos
si alguien quiere compartir por ejemplo
me encantaría saber quiénes sdr y quien
sea sdr que diga soy sdr quien trabaja
como comercial ejecutivo comercial
cuando ex ejecutivo que diga soy acaban
de que executive quien sea fundador de
un emprendimiento que diga soy fundador
quien día trabajó como marketer quería
soy marketer nos sirve entender los
roles de las personas que se suman de
las personas que están acá presentes con
nosotros de esa manera entendemos cómo
podemos ayudar lo mejor y entendiendo
quiénes están presentes quienes forman
parte de estos grupos ahí estamos viendo
como marcelo dice hola juanpe al aire de
buenos aires natalia desde buenos aires
también de lautaro david david diciendo
desde madrid españa muy bien david
primera reunión es lo más completamente
de acuerdo bueno juan ruido argentina
chaco la sesión general álava quedará
grabada quedará grabada por varios
varias varios canales diferentes y la
hora es que estoy muy emocionado estoy
muy emocionado porque para mí este
espacio que se está creando que está
creciendo desde primera
es un espacio que no va a parar de
crecer y que está permitiendo por los
diferentes canales donde está creciendo
está permitido que muchas más personas
puedan aprender a sacar a escalar sus
negocios y para mí me emociona eso
porque creo que aprendiendo que los
negocios creamos valor agregamos valor a
las personas a los seres humanos creamos
más puestos de trabajo y gracias a eso
mejora las economías desde donde vivimos
así que feliz de félix félix de
colaborar y de hacer de este espacio
también y contribuir a que este espacio
siga creciendo y obviamente un honor
gigante gigante estar acá bueno qué les
parece presentamos presentamos al gran
al gran
invitado de este día al gran y especial
invitado este día probablemente lo
conocen pero para que no lo conozca voy
a hacer una pequeña presentación como ya
saben si se anotaron esta charla ya
saben de qué se trata pero lo voy a ver
introducir la intención de este
encuentro de esta hora de encuentro que
vamos a tener es aprender a escalar un
proceso de invite a aprender a escalar
un proceso de imán y aprender a escalar
no es la teoría sino la experiencia de
alguien que lo pudo hacer con una
empresa que empezó con cero list
puede llegar gracias a la cantidad de
leads que fue generando a que la empresa
sea adquirida por una otra gran empresa
que llegará así a un avión entonces como
lo hizo como lo hizo y como lo podemos
hacer nosotros es lo que nos va a contar
de ahora en más una persona que no
solamente está en el mundo emprendedor
desde hace años sino que también es un
gran amigo mío del cual estoy muy
orgulloso de compartir este espacio con
ustedes nada más y nada menos que el
grande de andrés bruzón y
aplausos
creo que el host que tuvo siempre la
primera reunión nunca tuvo una
presentación tan buena
del webinar así que ya después de todo
lo que dijiste es como la arenga de los
jóvenes que salen a la cancha
así que nada muchas gracias y obviamente
para mí juan pizza ya te lo dije pero un
súper honor a otro profesional que estás
rompiendo la que estás
aportando un montón de conocimientos a
la industria ya enriquecer esto no el
mundo de las ventas desmitificar un poco
el rol del vendedor no puede creer un
poquito más en los procesos
así que de a poquito vamos haciendo que
latinoamérica y esperemos que se sume
mucha más gente este
a crear contenido en español de ventas y
estructurar procesos de ventas que para
mí es uno de los motores de crecimiento
también de las empresas totalmente no
hay un poco venimos a romper un poco esa
idea de competir y venidos a esa idea de
cómo elaborar y cómo construir juntos un
espacio mucho más nutritivo para tantas
personas y en ese sentido andic como
entrevistador que soy en este momento
quiero hacerte una pregunta hay algo que
pusiste en tu posteo para que no haya
visto el posteo sería bueno que lo
cuentes un poquito no pero que dijiste
algo así como tu problema no son las
ventas tu problema no son los leads tu
problema es el sistema con un poquito
más que quiere decir eso
tiene que ver con que a veces los
títulos son un poco revolucionarios a
veces son los leads en problemas que
nunca están los leads pero en gran parte
de los casos y muchas veces lo que pasa
es que
hay agencias de publicidad hay marketers
muy buenos trabajando generando leads
y su trabajo queda a medio camino y
justamente no es que los leads eran
malos las sensaciones es que que de
algunas empresas unas empresas saben que
los procesos tardan en contactar dos
veces que los leads eran malos la
estrategia de marketing era mala y lo
que faltó fue ese enlace final para que
el lead tengo una buena experiencia que
es el proceso comercial
entonces no es algo menor cuando
empezamos aquí cuando empezás a crecer
si no tenés una estructura y es donde se
te puede complicar un poco las
cuestiones y hay muchas bastante en
juego también es algo que lo que está
siendo decir andrés es que hay un tema
importante no solamente en ese primer
flujo no es el primer mail que se anota
y que dice me interesa sino como
sistematizar el proceso de una forma
organizada sería exactamente exactamente
como dos este definir roles también
definirse equipos de phoenix métricas no
como no sé el tiempo de respuesta así es
importante o no este como 5 como me dice
el éxito de cómo vas viendo las
diferentes etapas que el lead va
atravesando en su proceso de compra y
ver que estés cumpliendo en cada una de
sus etapas no es un poco la la idea y
eso es lo que creo que puede hacer que
una gran invertirá o alta inversión en
publicidad sean un alto volumen de
ventas ok entonces como para poder
resumir lo que vamos a ver hoy
para entender de una manera súper
concreta que se va a llevar la persona
que está escuchando esto
podemos decir que se va a ir con una
idea de cómo sistematizar su propio
proceso de invap
con ideas con consejos con experiencia o
sea obviamente en 40 minutos sino en los
minutos que tenemos no vamos a poder
inventar la pólvora
pero medios que se vayan con alguna
cosita para decir que por acá podría ser
no entonces de estos 50 minutos para ver
si al final me dice el chef esto y esto
me gustó por acá podría explorar
es un camino es un proceso entonces esto
es un primer puntapié para eso excelente
bueno si te parece te doy el puntapié
para que arrancase compartas un poco lo
que lo que venías a traer y obviamente
ha abierto también las preguntas que
vayan surgiendo ahora que estamos en un
vivo haya quien escuche después en
diferido en un vídeo iremos viendo las
preguntas y las preguntas que
consideremos que tienen sentido para
este para este capítulo las incluiremos
y daremos parte para que puedas
responderlos te parece bien excelente
ante compartir una cosa importante es
esto voy a contarle mi experiencia en
sirena y obviamente no es que lo que yo
hice en sirena es lo que todas las
empresas tienen que hacer sino que
depende mucho de tu mercado de tu tamaño
de cliente yo voy a contar voy a tratar
de extrapolar algunas cosas a floreciera
pero considere que esta experiencia le
va a contar en una empresa cuyo perfil
de cliente es una pequeña empresa
pequeña y mediana empresa este bueno que
que tiene una necesidad por lo general
bastante urgente apremiante de de
comprar
entonces ese es un poco el el universo y
cuando vemos cada pauta podemos de
última pensar si publicar nuevo cada uno
puede pensar eso creamos
tengan esa sensación si tu ejemplo está
basado obviamente todas o 100% de
experiencia y al mismo tiempo tu ejemplo
sea centrar en esos potenciales clientes
están interesados ingresa dice que
solucionadas y tienen el problema de una
manera presente como exacto activamente
interesados no es que sea uno sale a
lobont en frío a ver si las personas si
pegamos justo con la persona que le
interesa esta noche vamos a dando de una
persona un cliente un potencial cliente
perdón que puedes que digamos que tiene
esta necesidad y puede ser que está
explorando este servicio que ustedes
brindan como posibilidad de contactos
valor cuando tanto exacto justo mira
ahora empezar a compartir pero una de
las primeras cuestiones que oí hablar es
una pequeña diferencia de agua porque
siempre acaba
hablamos mucho de los guisados donde
como de si vamos a buscar clientes pero
acá vamos a hablar un poquito más
no
una primera cuestión que quiero también
que está vinculado esto que decís es hay
dos tipos de elitismo nadal y timo es lo
que decimos es clientes que vienen a
nuestra empresa con un interés de
conocernos hay dos tipos de líder uno es
el de contenido por ejemplo el de
contenido es una persona que
nosotros como esto como este webinar
webinar de primera reunión es un sitio
de contenido imagínense que yo vendiera
servicios de automatización de marketing
pero vos venís acá porque estás
interesado en
en el tema que hablan que tiene con la
automatización por ejemplo no quiere
decir que usted tiene un problema de
automatización de marketing y quieras
comprar entonces que quiere tienes ya
vuestros voz a la hora de contactar un
líder contenido un lead que vino a vos
por webinar o por un evento
o no sé o porque estuvo visitando el
blog no quise que tenga que ser urgente
entonces este proceso yo lo que me voy a
enfocar más que nada es en este segundo
caso de contenido que es esos leaks como
bien decías están con un problema bien
nuestra solución y quieren saber de
nuestra solución hay intención de
compras en nuestra sección el tema para
mí la palabra clave es eso no es
intent nivel de intento nivel de
intención qué nivel de intención tienen
tus prospectos a la hora de generar ese
en esa conversación no es además sabes
que tienes una reunión acá lo que vas a
salvar andrés a andy es un intento a un
nivel de intención relativamente alto no
es exacta hoy intentando si mi consejo
si alguno está viendo esto y no está
haciendo nada de inba no está haciendo
publicidad sí recomiendo que el
contenido eso tiene que ser una parte
central de esta estrategia osea empecé a
escribir sobre los temas que a tu
audiencia le interesen y empecé a hablar
con esas personas que les interesa que
eso sería lo que sería una esos leads
son una mezcla del inba unión con para
mí la mezcla perfecta entre inbound de
agua que viene un contenido que nosotros
proporcionamos y que queremos hablar
bueno
antes primero inbound aun con esta
presentación por el abrieron los quiero
el webinar editó word si no lo vieron lo
recomiendo
esta esta presentación está en y está en
inglés pero básicamente lo que yo quiero
dividir es primero hablar del proceso de
compra no y qué diferencias tienen
inbound y outbound en el proceso de
compra entonces generalmente el proceso
de compra de un cliente y vamos a ver la
guía naranja vamos a enfocar en esto qué
quiere decir un cliente dice bueno
cuando están sorpresas de compra primero
no sabe que tiene un problema después la
cuenta que aparece un problema hice esto
no quiero cambiar esto tengo una piedra
en zapatos sería este de sax sería tengo
una piedra del zapato para poner
traducción más polite y después dice
esta persona tiene que resolver disponen
de una persona que tome el proyecto para
empezar a resolver problemas lo que pasa
con nuestros clientes o lo que hicimos
ventas esto es lo que pasaba en la otra
cara lo que lo que el cliente iba viendo
unas personas donde el proyecto define
los criterios para
hacer la compra de la herramienta lo
quieran comprar se evalúan las opciones
se toma una decisión se hace la compra
este es el proceso de compra ahora qué
es lo que vamos a qué es lo que pasa
normalmente auto aunque esto lo que
vimos nosotros estamos enfocados acá
en que el cliente no sabe que tiene un
problema o está teniendo la piedra del
zapato es muy raro poner nos pasa a
veces que está haciendo algo y justo con
alguien que estaba evaluando opciones o
definiendo un unos criterios de compra
no es lo más normal digamos pero viene
cuando sabes prospectar como cuando
sabes prospectar y encontrás tácticas de
prospección que hay gente que lo hace de
una forma metodológica y estratégica sí
podemos probablemente estar más cerca de
una intención alta que
una herramienta o kiko que una
herramienta la solución pero
prospectando bien uno podría pero es de
al menos dos casos exactamente es
exactamente exactamente éste es la mayor
parte de los casos o bien bien el otro
pero si cuando vos conocés un poco más
la industria y sacaste más información
de tus prospectos y todo es más
problemas que puedas acercar hacia hacia
esos niveles más avanzados
normalmente en inbound qué diferencia
tiene los leads que vengan a pedir un
demo request van a estar en este estadio
que puede ser el de acá la izquierda que
es que estoy necesitando resolver el
problema pero no sé bien cómo todavía
pero yo sé que tengo un problema acá y
que me enseñaron a mí para resolverlo no
tengo un problema de comunicación con
mis clientes y provisionar a resolverlo
y puedes tener este otro que ya estuvo
viendo información en su sitio internet
vio a los competidores dio todo y quiere
hacer cinco preguntas para cerrar no te
gusten es todo este este universo que
tiene ventaja desde tazas y vos te toca
esté acá lo bueno es que si no cerrase
en poco tiempo que te toca lo tenéis que
cerrar en poco tiempo y es un cierre
rápido y no tenéis que dar tanta vuelta
no hay no hay tanta vuelta entre el
interno en el cliente ahora siento como
acá sabes que el proceso va a ser un
poquito más lento la chance de cerrar es
un poquito más baja también
pero lo bueno es que os puedes definir
los criterios de compra eso es una
cuestión super interesante que con mi
equipo lo entre charla más un montón
pero es esto cuando nosotros tratamos de
aprovechar de sacar ventaja de los que
por ahí nos tienen tanto urgencia en
ayudarles a crear su proceso de decisión
esos temas de una manera quizás como
para hacerla otra manera lo que estas
crisis grandes como time hay un trabajo
como consultor de acompañarlo en ese
proceso de que pase de estar necesito
esta solución a tener una claridad de
que el proceso existe o qué solución
existe para su resolver ese problemática
luego qué nivel de problemática está
teniendo no sería por ahí exactamente
un fenómeno que cada vez sea más es que
los clientes vienen más informados hay
más información internet hay muchas más
opciones y el nuevo es esto nos pasa y
pasa un montón que un cliente te pide el
demo cuando yo vi yo investigo 10.000
sitios en imán pasó un monto de eso
entonces el rol del vendedor
es un realizamos del consultor y es
alguien que después voy a hablar un poco
pero lo cuento igual ahora es un rol
de entender los procesos muy bien de los
clientes y por desafiar un poco el
cliente también también que el cliente
se llevó un valor agregado de que la
persona entienda en sus problemas que
tiene un poco de empatía en en eso no
eso es un fenómeno que en ventas o sea
llegó a karim también en auto no se está
dando de hecho hat foto entrega a sus
vendedores la mitad de su entrenamiento
es hacer las cosas que sus clientes
hacen nos hacen hacer un sitio web a los
vendedores entonces es un fenómeno hay
un libro que tienes ahí atrás que se
llama de challengers el que te habla de
eso justamente que es el vendedor
desafiante que desafía que entiende y
los clientes van a valorar más eso o sea
dentro de otro proceso de venta eso es
algo que valora los motores me gustó esa
cómo está esta doble combinación que
dijiste andino de por un lado que
charlene llega que desafía desafía de la
perspectiva de consultor con una actitud
consultor y al mismo tiempo que desafía
que en ese desafiar muestra su authority
tienes desafiar muestra también la
utilidad para que está ahí o porque
puede estar ahí el mismo tiempo enfatiza
al mismo tiempo se centran en la
problemática que tiene y no asumir
porque yo soy consultor y yo ya sé no sé
para que me hagas nada yo ya sé lo que
tiene pasado como hay una especie de
para entiendo y desde ahí te desafío y
no te desafío porque yo me siento y yo
ya pasé por esta no como que hay una
especie de combinación hay interesante
que tal como estás contando no sé en vez
de parte de arriba viví lo sufrido y
pregunta también empatizar me gusta
mucho esa combinación e incluso pasa
esto muchos de los que estarán queda
venden software o venden productos
innovadores para los clientes los que
estés no tiene un proceso de compra no
saben cómo implementar estas soluciones
entonces el vendedor tiene que entrar en
ese rol y otra cosa interesante es algo
que hace uno de los mentores de mi
equipo de llamar tour o que de
charlábamos eso es
le hace ver al cliente tres pasos
adelante entonces dice mira hoy o que o
estás esto pero mañana va a empezar
entonces que solamente tiene con el
pisto somos nosotros lo que tenemos que
ir acompañante en ese camino y los
competidores básicamente pero bueno ese
es un poco la cuestión del vendedor cómo
dar valor y yo en el equipo empujó mucho
la transparencia tenemos los clientes en
los procesos de venta es decir esto va a
ser así esto no hizo los clientes los
valores valoran mucho y es algo que yo
creo que cambia y que rompe los esquemas
de vender tradicional qué es lo que yo
por lo menos combate en las batallas de
primera reunión
vamos antes de adentrarnos en la
experiencia vamos a hacer una
radiografía rápida del lead inbound y lo
que es importante energía en resolver el
cliente que está ahí mount tiene un
proceso de vino por dos porque hay algún
proceso de compra en marcha tiene una
energía en resolver nosotros tenemos que
tratar de que esa energía la pueda
canalizar con una buena experiencia en
nosotros y eso vamos a hablar un poco lo
informado que nos hablamos recién óseas
investiga investiga ciclo de venta más
rápida mejor tasa de cierre va a tener
un lead inbound en general y la
calificación vamos a hablar un poco una
excepción que quiero decir acá es se
habla mucho de la calificación band en
general que es ve por hachette de
presupuesto a por autoridad n de
necesidad así que de timing sea éste de
tiempos calificar en inbound por decir
por tiempo está bien o sea tiene lógica
che lo que necesitas lo que yo te doy lo
necesitas delante de tiempo cuál es tu
framework de un proceso de compra para
que más o menos haber citado foro guapo
si realmente tengo una oportunidad acá
ahora por presupuesto y si estás
vendiendo si vendes productos súper
tradicionales y conocidos
tiene lógica balística por supuesto
ahora si vendes una solución innovadora
es por esto que el cliente no ve todo el
valor entonces no descartes todavía por
presupuesto o sea no
no vayas todavía a descartarlos volver
por presupuesto y la mirada de autoridad
en inbound outbound es súper importante
por ejemplo por ahí tener que ahora con
el decisor cuando vas a conectar a
alguien en inbound pues puedes tener un
pasante que el ceo o el gerente de
marketing le dijo investiga me esto pues
don carlo salud esto pero hacemos una
lista de tres proveedores entonces igual
descalificadas a alguien por autorizada
difícil no vas vos éste no no no te da
la reunión por esto es estas y pasó un
montón eso es muy normal en los procesos
de invap que venga una persona que tiene
tres competidores y este entonces haga
la tablita compare los complejos que
comparamos con otros dos y presentó eso
en la entonces si vos
los
como decimos acá lo ningunas esta
persona por es la que menos va a llegar
información tuya hacia arriba entonces
las agujas se están moviendo en la
empresa entonces lo que quiero decir con
con la autoridad me parece muy
interesante andy es eso que acabo de
decirle antes de pasar ahí a lo que está
mostrando me parece muy interesante esto
de poder
entender cómo cualificamos porque a
veces cualificamos con reglas que nos
trajeron y cuando no las validamos la
quizás no estamos perdiendo caminos
mucho más amigables y que a mismo tiempo
igual tiene sentido cualificar porque
quizás alguno de lo que están escuchando
ya califican tienen un proceso bueno ya
le dimos ese proceso fijémonos si
estamos calificando por authority y
cuando decimos authority decimos que la
persona con la que vamos a de la reunión
no tiene un cargo de decision makers que
no por eso le ofrecemos que no por eso
defendemos creo que hay ahí hay una hay
un gran problema si lo hacemos por esa
manera pero también hay otro camino que
es la gente que no califica
y no calificar también nos genera
problemas de determinado tipo porque
queremos usar una venta cuando no hay
cualificación y nosotros perdemos tiempo
sino como qué mal cliente porque no está
en buen timing o podemos generar cosas
que no funcionan y que todo el equipo se
vea afectado por eso no cierto perfecto
totalmente totalmente acuerdo y si hay
cuestiones que a veces nos vienen de
afuera y está bueno cuestionar las y
verlas a nuestra realidad y yo creo que
ese es una de las cuestiones que yo en
general no estoy tan de acuerdo que
están muy adoptadas en ese método no
está tan adoptada pero pero bueno
podemos se puede batir
me encanta brillar sobre técnicas de
calificación totalmente lo haremos me
encanta así que vamos a andy sigamos y
vamos bueno lo último antes de salir
perdón de ningún tipo con larga
básicamente calificar inbound yo no
pongo es la gran diferencia esto lo
saqué de este libro es mi libro de
cabecera se van a ser inbound realidad
en este libro de prueba en este webinar
de seis acceder hecho en fórmula de
marcador
dice es algo lo explica muy claro como
es la calificación eric mount animamos a
es que la necesidad tu problema de saber
si el cliente que está hablando es un
buen fin para vos
en álbum si vos segmenta este bien si no
estás disparando a cualquiera ya sabes
que soy atrás hazte un perfil de cliente
ideal entonces escritores empresarios
contar sobre un buen fin para vos el
problema que tiene ese de reuniones a
veces sin necesidades con eso cierra el
capítulo de diferencias y maule aunque
quería charlar un jueguito
y solo sólo para para quien todavía le
hay aquí no les ha quedado claro para
decirlo de otra manera más fácil
outbound es cuando vamos nosotros a
mandar un mensaje en frío dio como
ejemplo un mensaje en frío a una persona
que encontramos en linkedin decimos esta
persona quizá le interese mi servicio
buenfil lo identifique le mandó un
mensaje en frío eso sería
inbound en cambio sería hacemos un
webinar publicamos el linkedin voy a
hacer un webinar donde voy a enseñar
técnicas de general leads y se anota
porque necesita eso y en ese sentido se
anotó y tenemos ese mail y en todo caso
esa conversación que se da con ese
prospecto de que ya claramente tiene
necesidad de aprender ajena leads todos
ustedes probablemente están acá tiene
esa necesidad ahora la pregunta es sí
que los transistores ante mi carisma
gracias bueno voy a contar cómo logramos
esto pero para como dijo juanpe algo con
todo de mí pero estoy apoyando este lo
que fuimos haciendo hoy en 2019 agarra
el proceso de ley móvil sirena el primer
año si comparas el último trimestre con
el primero hemos multiplicado por 12 las
ventas y el año pasados se había
multiplicado casi unos 100 por ciento y
este venimos también no pongo los
números exactos porque no los puedo
decir pero bueno
así que nada es lo que les voy a contar
son los desafíos que fuimos teniendo a
la hora de empezar a hacer crecer el
proceso esto es cómo fue evolucionando y
el desafío uno es como qué parte del día
cero cuando un poco empezamos a trabajar
con el proyecto entonces
cómo funcionaba ventas desde ese momento
teníamos ese round o sea los
prospect adores sobre nosotros yo lo
llamo sdr por 6 development
representativo por el libro de aaron
rose y ellos les generaban los bits a
los vendedores no qué pasa empezamos a
recibir mucho tráfico inbound desliz
inbound porque empezaron a sacar
productos más vinculados con whatsapp
bueno lo importante básicamente como que
empieza a crecer el volumen damon
entonces la primera reacción fue cuando
entraba un link él se lo damos al
vendedor y el vendedor lo tomaba ahora
qué desafíos nos trajo eso
ineficiencias porque los mentores
estaban tomando leads que no eran
calificados o sea hablan con cualquier
líder y se dan cuenta que en realidad
está buscando otra cosa
y otras que había mucha ausencia de
métrica en el proceso y también había
muy poquito pero ahora tomaba y bueno
sabías cuánto habían convertido donde
venía vista todo un mundo nuevo
esta fue la primera
así es como que empezó el proceso el
proyecto no
entonces ahí dijimos bueno que hacemos
desafío 2 empecemos a calificar a los
leads con un sdr entonces lo que pusimos
fue básicamente cómo funcionaba ahora el
proceso
el sdr álbum le genera a los leads a los
vendedores pero los de inbound pasaba
por un equipo de personas que en ese
momento lo que hacíamos nosotros lo que
hacen muchas empresas de software as a
service ahora es como centraba esa
sirena dejabas tus datos y te daba una
col de 15 minutos pero con un
calificador con ese momento era llegar a
la persona que lo hacía y éste vos
agendadas 15 minutos con esta charla vas
y ella te decía bueno hay que dudas
tenés no sé qué y ahí veía un poco
selección de lafita
cuáles son los desafíos
me encanta eso que le oye me parece
crucial
el primer punto y esto es clave y es la
delgada línea y una de las cosas que si
vos tenés una s the rainbow tenéis que
trabajar bien fuerte es calificar no
defender entonces vos ten lo que luego
tiene que vender lcd reino abre esa
reunión
entonces lo que tienes que hacer es
que entienda bien que su rol es ver
siguiente cumplió con ciertos criterios
de calificación que tienes que definir
dispuesto
entonces qué por qué por qué digo esto
porque normalmente cuando el libro de
recuerde esto que les digo limpia
ninguna energía con intención de
resolver es muy fuerte entonces el itba
no es como aunque vos agarrás con la
guardia baja vista y vos la css bueno
dale mi interés en el ciudad que tiene
con preguntas y los bombardear al cdr lo
que tiene que pasar ahí es que el sdr
llegue de ponerle la espectativa habrá
una col muy rápida yo para para ver qué
necesidad tener eso para con qué
vendedor de la empresa te orientó para
ver si si tiene sentido que sigamos
avanzando los próximos pasos estás de
acuerdo
y hay entender hacer las preguntas para
poder hacer la calificación si el líder
ac no quiere decir que el lsd rebote a
contestar ninguna pregunta no se les
agarró test que entrenar en el producto
en saber responder las preguntas el
cliente pero va a haber un punto que si
es bueno este contexto uno te contestó
dos ya la tercera mina lo mejor es que
lo veas en la reunión con un vendedor
porque el vendedor va a saber explicar
el caso uso a para hacer un diagnóstico
etcétera este tío zona con 15 minutos
y que además hay
una experiencia me acuerdo con erc all
que es una aplicación que vende es un
servicio para llamadas telefónicas en
ese momento antiguo
cuando me acuerdo que ellos tenían el
proceso armado donde vos ponías tu mail
y automáticamente te llamaban o sea
automáticamente apenas pones tu mail o
teléfono te llaman el mismo segundo de
una persona cualificada entonces hace
ese tipo de trabajos de cualificar pero
enseguida pero la persona que esté
caliente como como muy potente y esa
manita corta la intro es importante no
por qué porque cómo tratar de entender
si lo que está queriendo hacer las
personas venderte o está queriendo o
está queriendo entender la problemática
para poder entender a quién pasarte o si
se filtran fit por eso me parece genial
el punto y ahí de hecho destacan la
frase de victoria dice lo único que
tiene que vender el sdr inbound es la
reunión
en ese sentido se cree es una preguntita
que hay otras que las vamos a responder
más adelante pero ahora una pregunta que
empiezan a hacer es esto que estás
enseñando andy sirve también para
empresas de servicios
o sea para mí sirve siempre que recibas
consultas solicitudes esto que hablaré
si ofrece consultas solicitudes sirven
porque vamos a ver esto estamos dando
calificación vos tenés que el concepto
de sdr que hablaron robos en su libro p
dicta del revenue además de definir un
proceso está el tema de optimizar el uso
de la agenda de tus vendedores entonces
si vos todos los links se los mandó a un
vendedor y no definiste antes que eso
sea cuáles son las condiciones para que
empecemos a hablar con un prospecto
pasajera e ineficiencia vas a generar
incluso vendedores un poco más no tan
satisfechos con el trabajo o o menos
satisfechos que si vos le decís un
vendedor mira yo te voy a dar leads pero
ya vas a tener una persona que te los
calificó antes entonces ya vas a ver que
cumplen ciertos requisitos y vas a
enfocar tu tiempo y tu energía
que es tan valioso que es tan difícil
conseguir alguien con tus habilidades en
vender
y que ese trabajo era una persona de
agua entonces
eso le va a crear más ventas más ventas
a nosotros vamos estar todos felices
etcétera y comiendo perdices y comiendo
perdices así que si no lo recomiendo
también de nuevo cuando tenés volumen y
se justifica un volumen de entrante de
cuestiones y ahí y ahí ahí dando una
pregunta que hacen que también tiene
sentido en esto que estás traicionado
ahora de criterio y calificaciones que
recomendó que recomendarías para hacer
una mejor calificación es decir cuando
estás calificando mal puestas en una
calificación pero quizás hay hay
variables que quizás no están tan buenas
hay variables que si están buenas hacer
sienten es una especie de ejemplo con
eso sería buenísimo si se le ocurre una
idea a ver lo mejor es tener un algo
definido un criterio definido
y yo para definir esos criterios es más
a hablar con los vendedores porque éstas
no están calificadas portal y darlos
porque sí y eso y simplificarlo lo más
posible también no hagas algo súper
complejo de calificación este vos sabes
que hay 34 cuestiones después por el
cliente puede no se ha realizado no
tiene que quiere decir que calificación
sea que el cliente cierre no sino de
nuevo que está acorde a tu perfil ideal
de cliente
el sdr no tiene que saber
cuál es la guía de crédito por ejemplo
tiene el cliente entonces para ver si
se tiene que saber si más o menos sacar
como dicen acá en argentina separó la
grasa de la carne eso es un poco
entonces no los compré quistes muchos
los criterios nosotros nuestros
criterios eran que quiere tener a todo
su equipo de ahí el whatsapp o controla
las comerciales la necesidad que
necesite acorde a lo que el producto y
es que no soy un empresario personal o
sea que tengo un equipo básicamente este
es sólo son los dos criterios que
hacemos para que ya tenemos una reunión
con ventas
nada eso es un poco pero sí simple
charlado con los vendedores por eso cada
empresa de subsistencia y empresas que
tienen criterios no sé es idioma por
tamaño del negocio por tamaño de la
empresa por si usándolo
el crm o tal otro entonces hay un montón
de reglas y criterios la regla más
principal sería hacer los simples no lo
complica tanto como que toma un poco
esto hace los simples busca criterios
claros y al mismo tiempo aprendizaje
continuo como que hay una comunicación
continua y fluida entre sdr y acampes
que es útil que estén diciendo les
escuche porque este si esto no no yo
diría pero a quien le comunica el aila
canta executive a quien se lo comunica
directo a la sdr al jefe de cdr es digo
porque ahí están preguntando cómo le
puedan sdr como estructurar lo entonces
si queréis dejarlo para otro capítulo o
para contarles que lo vean del capítulo
de tito
si hay un montón de cuestiones saber
lo que es importante primero es que
sirves calificado a usted en tu sistema
en tu crm pongas el motivo de lo
calificado
después depende si vos estás haciendo un
modelo de compensación que depende si
las redes son aceptadas o sea y soy
desde la escuela y lo que dijo tito en
su momento en su web y nargues
en realidad eso en algo no puede ser un
poquito más y más vos podés tener un
una vez que te está mandando reuniones
que no tienen que ir pero de nuevo hay
tiene que ver con los incentivos que
pones también a los a los sdr set era
entonces
así que charlamos después más en
profundidad pero en general lo que es
importante que esté sistematizado y que
vos te agentes de última para hacer
reviews o cuando veas que se empieza a
romper todo viste cuando empieza a ver
muchas quejas demandas lic malos todo
bueno revisamos el proceso pero si no si
ves que funciona dejaron o sea tampoco
quiero es optimizar y también bastante
en casos estadísticos no te bases y hubo
un caso te dicen no hay un desastre y
estás en una página en línea un caso no
dame diez casos donde está pasando y ahí
lo definimos
aclaración
y último punto el proceso definimos
definiremos ahí también que es bueno
cómo le vamos a reportar en el crm qué
pasa qué pasa cuando el líder es
calificado quien crea la oportunidad en
el crm
con cuáles son las métricas o cuáles son
las
dosis en los campos que vas a completar
quién es el hand of cómo se hace el hand
of the hand of es decir la el líder
bueno ahora te presento con el
vendedor pues entonces todas esas
cuestiones son las que se definen ahí es
el proceso de calificación y también no
solamente como lo entrega sino cómo lo
recibe cuántas llamadas el teléfono le
ha dado como que canales usó para
contactarlo
eso también es otra de las cuestiones
que definen el proceso es decir que
ustedes andrés las cosas que hiciste vos
fue entras te dije voy a tocar me va a
tocar manejar este proceso listo
entonces voy a armar una especie de
notion no aplicación o word para decirle
una manera google docs porta perdón de
va a decir
voy a estructurar de esta manera vamos a
tener un cdr que va a tomar directamente
ese red el silbante y otros cd-r que va
a tomar los autos de ahí va a pasar con
decretos ejecutiva cada uno y lo voy a
diagramar de esta manera donde tenemos
este tipo de proceso y donde si no
califica qué pasa si no lo califica se
califica que pase si califica el mismo
tiempo
como medir los que page no y vamos a
medir así los clippers y vamos a hacer
este proceso de flujo información eso lo
que vos recomendarías entonces a todo lo
que están escuchando que hagan cola dos
empresas es cierto que se armen europeo
template para cada uno estos procesos se
dirección nosotros tenemos una wiki que
se llamará o la wiki que es donde
definimos cada proceso con un dibujo
y con diferentes cuestiones desde
cuestiones técnicas de cómo hacer el
proceso
a abc que apretar en el crm ahí usamos
lo que es para grabar vídeos este hasta
también cuestiones de contenido como
diciendo que todas las veces nos por
esta objeción que decimos está esta
objeción cuál es por dónde puede salir
de esta objeción entonces todo lo que
has aprendiendo lo que está bueno
también es que tengas esa mentalidad de
que es una cultura de aprendizaje
continuo para que esas cuestiones
también las vayan subiendo ahí y eso
pueda proveerse actualizado pero si vos
después tienes que sumar gente al equipo
y sobre todo los remotos que hoy como
éste no además de zuma esos documentos
son claves me surge la duda y no la
pronto nadie están preguntando cosas
buenísimas que probablemente algunas las
ponemos más para el final pero la
pregunta mía es cada cuánto se juntan
para hacer este aprendizaje ya que uno
va volcando un montón de cosas a de ese
wiki que tiene una reunión semanal una
reunión quincenal para ver este tipo de
aprendizajes
no es un proceso fácil porque cada
vuelta con sus cosas y tienes que cerrar
y cuando tienen sus creaciones de
objetivo entonces como que más en mi
caso cuesta
nosotros lo que tenemos ahora es como
una persona que está encargada de los
procesos y la documentación se llama 6
pusimos una persona me gusta 6 claro
entonces es el dueño
leandro que es el chico que hace esto
él es el dueño de la wiki es el dueño de
los procesos entonces él tiene que saber
que eso esté actualizado y que esté la
cultura cuando se bajó un proceso se
hace una pregunta se cambia algo que eso
se debe a redes cómo bajar a la wiki
lidades cobra frases que más le dio
bajar a la wiki entonces éste y también
con los vendedores tipo ajeno a la wiki
por en los vendedores no
no tiene el rollo no tiene por qué
completar tampoco está en su descripción
por ahí entonces bueno si no no sé yo no
los obligó eso por eso dejamos un
comentario en la wiki yo después lo
termino de cuando yo no tienen ese
sentido sea yo lo completaba yo después
digamos pero esa con lo cual ya para las
próximas contrataciones luego se incluye
el descripción ese tal cual pero bueno
si no que está bueno es que busquen
cuando busquen perfiles está bueno
los perfiles de aprendizaje que están
siempre buscando aprender son para ver
los perfiles que mejor funcionan en en
el equipo después le puedo contar un
poco más este si no es el tiempo pero
pero si completamente de acuerdo quiero
más quiero más andy tercer desafío bueno
que pasaba hasta acá si seguimos
convirtiendo bien
vamos que estamos ahorrando clientes
porque está la flechita empezamos a
invertir plata y acá es donde la cosa se
pone interesante y confiscan es
complicada entonces empezamos a subir a
subir a subir a subir y los leads iban
para un s de raimon
de una puerta hora de explicar por qué
armamos dos equipos ahora
qué pasó dijimos que los vendedores
outbound tiene una forma de vender es un
tipo de cliente
pero el gráfico del principio
es tan vos tenés que hacer que el
cliente avance en definir un proyecto no
tanto en cerrar la venta entonces
esos son los aguas y pusimos un equipo
de vendedores para entonces eso implicó
por un lado contratar perfiles
comerciales que mis recomendaciones para
contratar perfiles nosotros
hay otro bien algo hicimos con lautaro
hace ya dos años que contamos cómo hemos
de escalar el proceso algo bueno y justo
estamos empezando este proceso y así es
como escalamos y aunque fue contratación
usamos mucho para las formas de
financiar para crecer rápido para
contratar
mi recomendación es que busques perfiles
con skill de coach ability o sea que
quieren aprender
el libro este que les conté tiene un
ejercicio muy bueno para en la
entrevista ver un poco si la persona
tiene un perfil de coach ability que
obviamente es una entrevista pero te
dice mira vamos decirle a la persona que
te pille de la empresa dale un feedback
fíjate como todo el feedback si tenés
una prima impresión de cómo se toman los
feeds seguir con la entrevista viéndote
lo que quieras ver y al final volver así
queda el pitch dice si cambio un
poquitito más al final 2 le diste
imagínate lo que puede cambiar se
haciendo una hora cambio esto imagen de
lo que está en el área entonces eso para
mí está bueno
el equipo de perfiles que están siempre
buscando aprender es gente que nunca
había vendido pero por su afán de
aprendizaje tiene unos resultados muy
sacados entonces eso por un lado y
aparte porque todo esto cambia mucho hay
que adaptarse el cliente va cambiando
este producto debe cambiar entonces
personas que puedan entenderla enseguida
y aplicarlo es un perfil súper bueno
y ahí está una cosita andy que es una
recomendación sí yo creo que me
recomendaste hay un podcast en inglés de
man yen se llama demand yen capítulo 8
minutos 32 anoten el capítulo 8 minutos
32 lo tengo anotado me lo paso javier
miranda cuando escuchó por primera vez
ayudas técnicas preguntas concretas para
hacer para contratar equipo comercial ya
preguntas concretas son muy buenas
que te ayudan a poder hacer buenas
preguntas a un equipo comercial para
contratar y hacer harding así que no nos
rectangulares bueno entonces eso eso me
parece importante el después que conozca
mucho el cliente para mí eso entonces
ese big bounce que conozcan los
profesores clientes de nuevo si tuvo
siguientes cuestiones vinculadas con
redes sociales y tu experiencia como
community manager y sabe que todos los
quilombos que tienen un community
manager perdón todos los días
eso está bueno porque va a poder
empatizar mucho más y si tiene coach
ability vos le vas a poder en ser unos
equis de ventas ahora obviamente si
contratistas contratando un señor para
vender corporation está bueno
no quiere decir que todas las
contrataciones de venta no tienen
experiencia pero acá en mi caso
llevándolo extrapolándolo a mi situación
es donde
trabajamos con clientes más chicos más
cercanos de donde tenía sentido esos
procesos de compra que son de un decisor
por ahí o dos decisores con toda la
furia entonces eso es un poco del
contexto
bueno esto es lo que el crecimiento el
equipo de ventas de la documentación que
hablábamos on board inés es como
entrenadas pero es un poco lo que éramos
recién y algo que empecé a armar que no
puede encontrar en el sitio también
después cuando termine que es la
planilla para planificar el equipo
empezaron a subir los leads entonces
cuántos leads puede tomar un de cdr
cuántas porcentaje agendamiento tiene
ese ere y cuántas reuniones de ventas
puede tomar en este un vendedor por
semana entonces es más eso cuando
decimos queremos subir en tanto la
inversión yo decía bueno me da vueltas
ya tenemos que voy a contratar tres
personas
pero bueno eso me parece clave que
desarrollen el suyo si van a empezar a
escalar porque
después les puede pasar sino que se les
colapsa todo se te hace un embudo que de
hecho lo que nos pasó que es el tercer
punto que dice pico de inversión
básicamente picks para que está en chile
picks perdón picos en chile significa
otra cosa pero me di cuenta de gestos
pero eran cuellos de botella qué quiere
decir esto se nos empezaba a llenar de
leeds y porque tenemos momentos que de
algún día en dos horas de o metidos en
los 6 500 leads por antes de tu número
y porque está la puerta en ese de redim
o porque todos tenían que pasar sí o sí
por el s de ritmo
ahí se habían sacado la charla 15
minutos hacíamos que sea por whatsapp y
llamado telefónico todo pero era un
cuello de botella tener que hablar con
ponerse de raimon y que les dije al
principio el lead inbound tiene una
energía de querer comprar y entonces
esos son los que tenemos que convertir
los que están con más ansiedad y si le
ponemos una puerta chau
para desmotivar
y cuál era la competencia por ahí sobre
todo si vendes productos bien
chiquititos de ticket de menos de 200
dólares por mes entonces
lo que
fue un desafío que tuvimos y se nos hizo
que pasó empezamos a subir si los tengo
tengo ganas de saber qué fue lo que
hicieron pero ahí lo estás contando sea
como como destrabaron esa parte ahora en
el siguiente es lo muestro pero
básicamente el otro desafío es es muy
difícil gestionar tantas personas
entonces qué problema teníamos acá la
única forma de escalar era si queremos
subir el doble de inversión digo por el
doble de personas y eso no era
sustentable en un punto porque es muy
fácil gestionar tanta gente entonces
este fue el cuarto desafío que nos
planteamos que fue cómo vamos a escalar
con tecnología y acá viene la parte de
automatización digamos los hits inbound
los vendedores inbound
y dijimos centralizamos primer punto
primero centralizamos por el proceso de
calificación en whatsapp
en nuestro caso que era de nuevo no es
para todos en nuestro caso de la tica
chicos
whatsapp que lo que hacía el gusto así
estas dos preguntas o es una empresa que
casos de uso tenés sin empresa porque
hacíamos cinco opciones de casos o si la
persona ponía un caso de uso que era muy
obvio que era todavía con él vea que
whatsapp qué es lo que hacía algo el
calificador que mandaba directa a la
reunión con el vendedor no sé es que lo
interesante de esto un lead que tiene
esa energía de comprar en dos minutos
estaba con la colgó del vendedor
y ahora si no calificaba o si podía algo
raro etcétera lo mandamos con lo que
llamamos el sdr bilardo ese ritmo a un
pilar donde vimos porque en el que
analizaba definimos los roles de ese de
nosotros este es el bilardo él analiza
de ch calificó no califica si califica
lo mandaba
y después siguiendo el futbolero hasta
que llegamos a mascherano el que es lo
que sea mascherano mascherano se mete en
el bot calificador y ve todo lo que hay
y etiqueta nos genera un score card una
métrica
en qué estado se quedó cada link y
también nos que de que se trabajaron
pero en red era avanzaban los trata de
meter de nuevo en él para mandarlos a
bilardo oa kg de la reunión había gente
creación ya sean de un arroyo y no hace
nada bueno ahí aparecía más silenciada
el eje de la reunión
y allí digamos que pasaba pero
obviamente qué pasa este proceso
perdemos leads perdemos oportunidad de
ventas y algunas vamos a perder pero no
nos permitió que no tengamos que escalar
tanto con sdr
que los leads pudieran tener una
respuesta inmediata
entonces a la larga el resultado es es
positivo y que creo que hay como algunas
otras y no sé si tienes la métrica o no
pero siempre las métricas que dicen que
la velocidad con la que puedas tomar el
lead en caliente aumenta la probabilidad
de que pueda cerrarse esa venta para
pasar de igual soy soy cuca se recluyó
de palo pero pero cuando manda un
presupuesto pido un presupuesto en
realidad y me le responden a la semana y
después una semana me pide información y
me responden tarde y cuando en el
momento estoy estoy como con intensidad
siempre me sensación con el tema del
tiempo de respuesta es
cuanto más pequeño es tu ticket pero
tiene más volumen y rotación más
importante es la velocidad que los 5
minutos y está en cuanto más competencia
tenés un auto también un auto es un
ticket alto pero tenéis cientos de
concesionarias entonces ya te
contactaron dos o tres que es lo que
nosotros le pedíamos a los clientes
sirena en su momento pero no dos o tres
listo se hace un nivel de competencia de
altas ahora si estás buscando un
software que es re específico que sale
505 mil dólares por mes y viste bueno
antes tardar una semana pero está tan
bueno el software y tampoco en el
mercado que sí bueno dale tipo que se
marchó después está las pilas pero igual
vamos entonces obviamente es importante
siempre es importante pero te puedes yo
creo que marcar la aguja de vender o no
cuando haya más competencia y que bajo
esas divisiones y completamente de
acuerdo con esa visión
bien último punto que hicimos para
matizar que pasaban los leads y está lo
que dijimos que sí cosas pasa que se
repiten todo el tiempo y podemos mejorar
yo me metí en las cosas de los
vendedores empecé a escuchar y decía tan
dura porque duran tanto las con dura una
hora y 10 estaban 40 minutos mostrándole
el producto vista al cliente quería ver
fisher porfi dicho pues lo quieren ver
algunos clientes y está bien entonces lo
que dijimos bueno cuando estabas el demo
yo te mandaba un vídeo donde estoy yo
buscarán sirena haciendo un demo del
syriana completo de una 15 a 20 minutos
entonces después vos ibas a la cual con
ese vídeo qué es lo que pasó la calidad
de las col mejor un montón ya el cliente
venía abierto con sus problemas no no
había tanto bueno mira yo vi lo que me
pase sexto mediano estás tres dudas
perfecto y dejar el caso
no todos los clientes en el vídeo no
pero los que tienen esa energía caliente
de comprar de que tienen que resolver y
no van a hacer el vídeo luxemburgo
bailey toda esa información a los
clientes
como con el fondo
interesante si ves que es una necesidad
de educación la que tiene esa persona
también porque porque ves que en las
reuniones se tarda mucho tiempo educando
si puedes acelerar
previamente esa educación permite que en
la reunión tenéis mucha más charla de
valor de valor real que no tiene una
máquina capaz de hacer y enseñado un
aceite que se intercambió y se filtra
que esa retroalimentación o vas decir de
derecho al punto que más le interesa de
lo que vio me pareció ver terna salta el
punto es que tus reuniones de ventas
sean lo cada reunión de venta no se
parezca en nada a la otra base cada vez
gente entonces ahí en el mensaje se lo
que se puede
y repetir tantas veces puedo buscar como
automatizar luego ver la forma creativa
con marketing también con diferentes
áreas con el huevo con quien sea pero
que busquemos una forma de que esa
información que nos parece que creemos
que es relevante que puede informarse
por otro medio que no sea la col
tratemos de buscar la forma y
tampoco yo le podría mandar mirate estos
14 vídeos y desde este documentación
porque no
es lo que acaba de decir para mí hoy
dijiste dos frases que me las dio para
dejar en la pared
la verdad que la segunda frase que acabo
de decir me parece brillante o sea a
decir decir que que cada reunión sea
única y diferente una con otra para mí
es un punto central y diferenciador de
cualquier otra práctica o incluso de
challenger seis veces tiene un poco una
mirada diferente pues no me encanta lo
que está diciendo que comparto 100%
ahora sé que me pasa me noto lo que
estás diciendo y me dan ganas de
entender cómo poder aplicarlo cómo poder
convertir esto
en una aplicación real y poder bajarlo a
tierra porque a veces sabes que hay
muchos puntos está conectando y me
parece interesantísimo como no sea que
pueda apoyarme con templates puedas
pasar nos estructuras modelos de sueldos
de comisiones de bonos de todo eso es
bueno seguir contándonos pero me
interesa saber eso también y son las
preguntas también que van apareciendo
dólares y me queda mira digo me queda
entonces light pero para ir cerrando
pues ya mucha gente también se tiene que
ir o sea hay un tema más que es con el
tema de las tasas de cierre con cómo
gestiona el equipo de ventas que si
quieren me escribe no les pasó un vídeo
de youtube y el descuento temas de
métricas que me parecen importantes
tanto a nivel marketing como ventas pero
ahora sí llegó el momento de que yo
ponga todo esto que dije y todo debe
sonar de primera reunión en la práctica
que es vender así que
el agrado de anunciar es el curso de
iván 6 de primera reunión que sale ahora
y la idea es que si estás por invertir
en estas encuestas invirtiendo plata en
publicidad para dejar al leeds inbound
to be y querés mejorar la tasa de
conversión no sos una agencia de
marketing estás cansado de que tus
clientes te digan que los listos malos
pero sabes que hay una oportunidad de
mejorar a los clientes esa es la idea
del curso dónde vamos a charlar un
poquito de estado más profundidad como
dice en un proceso de lo que son las
formas de calificar a los leads la
gestión de equipo las métricas la
automatización también
así que nadal y deshacer los que quieran
sumarse deben ser cuatro encuentros
semanales o sea cada dos semanas
la idea es arrancar en dos semanas el 22
de septiembre así llegamos para fin de
año más o menos lo de los números y no
estamos comiendo el pan dulce con el
curso de inbound
y está haciendo la grabación de youtube
estaba quebrado en youtube en los
comentarios abajo dejar un link para que
puedas ver después como un email para
que puedas acceder y algo importante es
que la pregunta esto me dijo mi gerente
comercial que yo ya esto que es
básicamente el precio
la idea es el primer curso el precio que
pusimos que puse de lista es de 150
dólares
la idea es en el primer curso me gusta
que sea divertido que nos relajemos o
sea que es charlable este si nos eso es
una agencia que decir con tu cliente lo
podemos ver nos podemos encontrar una
forma pero no quiero que la plata sea
una limitación así que esos algo
importantes y me pueden escribir a mi
correo y conversamos más o por linkedin
etcétera así que
eso era para para cerrar y quería
compartir un poquito lo que se viene
ya que los seis recursos ya quiero estar
ahí entonces no vas a enseñar todo esto
que contaste un poquito del proceso
hacerlo súper bajado tierra donde lo
podemos aplicar donde podamos cómo
convertir estas ideas este procesos en
estos wikis propios esta definición
estructura esta definición de cuánto
salario hay un montón de preguntas que
si querés podemos responder algunas
obviamente antes de cerrar no pero que
tienen que ver con las métricas tienen
que ver con el salario tienen que ver
con cómo cómo ayudar a convertir a tus
comerciales esto que están al final nos
los acampes tips en consultores que era
uno de los puntos también que hablamos
al principio como cómo generar esa
vinculación entre el sdr bilardo y
profundizar un poquito en eso cómo hacer
esto esto de las charlas únicas las
reuniones únicas me parece que podemos
tocar algunas cositas más que que
consideres ahora porque que quieras
hacer doble clic pero creo que al final
del día es en esas en ese curso donde
vas a enseñarnos a poder hacerle bajar
la tierra
y desde hace 10 minutos manos que vamos
viendo preguntas puntuales
y trabajamos sobre eso si les parece me
encanta
ganaste más sueldos tema división de
tareas por ejemplo en el tema d
perfil profesional que perfil
profesional tiene ese responsable de
procesos bueno eso lo compartiste un
poco pero qué perfil profesional
buscarías como haces una estructura
salarial de ese ere inbound eso es un
tema interesante no
eso es un tema interesante y siempre
tenemos ese desafío con lo que es
estructura salarial de ese de reunión
porque es muy difícil
y tiene algunas complejidades
[Música]
en algo a veces es más claro porque es
bueno está muy bien claro el plan que
genera este acá a veces si nos ponen
reglas tienes que estar vinculadas con
el volumen de leads que vos le mandas al
al ahli sdr
a mí no me gusta compensar un sdr por
por una venta a un vendedor porque el
trabajo de la venta fue el vendedor
digamos
entonces
honestamente en ese régimen fue muy
difícil por un modelo variable de
computación y creo que es un desafío que
tienen varias empresas
algunos trabajan con pipeline generado
con cuentos para bien generado cuanto
cuál fue tu tasa de
realidades aceptadas etcétera pero
puntualmente en compensación es algo que
siempre fue difícil si lo que te agente
en cuenta es que la conversación de tus
vendedores
tiene que ser no tiene que ser tan
agresiva archivos si vos haces también
autos por ejemplo
porque este es un costo más alto que vos
tenés que ver todo el costo de
adquisición y tenés un costo alto en
publicidad y en teoría
obviamente que nos pasó cuando en contra
de los desarrollos al principio
cuando los
vendedores recibían los leads
calificados dsde recuerdan que antes era
un solo grupo de vendedores y gracias al
s de riego con ritmos cuando recibían
mucho de inbound esas eran las
oportunidades que se al enfocar y si el
modelo compensación era el mismo
paradigma de pago con obviamente a uno
no le dan bola y auto empezó como un
momento como a demorarse y tenía que ver
en parte por esto también aunque el foco
start se tiene volumen de y no puede
cerrar rápido y eso es muy importante al
final es
entender que la dinámica humana no
obviamente va a priorizar el que quiere
es más fácil entonces el que es más
difícil pero es más importante porque
ojo porque cuando hacemos algo en
general le buscamos los que nos importan
inbound es buenísimo pero muchas veces
nos pasa que cualifican sí pero están en
la en el objetivo de abajo en el medio
en cambio outbound salimos a buscar los
que están arriba en los que más queremos
buscar y pero como son difíciles lleva
más tiempo quedó el comercial dice no
voy a qué pájaro en mano que cien
volando entonces tiene sentido ese de
compensación diferencial sigue sin bound
o es algo si en general también esto es
importante y es una vez en una pregunta
hago bien valorado inbound y a veces
nosotros porque al inbound son tickets
más bajos o sea son contratos de ventas
más chicos porque van por la mansión
auto el esfuerzo y buscar a los que me
traigan un buen rédito digamos pero
sigue más lejano entonces tienes que
tener lo ideal es tener dos equipos pero
si no podés por lo menos diferencia tu
modelo de compensación éste tampoco
desincentivando que no quieren cerrarlo
y aunque que está bien lo que te viene y
hay una pregunta que hiciste y que
quiero hacer es y entonces cuando un sdr
es bueno y mejora lo pasas para que sea
de hecho los cantes existe dios qué
mejor que funcionaron más rápido que los
que venían de hacer otro rol interno en
la empresa sobre todo s er pero es como
que la es la carrera lógica de hecho
muchos fueron sdr aubone después sim aun
después account executive o viceversa
pero está bueno porque ya tienen un fin
del cliente y algo que nunca hice que
esto se las tiene como pero siempre lo
quise hacer es yo también lo que quería
hacer era webinars de venta de productos
para los leads y más sobre todo para que
no te amo lado tardaba en ese joven han
dado webinar y ese tipo de cosas cosas
que vos puedes ir fogueando un ese the
rainbow que vaya haciendo que vaya
ganando estilos de presentación en ese
caso pero sí para ir armando ningún plan
de carrera pero
totalmente
tenés que lo más el skin de
ventas pero el resto lo conoceríamos es
clarísimo
hay una pregunta que hace felipe roitman
que me parece muy interesante este dice
andrew si el 70 por ciento de tus leads
aplican que entiendo que se aplican que
son calificados conviene pasar los leads
directo al vendedor
y son los números puede pero puede ser
una
si puedes encontrar formas de
automatizar eso como
un formulario que si todos los del 70%
completaría nuestro un formulario
aristóteles el 100% pero ese es tan alto
eso es verdad si es tan alto lo que
aplica y por qué te lo voy a pasar un
vendedor externo tampoco tampoco se
trata de
complicar las cosas simples digamos que
funciona algo simple vale con eso
nuestro caso no es lo que califican con
todas las furias son el 15 por ciento
entonces tenés que sacar mucho de ahí
pero en ese caso habría que hacer los
números yo no estaría con el excel y
diría y aparte debemos pensar que si
pones a alguien a calificar además del
tiempo de demora puede que no todas sean
calificadas la que le pasa hay un factor
humano
y hay otra pregunta debe es interesante
que tiene que ver con voy a combinar dos
preguntas pero al final es acá la
mayoría pueden tener empresas medianas
chicas emprendedores emprendedoras
cuál sería tu recomendación de equipo
mínimo de inbound a tener para tener la
estrategia como consolidada de un
proceso que puedan aplicar aún está por
lo menos mínima mínima mínima que vos
armaría si tuvieras un emprendimiento
nuevo y tres poco equipo no para
invertir un poco presupuesto con
invertir
yo creo que eso lo determina sobre todo
la cantidad de leads que vas a meter en
el embudo digamos
y la complejidad de esos leads de nuevo
si estás vendiendo
tickets medianos a grandes y crees que
por invade hay un proceso viable para
hacer entonces podemos necesitar para un
volumen no se pone la que tenía de 100
200 bits por semana y por estas dos
personas ahí estás en califiquen estás
un vendedor si no pones en su segundo
vendedor ahora sí tienes una industria
de mucha rotación y todo y por ello si
el leeds nos puedes atacar en
una persona y media
repartan y entonces
es como que lo que es importante es que
vos visión es hacia dónde quieres hacia
dónde poner tus procesos y cuál
sensación puedes tener digamos no hacia
adelante
eso es para mí donde donde juegan hay un
poco las
de ciencia de estructura
y entonces ahí para pensar
dice única y diferente también se
relaciona nuestro interlocutor más allá
del nivel de interés que tenga es decir
lo que pregunta es cuando tenemos una
reunión está el tema de la reunión única
y diferente no
puede ser que también depende de la
persona con el interés que tenga cómo
vas a manejar esa reunión no solamente
porque la persona sea diferente
o sea
[Música]
carlos y el tipo de perfil de personas
claro cómo vas a manejar esa reunión
como va a estructurar la porque no es lo
mismo se digamos más allá de que vas a
ser la única pero tenés una especie de
pensamiento en el equipo bueno si la
persona viene con este determinado
interés vamos a llegar a por este lado
si la persona viene con este otro
interés vamos más allá de las únicas
pero más o menos armas una especie de de
flow de reunión if determinado tipo de
cosas
en nuestra documentación no tenemos como
todo eso sí o sea lo que decimos es
postes que primero saber hace un buen
diagnóstico
sin hacer buenas preguntas al principio
y eso es un poco lo que te va a dar en
donde vos enfocarte en tu
cuáles son las preocupaciones que tenía
la persona para eso entonces como que
por eso es que se hace única y diferente
lógicamente que si viene alguien que es
no sé de de marketing por ejemplo vos
sabes que el de marketing no le va a
interesar tanto controlar a los
vendedores de nuestro caso sino que va a
ser más que como es el branding de tu
empresa si cada vender tiene su propio
whatsapp por ejemplo esos son los puntos
que hace atacar o si tienes un caso de
estudio por eso si lo puedes compartir
un poco del marketing si se mira
contadísimos tal cosa y no fue así y ya
se asa
pero pero por eso es como qué
yo como que el desafío con eso con el
script con el playbook son
es que no sea que no sientan que están
los vendedores tienen que ser alguna
frase estandarizada por qué
no funcionen la venta y no no no
no funciona en la venta consultiva sobre
todo entonces
lo que decimos es estas cuestiones
mínimas y se tienen que cumplir o sea yo
sé que le toca hablar de este producto
esto lo vas a tener nombrar aunque el
cliente no te traiga la necesidad
procesos de tener que vender porque lo
que nos diferencia de la competencia
zarpado entonces sionista buen
diagnóstico para saber cuándo se lo
puede ser pero pues éste enchufar
pero ese es un poco la
la idea pero así es como de mínimas
llegaron diagnóstico tiene el próximo
paso decimos y con fecha y tenemos que
averiguar según critica en un evento
crítico o no de mínima tenés que decir
este ficha de este otro cuáles son los
conceptos de los requisitos de la letra
chica de nuestro contrato le decimos el
primer gol eso por ejemplo porque
sabemos que la col que 12 con se vende
el contrato entonces como d
tenemos ciertas reglas ahí pero no es el
pitch
clarísimo te parece que vamos dos
preguntas más una pregunta súper
concreta que es cuál debería ser para
vos el perfil de un sdr o sea imaginó
que dice perfil comercial o de marketing
que tiene cartón cuando lo hacéis a
buscar para contratarlo contratar las
que buscas
yo busco más comercial por el tema del
contacto
teniendo una charla con la persona
entonces
lo que es muy importante es que el cdr
sobre todo la capacidad de escucha
o sea
es tremendo a veces que cuando hay mucho
volumen de golpe era le pegaban copiaban
y pegaban frases de esta vez es de tipo
patata y
veríamos que podría ser la experiencia
del cliente y ch nada me están limpiando
acá entonces éste poder interpretar
poder ser lo que te dijo y tener esa eso
es clave
me encanta y ahí yo creo que hay gente
comercial y marketing también piensa lo
mismo pero me pregunto por ejemplo si
saldría a buscar a alguien con
experiencia en call center o alguien más
con experiencia de dios porque le
dijiste al ver escuchar a uno con
experiencia más en en ventas que de
repente le gusta y le tiene ganas de
ceder por cual iría a frank que sabe
escuchar muchísimo o tiene más hambre de
vendedor de salir y decirle a alguien si
quieres de call center de soporte o con
center más comercial que sale mandarte
la tarjeta de crédito que no necesitas
en mi caso
a mí me gusta que sea más
de que escuche
no tanto de que eso es lo que los
vendedores
y lo va a ser
y de nuevo es como que los leads hoy
el aliento a comisión que le gusta menos
viste entonces como qué
tenés que buscar un rol más escuchada
más empático más que interprete bien las
necesidades y total las personas nuevo
tiene la energía de beijing bajo
entonces pos a aprovechar esa energía y
deriva lo hace que venga hacia vos y
desplazado por tu organización como que
en el fondo el sdr que pondrías en el
álbum sería el de vendedor y el de air
bound sería el que escucha no les ocurre
interesante muy bueno me gusta eso de de
aroma a comisión
lamentablemente hay a la gente le gusta
que es menos los vendedores
tradicionales para bien entonces como
que tenéis que buscar ese balance de que
te sepa interpreta necesidades experta
mente se va a explicar por qué es
importante y por es importante ahora
para tu negocio totalmente desde la
pregunta y no desde la seguridad
absoluta porque esto es importante y
última me encantaría que dieras antes
que nos vayamos un tip concreto concreto
porque te salte hasta la parte d hay uno
que dice guido dice a mí me interesa me
como mejor las técnicas de conversión
andy una técnica concreta de un tipo un
tip particular para convertir ese
cliente que escribió inbound quizás te
tuvo esa reunión y no está cerrando o al
revés estás en esa reunión estás ahí y
necesitas algún tip que se te ocurra
para compartir más y no tienes miles
hemos charlado miles
yo creo que muchas veces las
lo que no se interpreta bien es el
proceso de compra del cliente
entonces
es un tip concreto pero es mucho de iu y
tratar de entender
cómo fluye el proceso de decisión en el
cliente y ver ahí vos cómo puedes
meterte tips concretos igual no puedes
ir a la reunión de fin el próximo paso
dijera el compromiso
tipo generamos un compromiso de bueno
incluso a esa príncipe la cual es
mirarla con la agenda la cual es ésta y
al final de la col si te parece que esto
es viable vamos a definir una serie de
pasos biológicos entonces incluso algo
muy bueno de algunos hacer esas casas
hay fin la fecha de la próxima reunión
si quieres que su proceso largo de
rubiales pero sea buscar el compromiso y
lo sigue el cliente ni son esos
compromisos
está bueno y piper concreto de sandino
se ha vuelvo a decirlo esto grave en
celo a fuego especialmente hay víctor
que pregunta qué libros pueden faltar no
pueden faltar para lo que estamos
iniciando se lo que están iniciando por
favor nunca se vayan de una reunión sin
tener un compromiso futuro de encuentro
sea de llamada o de encuentro físico o
de algo donde hace un compromiso
concreto no no se vayan sin cerrar la
fecha de la persona reunión ley o sea
ley
y otra cosa más la habilidad del
vendedor hay una cuestión que si es
importante entrenar sobre todo perfiles
para su unión es
bono vox obviamente el lead viene de jim
bonitos test que viene a contraste es
contestar las preguntas y desafíos es
agua inicio pero os tenéis que tener
ciertos parámetros que no se te puede
escapar a vos de la reunión bono puede
ser alguien de atención al cliente
siendo vendedor vos si tenés que saber
es un diagnóstico los próximos pasos o
sea esto del playbook para mí es clave
porque si vos no te guardas diez minutos
del final de la cual por ejemplo lo
dijimos
1650 está con lópez y 916 50 se tuvo que
vender el curso fue lo que hablamos
entonces lo ha ganado yo no estamos
hablando de las preguntas digo pero si
eso bueno lo planificado sirve no me uno
planifica el tipo dice jaume todo que
sea hoy mucho seguro ya se fueron de web
y no puede tener un compromiso a las
cinco yo me asegure que con eso tengamos
a la venta del curso mismo la col
encantado te parece que cerremos con
libros que recomendamos ahí nos pregunta
víctor
que el libro recomendamos 11 porque nos
vamos tirando
desde esta aceleración fórmula de barra
bears para el marco de presos de iván y
contrastar gente de hecho habla mucho de
contenido de cómo hacer con los límites
contenidos como hacer un un acuerdo con
marketing está muy bueno ese es uno de
mi libro de cabecera
bueno yo voy agarrando también voy a
compartir este libro que aunque no me
crea y no parezca dice comunicación no
violenta de marcha el rose ember que
tiene que ver con comunicación empática
analía debería llamarse para que se
entienda o no y es para mí una el mejor
libro fácil de entender un framework
súper clave de entender las necesidades
humanas de entender cómo entablar una
conversación de manera empática de
manera que el otro realmente se siente
escuchado y de manera que realmente uno
comprenda al otro desde esta framework
este actitud para mí es space y todas
las personas de mi equipo de enrique
grau
lean este libro como parte del link de
la introducción
hacemos uno más cada uno vale desafío
gap selling me gusta mucho es muy simple
está en inglés con traducción al español
es un libro muy bueno para dárselo a
vendedores o bueno si estás en un
proceso de venta no es tan largo como es
pink celine que es otro libro que es muy
bueno gap tiene algunas cosas es pincel
y pero es como que lo que hace esquina
que es el que escribe dice mira la venta
es un lugar donde el cliente está donde
quiere él y vos tenés que llenar ese gap
digamos es como la grieta este es el
gobierno porque es simple y está bueno
para dárselo valiente equipo que sepa
inglés
bueno y vamos a hablar ya que nombraste
espn y bueno para espn pero no lo va a
hablar el espín entonces que lo que
queda como bonus es
el de proyectar de revenue que también
está en español e ingresos predecibles
es
ingresos indecibles ingresos previsibles
o verdes vuelven anterior de aarón ros
con eso para entender lo importante de
tener un sistema
importante en un sistema para mí cuando
entendí que ayer con un sistema que mi
problema iniciando lo que como iniciamos
android a la la reunión que es el post
que escribiste vos no tu problema no son
los leads son es el sistema que vas
aplicando para generar solís y para todo
el flujo de desde que empieza de salida
aparece como mql y que termina en
marketing marketing qualify link y que
termina siendo un cliente cerrado y
concreto para para cerrar bueno ante
muchísimas gracias gracias por haber
participado en este en este capítulo de
primera reunión ojalá muchos de acá se
hayan llevado muy buena información
cosas útiles para poder aplicar en sus
propias empresas un gustazo estar con
vos atrás y gracias por ser parte de
primera reunión y gracias por tu tiempo
y como te dije siempre para mí un honor
que seas vos que me haya entrevistado
así que un sueño más cumplido así que
nada y contento de poder haber aportado
algo alguna vez a acá que es que me lo
entrevistaba aprecia bueno algo algo
quería compartir así que nada
tremendo andy siempre aporta hasta igual
siempre aporta este en cada encuentro
así que te hagas como antón por eso como
parte de los que aprendieron de voz y al
mismo tiempo insisto a todos porque andy
no va a querer vender yo sí voy a vender
el curso de andy hasta quiero que los
que lo prueben que hablen con él que
conozcan un poco más hasta que incluso
le digan andino sin sí si no confían
confían que andy seguramente les va a
dar garantía de 100 dos es que si lo
aplicas no te funciona te voy a la plata
de no tengo problemas para mí es una
experiencia que si no te estás generando
la cantidad de ventas que te gustaría no
está cerrado con todos listos tienes
ponemos en la calidad los leads no
pierdas el tiempo invertirlo en mucha
información y en eso creo que andy van a
tener un buen un buen trabajo en
conjunto
sí ya veo incluso que hay tres correos
de gente interesada así que
le digo quedan pocos cupos noten sea hoy
ahora descuento por descuento para el
que cierra entre hoy mañana
primero van a tener alguna algo alguna
modificación si es el primero o sea acá
después de segundo me voy a poner con
ventas cuando he podido canal descuentos
pero en este caso como es el primero
digo podemos hacer quiero que aprendamos
todos juntos de una idea de curso que
hay una garantía de que de que inviertan
bien el dinero que no se sientan
estafados tampoco así que es este primer
curso como yo tengo que estar
aprendiendo deberías tener un poco más
de sexo
tremendo andy bueno un gustazo gracias
de verdad por por compartir y gracias a
todos los que están ahí espero que haya
sido útil y nos vemos y nos seguiremos
encontrando probablemente hay muchas más
veces y 15 anime puede seguir presente
seguirnos en las redes sociales
especialmente en linkedin
probablemente nos conocen que compren tu
curso también el de autor y hacen algo
de proceso de linkedin growth está muy
bueno ya lo ven los chicos de estilo en
curso de linkedin grow hay un webinar de
charlamos de todo eso con juampi los
súper recomiendo de hecho las personas
en sirena hicieron de ese curso y a
ratos que está haciendo y el equipo de
agua son mucho mejores cuando estaban
acá atrás de lo mío así que juan pies es
el maestro del genio a nada
qué
consejos
muy buenas
podemos decir que fue un capítulo
unidos
bueno bueno

[Música]

2 comentarios en “Cómo Escalar tu Proceso de Ventas Inbound B2B

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