¿Qué es la técnica de Ventas SPIN?

En esta oportunidad conversé con Sebastian Grinkraut y Nicolás Siafas, quienes tienen varias experiencias en ventas B2B. Una herramienta que les ha servido tanto a ellos como a nuevos vendedores que formaron, fue la técnica SPIN.

¿Cuáles son las preguntas del método SPIN Selling?

En 1988, Neil Rackham escribe un libro que hoy más que nunca es súper relevante. SPIN Selling. Este libro presenta una técnica que en líneas generales dice: los prospectos saben que tienen problemas, pero hay que ayudarlos a dimensionarlos. Hay que lograr que puedan darnos una magnitud de los problemas en sus propias palabras. Pues ellos son los que conocen a fondo sus problemas. Si ellos logran dimensionar los problemas, no será necesario convencerlos.

La técnica SPIN te invita a estructurar tus preguntas en estos grupos (cuyas iniciales forman la palabra SPIN)

  1. Situación
  2. Problema
  3. Implicación / Impacto
  4. Necesidad-Recompensa

Curso de Ventas B2B (Spin Selling y otras técnicas)

Al final del video, Nicolás y Sebastián comentaron de su curso sobre ventas B2B el cual comprende desde el diseño de nuestro Perfil de Cliente Ideal o Buyer Persona, hasta la Negociación y cierre, pasando por SPIN Selling.

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¿Cuáles son los beneficios de aplicar la técnica de ventas SPIN Selling?

Esta metodología nos ayudará a que los clientes puedan entender con sus propias palabras y razonamiento, la dimensión de sus problemas y todos los impactos que tiene en el negocio. Al lograr que sean los clientes los que manifiesten sus problemas, y no el vendedor, ayuda a que el cliente interiorice sus problemas y se comprometa con ellos.

Luego las preguntas de Necesidad – Recompensa lograrán (en un caso ideal) que el cliente se auto-venda nuestra solución, al explicar con sus propias palabras cómo se va a beneficiar.


Procesando…
¡Lo lograste! Ya estás en la lista.

¿Cómo puedo aplicar la técnica SPIN en mi empresa?

Es importante entender que SPIN por si sola no es una técnica que nos va a disparar las ventas. Es importante que nuestro sistema de ventas incluya los siguientes pasos / etapas:

  1. Entender el Comportamiento del Cliente
  2. Generar Leads de Calidad
  3. Encontrar la Necesidad del Potencial Cliente (Ahí entra SPIN)
  4. Vender Sin Esfuerzo
  5. Controlar la Venta
  6. Negociación y Cierre de la Venta.

¿Cuáles son las preguntas de Situación y cuándo aplicarlas?

Estas preguntas sirven para explorar la situación actual de los clientes y nos pueden dar contexto para comenzar a hablar de los problemas. Son preguntas por lo general cerradas (tamaño de la empresa, cantidad de operarios, etc), donde la única persona que se beneficia es el vendedor. Por lo tanto no hay que abusar de estas preguntas porque nuestro comprador puede aburrirse y no ver el valor de nuestra consultoría.

¿Cuáles son las preguntas de Problemas?

El objetivo de las preguntas de Problemas es descubrir necesidades implícitas de nuestros potenciales clientes. Estas preguntas nos van a mostrar «la punta del iceberg» de los problemas del cliente. Normalmente lo tentador es que cuando el cliente dice «Tengo este problema», saltemos a explicarle cómo nuestra solución lo va a ayudar.

El problema de hacer eso es que el cliente aún va a percibir que sus problemas son pequeños, por lo que pagar una solución de precio alto como la que ofrecemos le resultará un exceso. En Ventas chicas puede funcionar, pero en ventas de Ticket grandes, puede traer problemas.

Para solucionarlo, las preguntas de Implicancia o Impacto

¿Cuáles son las preguntas de Implicaciones / Impacto?

Estas preguntas parten de los problemas que el cliente percibe como chicos, y con otras preguntas adicionales vamos a mostrarle que el problema es suficientemente grande e importante como para tomar acción ahora.

¿Cuáles son las preguntas de Necesidad-Recompensa?

Estas preguntas buscan convertir la necesidad implícita del cliente en una necesidad explícita. Aquí preguntamos al cliente qué sucedería si soluciona los problemas que vimos. Al dejar que el cliente conteste, el cliente se vuelve vendedor. Son muy útiles también si el cliente tiene que vender la solución de manera interna. Al hacer este ejercicio, lo ayudamos a estructurar su discurso a la hora de hacer la venta interna.

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