La técnica de ventas SPIN es una metodología que nos permite tener en cuenta qué preguntas deberíamos hacer en un proceso comercial a nuestros prospectos para mejorar la tasa de conversión. Se basa en cuatro pilares:
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad
Se podría decir que el núcleo del spin selling es entender el pain (dolor) del cliente; lo que podría parafrasearse como sus necesidades, no solo el superficial, sino el que es menos evidente para así poder ajustar la propuesta de valor de nuestro producto o servicio.
Con Spin Selling no te quedas en la punta del Iceberg en cuanto a necesidad del cliente se refiere. Sino que podrás ver el iceberg completo para optimizar las ventas.
Método de ventas Spin Selling definición:
Cómo funciona la técnica de ventas Spin Selling
La técnica de ventas Spin Selling es una metodología de ventas en la que los vendedores organizan las llamadas de ventas utilizando preguntas de cuatro categorías:
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad.
Este enfoque se centra en los retos del comprador y permite a los representantes desarrollar las relaciones consultivas con el cliente que requieren los acuerdos complejos.
La técnica de ventas Spin Selling Es muy importante para las empresas que venden productos con ciclos de venta largos y tienen una implementación complicada.
Por lo general, los compradores a menudo no se dan cuenta de que tienen un problema o, si son conscientes del problema, asumen que no se puede resolver.
El uso del Spin Selling ayuda a descubrir sus necesidades y crear valor para el comprador. Así los vendedores crean urgencia y necesidad en sus compradores lo que los impulsa a comprar.
Por este motivo, el hacer las preguntas correctas en un proceso de ventas es fundamental para que, el prospecto entienda el problema que tiene y descubra que tú puedes ayudar a solucionarlo.
Además, el sesgo de autoridad puede ayudarte, ya que te estás posicionando como una referencia y esto es fundamental a la hora de que el cliente tome la decisión de compra.
Técnica de ventas Spin Selling – Webinar Completo
En esta oportunidad conversé con Sebastian Grinkraut y Nicolás Siafas, quienes tienen varias experiencias en ventas B2B. Una herramienta que les ha servido tanto a ellos como a nuevos vendedores que formaron, fue la técnica SPIN.
¿Cuáles son las preguntas del método SPIN Selling?
En 1988, Neil Rackham escribe un libro que hoy más que nunca es súper relevante. SPIN Selling. Este libro presenta una técnica que en líneas generales dice: los prospectos saben que tienen problemas, pero hay que ayudarlos a dimensionarlos.
Hay que lograr que puedan darnos una magnitud de los problemas en sus propias palabras. Pues ellos son los que conocen a fondo sus problemas. Si ellos logran dimensionar los problemas, no será necesario convencerlos.
SPIN hace referencia a las cuatro categorías de preguntas que deben guiar las conversaciones con los clientes. Cada categoría de preguntas debe formularse en orden. La técnica SPIN Selling te invita a estructurar tus preguntas en estos grupos:
- Situación:
- Las preguntas de situación ayudan a los vendedores a descubrir los objetivos empresariales, los procesos de la empresa y otros factores de su cliente potencial.
- Problema
- Las preguntas sobre problemas ayudan a los vendedores a descubrir el problema del comprador. Aquí se pueden revelar las áreas de oportunidad y áreas de mejora para el cliente
- Implicación / Impacto
- Las preguntas de implicación impulsan la urgencia para solucionar el problema. Aquí se hace hincapié en por qué el cliente potencial debería cambiar.
- Necesidad-Recompensa
- Las preguntas sobre la necesidad y recompensa guían a los compradores para que vean las ventajas de resolver el problema y el beneficio de actuar ahora y no más tarde.
Cómo aplicar la técnica de ventas SPIN SELLING para ventas B2B
Es importante entender que Spin Selling por si sola no es una técnica que nos va a disparar las ventas. Es importante que nuestro sistema de ventas incluya los siguientes pasos / etapas que desglosaré a continuación.
Cabe aclarar que este mapa de implementación del spin selling es general por lo que debe ser adaptado a la realidad de cada negocio.
La técnica propiamente se enfoca en el paso 3, pero, como el spin selling es parte de un marco más amplio que incluye mercadeo y termina con la post venta, debemos tener claro todo el contexto.
1.Entender el Comportamiento del Cliente
El primer paso, en el contexto del spin selling es entender el comportamiento del cliente lo que permite identificar quién es nuestra persona.
Si no se tiene claro quién es el cliente, y en qué nivel de necesidad se encuentra, es imposible avanzar en la conversación que es toda relación de compra-venta.
Esto se logra mediante una serie de preguntas de situación, de problemas, etc., que, de nuevo, siguen una estructura estándar pero que luego deben ser adaptadas según cada situación particular.
2. Generar Leads de Calidad
A esto nos referimos con el título del webinar: ayudar a los leads a dimensionar sus problemas para que actúen más rápido.
3. Encontrar la Necesidad del Potencial Cliente.
Es en este punto donde se desarrolla la técnica de spin selling que se basa fundamentalmente en hacer preguntas.
Estas deben guiar al cliente a ser él quien identifique sus problemas y necesidades porque nunca tendrá el mismo efecto si es el vendedor quien le identifica esas necesidades, caso en el que lo más probable es que se caiga la venta.
¿Puede la técnica Spin ayudar a cerrar las ventas?
Este es precisamente uno de los grandes retornos de la inversión de capacitarse en spin selling:
Lograr equipos de vendedores diestros en cerrar ventas.
El primer cambio que se percibe en los vendedores a los que se ha entrenado con esta técnica es el control sobre las ventas.
Esto implica el seguimiento sobre las propuestas hechas al cliente y no meramente esperar su respuesta.
Este control también se logra con técnicas de venta adicionales que ayudan a tener un panorama completo, pero entre ellas el spin selling es un pilar fundamental
.
Por eso debe entenderse que esta técnica es un componente más de un marco de trabajo muy amplio.
Preguntas de técnica de ventas Spin Selling
Esas preguntas se dividen en cuatro tipos (desde una traducción aproximada del inglés):
- Preguntas de situación
- Preguntas de problemas
- Preguntas de implicaciones
- Preguntas de necesidad-recompensa.
3.1 Preguntas de Situación técnica de ventas Spin
Las preguntas de situación sirven para explorar la situación actual del cliente y se refieren a hechos. Sin ellas no se puede vender. Ejemplos de este tipo de pregunta serían:
- ¿Cuántos empleados tiene usted?
- ¿Por cuál canal vendes tus productos? Etc.
Obviamente estas preguntas solo le agregan información al vendedor, porque el cliente ya conoce las respuestas, y es el tipo de preguntas que hacen el 99% de los vendedores inexpertos y no tienen impacto en la venta.
Esto hace que el cliente se irrite o se aburra, una reacción que un vendedor exitoso debe evitar. Para evitarlo el vendedor debe hacer la tarea y llegar a la reunión con la información sobre su cliente que puede encontrar en la red.
Así, después de unas preguntas de situación mínimas, que sirven para entrar en calor e incluso para mostrarle al cliente que se hizo la tarea, el vendedor dará paso a preguntas de problemas.
3.2 Preguntas de Problemas Spin Selling
Estas son preguntas que ponen un problema sobre la mesa, vale decir; descubren necesidades implícitas.
En realidad hacen esto aparentemente, porque es tarea del vendedor identificar los problemas y las necesidades implícitas del cliente antes de reunirse con él, es solo que, como ya dijimos, debe parecer que es el cliente el que identifica esos problemas.
Estas preguntas no deben ser genéricas porque las respuestas que buscan están hechas a la medida de cada cliente por lo que solo tiene sentido hacerlas si son muy específicas.
Mediante el intercambio de estas preguntas, con sus respuestas, el cliente establece un balance entre la seriedad del problema y el costo de la solución. Si la comparación le resulta favorable, comprará.
3.3 Preguntas de implicación técnica Spin
Sin embargo, esto puede ser inducido por el comprador ya que si el cliente percibe que su problema no es lo suficientemente grande y urgente para hacer atractivo el costo de la solución; el vendedor debe persuadirlo de que sí lo es como para que tome una acción.
Es aquí donde entran las preguntas de implicaciones que son una especie de repreguntas que profundizan las preguntas de problemas.
Sin embargo,
el vendedor debe cuidar de no causar malestar en el cliente al poner en evidencia su negligencia al no haber hecho todo lo que las preguntas de implicaciones ponen al descubierto.
Para esto deben considerarse variables cómo quién acompaña al cliente cuando se le pregunta, entre otras.
3.4 Preguntas de necesidad Spin Selling
Estas preguntas unen las necesidades del cliente con la recompensa que ofrece la solución del vendedor. Durante todo el proceso que lleva a este punto, y más allá, el vendedor tiene que agregarle valor al cliente al mostrarle aspectos de su negocio que probablemente desconozca.
Esto hace que el cliente se interese y quiera mantener la conversación en la que se intercambian las preguntas. Por eso la técnica de spin selling se adapta tan bien a las ventas consultivas.
Ejemplos de estas preguntas serían:
- ¿Ayudaría contar con reportes automatizados?
- ¿Es importante que solucione el problema?
Con ellas el vendedor logra que el cliente se torne a su vez también en vendedor, pero de cara a su propio negocio, sobre todo cuando es necesario vender la solución a lo interno.
El vendedor logra esta conversión al tiempo que minimiza las objeciones enfocándose en la solución, no en el problema.
Como sí lo hacen los tres tipos anteriores de preguntas. Un punto importante es que la estructuración temporal de este conjunto de preguntas varía según el cliente.
Con una pequeña empresa puede pasarse de las preguntas de situación a las de necesidad-recompensa en una sola charla de media hora, mientras que con la filial de una multinacional el mismo proceso puede tomar meses.
4. Vender Sin Esfuerzo
En esta etapa es cuando se presenta la solución al cliente, no de cualquier forma, sino de una forma determinada que Sebastián y Nicolás llaman la “salsa secreta”.
Una vez convertida la necesidad implícita en explícita, es decir, cuando el problema está claro, por medio de las preguntas de implicaciones y de necesidad-recompensa, las objeciones para adoptar la solución propuesta por el vendedor disminuyen hasta desaparecer.
Con frecuencia lograr esto pasa por identificar inicialmente si la persona con la que se habla es capaz de tomar la decisión de comprar. Aquí es clave el olfato de quien aplica la técnica.
Si el vendedor no se toma el suficiente tiempo y se apresura en presentarle al cliente una solución para un problema (aunque sea la correcta) que este aún no identifica con claridad por sí mismo, es muy posible fracasar y que la venta no se cierre.
5. Controlar la Venta
Para ello hay que acceder al power sponsor o decision maker , pero además hay que controlar la conversación. El resultado son propuestas exitosas.
6. Negociación y Cierre de la Venta.
Una vez que hemos conseguido que el cliente se decante por nuestra solución comienza una etapa que requiere de mucho arte y que consiste en establecer y ejecutar la forma en la que le brindaremos al cliente esa solución.
Es aquí donde entran en juego precios, formas de pago, mecanismos de entrega. Lo cierto es que la aplicación de la técnica de spin selling no termina aquí porque se recicla en la fase post venta, específicamente en el up selling y en el cross selling.
Método Spin de Ventas ejemplos
Te comparto un video con ejemplos sobre el método de ventas Spin para que puedas aplicarlo. En este caso, una vendedora logra a través de las preguntas de implicancia, lograr que el prospecto se de cuenta de que un problema que veía chico, tiene un impacto muy grande a nivel costos y operación. Por lo que la solución que la vendedora ofrece es una inversión muy prometedora.
Curso de Ventas B2B (Spin Selling y otras técnicas)
Al final del video, Nicolás y Sebastián comentaron de su curso sobre ventas B2B el cual comprende desde el diseño de nuestro Perfil de Cliente Ideal o Buyer Persona, hasta la Negociación y cierre, pasando por SPIN Selling.
Para los miembros de la Comunidad de Primera Reunión hay un 30% de descuento usando el cupón primerareunion. Puedes ver más información del curso en este enlace.
4 tips para sacarle provecho a la metodología Spin Selling
1. Haz preguntas abiertas
Lo que menos queremos como vendedores es que los clientes potenciales solo respondan con “Sí” y “No”. Ya que así no hay respuestas detalladas y será más complejo comprender los retos, problemas y oportunidades de la empresa en cuestión
Para evitarlo, es importante hacer preguntas abiertas. De esta manera los compradores brindan mayor cantidad y calidad de información que necesitamos para posicionar efectivamente el producto o servicio que estamos ofreciendo
2. Escuchar para luego dominar
Evite imponerse en la conversación con el cliente potencial, hazle saber que comprendes sus problemas y retos, por medio de validar lo que decir parafraseando su respuesta. Esto demuestra como vendedor estás escuchando. Luego puedes hacer avanzar la conversación hacia tu terreno.
3.No haga demasiadas preguntas
Pero para la mayoría de las empresas, especialmente las que tienen compradores complejos, es probable que la conversación de SPIN se desarrolle en una serie de llamadas.
Un cliente potencial puede tener problemas difíciles de explicar o necesitar más información en una fase concreta de SPIN. Por lo tanto, no se apresure: siga las indicaciones y prepárese para avanzar al ritmo del cliente potencial
4.Practicar antes de participar
La clave para una ejecución perfecta es la práctica. Es esencial incorporar la técnica de ventas Spin a sus procesos y programas de ventas. Esto significa que los vendedores deben adquirir confianza y conducirse hacia el dominio de las preguntas de SPIN mucho antes de que las prueben con un cliente potencial.
Esto debería adoptar la forma de aprendizaje autoguiado, refuerzo a través del coaching de ventas y oportunidades de aplicación práctica, como el juego de roles.
Curso de Ventas B2B (Spin Selling y otras técnicas)
Al final del video, Nicolás y Sebastián comentaron de su curso sobre ventas B2B el cual comprende desde el diseño de nuestro Perfil de Cliente Ideal o Buyer Persona, hasta la Negociación y cierre, pasando por SPIN Selling.
Para los miembros de la Comunidad de Primera Reunión hay un 30% de descuento usando el cupón primerareunion. Puedes ver más información del curso en este enlace.
Beneficios de la técnica de ventas Spin Selling para B2B
Esta metodología nos ayudará a que los clientes puedan entender con sus propias palabras y razonamiento, la dimensión de sus problemas y todos los impactos que tiene en el negocio.
Al lograr que sean los clientes los que manifiesten sus problemas, y no el vendedor, ayuda a que el cliente interiorice sus problemas y se comprometa con ellos.
Luego las preguntas de Necesidad – Recompensa lograrán (en un caso ideal) que el cliente se auto-venda nuestra solución, al explicar con sus propias palabras cómo se va a beneficiar.
Esta metodología nos ayudará a que los clientes puedan entender con sus propias palabras y razonamiento, la dimensión de sus problemas y todos los impactos que tiene en el negocio.
Al lograr que sean los clientes los que manifiesten sus problemas, y no el vendedor, ayuda a que el cliente interiorice sus problemas y se comprometa con ellos.
Luego las preguntas de Necesidad – Recompensa lograrán (en un caso ideal) que el cliente se auto-venda nuestra solución, al explicar con sus propias palabras cómo se va a beneficiar.
Conclusiones finales sobre la técnica de ventas Spin Selling
Hemos repasado el Spin Selling como una técnica altamente efectiva para:
- Conocer al cliente
- Detectar sus necesidades
- Lograr que el cliente auto-perciba esas necesidades
- Reconocer pains claros para compensar la oferta de nuestra solución
- ¡Lograr más ventas!
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3 comentarios en “Técnica de Ventas [SPIN SELLING] ¿Qué es y cómo usarla en ventas B2B?”