Buenas prácticas como SDR Inbound

En este capítulo de comunidad tuvimos el enorme placer de entrevistar a Oscar Mejía Domínguez, Sales Development Representative en DocuSign, la firma de eSignature con sede en San Francisco.

Con su pasión natural por las ventas, Oscar es la persona ideal para hablarnos de buenas prácticas como SDR Inbound.

Qué problema resuelve DocuSign

Aunque muchos lo conocen solamente como un software de firma electrónica, DocuSign es un software as a service (SaaS) que involucra satisfacer toda necesidad documental de terceros en la red. Esto incluye, aunque no exclusivamente, complementación y redireccionamiento de la información.

Al mismo tiempo DocuSign es una de las herramientas que ofrece mejor integración basada en API además de integraciones nativas. Esto convierte al software en una solución muy robusta para empresas de todo tipo.

En suma: DocuSign permite que las firmas optimicen sus procesos contractuales, de flujo de trabajo y en la digitalización de documentos.

Cómo está conformado el equipo de DocuSign

Está dividido en dos: Outbound e Inbound. Por una parte están los Marketing Development Representatives (MDRs) y por la otra los Sales Development Representatives (SDR). Estos últimos se encargan de todo lo referido al Inbound, mientras que obviamente los MDR tienen asignado todo lo que es Outbound.

Cada tipo de equipo emplea una lógica de negocio distinta, aunque el enfoque está puesto 100% en todo cliente potencial de DocuSign.

En este momento el equipo de SDRs para Latinoamérica está formado por 12 personas que trabajan desde México.

Estrategia de ventas de DocuSign

La firma tiene varios canales de comunicación. El principal es la cuenta prueba con al que se validan ciertos datos, una vez que la cuenta prueba se convierte en un lead calificado se le hace una aproximación adicional.

Otro canal de contacto es cuando el buyer persona contacta a ventas para pedir, por ejemplo, un plan comercial. Este tiene una tasa de conversión más alta. Aunque los clientes que llegan por este canal están 100% convencidos de su necesidad del producto el SDR debe refinar la solución que ofrece mediante preguntas para identificar mejor el dolor del comprador.

Por ser relativamente nuevo, el equipo de SDRs no se divide por países o áreas geográficas, pero si por segmento.

Estrategia para conseguir clientes

Oscar desarrolla una estrategia que llama “la tripleta mágica”: llamada, nota de voz por WhatsApp y correo electrónico. El mensaje de WhatsApp se produce solo si el prospecto no responde la llamada. Es una nota breve, sin mucha información, porque está se ubicará en el correo electrónico. Luego, de forma simultánea, ingresa al prospecto en una secuencia de outreach.

Métricas más importantes que observan los SDR Inbound

Oscar distingue entre las métricas menos obvias, que están como ocultas detrás de los procesos y aquellas que captan el 100% de la atención. Dentro de estas últimas cuando Oscar mira su CRM ubica las tareas asignadas como atender prospectos.

Eso no significa que descuide métricas como la Sales Qualified Leads (SQL) o la Sales Qualified Oportunity (SQO), es solo que su enfoque está puesto no tanto en la cantidad como en la calidad que no siempre es medible como por ejemplo el compromiso con un cliente.

Libros y podcasts recomendados

Oscar nos dejó un par de libros y podcasts que con temas que van desde un comediante mexicano de stand up y hasta los consejos sobre la mentalidad correcta para superarse personalmente de un ídolo deportivo de todos los tiempos:

Podcasts

  • Neurosis y ánimo de Ricardo O’Farrill

Libros

  • Mentalidad Mamba: los secretos de mi éxito de Kobe Bryant

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