Un SDR o Sales Development Representative es un rol relativamente nuevo en el mundo de las ventas. Su trabajo consiste en nutrir de nuevas oportunidades para el equipo comercial y suelen ser el primer punto de contacto entre la empresa y un potencial cliente.
Antes de pasar a los consejos y buenas prácticas, debemos tener en cuenta que hay 2 tipos de SDR. Inbound y Outbound. En este artículo hablaremos a fondo sobre el rol de un SDR Inbound, además de dar algunos consejos y buenas prácticas para que mejoren su rendimiento
Contenidos:
- SDR Inbound Definición.
- Buenas prácticas como SDR Inbound
- Las 3 mejores preguntas para tus Leads como SDR Inbound
- ¿Qué métricas deben observar los SDR Inbound?
- Artículos relacionados a SDR Inbound
- Libros y podcasts recomendados para SDRs Inbound
SDR Inbound Definición.
Un Inbound SDR se encarga de calificar a aquellos contactos que están interesados en nuestra solución (Tráfico «Caliente»).
El SDR Inbound juega el papel de «filtro» para evitar que el equipo de ventas reciba leads cuya necesidad no esté alineada con nuestra propuesta de valor. O bien, que las características del lead no coincidan con las del cliente ideal de la empresa.
Este tipo de leads vienen con varias consultas por lo que es bueno que el SDR en cuestión tenga ciertos conocimientos de nuestro producto, aunque su objetivo principal no sea responder dudas.
Buenas prácticas como SDR Inbound
A continuación te contaremos sobre la estrategia de venta de un SDR Inbound. En este caso Oscar Mejía que fue entrevistado en nuestro canal de Youtube
Oscar Mejía Domínguez es un Sales Development Representative en DocuSign, la firma de eSignature con sede en San Francisco.
Con su pasión natural por las ventas, Oscar es la persona ideal para hablarnos de buenas prácticas como SDR Inbound que te mencionaremos en los siguientes párrafos.
Estrategia de adquisición de clientes como SDR Inbound
Oscar como SDR Inbound desarrolla una estrategia que llama “la tripleta mágica”:
- Llamada
- Nota de voz por WhatsApp
- Correo electrónico.
El mensaje de WhatsApp se produce solo si el prospecto no responde la llamada. Es una nota breve, sin mucha información, porque está se ubicará en el correo electrónico. Luego, de forma simultánea, ingresa al prospecto en una secuencia de outreach.
Estrategia de ventas de Inbound
Docusing tiene varios canales de comunicación. El principal es la cuenta prueba con al que se validan ciertos datos, una vez que la cuenta prueba se convierte en un lead calificado se le hace una aproximación adicional.
Otro canal de contacto es cuando el buyer persona contacta a ventas para pedir, por ejemplo, un plan comercial. Este tiene una tasa de conversión más alta.
Aunque los clientes que llegan por este canal están 100% convencidos de su necesidad del producto el SDR debe refinar la solución que ofrece mediante preguntas para identificar mejor el dolor del comprador.
Por ser relativamente nuevo, el equipo de SDRs no se divide por países o áreas geográficas, pero si por segmento.
Las 3 mejores preguntas para tus Leads como SDR Inbound
Según Craig Elias, recientemente seleccionado por LinkedIn como el experto en ventas B2B nº 1 de Canadá. Cuando llames a un SQL di: «Estoy haciendo un seguimiento de su solicitud de información. ¿Puedo tomar dos minutos de su tiempo y hacer tres preguntas muy rápidas?».
En todos los años que Elias ha utilizado este método la respuesta siempre ha sido «sí». Esto funciona como abrebocas para que los leads no cuelguen inmediatamente. Después se puede proceder con las 3 preguntas más importantes a realizar como SDR Inbound
«¿Recibiste el correo electrónico con el enlace a los recursos que está buscando?»
- Esto demostrará su fiabilidad.
«Cuando leíste sobre esto o viste esto, ¿qué resonó y te hizo decir: «Oye, debería comprobar esto»?
- Esta pregunta ayudará al equipo de marketing a entender qué está funcionando y qué no.
- Conocerás los aspectos que captan la atención de los compradores. Esto ayuda a los vendedores a personalizar sus esfuerzos de comunicación para conseguir el máximo compromiso y respuesta.
«¿Qué ha ocurrido recientemente que ha hecho que este contenido sea más relevante o más importante?»
- Esta pregunta le ayudará a entender el evento desencadenante que llevó a su cliente a su contenido.
- Revelará en qué etapa de compra se encuentra, para así seguir en el proceso de venta o enviarlo directamente con un Account Excecutive.
¿Qué métricas deben observar los SDR Inbound?
Oscar distingue entre las métricas menos obvias, que están como ocultas detrás de los procesos y aquellas que captan el 100% de la atención.
Dentro de estas últimas cuando Oscar mira su CRM ubica las tareas asignadas como atender prospectos.
Eso no significa que descuide métricas como la Sales Qualified Leads (SQL) o la Sales Qualified Oportunity (SQO), es solo que su enfoque está puesto no tanto en la cantidad como en la calidad que no siempre es medible como por ejemplo el compromiso con un cliente.
Artículos relacionados a SDR Inbound
Qué problema resuelve DocuSign
Aunque muchos lo conocen solamente como un software de firma electrónica, DocuSign es un software as a service (SaaS) que involucra satisfacer toda necesidad documental de terceros en la red. Esto incluye, aunque no exclusivamente, complementación y redireccionamiento de la información.
Al mismo tiempo DocuSign es una de las herramientas que ofrece mejor integración basada en API además de integraciones nativas. Esto convierte al software en una solución muy robusta para empresas de todo tipo.
En suma: DocuSign permite que las firmas optimicen sus procesos contractuales, de flujo de trabajo y en la digitalización de documentos.
Cómo está conformado el equipo de DocuSign
Está dividido en dos: Outbound e Inbound. Por una parte están los Marketing Development Representatives (MDRs) y por la otra los Sales Development Representatives (SDR).
Estos últimos se encargan de todo lo referido al Inbound, mientras que obviamente los MDR tienen asignado todo lo que es Outbound.
Cada tipo de equipo emplea una lógica de negocio distinta, aunque el enfoque está puesto 100% en todo cliente potencial de DocuSign.
En este momento el equipo de SDRs para Latinoamérica está formado por 12 personas que trabajan desde México. Este esquema se puede utilizar a la hora de contratar SDRs (Profundiza aquí)
Libros y podcasts recomendados para SDRs Inbound
Oscar nos dejó un par de libros y podcasts que con temas que van desde un comediante mexicano de stand up y hasta los consejos sobre la mentalidad correcta para superarse personalmente de un ídolo deportivo de todos los tiempos:
Podcasts
- Neurosis y ánimo de Ricardo O’Farrill
Libros
- Mentalidad Mamba: los secretos de mi éxito de Kobe Bryant
Primera Reunión 