En este capítulo de comunidad tuvimos el enorme agrado de entrevistar a Javier Mirande, CEO y Growth Mentor en Regrow Academy, un experto en Growth y Social Selling enfocado en empresas B2B.
Qué problema resuelve Regrow Academy
Regrow Academy es, como lo indica su nombre, una academia, pero también una consultoría Growth enfocada en el sector B2B.
Así, Regrow Academy ayuda a las empresas a resolver el dolor más importante en la parte de generación de reuniones que es justamente producir la reunión. Quienes contratan a Regrow Academy suelen explicar que una vez que tienen en la reunión a los clientes saben qué y cómo vender, pero que el problema es llevarlos a ese punto de tenerlos en frente para poder venderles.
Regrow Academy usa una metodología creada por ellos y autodenominada Metodología PACS. Conecta cuatro puntos (prospecting, authority, copywriting y systematization). Regrow Academy los enlaza en un método único y así enseña a empresas B2B, emprendedores, fundadores, CEOs y demás, mediante una capacitación compacta.
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Cómo está conformado el equipo de Regrow Academy
La compañía está integrada por 12 personas y Javier indica que esto se debe a que han preferido un crecimiento orgánico a uno exponencial. Este equipo se estructura siguiendo la metodología de gestión EOS. Hay un fundador, Juan Pablo Villani, quien tiene un rol de visionario. Luego el mismo Javier, quien funge como CEO.
A partir de ahí Regrow Academy se estructura en tres áreas: growth; operaciones y administración y finanzas. En operaciones se concentra el grueso de la atención con la particularidad de que por ejemplo los SDRs que contratan no están en ventas sino en operaciones.
El organigrama incluye un líder de growth services, con un rol más consultivo; por debajo de él están los coordinadores que siguen día a día la prestación del servicio al cliente y equipos de SDRs que ejecutan la estrategia con el cliente.
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Estrategia de ventas de Regrow Academy
En LinkedIn se invita a la audiencia a una masterclass mensual, luego se produce un posteo de ventas. Posteriormente abren la inscripción a un próximo entrenamiento, a partir de ahí las personas entran en el funnel de ventas de la firma.
Estrategia para conseguir clientes
Su método está emparentado hasta cierto punto con el Outbound, pero no del todo. Regrow Academy no implementa PACS al 100% ya que, aunque dedican atención a identificar el dolor del cliente su foco está en la construcción de autoridad.
Por eso su ruta está signada por la generación de contenido orgánico y gratuito en LinkedIn, consistentemente, con el objetivo de aportarle valor a su audiencia.
Métricas más importantes que observan
La primera es la tasa de presentación de proyectos. Esta métrica se deriva de que cada sesión de entrenamiento tiene un reto que consiste en establecer el aprendizaje de ese día durante la siguiente semana. De ahí que la north star metric sean los proyectos presentados, siendo 50% la meta, que se miden en una scorecard.
Luego, en la parte de consultoría, la otra métrica relevante en Regrow Academy es la tasa de reuniones de sus clientes, que también se mide semanalmente. Hay otras métricas, como la KPI o el runway, que ofrecen una perspectiva general del negocio, pero las dos primeras centran la atención de Regrow Academy.
Libros y podcasts recomendados
Javier nos dejó una breve lista de libros y podcasts que van desde historias de emprendedores hasta la necesidad de tener estructuras personales para tener éxito:
Podcasts
- The Frye Show de Robbie J. Frye
Libros
- Hábitos atómicos de James Clear
- La trilogía de la Patagonia de Cristian Perfumo
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