Crecieron a través de partners estratégicos y ahora van por Outbound

En este capítulo de comunidad tuvimos el privilegio de entrevistar a Felipe Canales, gerente comercial de Nearway, la firma SaaS con operaciones en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú. Aunque su formación inicial es en arquitectura, su experiencia en ventas lo hacen la persona idónea para hablarnos de un negocio SaaS.

Qué problema resuelve Nearway

Como acabamos de mencionarte, Nearway es una plataforma SaaS que permite a sus clientes medir los procesos de personas que están fuera de sus instalaciones físicas para optimizarlos con la meta de aumentar su productividad.

Esto lo logran mediante la digitalización y monitoreo de esos procesos en organizaciones que incluyen la banca, consumo masivo, la construcción o la industria farmacéutica.

Cómo está conformado el equipo de Nearway

Felipe señala la paradoja de que la parte comercial es la sección más pequeña dentro de la compañía. Con una plantilla actual de 17 personas su atención se enfoca hacia operaciones comerciales por una parte y desarrollo del software.

De ese total el área comercial ocupa a dos personas que forman el núcleo de la red de distribuidores en Chile, Paraguay y México. El mismo Felipe es el enlace con esos distribuidores; más otro empleado que se encarga de la venta directa.

Obviamente tanto Felipe como el otro empleado se integran con el área de operaciones comerciales que es de pre venta efectivamente.

Estrategia de ventas de Nearway

Felipe explica que el punto de partida de una estrategia de distribución es considerarla una apuesta que puede funcionar o no. Para que funcione se necesita ajustar lo que falló en un primer intento.

En ese contexto han tenido dos tipos de distribuidores: personas y empresas. Estas últimas mutan en una forma de partnership en la que ofrecen la solución de Nearway como una herramienta más dentro de las que promociona ese distribuidor-empresa a sus propios clientes.

En el caso del distribuidor persona natural, este identifica la oportunidad de ofrecer la solución de Nearway y luego recibe una comisión por las ventas. Con este tipo de distribuidor Nearway ha identificado la necesidad de solucionar las diferencias culturales por ejemplo usando en México un distribuidor chileno pero residenciado allá que puede traducir ambas prácticas culturales e integrarlas.

Estrategia para conseguir clientes

A Nearway le ha funcionado bastante bien las campañas a través de LinkedIn. De hecho esa plataforma en la espina dorsal de su estrategia de ventas directa.

Sin embargo, Felipe hace énfasis en que la atención a sus clientes es lo que les ha permitido expandirse fuera de Chile porque los clientes satisfechos han traído otros clientes a veces sin que Nearway tenga que hacer virtualmente nada.

Métricas más importantes que observan

Una de ellas es el NPS o Net Promoter Score, que mide la experiencia del cliente. Y esta se incluye de primero porque Felipe llama la atención sobre el hecho obvio de que un cliente satisfecho recomienda genuinamente a la empresa que lo trató bien.

De seguidas está el share, que para él indica la sanidad del negocio. Por último están las tasas de conversión de los partners; que refleja el estado de la máquina de ventas entre comillas.

Libros y podcasts recomendados

Felipe nos recomendó un libro, que aunque no se enfoca en ventas directamente, sí se refiere a una forma de pensar que consiste en cuestionarlo todo y que considera muy útil para la cultura empresarial. Aparte, suele oír un podcast que sí es conocido en la comunidad de slack de Primera Reunión.

Libro

  • El mundo y sus demonios de Carl Sagan

Podcast

  • Growth y negocios digitales de José Carlos Cortizo

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