Conversé con Tito Bohrt, CEO de Altisales y uno de los profesionales que más admiro. Tito es uno los principales referentes en Sales Development a nivel mundial. El año pasado fue considerado por LinkedIn como una de las LinkedIn Top Voices mundiales en materia Ventas.

¿Cómo crear un proceso de ventas SDR?

Tanto yo como los asistentes teníamos muchas preguntas. Al inicio Tito comenzó explicando cuándo conviene tener SDRs. Lo que Tito recomienda es (al menos en USA por costos de empleo) hacer Cold Outbound si vendés productos con contratos de valor anual arriba de USD 30.000.

En casos que el valor sea alrededor de USD 15.000, ahí recomienda el Warm Outbound: contactar a aquellos leads que descarguen Lead Magnets o asistan a Webinars. Si está por debajo de eso es mejor tener free trials.

SDR Inbound vs SDR Outbound

En muchas empresas (sobre todo cuando las estructuras son pequeñas), el SDR Inbound y SDR Outbound termina siendo un rol ejecutado por la misma persona. Sin embargo, el único aspecto en común (además del nombre) es que en ambos casos son el primer punto de contacto entre la empresa y el potencial cliente. Solamente eso.

SDR Inbound

Un SDR Inbound se encarga de calificar a aquellos contactos que están interesados en nuestra solución. Aquí el SDR juega el papel de «filtro» para evitar que el equipo de ventas reciba leads cuya necesidad no esté alineada con nuestra propuesta de valor. O bien, que las características del lead no coincidan con las del cliente ideal de la empresa.

Este tipo de leads vienen con varias consultas por lo que es bueno que tenga ciertos conocimientos de nuestro producto, aunque su objetivo principal no sea responder dudas. Esta es la definición de un SDR Inbound

SDR Outbound

Un SDR Outbound se encarga de contactar potenciales clientes los cuales ya calificamos previamente definiendo nuestro nicho / ICP (Perfil Ideal de Cliente), con el objetivo de agendar una reunión con el equipo comercial.

El SDR Outbound no debería encargarse de entender si la empresa es fit o no. Eso ya lo hicimos previamente cuando definimos a qué tipo de empresas y cargos vamos a contactar.

Aprende más sobre SDR en esta GUÍA

¿Qué métricas debería medir un SDR en su proceso de ventas?

La principal métrica que debería medir un SDR en su proceso de ventas recomendada por Tito es Reuniones Completadas. Esto es: Reuniones agendadas por el SDR que tuvo luego el Account Executive (AE) por al menos 5 a 10 minutos.

Es importante que el AE no sea quien determine si la reunión es buena o no. Sino que tengas previamente armada una estrategia de Account Based Marketing.

Esto es: definir las cuentas que vas a contactar y los cargos de las personas. Si la reunión obtenida por el SDR coincide con estos criterios, la reunión es válida.

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¿Cuál es la mejor estructura de comisiones de SDR en un proceso de ventas?

Definir un objetivo de reuniones. A partir de un porcentaje de cumplimiento se empieza a pagar un valor por reunión. Luego de superar otro porcentaje, se comienza a pagar un valor más alto por reunión. Así el SDR está incentivado a superar sus objetivos.

Un punto importante es que el SDR no tenga un sueldo mucho más bajo que un AE. Por ejemplo, si el salario base + bono de SDR es más bajo que el salario base de un AE, estás destrozando la motivación de SDRs. Bajo este esquema puede haber SDRs que incluso ganen más que los AE y el SDR además gana más respeto internamente.

¿Cómo disminuir no shows en un proceso de ventas?

No shows significa gente que no se presenta a las reuniones. Para esto Tito recomienda:

• Explicar muy bien al prospecto todo lo que va a aprender en la reunión
• Si la reunión es para dentro de más de 3 días, llamar entre 2 y 36hs antes de la reunión.
• Cuando llamamos al prospecto para reconfirmar la reunión, no preguntar si va a asistir. Avisarle que el equipo está preparado y listo para la reunión.
• 2 o 3 minutos antes de la reunión, enviar un e-mail con asunto: «Link a nuestra reunión: clic aquí». Decirle: en este link estamos conectados esperándote.

¿Cómo evitar que los clientes falten a la reunión de ventas?

¿Cuál es el objetivo de una reunión Outbound en el proceso de ventas?

El prospecto al no conocernos ni conocer mucho si tiene el problema, es importante traer insights de la industria, casos de estudio para que vean la importancia de tomar este proyecto. Recién al final hablamos de nuestra solución y cómo los puede llevar a escalar los procesos de los cuales educamos.

Ese tiene que ser el mensaje del SDR también: explicarle que le van a compartir un contenido y buenas prácticas sobre la temática de interés del cliente. Esto nos ayuda además a convertirnos en consultores en vez de vendedores, siendo para el cliente expertos en el tema.

¿Cómo preparar una reunión Inbound vs una Outbound?.

Tito separó tres tipo de reuniones:

1. Reunión Inbound:

Clientes que ya investigaron, vieron competidores y están muy centrados en la solución. Esta reunión tiene que estar enfocada en producto, no tanto en hacer preguntas de calificación largas. Lo importante aquí es que el cliente viene súper preparado para la reunión por lo que hay que ir más «al grano»

2. Warm Outbound (o Cold Inbound):

Clientes que descargaron contenidos que pusimos en el sitio, o aún no saben bien cómo solucionar el problema. Ahí si es importante rever procesos, hacer preguntas y dar algunos insights orientando la solución.

3. Cold Outbound:

esto está vinculado con la pregunta anterior. Es importante no preguntarle al cliente «qué estás buscando solucionar», sino preguntar sobre su estrategia y explicarle cómo implementar un proceso donde nuestra solución tenga sentido.

Reunión Inbound vs reunión Outbound (SDR Inbound vs SDR Outbound)

En este video charlamos con Tito sobre la diferencia de las reuniones Inbound y Outbound para mejorar las conversiones y ventas

Si te interesa este tema, te recomiendo que leas este artículo de Tito en Sales Hacker sobre Outbound Prospecting y Buyer’s Journey (está en inglés)

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Espero que hayas disfrutado la charla como yo. ¡Y gracias a Tito!

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