Tito Bohrt nos enseña cómo crear un buen proceso de SDR + Ventas Outbound e Inbound

Conversé con Tito Bohrt, CEO de Altisales y uno de los profesionales que más admiro. Tito es uno los principales referentes en Sales Development a nivel mundial. El año pasado fue considerado por LinkedIn como una de las LinkedIn Top Voices mundiales en materia Ventas.

Tanto yo como los asistentes teníamos muchas preguntas. Al inicio Tito comenzó explicando cuándo conviene tener SDRs. Lo que Tito recomienda es (al menos en USA por costos de empleo) hacer Cold Outbound si vendés productos con contratos de valor anual arriba de USD 30.000. En casos que el valor sea alrededor de USD 15.000, ahí recomienda el Warm Outbound: contactar a aquellos leads que descarguen Lead Magnets o asistan a Webinars. Si está por debajo de eso es mejor tener free trials.

¿Qué métricas debería perseguir un SDR? La principal métrica recomendada por Tito es Reuniones Completadas. Esto es: Reuniones agendadas por el SDR que tuvo luego el Account Executive (AE) por al menos 5 a 10 minutos.

Es importante que el AE no sea quien determine si la reunión es buena o no. Sino que tengas previamente armada una estrategia de Account Based Marketing. Esto es: definir las cuentas que vas a contactar y los cargos de las personas. Si la reunión obtenida por el SDR coincide con estos criterios, la reunión es válida.

¿Cuál es la mejor estructura de comisiones de SDR? Definir un objetivo de reuniones. A partir de un porcentaje de cumplimiento se empieza a pagar un valor por reunión. Luego de superar otro porcentaje, se comienza a pagar un valor más alto por reunión. Así el SDR está incentivado a superar sus objetivos.

Un punto importante es que el SDR no tenga un sueldo mucho más bajo que un AE. Por ejemplo, si el salario base + bono de SDR es más bajo que el salario base de un AE, estás destrozando la motivación de SDRs. Bajo este esquema puede haber SDRs que incluso ganen más que los AE y el SDR además gana más respeto internamente.

¿Cómo disminuir no shows (gente que no se presenta a las reuniones)?

Tito recomienda:

  • Explicar muy bien al prospecto todo lo que va a aprender en la reunión
  • Si la reunión es para dentro de más de 3 días, llamar entre 2 y 36hs antes de la reunión.
  • Cuando llamamos al prospecto para reconfirmar la reunión, no preguntar si va a asistir. Avisarle que el equipo está preparado y listo para la reunión.
  • 2 o 3 minutos antes de la reunión, enviar un e-mail con asunto: “Link a nuestra reunión: clic aquí”. Decirle: en este link estamos conectados esperándote.

¿Cuál es el objetivo de la primera reunión Outbound?

El prospecto al no conocernos ni conocer mucho si tiene el problema, es importante traer insights de la industria, casos de estudio para que vean la importancia de tomar este proyecto. Recién al final hablamos de nuestra solución y cómo los puede llevar a escalar los procesos de los cuales educamos. Ese tiene que ser el mensaje del SDR también: explicarle que le van a compartir un contenido y buenas prácticas sobre la temática de interés del cliente. Esto nos ayuda además a convertirnos en consultores en vez de vendedores, siendo para el cliente expertos en el tema.

Vinculado a esto, le pregunté qué diferencia tiene que tener una reunión Inbound o Outbound. Tito separó tres tipo de reuniones:

  • Inbound: clientes que ya investigaron, vieron competidores y están muy centrados en la solución. Esta reunión tiene que estar enfocada en producto, no tanto en hacer preguntas de calificación largas. Lo importante aquí es que el cliente viene súper preparado para la reunión por lo que hay que ir más “al grano”
  • Warm Outbound (o Cold Inbound): Clientes que descargaron contenidos que pusimos en el sitio, o aún no saben bien cómo solucionar el problema. Ahí si es importante rever procesos, hacer preguntas y dar algunos insights orientando la solución.
  • Cold Outbound: esto está vinculado con la pregunta anterior. Es importante no preguntarle al cliente “qué estás buscando solucionar”, sino preguntar sobre su estrategia y explicarle cómo implementar un proceso donde nuestra solución tenga sentido.

Si te interesa este tema, te recomiendo que leas este artículo de Tito en Sales Hacker sobre Outbound Prospecting y Buyer’s Journey (está en inglés)

Espero que hayas disfrutado la charla como yo. ¡Y gracias a Tito!

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Transcripción de la charla

Andrés Bruzzoni: [00:00:00] Hasta acá te contaba la audiencia de primera reunión.

Andrés Bruzzoni: [00:00:02] Siempre vimos mucho técnicas de SDR, de cómo agendar reuniones, mejorar procesos.

Andrés Bruzzoni: [00:00:07] Pero me interesa saber qué pasa más allá para que el proceso sea exitoso, es decir, donde ves que funciona y dónde es que fallan los 

Andrés Bruzzoni: [00:00:14] procesos a la hora de hacer el hand-off de SDR a ventas…

Tito Bohrt: [00:00:21] Ya, si te digo, en esta parte de SDR hay tantas cosas de las que se puede hablar.

Tito Bohrt: [00:00:26] No? Creo que si queremos comenzar con el hand-off o tal vez damos un paso atrás y hablamos de la parte más estratégica.

Tito Bohrt: [00:00:35] Me atrevo a decir que no vale la pena.

Tito Bohrt: [00:00:37] Hay ciertos puntos donde vale y no vale la pena tener SDRs y hay cierto tipo de Set Ups  que te pueden ayudar a hacerlo mejor

Tito Bohrt: [00:00:47] o peor, no?

Tito Bohrt: [00:00:48] Entonces, al menos en Estados Unidos, dado los costos de desempleo, yo digo si.

Tito Bohrt: [00:00:55] Si tu equipo fuera estar basado en Estados Unidos y estás vendiendo un producto que cuesta menos de 30000 dólares al año, no te vale la pena

Tito Bohrt: [00:01:03] hacer Cold Outbound.

Tito Bohrt: [00:01:05] No que sacaron una lista de target accounts y comenzar a llamarlos porque es muy difícil conseguir reuniones y necesitas bastantes para

Tito Bohrt: [00:01:13] poder conseguir un buen retorno a la inversión.

Tito Bohrt: [00:01:17] Em. Si, si tu average deal size no? 

Tito Bohrt: [00:01:21] Son al menos 15000 dólares.

Tito Bohrt: [00:01:24] Lo que si puedes hacer es un.

Tito Bohrt: [00:01:26] Es lo que le llamamos un warm outbound.

Tito Bohrt: [00:01:28] No es agarrar toda la gente que ha bajado webinars Case Studies que gastarías trade shows todo ese tipo de leads que están entrando e usar

Tito Bohrt: [00:01:36] algún tool para entender cual es de esos leads son buenos, cuales son malos y solamente llamar a esos y darles más atención no?

Tito Bohrt: [00:01:43] Y luego si tu average deal size es menor de 10000 dólares al año en Estados Unidos se te recomienda hacer un free-trial y intentar

Tito Bohrt: [00:01:53] optimizar para que la gente comience a usar tu producto e  sin ninguna conversación de ventas y solamente llamar a la gente que ya está

Tito Bohrt: [00:02:02] usando un poquito el producto y que está teniendo tracción y que se siente que tienen algo, no?

Tito Bohrt: [00:02:08] Pero bueno, lo que en lo que yo soy experto y he tenido mucha suerte, comenzar mi carrera en la parte de Outbound, que es la más difícil, es

Tito Bohrt: [00:02:15] como agarramos una lista de clientes con las cuales queremos trabajar y llamamos a la persona indicada y conseguimos la reunión. 

Tito Bohrt: [00:02:24] Y la razón que digo que ha sido afortunada.

Tito Bohrt: [00:02:26] Porque esa es la parte más difícil.

Tito Bohrt: [00:02:28] Si puedo llamar a alguien que nunca ha escuchado de mi marca llamarlo, he conseguido en la reunión llamar a alguien que ha venido al

Tito Bohrt: [00:02:33] webinar. Pues se me hace fácil.

Tito Bohrt: [00:02:38] Ahora, si nos vemos tirar la parte de cómo?

Tito Bohrt: [00:02:41] Cómo pasa el hand-off?

Tito Bohrt: [00:02:42] No?, yo para explicar esto me gusta explicar un poquito la historia, no de que cómo funcionaba ventas hace 50 años y si tú ves a la

Tito Bohrt: [00:02:52] era pre internet y pre computadoras, la manera que eso funcionaba es que tenías vendedores.

Tito Bohrt: [00:03:00] Que los contrataba regionalmente y tenía su vendedor que trabaja en Chicago, el que va de Nueva York, que el grande en Buenos Aires y el que

Tito Bohrt: [00:03:06] vende en Lima, Perú y donde sea.

Tito Bohrt: [00:03:08] Y ellos tenían su maletín y salían pa la calle, iban a tocar puertas de oficinas e intentan entrar a Corporate offices, hablar con la

Tito Bohrt: [00:03:17] persona adecuada, venderle algo y más aún.

Tito Bohrt: [00:03:21] El proceso era: el vendedor.

Tito Bohrt: [00:03:23] Abría la cuenta.

Tito Bohrt: [00:03:25] Comenzaba la conversación.

Tito Bohrt: [00:03:28] Conseguía el meeting.

Tito Bohrt: [00:03:31] Conseguía la venta y después manejaba la cuenta.

Tito Bohrt: [00:03:35] Y ese proceso funcionaba en los 50, 60, 70.

Tito Bohrt: [00:03:40] Pero hoy en día no funciona porque lo que se dieron cuenta las empresas es si se me va el vendedor, pues se me va el cliente.

Tito Bohrt: [00:03:47] Porque él era el único nicho de conexión.

Tito Bohrt: [00:03:50] Entonces lo primero que se separó fue la parte de Customer Support Customer Success Onboarding, no? 

Tito Bohrt: [00:03:55] hasta ahora tenías una persona que iba a tocar a la puerta en no sé qué o alguien.

Tito Bohrt: [00:03:59] Llegó la Internet y tenés la persona que abría las conversaciones, cerraba los deals y los pasaba al equipo de.

Tito Bohrt: [00:04:06] De customer support, asi el cliente tenía la manera de quedarse.

Tito Bohrt: [00:04:10] Hoy en día, obviamente ya se ha comenzado a fragmentar más esto ya no es como que hay un vendedor y una persona en customer support. 

Tito Bohrt: [00:04:17] La mayoría de las empresas con productos grandes tienen un  onboarding success team, un customer successteam, un customer support team.

Tito Bohrt: [00:04:26] Esa parte está fragmentada y en la parte adelante también tenemos la fragmentación.

Tito Bohrt: [00:04:31] Por hoy en día las empresas solamente trabajan con SDRs y account executives (AE), que son los vendedores.

Tito Bohrt: [00:04:38] No creo que es importante que la transición entre cualquier hand-off sea lo más fácil posible para el cliente y

Tito Bohrt: [00:04:48] por lo tanto si vas a ser cold outbound.

Tito Bohrt: [00:04:51] La manera que nosotros lo recomendamos es el SDR agenda la reunión.

Tito Bohrt: [00:04:57] O sea, llama a mandar mails, hace todo el trabajo que se tenga que hacer.

Tito Bohrt: [00:05:01] Agenda la reunión y el momento de la reunión.

Tito Bohrt: [00:05:03] Las reuniones son generalmente vía Zoom como lo estamos haciendo hoy el SDR Entra al link del account executive a 5 minutos antes de la

Tito Bohrt: [00:05:13] reunión. El account executive también entra 5 minutos antes.

Tito Bohrt: [00:05:16] Ellos hablan un poquito, se hacen un handoff, le dice mira la persona que está viviendo el VP de acá, esta es la cosa el SDR debería haber

Tito Bohrt: [00:05:26] ya mandado o cualquier llamada o comunicación que hubo entre él y el prospecto al account executive para que él pueda hacer su research 

Tito Bohrt: [00:05:33] antes de la reunión y recomendamos también mantener prendida a la parte de de Waiting Rooms.

Tito Bohrt: [00:05:43] Y una vez llega el prospecto en la catequesis dice Ah, mira, ya llegó acá y dependiendo la empresa, algunos les gusta hacer un poquito más 

Tito Bohrt: [00:05:50] warm handoff entrar a la reunión, saludar, decir mirá cómo estás, te presento a Andrés, el es el encargado de del equipo, un experto en la

Tito Bohrt: [00:05:58] parte de X Y Z que te vamos a mostrar hoy día, así que los dejo.

Tito Bohrt: [00:06:01] Gracias. Mi calendar está ocupado o sino simplemente Les dice ni siquiera aparece.

Tito Bohrt: [00:06:06] Entra directamente Andrés con el cliente y.

Tito Bohrt: [00:06:11] Y ahí, ahí es como se hace el handoff, no?

Tito Bohrt: [00:06:15] Una de las cosas que es importante también es medir a tus SDRs con las métricas correctas.

Tito Bohrt: [00:06:19] Veo que alguien preguntó acá e dice que qué métricas debería perseguir un SDR.

Tito Bohrt: [00:06:26] Yo manejo a mis SDRs con mi north star metric.

Tito Bohrt: [00:06:31] La más importante de todas es cuántas reuniones agenda el SDR que son completadas.

Tito Bohrt: [00:06:39] Es decir, se puso el tiempo en el calendario y la persona, el prospecto o el cliente que está viniendo llega a la reunión y pasa al menos 5

Tito Bohrt: [00:06:48] a 10 minutos con la otra persona.

Tito Bohrt: [00:06:50] No quiere decir que tienen introducción.

Tito Bohrt: [00:06:52] Hace un pequeño ejercicio de de ventas en una pequeña presentación y eso es.

Tito Bohrt: [00:07:02] Hasta ahí llega el SDR, porque después ya está en manos de la account executive.

Tito Bohrt: [00:07:07] Sí, eso, y ahí están esa métrica.

Andrés Bruzzoni: [00:07:11] A ver.

Andrés Bruzzoni: [00:07:12] En muchas empresas por ahí se mide según lo que la account executive dijo que era calificado o no, eso es lo recomendas o no?

Tito Bohrt: [00:07:21] Mira, cualquier empresa que está haciendo Outbound tiene que tener 100 por ciento una estrategia de account based marketing.

Tito Bohrt: [00:07:31] Eso quiere decir, y tal vez les voy a traer un gráfico acá para que?

Tito Bohrt: [00:07:35] Para que lo vean y entiendan más o menos de lo que estoy hablando.

Tito Bohrt: [00:07:41] No voy a ir full screen porque se me hace más difícil de ver Zoom y el PowerPoint, pero esto es.

Tito Bohrt: [00:07:47] Y sé que lo tengo en ingles y acá a la vez está más en español.

Tito Bohrt: [00:07:50] Pero esto es lo que estamos hablando, no?

Tito Bohrt: [00:07:53] Un equipo perfecto en Sales Developement.

Tito Bohrt: [00:07:55] Debería manejarse de la siguiente manera Lo primero que tienes que hacer es definir las cuentas a las cuales vas a llamar.

Tito Bohrt: [00:08:01] No puedes tener a tus SDR llamando a quien sea.

Tito Bohrt: [00:08:05] Tienes que llamar solamente a las cuentas adecuadas y solamente a las personas adecuadas, ya sea a un nivel mínimo. 

Tito Bohrt: [00:08:13] En LatinoamÃrica es un poquito más difícil.

Tito Bohrt: [00:08:16] Porque no tienen la jerarquía corporativa como la tienen en Estados Unidos.

Tito Bohrt: [00:08:21] Estados Unidos es muy fácil.

Tito Bohrt: [00:08:23] Hay un manager y un director y un VP.

Tito Bohrt: [00:08:25] Hay una estructura. 

Tito Bohrt: [00:08:26] En Latinoamérica que se lo maneja.

Tito Bohrt: [00:08:28] más como jefe del departamento de X?

Tito Bohrt: [00:08:31] No?, entonces todos son jefe del departamento de o asistente de no sé qué.

Tito Bohrt: [00:08:37] Entonces es un poquito más difícil, pero tienes que definirlos las cuentas a las cuales vas a llamar.

Tito Bohrt: [00:08:42] Alguien tiene que estar a cargo de buscar toda la información de ellos, ya sea en LinkedIn o usar Tools como Luya, LeadIQ y Zoom info.

Tito Bohrt: [00:08:52] Hay bastantes de estas que te permiten encontrarla y después vas a crear las siglas.

Tito Bohrt: [00:08:58] Los sequences e idealmente están usando algo como sales loft o outreach.

Tito Bohrt: [00:09:02] Yo soy bastante fanático de Outreach.

Tito Bohrt: [00:09:05] Hay otros tours que te dejan hacer secuencias como MixMax o YesWare o algunos que son un poco más básicos y de ahí el SDR llama

Tito Bohrt: [00:09:14] y llega el prospecto, no cuando llega el prospecto y yo lo digo, que yo creo que es una muy mala práctica dejar que la Account  Executive

Tito Bohrt: [00:09:22] determine si la hay.

Tito Bohrt: [00:09:24] Si el prospecto es bueno o malo, eso sería estar predeterminado si tienes el título correcto y tienes la empresa correcta.

Tito Bohrt: [00:09:33] Yo le doy crédito al de Sales Developement Rep.

Tito Bohrt: [00:09:36] En este caso no.

Tito Bohrt: [00:09:38] No, espero que no.

Tito Bohrt: [00:09:40] Espero que la cuota que el account Executve diga así mira fue superbuena en la reunión?

Tito Bohrt: [00:09:44] No, eso ya es trabajo del account executive.

Tito Bohrt: [00:09:46] Y si el account executive hace mal trabajo y la reunión termina no siendo buena.

Tito Bohrt: [00:09:50] No puedes penalizar a tu SDR en ese sentido.

Andrés Bruzzoni: [00:09:54] En perfecto.

Andrés Bruzzoni: [00:09:56] Y esto me ajusta y pregunta Ignacio Si por estos objetivos o cómo armás la estructura de comisión? 

Andrés Bruzzoni: [00:10:02] con los SDRs?

Tito Bohrt: [00:10:06] Te voy a dar mi estructura más o menos en Estados Unidos.

Tito Bohrt: [00:10:08] Para un empleado promedio, los empleados promedio que contrato en Estados Unidos ganan aproximadamente 3500 dólares al mes de salario base y

Tito Bohrt: [00:10:17] después pueden ganarse otros dos mil dólares en comisiones o por incentivos.

Tito Bohrt: [00:10:23] O entonces más aún, esa estructura está hecha de la siguiente manera: Nosotros, ya que manejamos de

Tito Bohrt: [00:10:33] SDRs para muchas, muchos clientes, tenemos un sistema de puntos real.

Tito Bohrt: [00:10:38] Hay algunos clientes que es muy difícil conseguir la reunión y solamente necesitan tres al mes.

Tito Bohrt: [00:10:42] Entonces cada reunión vale por decirte cinco puntos y otros que es más fácil y que pueden conseguir diez reuniones al mes y por lo tanto

Tito Bohrt: [00:10:50] cada reunión vale un punto y medio o algo así.

Tito Bohrt: [00:10:52] Para darte una idea.

Tito Bohrt: [00:10:54] Lo que hacemos es para el primer tercio de su meta.

Tito Bohrt: [00:10:57] Digamos que tienen que conseguir en seis reuniones, no? 

Tito Bohrt: [00:11:01] Por las primeras dos.

Tito Bohrt: [00:11:03] No se los comisiona.

Tito Bohrt: [00:11:05] Por las siguientes cuatro se les comisiona en Estados Unidos, como lo hacemos nosotros.

Tito Bohrt: [00:11:12] Por decirte 150 dólares por reunión o 200 dólares por reunion.

Tito Bohrt: [00:11:17] Y después, si exceden la meta de seis, se les comisiona un acelerador más alto no? 

Tito Bohrt: [00:11:24] 300 400 dólares por reunion.

Tito Bohrt: [00:11:26] No? 

Tito Bohrt: [00:11:27] En en Latinoamérica lo puedes hacer en una manera muy similar y hoy día puedes pagar.

Tito Bohrt: [00:11:32] No sé.

Tito Bohrt: [00:11:32] Bueno, depende el país lo ponemos en dólares para hacerlo más fácil, pero cero dólares por las primeras dos reuniones, después 50 dólares 

Tito Bohrt: [00:11:41] por casi cada una de las siguientes 4 y después 150 dólares por cada reunión adicional.

Tito Bohrt: [00:11:48] Y esto es lo que crea es: No toma mucho trabajo conseguir una reunión o dos al mes.

Tito Bohrt: [00:11:55] En la mayoría de las empresas, en algunas es súper difícil.

Tito Bohrt: [00:11:57] y 2 es inclusive si tú average deal size son 200 mil dólares 2 es un buen trabajo, pero parte una idea.

Tito Bohrt: [00:12:03] Digamos que vendes un producto de 10000, 15000, 20000 dólares deberías poder conseguir varias reuniones.

Tito Bohrt: [00:12:09] El primer tercio es muy fácil.

Tito Bohrt: [00:12:10] Hacelo. No deberías comisionar a un empleado por su primer tercio por los siguientes dos tercios para llegar a la meta deberías comisionar

Tito Bohrt: [00:12:18] y deberías, asegurarte que tu empleado promedio llega a la meta.

Tito Bohrt: [00:12:21] Mi equipo más o menos llega a un promedio de 102 por ciento de su meta.

Tito Bohrt: [00:12:26] Es decir, que a todos mis empleados les digo mira, tú vas a ganar encima de tu salario base otros 300 dólares en comisión.

Tito Bohrt: [00:12:34] Les estoy diciendo la verdad, porque cuando ellos miran al performance del equipo, el empleado promedio está ahí y tengo empleados que a 

Tito Bohrt: [00:12:41] veces llegan a 170 por ciento y también te dan clases que a veces se quedan en 50 por ciento, entonces que se quedan en 50 por ciento. 

Tito Bohrt: [00:12:48] Tenía seis reuniones por las primeras dos no se le paga, llegó solo a 50, que es tres de seis.

Tito Bohrt: [00:12:53] Ganó 50 dólares de comisión. 

Tito Bohrt: [00:12:55] Ouch! 

Tito Bohrt: [00:12:56] Al que llegó a 150 por ciento, se ganó los 200 dólares de toda la comisión de haber llegado a 6, pero llegó a 9 y por cada roneo adicional

Tito Bohrt: [00:13:05] se le está pagando 100 dolares 250.

Tito Bohrt: [00:13:08] Así que por llegar a 9 se le paga a otros 300 dólares.

Tito Bohrt: [00:13:12] Entonces le queda muy bien porque llegó a 500 dólares de comisión por 9 reuniones, comparado a 50 dólares de comisión de alguien que tiene

Tito Bohrt: [00:13:21] tres reuniones.

Tito Bohrt: [00:13:21] Así que si, lo tengo que una comisión escalonada que incentiva a los empleados a cada mes intenta llegar más allá de las metas que se les

Tito Bohrt: [00:13:31] que se les da. 

Andrés Bruzzoni: [00:13:33] Bien y en cuanto ya que estamos ante el salario.

Andrés Bruzzoni: [00:13:36] En cuanto a la proporción con un account executive, hablando de 100 por ciento de proporciones, no tanto de números, cómo crees que estar

Andrés Bruzzoni: [00:13:43] balanceada esa relación de SDR y AE. 

Tito Bohrt: [00:13:47] Mira, yo te digo, si vas a contratar un AE que tiene muchísima experiencia y es un crack, pagale bastante.

Tito Bohrt: [00:13:56] Pero lo que yo veo en la industria que está destrozando todos estos equipos es que  te voy a dar rangos.

Tito Bohrt: [00:14:03] Digamos que el SDR gana dos mil dólares de salario base y mil dólares en comisiones y por lo tanto llega a 3 mil 

Tito Bohrt: [00:14:13] en un mes promedio y el AE está ganando de salario base tres mil quinientos.

Tito Bohrt: [00:14:19] Entonces lo que hiciste ahí es rompiste todo el esquema salarial.

Tito Bohrt: [00:14:23] Y ninguno de tus SDRs quiere seguir siendo  SDR porque él dice mira, para qué me voy a quedar haciendo SDR si me estoy

Tito Bohrt: [00:14:33] rompiendo el culo acá trabajando y llego a 3000? 

Tito Bohrt: [00:14:38] Sin nada más puedo convencer a mi jefe que me dio un promotion y me ponga de AE aunque sea pésimo en el trabajo, mi salario base, es más que

Tito Bohrt: [00:14:46] mi, que mi meta de ceder.

Tito Bohrt: [00:14:48] Entonces a mí lo que me gusta hacer es yo quiero que mi mejor SDR gane más que la mayoría de mis AEs.

Tito Bohrt: [00:14:57] Si alguien llega y por eso tengo el escalonamiento, porque si mi mejor es SDR esta llegando a 9, 10, 11 reuniones al mes, quiero que le esté

Tito Bohrt: [00:15:05] ganando más que AE que está cerrando average, no?

Tito Bohrt: [00:15:10] Y eso es muy importante no sólo para la mentalidad de tus empleados y el equipo, sino para el respeto que gana el SDR.

Tito Bohrt: [00:15:18] Cuando el equipo sabe que tu top SDR está ganando más dinero que que cualquiera de tus AES.

Tito Bohrt: [00:15:24] Y son diferentes skills, como te digo.

Tito Bohrt: [00:15:26] No, no, no es lo mismo.

Tito Bohrt: [00:15:27] Esto es muy diferente.

Tito Bohrt: [00:15:28] Es una persona que está abriendo puertas y está consiguiendo reuniones, y es una persona que está agarrando una reunión y cerrándola.

Tito Bohrt: [00:15:36] Y también recomiendo muchísimo que se tenga un muy buen proceso de entrenamiento para llevar SDR a ser buenos AEs porque es una ventaja muy

Tito Bohrt: [00:15:45] grande tener un AE que ha sido SDR porque entiende el proceso y entiende qué tipo de reuniones le están viniendo y entiende cómo manejarlas.

Tito Bohrt: [00:15:55] Si comienzas a contratar AEs que nunca han sido SDRs te entran al trabajo y lo primero que dicen no a estas reuniones son una porquería, no

Tito Bohrt: [00:16:04] sirven para nada.

Tito Bohrt: [00:16:05] El trabajo de SDR es pesimo y te baja la moral del equipo. 

Tito Bohrt: [00:16:10] Te comienza a destrozar todos los esquemas de realmente crear una como decimos en inglés un engine nó? 

Tito Bohrt: [00:16:17] Una una máquina de dinero que es lo que todos estamos intentando hacer con nuestros productos. 

Andrés Bruzzoni: [00:16:23] Vos crees que el próximo paso  de SDR Tiene que ser AE? 

Andrés Bruzzoni: [00:16:27] O depende.. 

Andrés Bruzzoni: [00:16:28] Vos estás diciendo por un lado diciendo tiene que tener un poco la misma jerarquía, pero también decís siempre eso va a paso natural, es que

Andrés Bruzzoni: [00:16:36] sea vendedor.

Tito Bohrt: [00:16:38] Mira, depende.

Tito Bohrt: [00:16:39] Yo tengo SDRs que van 6 años siendo SDR, si les digo quiere ser AE, ni cagando porque gano más, gano más guita siendo SDR y No

Tito Bohrt: [00:16:48] quiero aprender como cerrar reuniones, no me gusta la presión de fin de mes.

Tito Bohrt: [00:16:53] Siento que algunos clientes simplemente compran porque quieren comprar y otros no importa que también lo hagas, nunca compran.

Tito Bohrt: [00:17:00] Y como sólo estoy manejando 3 días al mes, si algo se cierra no se cierran.

Tito Bohrt: [00:17:04] No tanto.

Tito Bohrt: [00:17:04] Depende de mí.

Tito Bohrt: [00:17:05] No me gusta ese trabajo, es mucho estrés.

Tito Bohrt: [00:17:08] Fin de mes, el 31 de diciembre, en vez de estar en Punta del Este festejando, ahí estoy y estoy con el celular. 

Tito Bohrt: [00:17:15] Mandándole el contrato vayanse  hacia la mierda.

Tito Bohrt: [00:17:17] Yo quiero salir de vacación el 20 de diciembre voy a.

Tito Bohrt: [00:17:20] Voy a esforzarme muchísimo para conseguir todas mis reuniones y quiero mi comisión pagada.

Tito Bohrt: [00:17:25] Cuando yo quiero, quiero la comisión pagada.

Tito Bohrt: [00:17:27] Apenas consigo la reunion y la persona viene.

Tito Bohrt: [00:17:29] No quiero estar trabajando un deal 4 meses para que me paguen una comisión.

Tito Bohrt: [00:17:33] Entonces es un poquito la mentalidad, no creo que necesariamente el tiene que haber un promotion path directo que vale de SDR a AE. 

Tito Bohrt: [00:17:43] Obviamente si tu equipo va creciendo bastante,  Nosotros promovemos SDR mucho al equipo de manejo y a otros equipos.

Tito Bohrt: [00:17:52] Al equipo le data, al equipo de contenido o de marketing dependiendo que son sus sus skills específicos.

Tito Bohrt: [00:18:01] No?

Tito Bohrt: [00:18:03] Hay gente que lo contratas como SDR y te das cuenta muy pronto que no le va bien en Outbound porque llama a alguien y le dice mira, te estoy

Tito Bohrt: [00:18:10] llamando, no me llames y te cuelgan el teléfono.

Tito Bohrt: [00:18:14] Y hay gente que a mí no me afecta.

Tito Bohrt: [00:18:16] A mí ya me han rechazado suficientes veces en la vida que ya… 

Tito Bohrt: [00:18:21] Me resbala, no?

Tito Bohrt: [00:18:22] Pero hay gente que como que se siente triste, le afecta la moral.

Tito Bohrt: [00:18:27] Esa noche no pude dormir.

Tito Bohrt: [00:18:29] Entonces, si ese tipo de persona no te recomiendo ser accounts, executive porque te van a hacer lo mismo y te tienes que salir de ventas y

Tito Bohrt: [00:18:36] comenzar a trabajar en marketing.

Tito Bohrt: [00:18:38] Comenzaron a trabajar en Customer Support, donde todos están felices y emocionados de hablar contigo.

Tito Bohrt: [00:18:45] Ay, mira Andrés, tengo un problema.

Tito Bohrt: [00:18:47] Te estoy llamando y los ayudas. 

Tito Bohrt: [00:18:49] Y todos: Muchísimas gracias.

Tito Bohrt: [00:18:51] No todos están felices porque los ayudas, así que creo que hay personalidades distintas que encajan mejor en diferentes tipos de rol.

Tito Bohrt: [00:18:58] Hay que ver eso con los empleados y  darles las oportunidades de entrar a diferentes partes de la empresa.

Andrés Bruzzoni: [00:19:06] Hay muchas preguntas antes de ir.

Andrés Bruzzoni: [00:19:07] Yo tengo una más de lo que dijiste antes de cuando hablas de que vos compensas a los SDR con un sistema de puntaje basado en… 

Andrés Bruzzoni: [00:19:17] Ese sistema de puntaje depende de la complejidad para obtener una reunión.

Andrés Bruzzoni: [00:19:20] Vos cómo determinas la complejidad?

Andrés Bruzzoni: [00:19:22] Hay alguna fórmula que tengan o es…

Andrés Bruzzoni: [00:19:24] No sé… 

Andrés Bruzzoni: [00:19:25] imagino por el ticket promedio puede ser una.

Andrés Bruzzoni: [00:19:27] Pero cómo determinas si es fácil o dificil?

Tito Bohrt: [00:19:30] Si mira, es, es, es un poquito más complejo y depende de cada empresa.

Tito Bohrt: [00:19:34] Nosotros obviamente estamos demasiado optimizados.

Tito Bohrt: [00:19:37] Tengo un equipo de Data Research que me trae todos los contactos y las personas.

Tito Bohrt: [00:19:42] No son los SDRs escribiendo las secuencias.

Tito Bohrt: [00:19:45] Como te lo mostré en el gráfico más temprano, tenemos leadership describiendo las secuencias.

Tito Bohrt: [00:19:49] Tenemos muy buen entrenamiento de más.

Tito Bohrt: [00:19:51] Entonces mi es SDR promedio agenda y completa diez reuniones al mes.

Tito Bohrt: [00:19:58] Em Esto es, tremendamente más alto que el SDR Promedio y nosotros sólo nos dedicamos a Enterprise.

Tito Bohrt: [00:20:05] Estamos vendiendo productos de 100 mil dólares al año.

Tito Bohrt: [00:20:07] Entonces depende mucho.

Tito Bohrt: [00:20:09] Si, si te digo la industria  mientras más grande el deal, se está teniendo deals muy muy costosos.

Tito Bohrt: [00:20:19] Generalmente el número de reuniones es menor porque es más difícil venderlos y necesitas personas que estén más arriba en la jerarquía

Tito Bohrt: [00:20:25] ejecutiva. Si estás vendiendo algo muy, muy sencillo y es un tool de 100 dólares al mes, el probablemente lo pueda aprobar

Tito Bohrt: [00:20:35] a alguien más  Junior, la persona que maneja los facebook ads. 

Tito Bohrt: [00:20:40] Pues, tal vez es más fácil.

Tito Bohrt: [00:20:41] Entonces tienes más personas y todo eso.

Tito Bohrt: [00:20:44] Así que. 

Tito Bohrt: [00:20:45] Sí, varía.

Tito Bohrt: [00:20:47] Varía mucho.

Tito Bohrt: [00:20:48] Y como te digo, también depende del target market.

Tito Bohrt: [00:20:50] No, no sé que no tengo tanta info sobre Latinoamérica en el sentido de ayudar a la gente a poner metas.

Tito Bohrt: [00:20:57] Pero mira, agarra dos o tres SDR, hace el trabajo tú un tiempo, intenta construir un equipo y lo que sea El promedio de reuniones que pueden

Tito Bohrt: [00:21:07] conseguir tres eso pon como tu meta inicial.

Tito Bohrt: [00:21:10] Y después, mientras vayas entrenando, mejorando y haciendo todo este tipo de cosas, mientras más reuniones consigues, puedes ir subiendo las

Tito Bohrt: [00:21:16] metas. 

Andrés Bruzzoni: [00:21:18] Perfecto. La pregunta de Diego tengo aca dice cómo disminuirlos no-shows.

Andrés Bruzzoni: [00:21:23] ¿Sabes alguna forma eso? 

Andrés Bruzzoni: [00:21:24] gente que no se presenta a las reuniones, no?

Tito Bohrt: [00:21:26] Sí, exacto.

Tito Bohrt: [00:21:28] Míralos. Los no-shows.

Tito Bohrt: [00:21:30] Hay una estrategia muy importante.

Tito Bohrt: [00:21:32] Una de las cosas es cuando estás en la reunión, cuando estás agendado la reunión con los llamas o les mandas emails.

Tito Bohrt: [00:21:40] Es importante explicarles que esto va a ser muy beneficioso para ellos.

Tito Bohrt: [00:21:44] Todo lo que van a aprender si ven de estrenar un ejemplo muy, muy fácil.

Tito Bohrt: [00:21:48] Si vendes un software de reputación que te ayuda a tener mejores estrellitas en Google, el buen Yelp en este tipo de

Tito Bohrt: [00:21:58] plataformas. No estás hablando con el jefe marketing de cualquier restaurante, no? 

Tito Bohrt: [00:22:02] Cuando lo llama le tienes que decir.

Tito Bohrt: [00:22:03] Mira, estamos demostrando cómo algunas empresas como TGI Fridays manejan todo el equipo de sus plataformas digitales para mejorar las

Tito Bohrt: [00:22:13] estrellitas que tienen en Google y traer más clientes.

Tito Bohrt: [00:22:16] No? 

Tito Bohrt: [00:22:18] Tendrías tiempo para verlo otra vez la próxima semana?

Tito Bohrt: [00:22:20] Creo que vas a aprender un montón. 

Tito Bohrt: [00:22:22] Y eso es importante, explicarles lo que van a aprender y cómo se van a beneficiar ellos.

Tito Bohrt: [00:22:26] Y después, si estás agendado a la reunión para que es más que tres días de distancia o siete, hoy día es miércoles.

Tito Bohrt: [00:22:35] Si es para la próxima semana, no es para este jueves o viernes.

Tito Bohrt: [00:22:39] Yo recomiendo ya sea llamarlos entre 2 y 36 horas antes de la reunión, no?

Tito Bohrt: [00:22:45] Entonces si la reunion es a las 3 de la tarde lo pueden llamar en la mañana y decirle mira Juan, y es muy importante el el vocabulario que

Tito Bohrt: [00:22:53] usamos, no podemos decir: eh Juan, tenemos una reunión hoy a las 3.

Tito Bohrt: [00:22:58] Vas a poder?, tenés tiempo? 

Tito Bohrt: [00:23:00] Porque es muy fácil decirte no, si no es solamente llamar y decirle eh Juan, mirá, te estoy llamando porque tenemos la reunión de día a las

Tito Bohrt: [00:23:07] tres. El equipo está super preparado, hemos hecho un poquito de investigación sobre tu empresa, el linkedin y demás, y estamos realmente

Tito Bohrt: [00:23:15] esperando tener una una reunión bastante interesante contigo hoy a las tres.

Tito Bohrt: [00:23:19] Sólo quería asegurarme que lo tienes en tu calendario.

Tito Bohrt: [00:23:21] Tienes el link y ya estamos listos.

Tito Bohrt: [00:23:24] Entonces ahí es muy difícil que cuando él ha dicho ay, mira, nos hemos preparado.

Tito Bohrt: [00:23:29] Quería asegurarme que estamos listos.

Tito Bohrt: [00:23:30] Es más difícil que te dé ahí.

Tito Bohrt: [00:23:32] Mira, no voy a poder ir, si es que le estaba dudando y estaba, como dicen en inglés On Defence, que no saben si van a venir o no..

Tito Bohrt: [00:23:38] Eso te ayuda a empujarlos y hacer que vengan.

Tito Bohrt: [00:23:40] Eso te ayuda con los no-shows, no?

Tito Bohrt: [00:23:43] Lo otro importante que nosotros hacemos es dos o tres minutos antes de la reunión.

Tito Bohrt: [00:23:48] Mándale un email que dice otra vez verdad?

Tito Bohrt: [00:23:51] El ejemplo de una persona se llama Juan, que dice el link a nuestra reunión.

Tito Bohrt: [00:23:56] Click aquí.

Tito Bohrt: [00:23:57] Ese es el subject.

Tito Bohrt: [00:23:58] Ese es el título del email, hace clic ahí este link para la reunión y siempre me dice Hola Juan.

Tito Bohrt: [00:24:04] Quería asegurarme que encontrara el link para nuestra reunión en la parte más fácil de tu día y ya estamos conectados.

Tito Bohrt: [00:24:10] Estamos esperándote.

Tito Bohrt: [00:24:12] Un saludo.

Tito Bohrt: [00:24:14] Entonces ya estamos conectados y estamos esperándote.

Tito Bohrt: [00:24:17] Mandas esto a las.

Tito Bohrt: [00:24:19] No sé.

Tito Bohrt: [00:24:20] 3 58 Para la reunión de las 4. 

Tito Bohrt: [00:24:23] 3:56, la persona que le llegue el email y  dice mierda, no sabía si entrar a la reunión.

Tito Bohrt: [00:24:29] Bueno, si ya me están esperando, ya no me queda otra.

Tito Bohrt: [00:24:32] Entonces es una poquita, una manera de empujarlos con el codito, como dicen.no? 

Tito Bohrt: [00:24:38] Darle un notch pequeño y hacer que la gente dentro de las reuniones.

Andrés Bruzzoni: [00:24:43] Ahora está bueno.

Andrés Bruzzoni: [00:24:45] Bueno, se empezaron a caer preguntas.

Andrés Bruzzoni: [00:24:48] Tengo una de Facundo acá, dice la cantidad de contratos o MRR cerrados, es una métrica valiosa para un SDR Outbound?.

Andrés Bruzzoni: [00:24:56] O debe depender de Sales?

Tito Bohrt: [00:25:00] Yo creo que es es valiosa, pero no es la más importante.

Tito Bohrt: [00:25:06] Y yo lo veo como una.

Tito Bohrt: [00:25:09] Muchas veces eso es un poco de suerte.

Tito Bohrt: [00:25:11] A veces consigues una reunión con alguien que justo necesita lo que tú estás para lo que está llamando.

Tito Bohrt: [00:25:17] Y dice Sí, mira, justo necesitaba mejorar.

Tito Bohrt: [00:25:21] Mi jefe me dijo que necesitamos mejorar las estrellitas en Google.

Tito Bohrt: [00:25:24] Qué bueno que me llamaste y entran a la reunión y ya tenían un problema y lo querían comprar.

Tito Bohrt: [00:25:30] Y eso ayuda al al  MRR y me iban a cerrar.

Tito Bohrt: [00:25:34] Eso no necesariamente quiere decir que sea un mejor SDR.

Tito Bohrt: [00:25:38] En ese sentido.

Tito Bohrt: [00:25:38] Hay gente que tiene suerte y  otra que no tiene suerte.

Tito Bohrt: [00:25:41] Ahora te digo, si hay un SDR que está vendiendo 5 veces más que todos los demás, pues algo está siendo diferente, no?

Tito Bohrt: [00:25:47] Osea, si hay una una distancia grande significativa a alguien que tiene 30 50 por ciento más que los demás SDRs o si uno de tus SDRs está 30

Tito Bohrt: [00:25:56] 50 por ciento por debajo.

Tito Bohrt: [00:25:59] Esas son cosas que a mí me alertan y veo eso y digo: Qué está pasando?

Tito Bohrt: [00:26:02] Que este SDR Tiene demasiado o muy poco no?, pero no lo veo una métrica tan directa  

Tito Bohrt: [00:26:12] para decirle a alguien que está haciendo un buen o mal trabajo.

Tito Bohrt: [00:26:15] Yo creo que el número de reuniones las cuales llegan a la reunión es importante y es importante también que los account executives, estén 

Tito Bohrt: [00:26:23] listos para tener una buena reunión.

Tito Bohrt: [00:26:26] Veo que Leandro Andres psuo, no como determinase el objetivo de reuniones que debería agendar un SDR.

Tito Bohrt: [00:26:31] Yo creo que y el el objetivo es muy fácil.

Tito Bohrt: [00:26:35] El objetivo es vamos a enseñarte algo.

Tito Bohrt: [00:26:39] Tienes que entender que, especialmente cuando estás haciendo Outbound está llamando a gente que no ha venido y ha pedido información de tu

Tito Bohrt: [00:26:45] empresa. Si tú lo estás llamando y le dices oye, mira, nosotros ayudamos a las empresas a tener mejores reviews en Google y Yelp 

Tito Bohrt: [00:26:56] dice La verdad no me interesa. 

Tito Bohrt: [00:27:00] Pues bueno, no hay como en la reunión, pero mira, si lo llames y le dices mira, te estoy llamando porque nosotros ayudamos a T .G.I Fridays

Tito Bohrt: [00:27:07] a que tengan las mejores reviews en línea en Google y en Yelp.

Tito Bohrt: [00:27:13] Y tenemos un par de estrategias interesantes que las estamos compartiendo mediante una reunión virtual donde compartimos pantalla y te

Tito Bohrt: [00:27:21] mostramos un par de ideas que tal vez te pueden ayudar.

Tito Bohrt: [00:27:28] Te parecería algo valioso a ti?

Tito Bohrt: [00:27:30] Va a aprender de los reviews porque vi tus reviews y se los ve un poco bajos.

Tito Bohrt: [00:27:34] No creo que hay un área de mejor acá.

Tito Bohrt: [00:27:37] Te va a decir mira si me parece importante aprender y cuando obviamente vienen a aprender a aprender.

Tito Bohrt: [00:27:42] Tienes que enfocarte que la account executive.

Tito Bohrt: [00:27:45] Tenga tanto, eh… 

Tito Bohrt: [00:27:48] Cosas que son únicas de esta empresa, de cómo ayudas tú.

Tito Bohrt: [00:27:51] Pero también insights de la industria.

Tito Bohrt: [00:27:54] O sea, yo comenzaría mi reunión diciendo Mira Andrés, gracias por venir, es un gusto estar acá, cámara prendida, buena iluminación, que se

Tito Bohrt: [00:28:01] vea, que no esté un shadow así, tremenda en la cara, que no se me vea, se vea bien si le mira.

Tito Bohrt: [00:28:06] Lo que quiero hacer hoy es compartirte un poquito cómo están las empresas más innovadoras manejando la parte del reviews y cómo están

Tito Bohrt: [00:28:14] teniendo un Edge en el mercado que los está ayudando a conseguir más clientes de una manera más rápida.

Tito Bohrt: [00:28:20] Así que sé que nuestra reunión es por 20 minutos 30 minutos.

Tito Bohrt: [00:28:23] Los SDR no deberían agendar reuniones a Outbound por más de 30 minutos.

Tito Bohrt: [00:28:27] Y estas son las cosas que te quiero compartir.

Tito Bohrt: [00:28:30] Déjame mostrarte la pantalla para mostrarte la agenda de hoy y la agenda dice vamos a hacer X Y Z 1 2 3.

Tito Bohrt: [00:28:35] Son 4 puntos ahí y dices qué te parece?

Tito Bohrt: [00:28:39] Parece interesante hablar de esto y dice Sí, bueno, dale, no sea contame, ese es mira, eh.

Tito Bohrt: [00:28:44] Se ha determinado mediante los estudios de Google que las empresas que tienen unas estrellas sobre 4.4 de 5. 

Tito Bohrt: [00:28:52] Consiguen dieciocho por ciento más clientes que las empresas que están debajo de 4.

Tito Bohrt: [00:28:56] Y eso es porque la gente lo busque en Google muy fácilmente.

Tito Bohrt: [00:28:59] El restaurante cerca mio y llega a este restaurante.

Tito Bohrt: [00:29:02] Entonces, esas son cosas de la industria.

Tito Bohrt: [00:29:05] Lo que quiero mostrar es cómo la gente, cómo los restaurantes están pidiendo los reviews y cómo funcionan.

Tito Bohrt: [00:29:10] Y este es un ejemplo muy fácil, porque todos nosotros que estamos aquí alguna vez agarramos el teléfono, lo pones en Google Maps y buscas un

Tito Bohrt: [00:29:17] restaurante. Entonces es fácil, pero eso lo debes adaptar a todos, a tu, a tu propio negocio o a tu propia tecnología.

Tito Bohrt: [00:29:25] Qué es lo que estás ofreciendo tú?

Tito Bohrt: [00:29:28] Cuáles son las enseñanzas de la industria que que le puedes enseñar al cliente?

Tito Bohrt: [00:29:37] Y yo te digo si tú le enseñas cosas y de ahí le muestras un software que les permite hacer esto a gran escala, pues ganas es lo mismo.

Tito Bohrt: [00:29:46] Si yo te digo hoy en día mira, la mejor estrategia de un SDR es una secuencia de diez pasos donde tienes que combinar LinkedIn junto con

Tito Bohrt: [00:29:54] llamadas de teléfono, junto con emails.

Tito Bohrt: [00:29:56] En este tipo de estrategia y te doy una secuencia.

Tito Bohrt: Tremenda me dices, Dios, Tito, esa secuencia increíble. Le estamos rompiendo. Y ahí te digo. Y bueno, y qué Tool estás usando? Me dices mira Yo uso Salesforce, te digo uy brother. Sabes qué?

Tito Bohrt: Yo te recomiendo que uses Outreach porque talvez ahorita con dos SDRs no es un problema, pero cuando llegues a 12 las métricas se te van a romper. Y con SalesForce es muy difícil medir las métricas que vas a necesitar con un equipo grande. Si estás en Outreach, las dos a poder medir mucho más antes. Pues como ya te he enseñado tantas otras cosas, tomas mi recomendación en gran consideración. Me ves como un líder, no es como un consultor que te está dando beneficio y simplemente vas a ir y vas a comenzar a explorar Outreach. El proceso de ventas debería ser muy similar. Yo no vengo a Ah, mira, soy el vendedor de la empresa X y Z y te voy a demostrar un producto. No, no, no, no, no debería ser. Mira, yo soy un experto en marketing digital. He trabajado con muchísimas empresas en mejorar cómo manejan la parte de reviews. Más aún. Soy la persona que ha hablado con T.G.I. Fridays este último jueves. Les hacemos toda la estrategia y lo que quería compartir contigo hoy día es simplemente cuáles son las mejores maneras de manejar x y Z es. Eso, eso es muy importante y como vemos hoy día tenemos 40 personas acá en esta en este webinar. Y es justamente porque toda la gente que está viniendo acá, aquí está viniendo? A aprender. Todos queremos aprender. Cuando el SDR llama a alguien, le harías llamar a decirle que le podés enseñar algo y que lo estás invitando a una compartida. De pantalla online vía Zoom para que aprendan algo nuevo sobre su negocio. Van a estar interesados. Así que bueno, eso es un poquito sobre cómo enseñarles cómo hacer el handoff. Cómo poner la estrategia, no?

Tito Bohrt: Decía acá mientras veo los QA. Hay algunos que son muy muy fáciles y rápidas de contestar, como cuál es el ratio óptimo entre SDRs y AEs. No es fácil determinarlo, pero te podría decir que no pondría más Lo más extremo que he visto es 2 SDRs para un accounts executive. Y al otro lado he visto lo opuesto. Un  SDR para hasta 3 o 4 Account Executives. Yo creo que generalmente el 1 a 1 es bastante bueno, A veces puedes hacer 1 a 2 o 2 a 1 inclusive dependiendo un poquito al volumen, pero depende un poquito la empresa.

Andrés Bruzzoni: Te pregunto mientras te hablastes entre las reuniones Inbound y Outbound. Sabes lo que hablaste? Es el flow para una reunión de Outbound, que decís expliquemos primero entusiasmemoslo con una estrategia demosle un contenido y me imagino que al final de la reunión le voy a dejarle el pie a una segunda reunión para profundizar en tu solución. Bien. Si yo lo que veo es que en muchos casos Inbound y Outbound se encaran a las reuniones iguales, vos crees que deberían encararse iguales o muy diferentes?

Tito Bohrt: No, yo creo que es muy diferente, no? Y yo creo que hay tres tipos de reunión de Account Executives. Hay tres maneras de tomar la reunión cuando te llegan Inbound. La primera pregunta que deberías hacer es Dónde estás tú en tu proceso de evaluación? Qué hizo que nos contactes? Tú viniste aquí a hablar con X y Z Review Generation Company. Has hablado ya con otras empresas? Por qué? Porque si una persona viene y dice Mira, Tito, yo ya he tenido reuniones con tres de tus competidores, ya me han mandado los proposals. Y hace cuánto cuesta y hace como funciona? Lo único que quiero saber es. Ustedes lo hacen de la misma manera o diferente? Y cuánto cuesta? Entonces esas reuniones es muy diferente, porque lo primero que tengo que hacer es entrarme un demo de un Competitor Advantage. Quiero demostrarte por qué Reputation.com: Es diferente a Birda y es diferente a ChapMeter y es diferente a otras empresas, no? Y no tengo que gastar demasiado tiempo haciendo preguntas. Ah, Buenisimo ya hablaste con cinco personas. Bueno, ellos están más que dispuestos a darte todo el Discovery súper rápido. Entonces les digo Mira, tenemos media hora. Quiero aprovechar este tiempo para mostrarte por qué nosotros somos diferentes a las otras tres soluciones que ya has visto. Solamente tengo tres preguntas. Nosotros nos especializamos en restaurantes de comida rápida. Ustedes están con X y Z.

Tito Bohrt: Son restaurantes de comida rápida. Eso me tenía entusiasmado. En Google encontré seis, seis restaurantes. Cuántos tienen? Tienen más o menos queso? Así no, la verdad es que tenemos siete. Pero uno está en esta otra ciudad y estamos abriendo otros ocho pronto. Ah, buenísimo, no? O sea, puedes hacer Rapid Fire Discovery Questions para prepararte y demostrar algo rápido. Eso, eso solamente en el caso que ya han hablado con otros competidores y que ya entienden Pricing average y que ya tienen Features y que ya tienen más o menos un checklist de qué es lo que están buscando. Luego, si das un paso atrás, tienes la gente que dice mira, hola como está así vine inbound o vine a un webinar y de ahí me contactaron, me dijeron que venga esto. Mira, necesito mejorar mis reviews en Google y en Yelp y no sé cómo hacerlo. Estoy un poquito, eh, viendo un par de empresas. Les he mandado un request a ustedes y tengo otros dos reuniones con otras dos empresas.

Tito Bohrt: No sé muy bien que estoy buscando. Bueno, ahí te puedes dar un poquito más de tiempo. Haz un Discovery más profundo, no? Ah, bueno, y por qué quieres mejorar los reviews? Ah, es que necesito más, más ventas. No me está entrando el tráfico por COVID. Hay muy poca gente a se manda ahí y tenés una manera de hacerlos. Los pedidos en línea. Sí, la verdad es que no lo tengo. Entonces no ibas haciendo un par? Haces no preguntas tan directas porque no saben lo que quieren, sino tal vez un oído, un preguntas más indirectas para ver, no solamente si le puedes presentar el producto que él quiere. Él quiere reviews, pero tal vez tu plataforma o tu solución también los deja hacer Online Ordering. O tal vez le pone los reviews en la página web, o tal vez le deja hacer otras cosas. Entonces intentas no solamente mostrarle como tú haces reviews que sabes que tiene seis competidores que hacen lo mismo. Si no le quieres mostrar el ángulo especial de por qué tu solución es única y porque esa parte especial de tu solución es tan importante. Entonces, si tú quieres más clientes. Pero mira Juan, lo que estoy viendo en tu página web y tal vez comparta la página web es.

Tito Bohrt: En tu página web no tienes fotos de los platos que ofreces para mandar los via no sé qué y no tienes reviews, entonces la gente cuando está viendo en Google y entra y encuentra tu página web y cae en tu página, como no tiene las fotos y no tienen los reviews en tu página web, estás perdiendo mucho tráfico. Te voy a mostrar un Case Study de una empresa que un restaurante que acaba de poner mejores fotos en la página web y tienen los reviews de cada plato de comida y eso le ha subido La cantidad de gente que cae en la página web tienen un 8 por ciento más de pedidos o este es un impacto tremendo. Entonces le vendes no sólo lo que él quiere, sino un poquito de cositas alrededor que lo pueden ayudar. Y después tienes lo opuesto. Tienes la persona que tú lo llamaste, tú llamas al restaurante. Te quiero mostrar como T.G.I. Fridays. Hacen las reviews y viene el tipo y te dice bueno, acá estoy, enséñame algo y dices bueno, contame cuántos restaurantes tienes. Dice Boludo, no me vengas con mierdas, me dijiste que vas a enseñar algo.

No me vengas a preguntar contrarrestarla antes tengo. Entonces, bueno, la primera cosa es, cuatro restaurantes tienes. Es una pésima pregunta porque lo puedes encontrar en línea, pero la idea es que esa reunión no puede comenzar con Contáme qué estás intentando hacer o cómo estás mejorando tus reviews. La manera en la que yo comienzo a las reuniones es decir Hey, mira, he entrado a tu página, he visto un poquito las fotos que tienes hecho un poquito de research.

Tito Bohrt: Te he buscado en LinkedIn. He visto que tu en tu pasado has trabajado en X y Z. Espero tener una charla interesante contigo y poder compartirte un poquito como otras empresas hacen la parte de reviews.

Tito Bohrt: Eh, Déjame compartir esta pantalla. Aquí están las 4 cosas que vamos a cubrir en volumen de reviews, calidad de reviews, de plataformas, de reviews y no sé qué. Em Y tal vez antes de comenzar a preguntarte si quieres darme algún contexto más, cómo estás pensando tu hoy en día de reviews? Es una pregunta mucho menos investigar cómo estás pensando tú hoy en día reviews a mirásemos X y Z poquito de contexto y después le puedes decir un poquito más en profundidad y cómo las manejas? Cuál es tu proceso? Ah, no tienes un proceso, le llega un email a alguien con alguien dejó un review y ah, bueno, entonces tres tipos de reuniones súper avanzada donde tienes que tirarte a producto muy rápido y mostrar Competitor Differentiators. La segunda, que es un paso atrás, que es donde están early en sus research, pero tienen un problema, están intentando mejorar los reviews y le quieres vender los reviews y cosas. complementarias a los reviews es la tercera que es. No estoy buscando nada. Me llamó tu SDR y me dijo que venga a la reunión, que vas a enseñar algo. Ahora enséñame algo y le tienes que enseñar cómo las empresas que tienen rubies más altos lo están haciendo excelente. Y cómo has sido el camino que han seguido ellos para llegar a donde están hoy en día. Y si tú no los puedes llevar por ese mismo camino.

Tito Bohrt: Larga respuesta, pero espero que haya ayudado.

Andrés Bruzzoni: No espectacular. Que yo creo que es uno de los grandes problemas que había muchas empresas es eso como que Inbound y Outbound, son iguales a veces y como realidad no hay que. Hay que entender un poco el estado en que está el cliente.

Andrés Bruzzoni: Vamos con preguntas entonces. Excelente explicación dice Guido.

Tito Bohrt:  Desde donde reportan los SDRs? los SDRs tienen que tener un SDR manager. Que un SDR le reporte al AE es un delito criminal que merece pena de muerte. No voy a dejar que alguien le haga eso una a una empresa simplemente porque AE no tiene experiencia de management, no tiene entrenamiento de management, no sabe manejar 1:1 no es el skill adecuado, entonces tienes que tener un manager de SDR. Es pues veo otra gente hablando de canales de si se puede hacer. LinkedIn Yo creo que el LinkedIn es bueno, ellos son muy buenos llamadas. Creo que llamar es muy bueno, pero te voy a decir, hay gente que te va a decir lo mejor son las llamadas o los mejores. LinkedIn no existe, depende de cada persona. Yo soy el tipo de persona que yo contesto el teléfono si me llaman. Por lo tanto a mi me debería llamar también contesto mucho a LinkedIn… E-mail, no contesto nunca. Entonces para mi si me llego a atacar a mi teléfono o LinkedIn. Pero hay otra gente que es al revés, gente que nunca vé su LinkedIn. Entonces LinkedIn no te va a servir con esa persona.

Tito Bohrt: Así que lo que tienes que hacer es yo digo, tal vez tener una idea de qué crees que es bueno para tu segmento. Y prioritizar un poquito ese canal, pero siempre utilizar una. Una estrategia Multi Channel nunca hagas solo teléfono. Lo más efectivo es llamar por teléfono y te dice Aló? Él es Andrés. Mira, hablas con Tito? Te mandé un email hace un par de días o te mandé? Te encontré en LinkedIn en el otro día. Te mandé un mensajito. No sé si lo viste. Uy, no, no lo vi. Ah, bueno, mira, te estoy llamando porque estamos haciendo unas presentaciones en línea sobre cómo las empresas como T.G.I. Fridays están mejorando la parte de reviews en Google y Yelp y pues, me topé con tu restaurante y vi que tenían un par de reviews ahí, así que quería invitarte talvez a que vengas a darle una mirada a las estrategias que están usando a otras empresas, a ver si eso te ayuda. Oh, tremendo, no? Entonces tienes una manera fácil de comenzar la conversación y y sigue así que usen usen todos los canales posibles.

Andrés Bruzzoni: Es lo que hablabas de hacer secuencias que tipo no sea las secuencias de mail, sino que combines diferentes touch points o combinada LinkedIn o aprendizaje como decis los que ves que tu industria mas fuerte pero pero dale lugar a los otros, digamos, no te cases con 1.

Tito Bohrt: 3, 4 llamadas, 3 o 4 mensajes por email y 2 pasos LinkedIn tienes mas o menos el promedio que nosotros utilizamos con nuestros clientes.Voy a cubrir otras mas rapido.

Tito Bohrt: Felipe Herrera aca pregunta qué hace un account executive todo el meses que solo tiene 3 o 4 reuniones por atender. Pues bueno, se oye decir que tienes demasiado account executive. Osea, debería simplemente debería manejar 3 o 4 que le está dando el SDR, pero además debería estar manejando dos que le están entrando inbound que le vienen directo los tres o cuatro.Es es tal vez el SDR que está haciendo Outbound.

Tito Bohrt: Y además debería estar manejando todos los otros deals. Al menos que tengas una empresa muy transaccional donde realmente es un one-call-close. Al final de la llamada estás pidiendo tarjeta crédito. Yo me especializo un poquito más en Enterprise, donde a veces necesitas 3, 4, 5, 6 reuniones por cliente para poder vender algo. Entonces si es que tienen 3 nuevas reuniones al mes, pero cada cliente toma 5 reuniones para venderlo, son 20 30 reuniones, tienes que hacer prep, tienes que mandar follow-ups, tienes que hacer un montón de otras cosas por el  CRM.

Tito Bohrt: Así que si yo creo que una account executive de Enterprise necesita 3 o 4 al mes y esto es lo que necesita alguien en midmarket, tal vez necesita 6 a 10 y alguien que esté en algo muy transaccional puede tomar 20 o 30 reuniones al mes no? Osea una 2 nuevas por día y después en el resto del tiempo está manejando a las otras reuniones.

Andrés Bruzzoni: Bueno, sigamos con preguntas. Te hice muchas preguntas yo hoy tienes.

Tito Bohrt: Alguien pregunta sobre la calidad de la reunión y si se comisióna algo que no es con el buyer persona mira, eh? Y generalmente yo lo comisión o algo que no es con buyer persona, pero no solamente no comisionó. Tienes que resolver el problema desde la raíz. No dejo que ni siquiera lo llamen. Para qué vas a llamar a alguien que no es un buyer persona?. Ahora depende. Te digo si dices mi buyer persona es un VP of Marketing. Y estoy aceptando también director of marketing comisionó, pero managers no los comisionó. Pero luego tienes un SDR que le escribe al VP y el VP dice Esto me parece interesante, pero habla con el marketing manager primero. Pues esa reunión es una reunión comisión. Hable porque no vino, vino top down y un top down es una reunión valiosa porque el account executive tienen que estar con el conocimiento de poder tomar esa reunión. Presentárselo Al manager y decirle mira, yo sé que fue el VP que nos contactó cuando te mandé el follow-up Te molesta si lo incluyo en la reunión para que él esté también al tanto de lo que hemos hablado y te ahorro tiempo? Y ese tiene que ser el phrasing.

Tito Bohrt: Yo te ahorro tiempo. Te molesta si hago esto y te ahorro tiempo para decir no, dale, cópialo. Entonces, a pesar de que la reunión sea muy baja, tienes la persona encargada e prestando atención y tu idea sería intentar que el VP venga a la siguiente reunión si es que el manager le da el thumbs up. Entonces. Si te digo como manager con los SDR. Es una posición tan valiosa y si tienes SDRs que se quedan en tu empresa dos, tres, cuatro años, van a tener tanto conocimiento, lo van a hacer tan bien que lo que menos quieres hacer es destrozar este departamento al no pagar comisiones, ser muy agresivo. Lo que tienes que hacer es comenzar con poquitos. Contratate 2, 3 Máximo, intenta que estén super felices en el puesto y recién manejas tus métricas y recién escalá. No escales muy rápido o no? Una vez tus SDR están super felices. Va a ser muy muy muy fácil de crecer el equipo y mejorar las métricas, no?

Andrés Bruzzoni: Querés ver alguna más de las preguntas,

Tito Bohrt: A ver, un par de preguntas más. sirve automatizar con los plugin de ¿Sirve automatizar con los plugins de Dux-Soup o PhantomBuster para hacer el trabajo Pre-SDR? Yo, nosotros los usamos Dux-Soup.

Tito Bohrt:  muchísimo para extraer perfiles de LinkedIn y después vamos a tools como LeadIQ o SeamlessAI o Lusha y compramos la información de contacto y después los llamábamos les enviamos emails hacemos todo, así que pre-trabajo. Si, yo no automatizaría mensajes, eso no es algo que hacemos porque al automatizar mensajes son mensajes muy genéricos y Dux-Soup o PhantomBuster solo te dejan hacer un canal. Sólo puedes automatizar LinkedIn y eso te destroza la idea de poder llamar y hacer LinkedIn y hacer Email, que es muy efectivo, entonces yo prefiero sacar la data del LinkedIn con el Dux-Soup, enriquecer la data con LeadIQ y con Lusha con ZoomInfo con cualquiera de esos tools.

Tito Bohrt: Y después una vez tengo la data los subo a mi cadence tools. En mi caso es Outreach.io es bastante bueno, son tools caros no tengo que son baratos especialmente para Latinoamérica, pero sino algo como YesWare o MixMax o algo. Algunos de estos tools que que te dejan hacer secuencias no sé cuales son populares. Andrés tal vez tú me ayudas en Latinoamérica.

Andrés Bruzzoni: Reply y Klenty se usa mucho, esta así para enrolar masivos Ripley, Yousafzai,

Tito Bohrt: Reply, Leclaire para hacer llamadas también.?

Andrés Bruzzoni: Eso sí que no lo sé bien. Eso sí tiene para llamadas.

Andrés Bruzzoni: En su momento yo la vi, había un feature de Estados Unidos, como que era de teléfono de Estados Unidos solamente, como que muchas herramientas vienen muy preparadas para eso.

Andrés Bruzzoni: Pero por ahí alguien que la usa seguramente dice si tiene para llamadas Reply Klenty y también Klenty un poquito más barata que hace Reply. Y creo que funcionalidad está bastante parecido, el tema es que mucho, no sé, de época.

Andrés Bruzzoni: O sea, hace poco también usaba hubspot te permite hacer secuencias masivas y hubspot por lo menos tiene llamados como se dice para para varios países de Latinoamérica, no para todos no?

Andrés Bruzzoni: Pero bueno, depende mucho.

Andrés Bruzzoni: Pues ahí se Reply permite secuencias de mensajes en LinkedIn y Maite Anguera no sabía eso de Reply.

Tito Bohrt: Ni Reply. Y si, está buenísimo y siempre pasa eso.

Tito Bohrt: Como te digo, como estábamos hablando antes, lo de UberEats se vuelve Cabify y se vuelve entonces sus competidores. Pasa lo mismo Outreach Celso son obviamente los líderes en el mercado, pero te van a entrar cosas como Reply y que será el otro?

Andrés Bruzzoni: Klenty.

Tito Bohrt: Porque yo sé que Outreach cobra como que 180 dólares al mes por licencia, que en Estados Unidos no hay problema. Buena onda, pero en LatinoAmérica por 500 dólares por contratar un empleado, así que voy a pagar 180 por un tool. Me estás rompiendo, no? Así que si.

Andrés Bruzzoni: No sé como estás del tiempo. Nos quedan 5 para determinar si quería hacer una pregunta más ya con eso.

Tito Bohrt: Si te dejo que elijas tú que tú conoces tu audiencia. Ok, no sé si quieres ver alguna específica que no le hemos…

Andrés Bruzzoni: A ver yo la que contestarías es la de Guido acá y dice cómo acortar el tiempo de ingreso de un cliente. Alguna estrategia recomendada para volver un poquito más a ventas?

Tito Bohrt: Si en la parte de ventas mira, yo te digo es eh? Como vendedor es manejar la parte de Strong Follow ups y suggested follow-ups.

Tito Bohrt: Entonces, después de mi primera reunión de outbound, yo lo que siempre hago le digo Mira, esta charla ha sido muy interesante. Creo que hay bastante alineamiento entre entre tu empresa y lo que nosotros hacemos acá. Me encantaría tener la oportunidad de hablar otra vez contigo. Tenéis tiempo. Y lo antes posible. Esa es la manera de acortar los sales cycles o, o sea, ofrecerles una reunion. Tenéis tiempo el viernes a esta misma hora? No el viernes no puedo. Bueno, mira, lo hacemos. Tal vez la próxima semana. Mismo día. Misma hora. Miércoles a las once de la mañana. Hora del este. Dale buena onda. Se han podido estar libres esta semana a esta hora? Probablemente la próxima semana a la misma hora. Tampoco es que tienen algo urgente. No, no tengo una. Una reunión recurrente de equipo no tiene nada. Eso entonces lo puedes. Es que yo y tú, ser el que lidera le dices Buenísimo, te voy a mandar la agenda en la siguiente reunión vamos a hacer Una comparación de features de. Qué es lo que. Qué es lo que te daría esta plataforma? Cómo te ayuda a mejorar los reviews? Cuáles son los KPIs que vamos a medir? Cómo te vamos a ayudar a mejorar la empresa? Y tal vez te vamos a dar la información de cómo funciona, ya sea el free trial o un month trial or discounted trial. La manera de acelerar tus ventas, especialmente en autom es minimizar la cantidad de esfuerzo, tiempo e incertidumbre que que tiene el cliente.

Tito Bohrt: Entonces si él dice, sabes que para para investigar. Si, si. Este tool me va a ayudar, lo va a tomar 8 horas de due diligence si tengo que hablar con 6 amigos y pasa, es que es mucho trabajo, no es tan urgente, pero si es como que mira, te lo voy a hacer super fácil. Aquí está, aquí está el free trial te voy a dar 3 que estadís para que lo leas, para que sea superfácil en y te voy a hacer esto y tenemos la reunión el próximo jueves. En la próxima reunión vamos a hacer X y z 1 2 3 y tú tienes que crear el el proceso de compra. La gente muchas veces habla de cuál es tu proceso de venta, el proceso de venta no importa, entonces de venta son pajas. Lo único que importa es el proceso de compra. Y algunos dicen bueno, como es diferente el proceso, compra el proceso de venta. Tienes que verlo todo desde el punto de vista del consumidor. Él viene y hoy en día le vale, le vale madre sus reviews. Bueno, qué haces? Lo educas? Si lo educas. Va a decir Dios. Sabes qué? Ahora los reviews me importan. Bueno, ahora que ya le importan. Entonces ahora le tienes que ayudar a evaluar Tools, en donde le enseñas cómo los diferentes Tool son son diferentes. A mí me da cero miedo a hablar de mis competidores. Dios, sí. Mira, tengo un montón de competidores en el mundo de Sales Development. Hay buenísimas empresas, pero yo siento que la mayoría las empresas están dedicadas a hacer SMB. Ellos usan estrategias de Spray and Pray y hacen. Muchísimos mensajes.

Tito Bohrt: Y si tienes un potencial de clientes de 100000 empresas, pues es buenísimo, porque puedes llegar a muchas muy rápido. Pero lo malo es que si eres una empresa Enterprise y solamente tienes 100 empresas a las cuales le quieres vender una solución de un millón de dólares, no puedes estar mandando emails masivos.

Tito Bohrt: Por lo tanto, nosotros trabajamos con otra mentalidad y otra estrategia y x y z y les muestro un poquito. Entonces los los llego a convencer de que hay muchos Tools. Todos tienen un propósito indicado. Y por qué mi tool es el indicado para ellos? Eso es lo importante.

Andrés Bruzzoni: Así que bueno, perfecto. Si después hay un artículo en sales hacker que está muy bueno, que vos haces el dibujito ese que compartí después por mail a. El dibujito, el proceso, el ciclo de compra que habla de las diferentes etapas del contador se lo comparto o está bueno en inglés lo único los.

Andrés Bruzzoni: Y bueno Tito nada agradecerte este. Quedaron siempre preguntas pendientes pero buenas, sé que la charla estuvo interesante, así que estuvo tu duda que tenías al principio. Así que siguiendo eso te digo, cómo te pueden seguir? Cuando te pueden contactar?

Andrés Bruzzoni: Dijiste LinkedIn, por ejemplo,

Tito Bohrt: Si LinkedIn es la mejor manera. Ahí me pueden seguir.

Tito Bohrt: Eh? Mira, yo te digo como cualquier persona en net redes sociales, cada like, cada comment, cada share nos ayuda, me ayuda a ganar los premios de LinkedIn, cosas así. A mi me encanta ayudar a la gente. Si hoy en día vivimos de LinkedIn, esta copadísimo me llegan tanto mensajes que no siempre puedo responder a todos, pero si me intentan escribir y la veo y les tengo el tiempo, les voy a dar todos los pointers todos los tips, los voy a mandar a los artículos. Los artículos que escribo vienen de preguntas de diferentes personas, así que si me pueden seguir ahí y acá, pues espero que les haya servido y espero que esto ha sido informativo y que sigan mejorando todos hoy las empresas y muchísima suerte.

Andrés Bruzzoni: Bueno, es perfecto, pero gracias a ella, Guido está agradeciendo. Gracias a todos. Bueno, de nuevo a todos les digo le va a llegar la grabación y va a estar publicado en el sitio por si quieren repasar. Así que muchísimas gracias. Nos vemos la próxima.

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