Como líderes de ventas, muchas veces nos vemos abrumados con tantos procesos, metodologías, presentaciones, CRM, Reportes, etc. Queremos que el equipo mejore su performance y no sabemos por donde empezar.
Y entre tantas cosas a veces nos perdemos de lo esencial: que la venta transcurre en esas interacciones que se dan entre el Representante de ventas y el potencial cliente.
¿Cómo dar feedback al equipo de ventas y/o SDR?
A la hora de tener los 1 a 1 con tu equipo, es importante ir un paso más allá de lo que pueda decir tu liderado o el CRM, y ver cómo lo están haciendo.
Por suerte la tecnología nos permite tener un registro de las interacciones por e-mail o mensajes, así como grabar las llamadas telefónicas o videoconferencias. Ese material es oro: allí podrás entender cómo interactúa tu equipo con el cliente y encontrar oportunidades de mejora.
Esos detalles pueden ayudar encontrar puntos de mejora para tus representantes de venta remota. Pero también, sirven para que el resto de tu equipo aprenda de los puntos fuertes de tus compañeros. Y tu como líder puedes entender donde está funcionando y donde está fallando tus metodologías y procesos de venta que hayas definido.
¿Cómo funciona la planilla de Coaching a Vendedores y SDRs?
Se compone de diferentes pestañas. Te recomiendo seguir este orden:
- Comienza por la solapa de Equipo. Allí debes cargar los nombres de tus representartes, y si tienes, un enlace a la carpeta compartida donde están registradas sus interacciones.
- Luego ve al Scoring System. En esta solapa podrás definir los aspectos claves que debe tener una llamada de ventas y poner una ponderación en porcentajes.
Por ejemplo, si crees que gran parte de la venta se define en la definición de próximos pasos, puedes asignar un 25% de importancia a este aspecto. En la planilla encontrarás algunos puntos de ejemplo, pero es importante que definas los aspectos esenciales a tu negocio. - Ahora si, comienza a escuchar llamadas y completar los resultados en Evaluaciones. Es importante que en la fila 1 uses los mismos nombres que usaste en la solapa de Scoring System.
Puedes puntuar de 0 (inexistente) a 5 (sobresaliente). También puedes dejar comentarios en la última columna. Sugiero que escuches una o dos llamadas de venta por representante por semana. Si lo que evalúas son llamadas/mensajes de prospección, sugiero 4 interacciones por semana. - En Resumen podrás ver la evolución semana a semana de tu equipo. Si bien algunos cambios son inmediatos, ejecutar este proceso de manera consistente te impactará de manera sólida en los resultados a partir del mes 3.
- Lo que encuentres que tus representantes hacen muy bien, súbelo a la hoja Wiki. Es una buena forma de que tu equipo aprenda de todos, además de reconocer públicamente las buenas acciones de cada miembro.
- Por último, te recomiendo tener un 1 a 1 una vez por mes o cada 45 días. La hoja Feedback 1-1 te ayudará a tener un registro de lo conversado y definir próximos pasos. Sugiero que tengas una hoja privada con cada representante ya que puede haber información sensible.
Descarga la Plantilla para feedback a SDR
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