¿Qué es Inside Sales? Básicamente se podría decir que son ventas enfocadas apuntadas a B2B (de negocio a negocio) o B2C con un valor de Ticket alto.
En este artículo te explicaré cómo funciona, los roles dentro de un equipo de Inside Sales, la diferencia con Outbound Sales y sus canales de ventas y comunicación.
Cuando no existían las Ventas Remotas B2B
Muchos años atrás, la venta era 100% presencial. Para conseguir nuevos clientes, un vendedor tenía que viajar a un territorio y caminar buscando personas interesadas en su producto o servicio. Luego apareció el teléfono.
Los vendedores más resistentes al cambio dijeron que un aparato no iba a reemplazar el contacto «cara a cara». Lo cual es cierto. Pero los vendedores más inteligentes comenzaron a hacer llamados telefónicos previo a cada viaje para armar sus hojas de ruta.
El razonamiento era: «Un día caminando puedo visitar 8 negocios, de los cuales 4 se mostrarán interesados en conocer más. Ahora llamando por teléfono, puedo llamar entre 30 y 40 negocios por día y agendar una reunión con 10 de ellos».
Podríamos decir que esta fue una de las primeras combinaciones de ventas híbridas: combinar los canales presenciales con los digitales.
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Las comunicaciones avanzaron en forma de Internet, e-mail, WhatsApp, Videollamadas, mensajes de Video, mensajes de voz, chats, Redes Sociales, etc. Y llegó el 2020 en forma de Pandemia.
Quienes aún se resistían porque el «cara a cara» era fundamental, tuvieron que migrar a lo digital para sobrevivir. Por unos años, las ventas fueron 100% digitales y eso hizo que nada vuelva a ser igual.
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Inside sales significado
Inside Sales son ventas enfocadas apuntadas a B2B (de negocio a negocio) o B2C con un valor de Ticket alto. Inside Sales es la práctica de prospectar y/o vender de manera remota, apoyándose en los canales virtuales de comunicación.
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¿Es Inside Sales lo mismo que Telemarketing?
Si bien puede sonar parecido, hay diferencias fundamentales entre Inside Sales y Telemarketing.
Telemarketing es una práctica enfocada para realizar ventas B2C (a consumidores finales), con un script ya definido y enfocado en el volumen.
Es una venta que por lo general suele cerrarse en uno o dos llamados telefónicos, por lo cual el ticket promedio suele ser bajo ya que implica poco riesgo para el comprador. Las técnicas de cierre cobran mucha relevancia en este tipo de ventas.
¿Qué es inside sales?
Inside Sales son ventas enfocadas apuntadas a B2B (de negocio a negocio) o B2C con un valor de Ticket alto. Inside Sales son ventas profesionales, donde el trabajo va más allá de un llamado telefónico.
Implica hacer un descubrimiento de necesidades, demostraciones de producto, preparación de propuestas, seguimiento y gestionar a los diferentes stakeholders (personas involucradas en la decisión).
Los ciclos de venta suelen ser más largos, estirándose a veces a años (normalmente cuanto mayor es el valor de tu contrato, mayor es el riesgo para el comprador y por lo tanto, mayor tiempo para decidirlo).
Diferencias entre Inside Sales y Telemarketing
Las principales diferencias entre Inside Sales y Telemarketing es que la primera está más enfocada al B2b y su ciclo de venta es más largo. Además de:
- Diálogo de negocios
- Foco del vendedor en iluminar problemas del negocio en base a un diagnóstico
- Mayor cantidad de personas involucradas en decisión de compra
- Riesgo del comprador
- Perfil de cliente (B2B o B2C)
- Ciclo de venta de años a una o dos llamadas
¿Cuáles son los roles dentro de un equipo de Inside Sales?
Los roles dentro de un equipo de Inside Sales enfocados a ventas B2B son los siguientes:
- SDR (o pre-venta, o prospectador): Es el primer punto de contacto entre el potencial comprador y la empresa. El SDR puede ser Inbound o Outbound.
En el primer caso, se asegura que los leads (potenciales clientes) que dejaron sus datos en nuestro sitio o respondieron a nuestros anuncios, sean fit con nuestro Perfil Ideal de Cliente (ICP). - SDR Outbound: En el caso de SDR Outbound, su rol es contactar a un listado de empresas alineadas con nuestro ICP y buscar generar interés en posibles decisores. El rol de SDR busca generar escala en el pipeline, por lo cual es natural que sea 100% remoto.
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Inside sales B2B management, equipo y funciones
Account Executive (AE):
Es la persona encargada de llevar el proceso de ventas desde esa Primera Reunión generada por el SDR hasta el Cierre.
En un equipo de Inside Sales, el rol del Account Executive es remoto. Pero el rol del Account Executive puede ser presencial. Ahí hablamos de Outside Sales (ventas fuera de la empresa).
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Sales Operations:
Cuando el equipo evoluciona, estos roles comienzan a tomar relevancia. Sales Operations se encarga de analizar y optimizar los procesos de ventas.
Se apoya en herramientas tecnológicas que le permiten tener informacion objetiva sobre lo que sucede en el área y en base a eso definir mejoras en los procesos.
Si entiendes inglés, te recomiendo este artículo donde profundiza sobre este rol.
Sales Enablement:
Este área tiene que asegurarse que el área de ventas tenga todos los conocimientos y materiales para poder vender.
Por un lado brindando capacitación a los SDRs y AEs en base a sus principales necesidades, asegurarse que los nuevos representantes tengan un proceso de Onboarding (entrenamiento inicial) y trabajando con el área de Marketing para crear presentaciones o documentos relevantes para la venta.
Es además el dueño de la Wiki: el documento o plataforma donde están documentados los procesos y técnicas de venta.
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¿Cuándo conviene utilizar un equipo de Inside Sales B2B?
Si tu cliente objetivo son empresas, o si son consumidores donde tu ticket promedio es alto, un equipo de Inside Sales puede ayudarte a ganar escala y eficiencia. De todos modos, en ciertas industrias es importante la presencialidad.
Por ejemplo, si vendes productos donde verlos en persona es relevante (como autos, maquinarias complejas, etc).
También, cuando el valor del contrato es muy alto y las negociaciones complejas, es recomendable ir a visitar al potencial cliente: no solo para mostrar compromiso, sino también porque la presencialidad genera más confianza y empatía que lo virtual.
A mi gusto, el punto ideal para tener un equipo de Inside Sales 100% virtual, es cuando vendes B2B a clientes medianos o pequeños.
¿Tener Inside Sales significa que todas mis ventas tienen que ser digitales?
No. Puedes tener un híbrido entre Inside Sales y Outside Sales. Por ejemplo, puedes tener SDRs que trabajen de manera remota y agenden reuniones presenciales para tus vendedores.
También puedes definir reglas para generar reuniones presenciales o virtuales. Por ejemplo:
- Si la cantidad de empleados de mi cliente es mayor a x, entonces intento generar reuniones presenciales.
- Si la empresa cumple con x criterios, la primera reunión de descubrimiento es remota pero la negociación debería ser presencial.
De todos modos, por una cuestión de foco recomiendo que encuentres el perfil de cliente que atenderás 100% remoto y cuáles con un enfoque híbrido.
¿Es Inside Sales lo mismo que Inbound Sales?
No. Inbound Sales es el proceso de adquirir clientes a través de nuestros canales entrantes de comunicación (sitio web, anuncios, etc). Si bien el proceso de Inbound Sales encaja muy bien con un modelo de Inside Sales, hay excepciones.
Por ejemplo, si por el canal Inbound nos llega una solicitud de cotización de una empresa de más de 1.000 empleados, una visita presencial puede sumar varios porotitos a la hora de que tomen la decisión.
También, el proceso de Outbound Sales (ventas Salientes) podría gestionarse 100% desde Inside Sales. Los SDR son 100% remotos, y si apuntamos a clientes pequeños a medianos, nos conviene gestionar el proceso de venta de manera remota para poder ganar escala.
Es decir, un AE (representante de ventas) va a poder tomar el doble de llamadas de venta si su rol es virtual versus un rol presencial. En este Webinar con Federico Tudela justamente conversamos sobre un equipo de Inside Sales en modalidad Inbound Sales.
¿Es Inside Sales un rol 100% remoto?
Por su naturaleza, Inside Sales puede ejecutarse 100% remoto: cada representante trabajando desde su hogar. Sin embargo muchas empresas tienen a sus equipos de Inside Sales trabajando desde sus oficinas. La única regla es: El contacto con tus clientes se realiza de manera virtual.
¿Cuáles son los canales de comunicación que usa Inside Sales?
Una distinción importante es saber la diferencia entre canales sincrónicos y asincrónicos. ¿Cuál es la diferencia? Los canales sincrónicos ocurren en vivo. Son un diálogo. Ejemplos son: llamados telefónicos, videollamadas, chats.
La ventaja es que ayudan a profundizar y resolver dudas de manera ágil. La desventaja es que requieren de coordinación para que ambas personas estén al mismo tiempo disponibles para conversar.
En los canales asincrónicos, cada emisor/receptor puede comunicarse en diferentes momentos. Ejemplos son:
- Videos
- Mensajes
- Video-mensajes, etc
Son canales útiles para enviar información que requiere procesamiento por parte de la otra persona (como el envío de documentación, una explicación técnica, etc).
Ciertos canales prefiero llamarlos «híbridos» porque funcionan tanto de manera sincrónica como asincrónica (ej. WhatsApp, Mensajes en Redes Sociales)
Canales de venta y comunicación para Inside Sales B2B
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Un comentario en “¿Qué es Inside Sales B2B y cómo funcionan los canales de Ventas Remota B2B?”