SMarketing: Cómo alinear Marketing y Ventas B2B, con Carolina Samsing

En el webinar de esta semana en Primera Reunión tuvimos una invitada genial con nosotros desde Chile. Carolina Samsing es una profesional de admirar, una apasionada por las empresas SaaS (como ella misma se describe) y con mucha trayectoria en el área de marketing y ventas. Fue directora de HubSpot Latinoamérica y ahora es CEO de Nubox, una solución SaaS (Software as a Service) para Pymes. 

¿Cómo alinear Marketing y ventas?

Carolina vino a enseñarnos como hacer «terapia de pareja». Es muy común que en las empresas los equipos de Marketing y Ventas tengan conflictos, hasta parece requerimiento.

Caro nos introduce a una serie de técnicas y pasos a seguir para reconciliar esta «pareja de padres divorciados» y que tomen las decisiones correctas por el bien de sus hijos (los leads).

Aprende a alinear marketing y ventas, mira el video aquí

¿Qué es SMarketing?

Un primer paso inicial es saber si tu equipo de Marketing debe estar bajo el mismo líder que el equipo de ventas. Carolina trae a la mesa el concepto de «Smarketing» que es la unión de la palabra sales y marketing para referirse a integración entre ambos equipos bajo la dirección de un «Chief Revenue Officer».

¿Qué hace un CRO (Chief Revenue Officer)?

«Las empresas están tendiendo a ir hacía allá… En general en Latinoamérica el rol de Chief Revenue Officer es un poquito nuevo pero están empezando a aparecer cada vez más, especialmente en empresas B2B que tienen un ciclo de ventas un poco más complejo y largo donde marketing debe tener un rol más de adquisición de demanda y no solo de branding, como muchas veces lo vemos en empresas de retail.
En verdad no es un sí absoluto, todo depende de las empresas, ¿A qué tipos de empresas lo recomendaría? A empresas que tienen un funnel constante de demanda y que todos los meses es necesario alinear esa demanda con mis equipos de ventas para poder cerrar el mes de la mejor manera. Las SaaS B2B y empresas de recurrencia. No lo recomendaría a empresas retail que son grandes y tienen un área de brand más amplia». Carolina Samsing

 Nos deja el ejemplo de Nubox, un software dirigido a PYMEs. El ticket promedio es bajo y un ciclo de ventas corto por lo que su foco está en muchos nuevos clientes. En esta estructura se recomienda tener a ambos equipos bajo el Chief Revenue Officer. 

¿Cuándo conviene tener Marketing y Ventas separados?

Esto se puede aplicar cuando tu porcentaje de Revenue procedente de la cartera supere el 20%, para empresas multi-producto con tickets más altos, ciclos de venta más largos donde el farming de estos clientes es muy importante y son una fuente importante de ganancias. 

¿Cómo alinear al equipo de marketing y ventas?

La palabra clave que nos deja Carolina es «acordar». Esto se logra con muchos acuerdos. El proceso lo divide en 3 partes. 

Definir qué es un Lead Calificado 

Marketing y Ventas deben sentarse a definir juntos qué es un Lead, cuándo es un buen o mal Fit y cuándo está listo para la venta o no. Quizás ambos equipos tienen esto súper claro pero no se han reunido para ver si coinciden. 

Hand Raiser

Después recomienda sumar otro criterio extra al que llama  «Hand Raiser». Estas son aquellas oportunidades (pronto vamos a definir qué son las oportunidades) que están levantando la mano y que no solamente son un buen fit y están listos para la venta, sino que también quieren ser contactados. Son Leads que merecen un trato especial. 

En resumen ambos equipos tendría que llenar un cuadro donde deben señalar las siguientes características: 

  • Buen fit
  • Mal fit
  • Está listo para la venta
  • No está listo para la venta
  • Hand Raiser

Tengan en cuenta que los criterios para calificar a un Lead no tienen que ser complejos. Eso lo hablamos en el episodio pasado donde hablamos sobre cómo escalar tu proceso Inbound.

¿Qué hacer si el Lead no está listo para la venta?

Que no estén listos no significa que no sean una buena oportunidad o que no estará listo en el futuro. Muchas veces se descarta sin pensarlo mucho y quedan en un limbo sin que nadie se responsabilice de ellos. 

Los mecanismos recomendados son:

  • Email Nurturing
  • Retargeting/Remarketing en RRSS 
  • Segmentos específicos de flujo de contenido
  • Interacciones 1:1

El funnel de Marketing/Ventas es un proceso descendente y en loop, cuando un Lead no califica para el equipo de ventas se redirecciona de nuevo. Ya lo hablaremos mejor. 


Procesando…
Registro Exitoso!

El Embudo de Marketing, Ventas B2B y las etapas de un Lead

El término más común a la hora de referirse a un Lead es «contacto» pero no podemos definirlo de esa forma durante todo su journey porque se pierde un poco el objetivo, queremos calificar, hacer el filtro de los Leads indicados. Para eso está el funnel de marketing y ventas. 

El Funnel tiene 6 partes, las 3 primeras etapas corresponden a Marketing y las 3 últimas al equipo de Ventas. En el medio es donde ocurre este «loop» que en criollo se refiera a echar ese Lead para atrás al inicio del funnel. 

1. Prospectos

En la primera etapa del funnel tenemos a los prospectos que son las visitas de tu sitio web de las cuales has recopilado un dato mínimo o que se registró a un blog o newsletter.

2. Lead

Ya es un contacto que ha enviado su información y llena ciertos campos mínimos, estos deben ser acordados por los equipos de marketing y ventas. Es ideal no poner muchos campos para no disminuir la tasa de conversión,  tampoco debemos irnos al otro extremo de usar muy pocos porque pierde la función de calificar. Queremos la información justa y necesaria.

3. MQL o Marketing Qualified Lead

Son los contactos que levantaron la mano (Hand Raiser) y que identificamos como clientes potenciales más comprometidos y listos para la venta. 

Carolina mencionado dos tipos de Leads:  

  • Los que solicitan demos y llenan un formulario para ser contactados por un asesor.
  • Los que piden asesorías.

4. SQL o Sales Qualified Lead

Es un MQL que pasó al equipo de ventas después de ser analizado y en esta etapa el equipo de ventas confirma si este cumple con los requisitos del buyer persona. 

5. Oportunidad

Aquí un ejecutivo de ventas se comunica directamente con el SQL y queda registrado en el CRM como un cliente potencial legítimo. 

6. Cliente

En cliente cerrado  que cumple con las definiciones que ambos equipos acordaron: Pagó primera factura, mensual, anual y  cumple con los requisitos mínimos. 

6 etapas de un Lead en el proceso Inbound

¿Cómo se implementa un acuerdo SLA entre Marketing y Ventas?

Cerremos con un poco de burocracia. Los SLA (Service Level Agreement) son acuerdos o compromisos entre ambos equipos. No son solo acuerdos de buena fé entre personas nobles y justas, estos compromisos van alineados con los objetivos de la empresa y son bastante importantes para formalizar los compromisos y dar de alta a esta pareja de divorciados.

Marketing se compromete a entregar una cierta cantidad de MLQs a ventas y ventas se compromete a contactar esos MLQs de una forma y plazo determinado.

Carolina nos deja la fórmula para crear un SLA. Los valores que vamos a usar para calcular todo son solo ejemplos, así que no se asusten.

Necesitamos:

  • Tasa de conversión promedio de un MQL a una Oportunidad: 50%
  • Tasa de conversión promedio de una Oportunidad a un Cliente: 50%
  • ASP (valor del ticket promedio): $1.000 dólares
  • Ciclo de ventas: Un mes
  • Meta de revenue de la empresa: $100.000 dólares

Ya tenemos los datos, pasemos a sacar cuentas:

  1. El primer paso es saber cuántos clientes nuevos necesitan. 

Revenue goal ÷ ASP (ticket promedio) = # clientes 

$100.000 dólares ÷ $1.000 dólares = 100 clientes por mes

  1. Número de oportunidades necesarias

# de clientes necesarios ÷ tasa de conversión de oportunidades a clientes % = # oportunidades

100 nuevos clientes ÷ 50% tasa de conversión = 200 oportunidades al mes

  1. Número de MLQs necesarios

# oportunidades necesarias ÷ MQL a oportunidades % = # MQLs necesarias

200 oportunidades ÷ 50% = 400 MLQs al mes

Para hacer el cuento largo más corto: cada mes marketing entrega 400 MQLs al equipo de ventas y el equipo de ventas trabaja el 100% de esos MQLs en menos de 30 Min.

Ajustar SLA entre Marketing y Ventas por productividad

Debemos ajustar el SLA para chequear que ambos equipos sean lo más productivos posible. Puede que alguno esté fallando y no sea una responsabilidad compartida, por eso los separamos en dos partes. 

Marketing

  • Mantener tasas máximas de Descartes de MQLs:

 Puede que cumplan con el número Mensual pero que no sean calificados. 

  • Costo por clientes máximo: 

Permite juntar los esfuerzos de marketing junto con el cierre y mantener un costo de cliente máximo.

  • Promedio de ticket: 

Si yo tengo un ticket muy bajito puede que no llegue a la meta. Hay que definir un promedio de ticket que se ajusta a los objetivos de revenue de la empresa.

Ventas

  • Promedio de FRT menor a X Minutos: 

El tiempo de respuesta de un ejecutivo en contactar a un MQL. Lo ideal es que sea en 30 min.

  • Capacidad de negociación de un ejecutivo de ventas: 

Un ejecutivo de ventas tiene un límite de capacidad en negocios que puede tener seguimiento cada mes. En Nubox el máximo es de 70 por ejecutivos. 

  • Promedio de tasa de cierre: 

el ejecutivo debe mantener una tasa de cierre de un 25% a 30% 

Y acá concluimos, con esta súper clase de un estoy 100% seguro en que cualquier empresa pueda encaminar a sus equipos a la reconciliación. En el artículo nos enfocamos en dar una respuesta al cómo alinear ambos equipos, pero les recomiendo chequear el vídeo en Youtube, Carolina responde muchas preguntas que pueden tener en este momento y nos deja insights interesantes  sobre el tema. 

Procesando…
Registro Exitoso!

Transcripción completa del Webinar

Transcripción

[Música]
[Música]
bueno bienvenidos bienvenida a todos a
esta nueva edición de los hue venas de
primera reunión este que es difícil
presentar hoy después del último webinar
donde me presentaron a mí y puso la vara
muy alta
juanpe así que acá estamos no
compartiendo el mejor contenido de
ventas virtudes en español es que ya
cada vez somos más los que los que
participamos les recuerdo que si están
viendo en youtube se pueden suscribir al
canal hay un botón de suscribirse les
van a llegar las notificaciones y
también estar leyendo las preguntas que
se hagan por el chat así que bueno sin
más voy a presentar ahora a nuestra
invitada del día
es buena es una profesional con mucha
trayectoria en todo lo que es marketing
y ventas en youtube y particularmente en
inbound nuevos siguiendo esta línea de
invoque empezamos con la masterclass
pasada bueno vamos retire mucha
experiencia hay un trabajo incluso en
una compañía referente de inbound aunque
es hacks por ella la directora para
latinoamérica y ahora es ceo de nu box
nudo que es una empresa de software el
chile que también ayuda a negocios
y bueno y es ahora ésta está ahí y tiene
muchísimo para compartir ya sabe mucho
marketing y ventas así que carolina
bienvenida a la primera reunión
buenísimo integración de y gracias por
el poder por esa presentación
si tú tienes que presentar algo como te
presentaría sólo que sí
sí efectivamente me gusta mucho me
apasiona sabiduría así que para todos
los que son de más pitu si veo confesar
que soy mucho más y tuviste vitus y me
gusta mucho más me gusta tomar esas
decisiones y aprendido mucho la
trayectoria general de revenue aceptó
que que esta tendencia que estamos
viendo que es más como la intersección
entre marketing y venta y es justamente
lo que vamos a hablar y bueno ahí por el
acento podemos decir que nuestras en
argentina estás en chile porque muchas
vacas los siguen argentina también pero
bueno ya que somos más que vamos
expandiéndonos por latinoamérica
y contaba que un poco de esta disciplina
revenue no sé que no venís a compartir
un poco con éste sobre marketing y
ventas pero bueno
le damos como partimos está súper
bueno efectivamente hoy día vamos a
hablar de marketing y de ventas
porque la mayoría de las veces yo
siempre cuando cuando hablo de marketing
y ventas me gusta preguntar qué son los
que trabajan en marketing y quiénes son
los que trabajan en ventas porque muchas
veces otros equipos cierto que debería
estar trabajando en conjunto se ven más
o menos así
y son más como rivales en el lugar que
equipo yo muchas veces digo que por
favor que acá no se me ofenda a nadie yo
estoy súper directa va las cosas pero
marketing y ventas en realidad estás
como si fuera una pareja divorciada
cierto como que también es obligados a
llevarse bien pero en verdad se llevan
también en lo profundo entonces así van
operando y el problema es que al final
en los que se ven perjudicados son
nuestras empresas y el crecimiento en la
empresa y es por esto que me gusta un
poco hablar de cómo empezar a alinearlos
se avanzamos un poco
e
y ahí les puedo contar efectivamente
como les dijo antes yo comencé yo ahora
soy el asiduo de nuevos pero antes era
la chief revenue oficios de nuevo cosas
está a cargo del área de revenue y
comencé en su box cuando no existía una
área de red de hecho pasaba esto mismo
era que el marketing está por un lado
venta estaba por otro lado y tan bien
peleados y yo lo tomé excepto y acá
poner un poquito cómo evoluciona nuestro
fan excepto de marketing y de venta al
final entre marzo de 2020 septo en marzo
del 2021 que al final terminó creciendo
cientos duplicándose y hoy día como
vamos ya estamos triplicando sexto mucho
de esto y lo lindo también es que
nuestra parte de arriba el fan excepto
es con muchas visitas orgánicas pero lo
que a mí más me pone orgullosa era esta
foto en realidad era que pudimos lograr
se puede esta foto es de las reuniones
que empezamos a poner semanales que se
llamaba marketing de hecho cuando
publicaste andrés sobre
esta charla o alguien que te comentó que
efectivamente la alineación entre
marketing y ventas se llama marketing y
es así es una palabra media intentaba
que viene es marketing y esta es un
print de pantalla de cierto de nuestras
reuniones semanales de es marketing
donde en una misma reunión está todo
marketing y todo ventas y todo panel
ríos en pos de los mismos objetivos y
justamente con la gracia es marketing es
que son al final los fundamentos básicos
cierto que necesitamos para alinear a
los equipos de ventas y a los equipos de
marketing para que juntos hagamos crecer
cierto mejor a las empresas de hecho
este término es marketing viene
justamente de sus palabras en inglés es
cierto de 6 y marketing que justamente
se refiere a estos dos equipos
trabajando en conjunto donde la idea es
tener objetivos medibles ciertos que
cada uno se comprometa de entregar de un
lado hacia el otro sector y existe una
responsabilidad mutua al final que ayuda
a las empresas a crecer más entonces
ahora un poquito lo a lo que nos compete
cierto bueno ya está suena súper lindo
qué sé yo pero vamos a la práctica se
puso yo tuve que aplicar algo la próxima
semana qué es lo que puedo hacer y eso
un poquito el objetivo de esta charla
ser súper prácticos y ojalá puedan sacar
si tus tips que los puedan aplicar
mañana en su reunión cierto se puedan
ejecutar los equipos de ventas y
marketing y empezar a aplicar esta
estrategia de smartphones hay una
pregunta que justo el luciano que la
hizo cuando no se sea no todo es
marketing y ventas de venta de un mismo
líder en tu caso si hay un mismo líder
este no sé si puedes rápidamente contar
cómo es la estructura que está armado
es una súper buena pregunta yo creo que
como ustedes pueden ver más más la
empresa están tendiendo hacia ir hacia
allá si esto en general latinoamérica
todavía el rol del chief reunión fue un
poquito nuevo pero estaba empezando a
parecer cada vez más especialmente en
empresas y tuve que tienen ciertos
ciclos de venta un poco más complejos
que es hacerlo de está un poco más
largos esto por lo tanto necesitamos
estar mucho más alineado cierto y donde
marketing en general debería tener un
rol mucho más de adquisición de demanda
y no tanto sólo de branding cierto como
muchas veces lo vemos en otra empresa
hexa más de rita y lo más grande
entonces en verdad
se concrete responde a la pregunta no es
que sea un sí sobre todo todo depende de
las empresas cierto pero en qué tipo de
empresario sí recomendaría tenerlo sólo
en aquellas empresas esto que tienen que
tener un fan el ojalá en constante de
demanda aceptó y en que todos los meses
ciertos yo necesito a línea línea en esa
demanda con mis equipos de ventas para
poder cerrarlo de la mejor de la forma
más efectiva y esos tienden a ser
empresas muchos as mucho espíritu y
excepto empresas de recurrencia no tanto
empresas que sean más retail más grandes
que en verdad tienen un área de gran
acierto muy grande
y por lo tanto ahí yo recomiendo si
tenemos en conjunto otra pregunta que me
hacen bastantes quienes debían estar
abajo de ese cifra era fisión en nuevos
por ejemplo nuevos en un software en
youtube y para ese envío sea para
empresas pequeñitas por tanto nuestro
ticket promedio debajo escrito y un
sigue el ciclo venta es que es
corto por lo tanto nuestro foco de
crecimiento es mucho nuevo mgr decir
nuevos clientes
entonces en esta estructura yo
recomiendo que el equipo de marketing y
el equipo de ventas y cualquier tipo de
canal nuevo esté bajo el cifra de
benidorm ese es un modelo existe otro
modelo de cifra ni ofensor que el equipo
incluso de clientes está también debajo
del cif reunión fesser ya tenemos
marketing tenemos ventas y tenemos
costos cuando hace unos versos el otro
cuando cuando tú cross teri accesos alto
porcentaje de nuevo re venido de nuevo m
reggae que venga de la cartera súper el
20 por ciento a ellos sí recomiendo
incluir a construir porque porque
justamente revenido de tenemos que
alinear todos los canales de revenue y
cuando costó mar es un área importante
de nuevo revenue yo también lo
recomendaría ahí y cuáles son esas
empresas son por lo general empresas de
multiproducto de tickets más altos cero
de ciclos de ventas más largos donde el
farm excepto el pharming de estos
clientes es muy importante shorts de
nuevo
y espero responder pronto
así que bueno no hay solamente one size
fits all excepto hay que ir viendo
dependiendo mucho de las estrategias de
venta creciente no se saca un poquito
este el pleno que yo recomiendo a nivel
general cierto de nuevo depende mucho de
los ciclos de venta los tipos de
empresas pero qué cosas que para mí son
básicas que deberían tener los equipos
de marketing y ventas para por lo menos
partir esta alineación es lo primero que
tenemos que hacer es definir y acordar
que es unir calificado después definir y
acordar cuáles son las etapas de un lead
y por último implementar una isla a cabo
las palabras clave de esto es acordar
que muchas veces lo que pasa es que uno
define por un lado lo define por otro
lado y nunca un acuerdo y aunque no me
crean eso pasa más de lo de lo que hemos
visto entonces vamos viendo cómo se van
haciendo cada uno de entonces para
definir de verdad que es un y calificado
lo que yo recomiendo es que en una misma
sala hoy día en la misma mitad porque ya
ya no nos vemos tanto físicamente cierto
se juntan los equipos de marketing junto
con los equipos de ventas y definan esta
matriz de calificación de leads donde lo
que vamos a definir es que es un buen
fin de como una oportunidad esto que es
un mal sip y que significa que esté
listo para una venta y que no esté listo
para una ventana y vamos a rellenar
estos cuadrados de nuevo en conjunto los
equipos de marketing y los equipos de
venta que probablemente lo que ha pasado
es que su equipo de marketing lo tienen
estos súper claro hacer tú su equipo de
maletas también tiene súper claro pero
no ha habido esta reunión de alineación
en conjunto de que significa el uno y el
otro y después una vez quieren esto
definido lo yo recomiendo es sumarle una
columna de algo que me gusta llamarle
los hand racers qué significa esto son
aquellas oportunidades que están por
decirlo así y levantando la mano cierto
y que no solamente es un buen fit y
están listos para la venta sino que
además están levantando la mano de que
yo quiero cierto que me contacten por
algún tipo de motivo aunque no lo crean
esto pasa si no solamente tenemos qué
hay algunas personas y esos tienen que
tener un trato especial aquí me refiero
como lo vamos a ver más adelante tienen
que ser tratados en un tiempo
específico se trabaja la menos de 30
minutos cierto porque estos son los más
hot siempre los que sigo así tenemos que
atender de la mejor forma y que se
define y en qué canal atenderlo ahora
que va a ser que tus listas no están no
están listos cerca porque volvamos así
que sabemos en tu estarlos listos para
mente los que no están listos bueno los
que no están listos vamos a hacer varias
cosas como hacerle un ertzaina de emails
el prof hasta el space retargeting
porque que no estén listos no significa
que no son una buena oportunidad de
hecho muchas veces lo que pasa es que
llegan a estos es todas las
oportunidades que en esta lista acierto
ventas las las descarta porque no están
listas y quedan ahí flotando lo cierto
en el universo de la nada y nadie se es
responsable pero no nos olvidemos que
volviendo a ver a milito centro no estén
listos pero son un buen signo ese
cuadradito es súper importante porque
son los huevitos a pueden ser un buen
clientes esto solamente que ahora no
están listos pero eventualmente lo van a
estar ósea y es clave hagamos cosas para
que lo esté cosas como email o
trintxerpe le hagamos recarga y tienen
redes sociales
específicos y les demos un flujo de
contenido cierto tengamos esta
interacción es 1 a 1 porque si necesita
más información que sería a través de un
chat oa través de un botón
y así se los vamos
haciendo que estén listos para la venta
y ahí lo podemos pasar al equipo dentro
de la pregunta que no sé si me adelantó
algo que es
no está listo está listo pues se te
ocurren que son los criterios para
definir eso sí bueno justamente lo vamos
a ver ahora porque la clave definir y
acordar justamente esas etapas del y
porque ahora primero lo que estamos
definiendo es que ese feliz calificado
es cierto que delante de señor y así
poder fit que es un mal fin también
importante decir los martín y por qué
importante definir normal fin porque a
ellos no vamos a gastar si esto ni un
peso en atraerlos porque aunque nos
gustaría que fueran un cliente no nos
van a hacer nunca porque son aún más
títulos entonces ahora vamos a definir y
acordar cuáles son estas etapas del itd
que de nuevo la palabra clave es acordar
en conjunto entre marketing y ventas
y una cosita más perduran interrumpiendo
pero porque cuando hablas de marketing
es lo que explica ahí es de enviarles
secuencias de correos con contenido y
retargeting es que vean tu anuncio pero
que los percibamos por todos lados de a
mano
no está tan feminizado con los términos
de invasión de irak que es un mundo
también súper interesante está bueno sí
claro tal cual fellner pringues que uno
va nutriendo cierto las personas con
cierto contenido que no solamente puede
ser mail sino que puede ser a través de
misiones puede mandar que si yo un ebook
distintos formatos y el relicario y
efectivamente es que a medida que van
apareciendo en distintos redes sociales
en europa ya
reciente no interrumpían 200 sino que
entregándoles más contenido de valor
acá una cosa que siempre nosotros
hablamos esto es cuantos contactos tú
tienes en tu crm ciento cuantos
contactos que llegan todos los meses
cuantos contactos hablamos de contacto
contacto que es un término bastante
genérico cierto y uno asume que un
contacto es una cosa otros asumen que el
contacto es otra cosa pero como lo llama
estás en contacto y es como pero bueno
no voy a llamar a ese contacto que no
está listo entonces el término que es
bastante genérico en término de contacto
cierto entonces las cosas que tenemos
que hacer es definir cierto que son
estas etapas entonces vamos de arriba
hacia abajo me imagino que se van dando
cuerda o cuentas esto aquí esto tiene un
en una forma de un embudo panel cómo se
llama y es porque claramente en la parte
de arriba ciertos son más en número
cierto y se van cayendo por decirlo así
o van solamente algunos van convirtiendo
a medida del panel y eso está bien así
tiene que ser cierto porque nosotros los
vamos calificando a medida que van
avanzando por el funk entonces qué es un
prospecto y acá para que de nuevo la
gracia de éste
este final es
acordar en conjunto los distintos
términos o sea que cuando alguien hable
de un prospecto de marketing en ventas
también entiendan lo que es un prospecto
llega un prospecto son visitas de tu
sitio web los cuales la red recopilaba
un dato como mínimo cierto como por
ejemplo se registró un blog o un
newsletter por lo tanto tiene el nombre
email cierto es un prospecto se puede
unir es ya un contacto que respondió un
formulario ya sea a través de un
formulario a un chat bote en tu sitio
web que tiene ciento ciertos campos
mínimos que de nuevo estos campos de
formarle también tienen que ser
acordados en conjunto entre marketing y
ventas es decir cuántos con cuántos
campos definen un leaf cierto yo
recomiendo que no sean tan pocos como
para no tener información pero no sean
tantos como para disminuir las tasas de
conversión si yo tengo un
un formulario con 10 campos obviamente a
cualquier persona le da una lata es
cierto pero si yo tengo un formulario
con tres campos probablemente mucha
gente te lo va a llenar cierto y también
está perdiendo la función de calificar
hacer toda la cala gracia es calificar
aquellas personas que te dejan eso que
al final es como una moneda virtual es
cierto yo te doy mi información a cambio
de algo si uno puede hacer algo con esta
información y yo siempre recomiendo
entre 5 y 7 campos máximo cierto como un
formulario para no disminuir tanto esa
conversión pero tener información para
poder jugar con ellos y ustedes hoy como
están generando leads no se pueden ser
los links magnets por ejemplo el
formulario un poco cuál soy una
estrategia de personas que recomendar
cuál para que están iniciando a en
nuestra estrategia bastante en base al
limbo ni al contenido cierto recordemos
nosotros nuestros nuestros bayern
personas cierto nuestra persona a la
cual vamos son pequeñas y medianas
empresas que están partiendo con su
negocio y por lo tanto tienen bastante
dolor es como aprender a manejar su
negocio cierto entender un bloque es un
flujo acepto manejar sus tributación es
nuestro contenido en su mayoría
tenemos muchos ebooks muchos white
papers youtube muchos templates que son
plantillas por ejemplo arma tú
presupuesto de fin de año cierto acá me
puedes descargar una planilla acepto un
ebook septo de la nueva ley de reforma
tributaria es cierto y cómo explicar yo
y así van todas estas pymes esto
rellenando el formulario y también
notamos importante es que
siempre me pregunto qué contenido tengo
que escribir bueno acá estamos cambiando
un poquito de tema pero para responderla
rápido el contenido que uno tiene que
hacer tiene que responder a tu valla
persona y alioli que imagino que lo hará
explicado más o menos en el último
podcast septiebre el último viernes que
hicieron pero es decir cuáles son estas
preguntas o dolores que está
respondiendo aceptó y que esto
obviamente vería estar asociado con mis
servicios o con mis productos porque si
claro si yo me pongo a escribir sobre la
última que se yo algo en la última
tendencia de moda creo que nadie con mi
producto puede que me lleguen miles pero
no tiene absolutamente nada que ver
entonces siempre tiene que estar de
acuerdo a mi persona ya los dolores de
varias personas y ahí sí estoy
escribiendo contenido y descargando
tablets claro que hablaba mucho no la
clase pero el mismo curso que estamos
haciendo era esto de cuáles son las
diferentes etapas que un cliente tiene
antes de tomar la decisión de comprar
sea que le va pasando como como estaba
no aguanta el problema y bueno como
nosotros lo asistimos en cada etapa pero
seguramente ahí vas a compartir muchos
todos tus insights
y eso es otro tema pero efectivamente
nosotros siempre hablamos de que está en
estas tarjetas acepto la tapa el
descubrimiento de la tapa de la
consideración y la tapa de decisión y
muchas veces las empresas se enfocan en
la tapa de descubrimiento y de decisión
y no en la tapa de consideración que por
ejemplo cuando la empresa están
comparando cierto entonces será
importante también y ayuda mucho cierto
tener contenido para asumir que nos
tenemos competencias y está bien que
tengamos competencia cierto pero
comparar entonces otro también hacemos
comparadores de precios de calcular eso
puede ser para otro
sigamos acá con las definiciones
acordémonos que estamos hablando de
cuáles son estas definiciones queríamos
tener un acuerdo entonces qué es un mql
por sus siglas en inglés mclean
qualified y sobre estos contactos que
levantaron la mano teóricamente hablando
cierto y quiero identificamos como
clientes potenciales más compras más
comprometidos o listos para vender por
ejemplo nosotros tenemos tres tipos de
me cuales uno es un demo alguien que
solicita una demo de tu producto cierto
yo quiero ver que me demuestre excepto
tu producto por tanto no llene un
formulario y quiero que alguien me lo
muestres me contacte excepto contact
seis o siete sintieron que un ejecutivo
de ventas me contacte porque tengo
alguna duda que era un presupuesto
cierto
y otro me cuál puede ser por ejemplo una
asesoría que quiero entender a grandes
rasgos cierto cuál es tu servicios
cierto para ese mi dolor te cree montar
mi dolor y tú me asesores un poco si
efectivamente
esto dentro de esos mismos tipos de mql
uno puede tener varios tipos de mejor él
excepto dependiendo de tus productos o
servicios hay alguno más calificado que
otros esto
y así también nos puede ir que había una
creo que había una de las preguntas uno
puede ir es coreando ser todo dándole un
scoring de según los distintos
como valoración que tiene cierto según
qué tan quieta que tanto es android ser
son después viene el sql on 6 cual y
facebook que acá es un ml excepto que ya
fue pasado al equipo de ventas por lo
tanto el equipo mientras lo revisó y si
definió que es una oportunidad digno de
seguimiento después de que lo hayan
analizado ya entonces acá es cuando
ventas efectivamente lo revisa dice si
se cumple con los requisitos de mi bar
de personas en ti por lo tanto es un 6-4
faith lic
después de seis cual fail y pasa a ser
una oportunidad cuando efectivamente una
ejecutiva venta ya se comunicó
directamente con el cierto habló por
teléfono a lo por waza pablo por chat
qué sé yo y quedó registrado como un
cliente potencial
por tanto es una oportunidad a la cual
yo le voy a hacer seguimiento ya y por
último un cliente que acá todo mundo me
decía obvio lo que es un cliente ojo
clientes tiene que ser cerrado que
cumpla con ciertas definiciones de que
es un cliente de la empresa por ejemplo
si pago no pagó ciento si paga una
factura mensual anual cuáles son esos
requisitos de cliente porque acá aunque
no me crean muchas veces hay desacuerdo
en que su cliente de hecho hay algunas
empresas como por ejemplo nosotros que
hay un proceso de revisión de ese
cliente una vez que yo le vendí a ese
cliente yo quiero que este cliente
permanezca en el tiempo entonces se
revisa por el equipo de costos y hay
ciertos clientes que nos damos cuenta
que por ejemplo no entendieron bien otra
propuesta valor y hay cierto fichero que
nosotros no tenemos que yo lo
necesitaban por lo tanto se va a ir y no
va a ser un cliente cierto y hay varios
procesos que se llaman por ejemplo el
cloud que es cuando estudiantes se cae
uno de estos clientes cierto después se
lee
se le quita por ejemplo la comisión a
los ejecutivos de venta y hay todos
procesos de estas revisiones entonces
también es importante estar de acuerdo
en que es un cliente
parece súper interesante también en su
proceso según las claves que entender de
estas definiciones es quien es
responsable de qué cosas cierto y que
nada que flotando ahí en el
mundo de nadie situación que todos
seamos responsables de cómo tratar estas
oportunidades por qué porque una
oportunidad es cara cierto invertimos en
tiempo y en es que tenemos una buena
oportunidad si tú deberíamos siempre
trabajando entonces marketing es
responsable si esto de toda la parte de
arriba del embudo es decir de generar
estos prospectos que son estas visitas
cierto de que se convierten en un lead
de que levanten la mano y que dar esas
oportunidades de newell y una vez que
están estos mejores se pasan el tipo de
venta cierto con la oración como un sql
fue una oportunidad y un cliente y de
hecho ahí entré mega y como un loops
entonces que no son calificados como una
escuela pero está listo ahí vuelven
también al embudo de marketing cierto y
marketing los sigue nutriendo un poquito
como lo hablamos al principio
y por último la última cosa básica para
mí que los equipos de marketing y ventas
tienen que sí o sí tener acuérdense que
primero hablamos de que era un buen fit
7 que era un mal kit
y cuando estaba listo cuando estaba
listo lo segundo que hicimos esto fue
esta definición del embudo y ahora vamos
a implementar algo que se llama un sl
qué es una isla es un viene sus siglas
en inglés de service level agreement que
es un acuerdo entre ambos lados donde
marketing se compromete a entregar una
cierta cantidad de m cuál es esto estos
leads verificados en todas ventas y
ventas se compromete a compactar a esto
de meckel es de una forma de un plazo
determinado que obviamente ustedes han
decidido que es el mejor para su ciclo
de ventas este service level agreement
sep éste se le ha formaliza los
objetivos de marketing y ventas para
estar seguros de que se alcanzan los
objetivos de revenue de la empresa es
decir estamos trabajando por un objetivo
en conjunto que son este objetivos de
crecimiento de la empresa y acá otra
palabra clave es la palabra formalizar
porque de nuevo otras cosas que yo he
visto harto es que se dice más o menos
mira tú tienes la meta de tanto yo tengo
la meta de tan pero no se escribió en
ninguna parte ninguna parte se formalizó
y ahí de nuevo a fin de mes empiezan los
conflictos entonces acá no es por ser
burocrática cierto pero mi recomendación
es que se lea escrito en alguna parte
acordado por los dos equipos y ambos
siete vayan trabajando y tirando con
respecto a este mismo excelente
entonces que lo que amonestar para crear
una escena la tasa de conversión
promedio ciento de un m huele a una
oportunidad cierto de cuántos de estos m
cuales se transforman al final en
oportunidades dignas de ser seguida
excepto la tasa conversión promedio de
una oportunidad después a un cliente
y leyes para el break 6 sprays o ticket
promedio es decir el ticket promedio de
mis nuevas ventas y el tiempo en que es
mi ciclo de ventas por ejemplo si mi
ciclo ventas en mensual semanal
trimestral
en qué tiempos esto voy a medir esto y
la meta de revenue de la empresa es
decir mi empresa tiene que generar x
cantidad de dólares al mes
entonces veamos un ejemplo por ejemplo
si la pasta conversión promedia y acá
son números bastante fáciles para que
todos podamos cierto pensarlo en mi caso
no el referente de que permita esa
conversión de una escuela oportunidades
de un 25 por ciento estos son números
simples para poder calcular las cosas
con la cabeza buscar datos si la casa
conversión promedio aunque después verme
me dicen pero porque como hacer tan alta
o la misma más bueno así que la tasa de
conversión promedio de una oportunidad
50 por ciento ya la oportunidad de
cliente 50 por ciento el ticket promedio
mil dólares el tiempo que vamos a medir
un mes y la meta de red en la empresa
100 mil dólares ya de manos simple para
que todos podamos calcular con la cabeza
entonces que lo que vamos a sacar
tengo que sacar cuántos clientes nuevos
por mes necesitamos cierto entonces
tenemos el reloj de la empresa lo
dividimos por ese ticket proveedor y nos
va a decir ok al mes necesito seguir
nuevos cliente al mes para llegar a esta
meta
entonces después cuando yo ya sé cuántos
clientes necesarios digo voy hacia atrás
cierto ok mi tasa de conversión de
oportunidad de cliente
que 50% deben estar 200 oportunidades al
mes para poder llegar de nuevo a esos
100 clientes y por último para saber
cuántos m cuales que están en la parte
del s le acepto de nuevo garra más
oportunidades esto las dividimos por
este porcentaje de
que la oportunidad será 50 por ciento de
nuevo su persona fácil y nos va 400 m
cuales al mes ese número el número que
se vale se le aceptó
entonces al final lo que necesitamos es
que cada mes marketing 7 le va a
entregar a ventas 400m cueles y el
departamento de ventas está la parte de
ventas del compromiso esto se va a
comprometer a trabajar el 100 por ciento
ese mes cuáles en menos de 30 minutos es
un ejemplo de cómo debería haber una es
la simple ya que hay un bonus
yo les dijeran tres pasos esto le suma
un cuarto paso que algo que una vez que
han implementado estos tres pasos llevan
ciertas cantidades de reuniones y de
definiciones yo le recomiendo siempre
ajustar su excelente productividad
qué significa esto tenemos que asegurar
que ambos equipos esto estamos
chequeando que seamos lo más productivo
posible
entonces cómo hacerlo en marketing algo
que yo recomiendo para chequear la
productividad del equipo de martín es
mantener tasas máximas de descartes de
emery qué significa esto 9 cuales son
entregados de marketing a ventas debería
mantenerse una tasa descarte máximo de
50 por ciento 60% porque aunque puede
que el equipo de marketing cumpla con
estas 400 m cuál es pero resulta que son
cuales no calificados porque resulta que
la definición de bien calificado que
tuvimos no fue la mejor
entonces muy importante siempre estar
integrando aceptó costo por cliente
máximo porque éste es bueno porque me
permite
juntar sector mis este esfuerzo de
marketing junto con el cierre y por lo
tanto también tratar de mantener un
costo por cliente máximo porque tampoco
se puede llegar y disparar ser todo me
cag y mis costos
y el ticket promedio porque porque
también
tiene una demostración de calidad
ciertos así yo tengo un tener promedio
muy bajito que yo ya había calculado que
mediapro mayorías es de mil dólares
cierto resulta que es emitido por
mediación de 400 del área no voy a estar
llegando de nuevo a la meta está bien
interesante estar siempre midiendo el
ticket m
y en ventas
cosas que yo recomiendo para medir la
productividad
el promedio de ferretti que se le ofrece
es el first time response es decir
cuánto se demora un ejecutivo de ventas
en contactar a un mql yo recomiendo
siempre mantenerlo en menos de tantos
minutos y ojalá de 30 minutos de hecho
porque a medida que aumentan más los
minutos van disminuyendo las tasas de
cierre
otra cosa importante es la capacidad
y perdón ya la capacidad de negocios que
tienen el seguimiento cada ejecutiva
venta qué significa esto una ejecutiva
venta en general
tiene un límite de capacidad de negocio
en seguimiento que puede tener el
seguimiento cada vez por ejemplo
nosotros nos dimos cuenta que esto era
alrededor de 70 60 70 negocios más que
eso en realidad es mucho para seguir
hacia el seguimiento cierto por lo tanto
nosotros pusimos un cap a la cantidad de
negocios seguimiento que tienen cada
judío venda una vez que llegan a 60 no
le entran más me cueles en el crm por lo
tanto ese ejecutivo lo que tiene que
hacer revisar su pipeline cierto
descartar a conciencia para que le
puedan entrar nueva oportunidad esto se
asegura un poquito que le estén dando
seguimiento sexto que lo revisen que
descarten y así vamos siendo más
productivos y por último un promedio ya
está perdido
no vas a trabajar pero entra igual en un
pulso de linz que después marketing les
voy a hacer 9 trini volvemos
y ahí bueno hay todo un tema con los
temas de eso también puede ser una clase
solo de descarte pero dependiendo las
razones de descarte es que es lo que va
a pasar después estoy ahí entra como en
este look
y por último a los promedios de tasas de
cierre es decir debería exigir a cada
ejecutivo de venta que mantenga un
promedio de tasa cierre más o menos de
16 25 o 30% menos para asegurarse cierto
que está trabajando esto de meco laica y
también se está calidad entre lo que le
llega y lo que está trabajando
tengo una pregunta de tasas de cierre de
los ejecutivos de ventas que te puede
pasar o no pasa que porque yo en riego
sea eficiente con mql o sea que no varía
en función de la calidad de marketing
porque en realidad
el cap lo tienes con qué marketing ya le
dijiste esto es una m ql así que claro
está bueno entonces vos tenés una tasa
uniforme de cierre
claro o sea tú tasas
porque medir la tasa del cierre porque
al final
por mantener la productividad individual
del ejecutivo porque
asumiendo como dices tú que la calidad
está bien siento que llego qué sé yo
puede haber un problema en manejo de
cierre cierto manejo de tiempo pipeline
cierto que puede ser más del proceso de
venta como tal más granular por lo tanto
yo me tenéis que meter en escuchar los
llamados los ejecutivos de venta por
ejemplo ayudarlo más con algún tipo de
información para apoyar a los ejecutivos
debe perdonar al cierre entonces esto te
da un indicador de quizás algo en el
mismo proceso de ventas más que la
calidad de la demanda
tengo una pregunta en caso que suba
mucho el volumen de m3
happy problema totalmente un problema
problema burgués no tienes que trabajar
un poco más en el filtrado no sé por esa
excepciones con marketing o como marcan
ciertos para cumplir ese legado ya
nuestra mente sí bueno pensamos que son
un javi problema en general para llegar
a eso yo el equilibrio los felicito pero
justamente para eso tan los de salida de
productividad entonces efectivamente sí
que empiezan a aumentar mucho puede ser
porque la calidad empeora cierto o
llegue a otra a otros horarios es ello
entonces ahí justamente lo que yo
recomiendo y de nuevo para no bajar la
productiva de los objetivos de venta que
importante
es poner el score y ya queda un punto
volviendo al al score y nosotros por
ejemplo tenemos dos tipos de score y
tenemos scoring de calidad scoring de
prioridad nos corren de calidad es que
tanto se acerca tu mql a tu valle
personal es decir qué tan bueno es
de 1 a 100 cierto que tanto se acerca a
los por ejemplo nuestro trabajo personas
estos son
pequeñas y medianas empresas y esto de
entre entre 10 y 70 empleados con una
facturación entre tantos tantos dólares
ya que tantos acerca de eso
de calidad en schwerin de prioridad es
que tan listo está para vender cierto y
ahí nosotros lo hacemos un a b c cierto
y dependiendo de qué tan listo es decir
que están levantando la mano está
haciendo es cómo se trabaja
entonces en verdad acá deberían trabajar
los 100 primeros estos primero y en
menos de 30 minutos y con contacto el
llamado de por teléfono contactado no
solamente mail y si estoy así
dependiendo de la calidad y la prioridad
yo como distintas formas de trabajarlo y
así como dice tuvo mantengo quienes
ejecutivos estén enfocados en ese cien a
cierto en ese top top top crem de la
crem de éstos en l
ya otra pregunta ahora leemos público
que también hay bastante
una estrategia estuvo contaste para
adquirir clientes es la generación de
contenidos es abismalmente como estos
descárgate y 43 es una escena de
contactar en menos de 30 minutos
entonces como hace eso pues te juega a
favor o en contra que no sé alguien se
descargue un lead magnetic que sea algo
para beber y que lo llames rápido o no
como como encara sino ss pitch con el
cliente y volvamos a la definición si es
que marketing y ventas no están de
acuerdo probablemente alguien de venta
jamás te diría que alguien que descargó
un ebook está listo para vender por lo
tanto no lo debería llamar por lo tanto
ni siquiera debería estar en el crm por
lo tanto ni siquiera la idea llegar a
pensar
solamente uno debía llegar a aquellos
que me tratan levantó de la mano y eso
también es un error importante que
muchas veces al principio muchos equipos
se entusiasman cierto que empiezan a
llegar estos leads pero un link de
efectivamente no con suerte sabe cuál es
tu producto tu servicio llegó a ti
porque con webinar porque descargó un
incierto pero ya no está listo para
comprar yo no recomendaría compactar
los que están listos para contactar y
serían los que levantan la mano que
envíen un demo y los cuales también está
para estas cosas mencionadas de
consideración tal vez hacer todas las
cooperativas
o sea si te pidió que tú lo contacte
sólo contactaría pero sí sí sí no
significa cuya pero pero claro de que
tampoco voy a sentar los laureles no yo
pongo instancias de conversión por
ejemplo las de vemos cierto o un
presupuesto o una comparación o una
asesoría que es un poquito al menos
calificadora de merecer entonces en
distintas lugares de mi página web de mi
web y no sé yo yo abro esta instancia de
conversión para que efectivamente
fomentar que la gente me pida una demo
me
voy a entender eso sí se contactaban
a todos los leads que no se ponencias no
se está viendo la tabla comparativa solo
contacto igual
la comparativa para que diga cómo
te gustaría un presupuesto completo de
esto qué sé yo bueno me metes
formularios
de marketing lo que trabajas fuertes
esos son todos los con tu acción y
obviamente entonces pone cada vez más
fuerte o tienes un ínterin cuando ya ve
esos contenidos de ser orientados a la
configuración estoy yo siempre digo que
cada
cada contenido es una oportunidad de
conversión muchas veces me toca verlo
incluso cuando llegue a nuevos y siempre
lo pongo ejemplo como de la de las cosas
malas que hacíamos
nuevos tiene un blog muy leído nosotros
tenemos un blog que tienen medio millón
de visitas al mes pero el blog
originalmente no se medía el blog tu
leía y el post no había ni un lugar de
conversión nada no había ni un sitio no
había ni un inglés entonces de qué te
sirve de medio millón de visitas si no
hay ninguna oportunidad conversión que
muchas veces nos pasa que efectivamente
solamente pensamos el contenido y no
pensamos en la conversión el contenido
es bueno siempre y cuando sea una
oportunidad conversión sino ahorrar el
contenido y no lo haga todo lo contenido
debían tener fiel precios y en espacio
conversiones puede ser un espacio
conversión a un lead pues es un espacio
con visión en el cuál pero sí o sí
siempre un espacio conversión
y tengo una más de lo mismo así que como
que vienen actuando 20 camión de ideas
pero voy tomando pero
si supone que tenemos un barco ahora
quizás estuvo varias personas ver un
cliente con muchísimo potencial que
descargó un ebook decís conviene o no
que ya tengo el acercamiento por no sé
por qué es un ejecutivo pero puede ir
moviendo en el proceso o si mira no va a
tener sentido
la respuesta en realidad depende igual
tengo un vayas a eso a esos como saint y
clientes que por lo general no son los
más lento y no pierde tiempo pero no me
da mi respuesta debería ser más decir
depende porque efectivamente depende
mucho de tu tipo de servicios hay muchos
servicios que por ejemplo su ticket de
ventas efectivamente muy grandes es
cierto es un servicio que tú le das por
ejemplo a
supermercados cierto por lo tanto
tampoco como tienen tantos potenciales
clientes el promedio es muy grande
entonces tú eres usadas de operaciones
para supermercado por ejemplo el objeto
onzas de las mypes para retail gigante
hay efectivamente tus clientes son bien
poquitos de tontos y hay una estrategia
de venta en realidad es bastante
distintas estrategia mente es mucho más
onetoone ciento de aitor estrategia de
marketing global y en ese sistema bien
siento que de account beige marketing es
decir yo tengo ciertas cuentas
típicamente yo la sigo ciertos ahí es
una estrategia claramente distinta
aceptó entonces ahí efectivamente yo no
recomendaría llamarlo a éste como
coca-cola o jane y pero si empezar a
hacerle seguimiento y medio bueno le
mandó un mail le interesó esto le hago
algo especial para él pero por qué
porque vale la pena porque hacer eso es
caro también es muy caro cierto pero me
significa en promedio son 100 mil
dólares web vale la pena que yo esté
dedicada seguida a ese cliente pero una
estrategia de marketing justamente y
tinta
me encanta
estoy poniendo un montón
pero me he tirado un montón de cosas en
el chat tengo patricia del rincón que
contaba que pasa cuando 70 de las
oportunidades provienen del auto
y contesta
también son varias
yo compré una lista cierto y lo estoy
llamando
pero unas cosas que nosotros sí hacemos
y que yo no le llamo outbound esto yo le
llamo prospección y unas cosas que yo sí
recomiendo hacer es que acá uno puede
hacer una cosa que yo le llamo más como
chase de fit o cierto perseguir es ese
buen fit y acelerar ese proceso de
cierre por ejemplo nosotros nuevos
generamos list y generamos mql excepto
acordémonos que los leads fritos son
estos esto se me he puesto en el ix que
todavía no están levantando la mano es
cierto por lo tanto todavía no quieren
que yo los llamé excepto con un webinar
que si yo pero tengo este pool de leeds
tengo un pool de listo importante que
algo vieron algún web en el que yo no sé
qué entonces una vez que mi equipo de
ventas efectivamente se quedó como si
newell s es decir ya ya tocó todos sus a
sus 100 sus triples y yo está este pool
que él o ella pueden ir a prospectar
parte primero filtrando por lo que más
se acerque a tu bayern persona si estoy
ahí si de una forma no tan invasiva
cierto mandarle un whatsapp se toman
darle un mail y empezar a prospectar
cierto un poquito más en frío pero en
algo que ya hay un pool de leads yo soy
bien anti outbound siendo súper honesta
pero siempre y cuando sea un auto con
valor cierto es decir yo le entregué
contenido de valor si esto jalas acerca
me vaya persona ahí la calificación está
más por uno en el ir estudiando cómo es
esa empresa y siempre se tiene que
acercar a mí bayern personas y esto y
acercar al dolor que tenemos
un tipo de
valor y
hacer que salven como
bueno romper un poco con esto del pitch
el script
de comunicación
no se hace en un mes sino que estás
haciendo tú mismo sé tú mismo estás
asegurándote que se hace que todas las
personas que y así se hace la
calificación automática es como un río
tengo unas preguntas que están acá que
marque algunas de las que hicieron con
tardaron de felipe penique dice el
equipo de marketing revela con el
objetivo de facturación o de nits
yo volviendo a lo que hablamos yo
recomiendo meta de ser ciertos estos
leads calificados y que tengan una meta
mensual de eso
como otras un poco la transparencia con
el equipo comercial ahí para que el
equipo comercial vea qué es lo que está
pasando a nivel marketing tienen acceso
y ahí yo recomiendo dos cosas uno hacer
reuniones de ese marketing que significó
la ronda es marketing que se junten los
líderes de marketing y los líderes de
ventas en una reunión y ahora preguntan
bueno pero cuántas veces nos juntamos mi
recomendación es juntarse al menos una
vez en tu ciclo de ventas o sea si tu
ciclo de ventas es semanal dura siete
días tenía juntarte todas las semanas
porque porque si pasaron dos semana y
dos ciclos de ventas y tú perdiste ya
una oportunidad de mejorar tu sl a hacer
tontos en nuevos nuestro ciclo de ventas
son en tres ciclos y entre cinco y siete
días por tanto es marketing es todas las
semanas pero eso por ejemplo el tóxico
del evento era mensuales hoy nos
juntábamos una vez al mes o sea yo
recomiendo se reúne de es marketing
todas las semanas para alinear y
efectivamente tener dos coches
compartidos de todo de los leads lo que
me huele ese top
cuántos están cerrando y esquís scoring
al final es transparentes entonces arias
scoring que quiere estar pasando a
ventas ahí ellos puede invierno
de youtube
viviendo tiene unas contradicciones que
muchas están contestando así que está
súper alineado con con todo lo que lo
que hablaste de
una pregunta que se ha descubierto pero
y qué pasaría si
un poco del scoring en qué momento
recomendadas
desde el inicio
la pregunta
el scoring no se puede poner al tiro
porque porque no tiene que ir
aprendiendo cierto para poder crear sus
efectivamente y de nuevo volviendo a
quien luchas el problema que tienen
estas estrategias que muchas veces
caemos en la teoría y en la práctica
aceptó entonces que teóricamente yo creo
que una empresa además de 20 empleados
va a ser un buen fin bueno no sólo en
webs corín son el real no tienes probado
con data yo no recomendaría hacer son
mis recomendaciones tener la suficiente
de iteraciones cierto de clientes que
están es decir recetó hirviendo
efectivamente cuales cierran más que
otros y exponer esos calling en base a a
dar yo recomendaría efectivamente tener
qué sé yo cinco seis siete ciclos de
venta ya pasados para que yo pueda tener
esa data y estaba tan verdad la real no
la teórica a aplicársela a mil historia
y cómo hacer que este es mi modelo delly
de scoring haga rodillas cuatro testigos
funciona no funciona
mirando porque por ejemplo la saturno
fisher bueno vas a tener que ponerle de
nuevo otro tipo de
score algunas cosas cierto
en la campana atrás en la oficina
una nueva venta
auster its right here y for breakfast la
cultura se come a la estrategia de
desayuno así que no hablamos de nada de
cultura acá pero una cosa más importante
el crecimiento son las culturas que no
arman y la campana para nosotros una
cultura de celebrar el éxito de todo y
los equipos de ventas que estamos
creciendo
si nosotros
cuando hay un cliente y todos también
festejan es
bien bueno perfecto
algo pregunta de tecnología que
tecnología usa
imagino que es una pero cuáles son las
varias si tienen que usamos capote en
jab por tenemos es en todo nuestro
nuestra página web estamos en nuestra
página web de nuestro blog está todavía
en hudson
por lo tanto todos los links héctor
morales está todo ahí y usamos mucho
entre marketing y ventas
después también tanto todos temas de
diseño que si usamos canvax señores pues
en el equipo de cliente se va mucho
intercom para para contactarnos con
nuestra base cliente que desee intercom
hija se integra
y ha caído pregunta creo que dice el
límite de 70 oportunidades por ejecutivo
es total o para los que están en proceso
de ingreso que creo que es total no es
un total de oportunidades si esto se
llegó el m puede lo calificaron es una
oportunidad yo estoy haciendo
seguimiento ese 70 y de nuevo ese 70 es
para el box ustedes tienen que ver
cuáles son porque por ejemplo
tips ciclos de venta más largos y
tickets más grandes de hacer menos esto
porque son ventas más complejas ser
totalmente listo meterle más tiempo
cierto tengo que tener más reuniones o
sea y de nuevo está estos son los por
favor no tomen estos números como que
así son indicaron las fans y pico gran
77 no depende mucho de esos ciclos de
esta estética trome
vos tuvieron un proceso para llegar a
ese número de 70
también lo fuimos aprendiendo y
honestamente entienden prueba y error no
tienes que ir viendo efectivamente va a
sonar bastante poco científico pero qué
minuto se rompe la máquina cierto minuto
como las cosas empiezan a bajar cierto
aquí minutos ciertas m cuales como que
descifró de cracks es cierto nosotros
empezamos a cuenta que claro de
alrededor de 70 80
nosotros lo que usamos mucho de es una
métrica que medio inventamos que llama
agenda occupation que escritor gar
ejecutivos cargan cuántas reuniones
tuvieron la semana y entonces parte las
redes son de segundos seguimientos y
otras son de nuevas oportunidades
entonces nosotros encontramos son suites
pot de 70 posadas describimos que es una
reunión típica dura media hora de media
hora de más pero bueno para estar al
100% vos tenés que tener ocho eventos en
escuchas en un
70% es el sweet spot donde vemos que las
métricas después de comer se mantienen
cosas importantes que medir es no
solamente medir
lo que el seguimiento sino que como las
de seguimiento también hemos definido
que un mql debería tener nos pareció una
mejoría tener mínimo cinco o siete
toques que es un toque un mail un
llamado un whatsapp cierto antes de ser
descartado
porque si no también pasa que a un
llamado empezar a hacer una cosa que se
llama hambre se le llama cherry picking
y es que yo en verdad elijo lo que es
tan así ultra ultra listos casi que los
refirió solo hermano y por lo tanto en
verdad lo que quieres es comprar lo que
son un poquito más difíciles bueno ya no
les hago seguimientos que estarme a caer
otro cierto entonces forzamos un poquito
los toques para que efectivamente lo
descarten como a conciencia
hizo eso de los toques blogs en todos
los casos digamos
para aquellos que ya están en
seguimiento
de una oportunidad son una buena
oportunidad
una oportunidad no le descarten si no
nadie de haber sido tocada cinco veces
bien bueno yo no sé si hay más preguntas
son la raqueta primero
un montón están conectados pero yo me
llevo tres cosas acá para para
implementar tedesco mucho en
no sé cómo te pueden contactar como te
pueden seguir que no que yo soy bien
buena para palin game pedido que tenga
una salida de 48 horas así que
después no me lo cobre pero sí sin fin
de semana 10 jalile 48 horas
mientras esté bueno no escuché una punta
de martín dice que opinas de la idea de
que mientras tenga su propio tipo de
marketing que venga
a
mi equipo
perfecto
cualquier cosa sin pregunte más pero
mientras les cuento sobre todo semana
que viene para quienes son sdr es que
hay muchos que muchas veces nos siguen
también ustedes tienen trabajan con ese
ere o solo modelo ejecutivo y tenemos
ese ere le llamamos consultores o
consultores porque también ha sufrido
mucho como llamado inbound y entonces
tenemos ese régimen y ese eres como
mahal con el que tenemos para un para un
segmento específico que es un punto de
venta más largo y que es más alto tiene
más alto con seis siempre es nosotros
modelo parecido a ese de raudales para
que cuando haya buscas un ticket más
elevado aunque a veces ingresan con tyc
sports sigues pero progresa
todo lo que sean sdr que estén viendo la
semana que viene vamos a charlar un
guión y ya está programado para escuchar
pues que viene con tipo word va a ser el
mediodía
la región a la mañana de méxico y cortes
una de las referencias en latinoamérica
de eeuu sobre todo de empresas de
estratificación de cdr y un webinar
ataque que ha gustado mucho y que vamos
a hacer una ley para sdr para ayudarlos
un tono desafíos que van teniendo un
puesto que en latinoamérica es muy nuevo
y quizás
muchos de los de los líderes aún quizá
no ejecutaron en el trabajo como es el
rey y bueno tienen desafíos particulares
que no vamos a charlar
súmense súmense al canal de la comunidad
es la donde ahí también tito ya estar
también comentar no se sumó hay también
así que vamos con eso
a mí esta última pregunta y yo está muy
buena ajustada no es el resto debería
depender para
ustedes depende de marketing o de ventas
pues al este de generation marketing
pero es como que es un libro no si acá
es como también depende
nosotros hoy día lo tenemos dentro del
equipo de ventas que es este nicho más
más alto y
que trabaja para ese equipo en especial
pero se puede proyectar de las dos
formas efectivamente yo recomiendo si
los promedios un poco más bajos los
ciclos más largos que tienen más en
marketing para que se puedan el
fundamento usar los distintos múltiples
canales del fondo y pueden hacer inbound
y auto
bueno bueno
un montón
me llevo un montón
no sé si dice que cuando hago más pero
si no nos vemos un próximo 2 nos vemos
en la próxima edición
grabado por si se conectaron tarde

[Música]

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