¿Qué es la estrategia de Generación de Demanda?

La estrategia de generación de demanda está dividida en 2 fragmentos:

  • Demand Capture
  • Demand Generation

Según Chris Walker , clientes potenciales hay muchos, pero solo un fragmento muy pequeño está listo para comprar nuestro producto ahora. Para el resto, gran parte del éxito pasa en cómo los educamos: Cómo los ayudamos a ver potenciales problemas y su dimensión. Y sobre todo, por qué es importante actuar ahora.

En muchas empresas, este trabajo recae casi en la totalidad en ventas, mientras Marketing trabaja en crear presentaciones de venta, actualizar el sitio y, si hay presupuesto, en crear Leads (MQLs) los cuales no siempre están listos para comprar ahora (generando conflictos con ventas).

La pregunta es: ¿Por qué solo ventas tiene que educar 1 a 1 a estos prospectos cuando Marketing puede hacerlo comunicando de uno a muchos?

En esta charla intenté develar los fundmentos de la metodología llamada “Demand Gen”, creada por Chris Walker (Founder de Refine Labs) Mirala aquí

Herramientas para generación de demanda

Además, existen un montón de herramientas que nos permiten:

  • Segmentar campañas apuntadas 100% a nuestro Cliente Ideal (como LinkedIn Ads).
  • Nos dan información de contacto de nuestros potenciales clientes (Apollo, Zoominfo, etc), la cual podemos usar para crear audiencias en Redes Sociales.
  • Customer Audiences Facebook, Instagram

La idea con estas herramientas es llevar a mi cliente potencial en el ciclo de compra por medio de contenido educativo y ayudarlo a llegar a la conversión en ese camino

Captura de Demanda vs Generación de Demanda:

Captura de Demanda:

La captura de demanda tiene que ver con tener mecanismos para atraer potenciales clientes listos para comprar.

Un canal para hacerlo puede ser Google Adwords, pero con búsquedas que muestren una clara intencionalidad de compra, por ejemplo:

  • Nombre de tu marca“Herramienta de [lo que hace tu producto]”“Precio de…”

Todo el presupuesto que no estés usando para capturar demanda, usalo en Generar Demanda.

Generación de Demanda:

La generación de demanda se podría definir como: Educar a esos potenciales consumidores con contenidos fáciles de consumir (como videos) y en los canales donde están (ej. LinkedIn). El presupuesto que tengas para Generar Demanda debería gastarse en generar contenido y en distribuirlo a través de Ads.

Según Chris Walker, en vez de gastar en keywords que no convierten, anuncios, lead magnet, etc. Lo mejor sería dejar de gastar dinero en lo que no convierte y utilizar ese dinero en la distribución paga de contenido.

Por medio de contenido y micro contenidos a audiencias en redes sociales (Linkedin principalmente), para que, por medio de este lleguen al sitio web y conviertan con mayor probabilidad

Website Content vs Dark Social Content:

El prospecto cambió y usa los sitios web de forma transaccional. Pero se informa a través de redes como LinkedIn, comunidades donde habla con colegas y a través de Líderes de Opinión.

Gran parte del contenido B2B se crea para sitios web porque es fácil de medir, pero los consumidores ya no se informan a través de los sitios.

El “Dark Social content” en la estrategia de generación de demanda tiene que ver con el contenido que educa, se consume y se comparte fácil, pero es muy difícil a la hora de trabajar la atribución (y como es difícil de medir, muy pocos lo desarrollan).

Leads con estrategia de generación de demanda

Se podría resumir que el objetivo y la intención no es generar muchos leads. Sino pocos de calidad y enviarlos a reunión directamente con ventas para mejorar la tasa de conversión

  • Pilares: Ads (Los que conviertan)
  • Contenido específico para llegar a mi audiencia objetiva como expliqué anteriormente

Volumen de leads vs Leads de calidad

Para Chris Walker Outbound está siendo cada vez más masivo y fácil de hacer. La persona que habla con los clientes debe especializarse y convertirse en experto de los problemas de cada cliente. Esto nos ayuda a entender el ciclo de compra del cliente. Su camino, trabas, frenos.

De esta manera tengo una demanda activa ¿Cómo convierto esta demanda?

En sí, se podría decir que el dark social ayuda a:

nutrir a la audiencia con su problema y la solución que le doy, para que así contacte por el sitio web y la conversión sea más rápida.

En el sitio web por lo general los ciclos de venta son más cortos y por el tráfico es más cualificado

Si nos ponemos en los zapatos de los consumidores podríamos pensar ¿Cómo tomamos la decisión? En gran cantidad de ocasiones es gracias al Dark Content que después nos lleva al sitio a convertir

Procesando…
¡Lo lograste! Ya estás en la lista.

Estrategia de generación de demanda B2B: ¿Cómo implementarla?

Como he mencionado en todo este artículo. La premisa principal es educar al consumidor para mejorar la tasa de conversión. Entonces ¿Cómo podríamos implementar la estrategia de generación de demanda B2B?

Tipos de contenido en sitio web – Demand Capture

Sitio web

El sitio web es el destino para las personas que quieren buscar información. Donde es más probable que la tasa de conversión sea mayor.

  • SEO
  • Blog
  • Sitio web
  • Landing pages
Ventajas:
  • Puedo medir el camino del lead
Desventajas:
  • Contenido que no se comparte
  • Para hacer este contenido debo googlear. 1 paso más que toma el cliente potencial
  • Poco feedback

Dark Social

Aquí está mi público. Las personas descubren y aprenden mucho en canales sociales actualmente porque allí es donde más tiempo pasan. Para que funcione debe llamar la atención, ser consumible y aportar mucho valor

Ventajas:
  • En LinkedIn como es Mobile. Si vemos una publicación que resuena con nosotros la compartimos más fácil.
  • Aquí no tengo que buscar ni googlear nada. Me aparecen los contenidos en base a interacciones de contactos y a mí
  • Mucho más feedback por ser mobile con los comentarios
Desventajas
  • Puedo medir el camino del lead
    • Para solventar este paso. Se puede hacer una pregunta a las personas de dónde nos conocieron cuando estén cercanos a la conversión.

Tips para hacer dark social content en estrategia de generación de demanda:

Para finalizar con este blog, te dejo algunos tips para crear dark social content alineado a la estrategia de generación de demanda

  • Hablar con clientes. Escuchar sus problemas y consultas para generar el contenido
  • Generar mayor cantidad de contenido según las preguntas de la audiencia (Redes)
  • Subir contenido de valor sin importar su duración, lo más importante es el valor
  • Cortar el contenido en microcontenidos y luego distribuir a redes

Si llegaste hasta aquí te invito a:

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