Cómo pasar de Vender Servicios a SaaS – Martín Gelpi de Hypevar

Nuevamente nos encontramos con invitados de primera categoría donde hablamos sobre ventas y emprendimientos, en esta oportunidad tuvimos a Martín Gelpi, Founder de Hypevar una plataforma para administrar el proceso de ventas de e-commerce de manera integrada.

Una de las características más curiosas de Martín y su equipo es una iteración entre pasar a vender servicios a vender SaaS

¿Cuáles son los puntos claves para pasar de vender servicio a vender una SaaS (Software as a Service)?

Para Martin fue muy importante no ajustarse a un modelo diferente sino más que eso, fue dedicar tiempo a entender los procesos, a leer y estudiar la teoría que ya está planteada sobre ventas y entrar a ejecutarla.

Le brinda una importancia al modelo del SDR, entendiendo que todo lo que uno cree conocer siempre puede ser mejorable por medio de un hábito del reaprendizaje. 

Esto se liga totalmente a la estrategia de adquisición de clientes de Hypevar en donde no es una opción hacer un proceso uno a uno prospectado, por ser un modelo más abierto aunque conserva el nicho.

Estos son dos puntos importantes para Martín y Hypevar

  • Estrategia de partnership: Un producto de nicho junto a un modelo de suscripción les permite entablar conversaciones e integraciones con marketplaces bajo una estructura en cada una de las plataformas y en donde se acomoda la solución a los parámetros
  • LinkedIn: Martin nos da una opinión interesante frente a LinkedIn, le permite contactar con sus potenciales clientes, dando una conversación muy cercana muy fuera de lo que es la venta directa pero que potencia esa confianza y una posible transacción a futuro.

¿Cómo funciona LinkedIn para el modelo de ventas de una empresa?

Generalmente todos saben la importancia de LinkedIn pero no lo toman en cuenta dentro de su estrategia de ventas, para Martín es diferente, él inclusive se atreve a crear contenidos dentro de la red social y lo comparte con su audiencia, cuenta cómo su público ve el valor en el contenido que crea, aunque no se limita como estrategia de venta pero si amplia su red de manera importante.

Esto es realmente la estrategia de redes, no vendamos a través de un proceso tan impersonal, las redes están para crear contenido, generar valor y conectar con las personas que pueden o no, a futuro convertirse en transacción

Métricas claves para medir una estrategia de ventas

Relck no tiene un equipo de ventas grande y no se enfoca mucho en indicadores, pero claramente realiza una medición a priori para saber cómo está semanalmente. Por un lado está la cantidad de contactos, luego la cantidad de personas que han entrado dentro del funnel a través de una demo y la cantidad de respuestas que obtiene con base en los clientes potenciales.

Esto fue un aprendizaje importante dentro de la charla de Primera Reunión, nos dio la mirada desde el otro lado del puente, en donde si tenemos muchas métricas pero nadie las mide y analiza se convierte en una pérdida de tiempo, la estrategia de indicadores debe estar alineada con el estadío y el foco que queramos darle a los objetivos.

¿Qué le habría gustado saber a Martín Gelpi cuando empezó a emprender?

Aquí Martín nuevamente nos brinda su experiencia sobre el aprendizaje para el mejoramiento, habla de su participación en el curso inbound sobre venta donde el principal aprendizaje es la teoría y el paso a paso a seguir con un proceso detallado.

Eso es realmente importante para el mundo emprendedor, muchos tienen un aprendizaje de equipos, objetivos, estrategias de crecimiento pero la venta lo deja para el departamento de ventas cuando realmente es una parte esencial que actúa en sincronía con las otras áreas.

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