Hay una pregunta que escuché mil veces en una primera llamada y que me hace ruido cada vez: «¿Qué presupuesto tenés asignado para esto?». Si el prospecto te llamó él, con una decisión ya armada, la pregunta tiene sentido. Pero … Continúa leyendo Qué es BANT (y por qué, a mi gusto, te puede jugar en contra)

Te propongo separar dos cosas que se mezclan todo el tiempo y que, a mi gusto, conviene tener bien distintas en la cabeza: descubrir y diagnosticar el estado. SPIN te ayuda a descubrir (a hacer las preguntas que destapan el … Continúa leyendo Qué es SPICED: el framework para leer el estado de la oportunidad (y cómo se lleva con MEDDIC y SPIN)

Te propongo un ejercicio incómodo. Abrí tu pipeline y mirá los tres deals más grandes que tenés en «etapa avanzada». Ahora respondé, de cada uno, sin mirar el CRM: ¿quién firma el cheque? ¿con qué número, medible, vas a justificar … Continúa leyendo Qué es MEDDIC y MEDDPICC: guía en español de la metodología de calificación (y resumen del libro de Andy Whyte)

Hacé memoria del último vendedor estrella que tuviste. El que la rompía, cerraba todo, era una máquina. Ahora respondé honesto: ¿sabrías explicarle a otro, paso a paso, por qué la rompía? La mayoría de los líderes comerciales que conozco —y … Continúa leyendo The Sales Acceleration Formula (Mark Roberge): resumen en español y cómo escalar un equipo de ventas con datos

Hay una pregunta incómoda que casi nadie en ventas se hace en voz alta: ¿cuántas veces dijiste «sí» a algo no porque lo pensaste, sino porque la situación estaba armada para que dijeras que sí? El mozo que te trae … Continúa leyendo Influencia de Robert Cialdini: resumen en español y los 7 principios de la persuasión aplicados a la venta B2B

Te pasó cien veces y nunca lo dijiste en voz alta: terminás una reunión convencido de que el deal está, el cliente asiente a todo, te dice «me encanta, lo veo carísimo» —y después desaparece. No te ganó un competidor. … Continúa leyendo Rompe la barrera del No (Never Split the Difference): resumen en español y las técnicas de negociación de Chris Voss aplicadas a la venta B2B

Hay una frase que escucho seguido y que me hace ruido: «armamos un equipo de SDR». Como si fuera comprar escritorios y sentar gente a llamar. La realidad es que la mayoría de los equipos de prospección que arrancan así … Continúa leyendo The Sales Development Playbook (Trish Bertuzzi): resumen en español y cómo construir un equipo de SDR que genere pipeline de verdad