Aaron Ross presenta Predictable Revenue en Español (Ingresos Predecibles)

A 10 años de la primer publicación de su libro en Inglés, Aaron Ross lanzó su conocido libro en Español bajo el título de Ingresos Predecibles en una edición revisada y extendida. Y eligió a Primera Reunión como el lugar para presentar esta edición y conversar sobre todos los cambios desde la edición original hasta hoy.

Webinar Completo en Audio Original (Inglés)
Webinar Completo Doblado al Español

La importancia de ser más humanizados, enfocados y relevantes

Esta vez volvimos con otro Webinar acompañados de Aaron Ross, con una edición en español y actualizada de Predictable Revenue, que para el público hispanohablante. ¡Una oportunidad grandiosa!. 

Repasamos un poco la primera versión en inglés y pasamos a compararla con lo nuevo que podemos encontrar en esta nueva edición traducida. Aaron nos menciona que hay unos cambios pequeños y otros bastante grandes, también nos advierte de los efectos contraproducentes de la tecnología para los equipos de ventas en la actualidad, siendo esta la tendencia más grande y el mayor causante de los cambios presentes entre Predictable Revenue del 2011 y esta nueva edición en español.

Vamos a ponernos al día: ¿De qué va Predictable Revenue?

Predictable Revenue nace de un negocio fallido que tuvo Aaron a sus 30 años. Se percató de que si quería comenzar un negocio y convertirse en CEO debía entender cómo funcionaban las cosas y construir un equipo de ventas ideal. Quizás aquí aplica el dicho de que no se aprende de experiencias ajenas. Aaron tenía muy claro que debe ensuciarse las manos y aprender desde la experiencia. Comenzó atendiendo teléfonos en salesforce.com que uso como una escuela de ventas. No había espacio para el ego

Estando aún en Salesforce se percató de que tenían un problema generando Pipeline con las cuentas más grandes, las Enterprise. Aaron hizo el planteamiento del problema, les ofreció buscar una solución y de ahí nace Predictable Revenue. Un sistema de ventas para llamadas y correos en frío que busca generar más reuniones, ayudando a aumentar la cantidad de prospectos de las personas más seniors en el área comercial. Se cuenta fácil, pero estamos hablando de lo que hoy se conoce como la “Biblia de ventas de Silicon Valley”.

“Cuando estaba en Salesforce, no quería vivir en la incertidumbre de si iba a lograr mi meta. No quería tambalear mes tras mes, quería predictibilidad. Su Blog que escribía en ese entonces se llamaba “Construye la máquina de ventas”, nada mal, pero lo que yo quería era Ingresos Predecibles. los seres humanos queremos seguridad. Nos sentimos muy inseguros si no sabemos si lograremos nuestra meta, si podremos pagar la renta…”

¿Cuáles son los cambios más significativos del libro?

“Hay una tendencia que lidera los cambios y esta tendencia es que hay más tecnología. La tecnología es más fácil de crear, hay más apps, canales y más aplicaciones enviando más mensajes,  lo que significa es que estamos abrumados y hay mucho ruido. Entonces, si como comprador me llegan mas emails, llamadas, mensajes de LinkedIn, y quizás en algún punto comienzo a recibir WhatsApp, entonces mi energía mental para revisar todo se hace más pequeña. Mi atención se reduce con cada mensaje y como comprador cada vez voy a estar más cansado, más estresado. Es más difícil crear conexión, y para el equipo de ventas es difícil cortar todo ese ruido y conectar con el comprador”

El mundo cambió, lo que significa para un prospector es que hay más tecnología mandando más mensajes. Necesitas estar enfocado en pocas cuentas y ser más minucioso con ese tipo de industria. Necesitas ser conocedor del nicho en el que me encuentro, quienes son mis compradores y ser capaz de poner en práctica la empatía para poder entender cómo se siente estar en sus zapatos, qué pensamientos pasan por su cabeza, qué sentimientos tienen,  y entender qué puedo decir o escribir y que a ellos les importe. La prospección aún funciona, solo tienes que hacerlo mejor

Lo que nos cuenta Aaron es sin duda muy interesante. Nos introduce este concepto del “ruido” (si es que podemos tratarlo como un concepto) y nos advierte de los efectos secundarios de la tecnología actualmente, el bombardeo de mensajes que recibimos todos los días desde diferentes canales y de cómo eso afecta a las ventas. Quizás lo ignorábamos por completo, pero nos da una solución simple: Hacer menos, pero hacerlo mejor. 

Se trata de hacer mensajes cortos pero relevantes y  humanos para que no parezca spam. Debemos entender lo que pasa por la cabeza de ese prospecto, entender su industria y además estar seguros de que nos necesita y de que podemos resolver su dolencia. No hay peor manera de perder el tiempo que enfocarse en cuentas que no van a ganar nada con nosotros.

Compra el libro en este enlace

Menos es más 

¿Cómo crear el mensaje ideal?

“Generalmente los mensajes cortos ya sea vía email, LinkedIn o por llamadas telefónicas tienen mejores respuestas que los largos. Uno de los tips que está en el libro es que si estás enviando un 

mensaje, no envíes algo que te haga deslizar el dedo más de una vez. Piénsenlo, cuando recibes un email largo sientes rechazo y piensas «¿Voy a leer todo esto?» Esto fuerza a las personas en ventas a ser más precisos y a escribir mejor porque muchos de ellos no escriben bien. Son perezosos. Nos da miedo poner demasiada información o ponemos mucha información porque pensamos que pasamos algo por alto. El email se hace muy largo, la propuesta se hace muy larga, no es legible y las personas no lo disfrutan. Tiene que ser el mensaje más corto y relevante posible“.

Tomando en cuenta todo lo que nos menciona Aaron sobre el ruido y lo perjudicial que es redactar mails demasiado largos, es fácil llegar a la conclusión de que puedes enviarle a un prospecto un mail con el secreto de la vida y no lo va a leer porque simplemente le va a parecer basura, le va a quitar mucho tiempo preciado leer algo que no pidió.

Las 3 partes de un mensaje ideal:

  1. La primera parte puede ser una oración corta explicando por qué contactas a esa persona. “Me topé contigo en LinkedIn, vi esta publicación y por eso te envío este mensaje”.
  1. La segunda parte es como una propuesta de valor. No se trata de decirles “podemos ayudar a tu website” sino de “a otras compañías como la tuya las ayudamos en la conversión de su website” ¿Ven la diferencia?
  1. El último pero no menos importante es el llamado a la acción. Tiene que ser un llamado a la acción al que sea fácil de responder. ¿Puedes solicitar una reunión? Sí, pero si no recibes respuesta tienes que ser más perspicaz con tu siguiente mensaje.

¿Conviene hacer tercerización?

En este momento intento encontrar un asistente ejecutivo, pero toma demasiado tiempo encontrar a alguien que sea bueno y luego llevarlo al nivel deseado. Debo invertir mi tiempo para trabajar mucho con ellos y lo mismo ocurre con cualquier tercerización. Si eres un ejecutivo y no tienes la energía y experiencia o presupuesto para contratar a tu propia persona de ventas, entonces deberías pensar en la tercerización. 

Si tienes el deseo y la energía para contratar a alguien de ventas o cualquier persona y hacer coaching tú mismo, es usualmente lo mejor. Pero de nuevo, toma mucho. Tienes que estar listo para trabajar con ellos por meses. Las compañías tercerizadoras aman hacer grandes promesas, pero ellos también están vendiendo. Toma de cuatro a seis meses en hacer un equipo de ventas outbound que esté listo para trabajar y producir resultados de calidad. No hay atajos que yo conozca, a menos que seas suertudo”. 

¿Cuál es el período de prueba ideal para un SDR Junior y qué tipo de contenido deberíamos ofrecerle para que suba de nivel?

Como dijo Aaron, aquí no hay atajos. Incluso si contratas a alguien que ha hecho este trabajo en el pasado le va a tomar al menos un mes ajustarse al nuevo nicho, dos o tres si es alguien nuevo. Después de 30 días eres capaz de saber si la persona que contrataste vale la pena, pero tienes que estar dispuesto a enseñarle sobre la industria, los compradores y de cómo funciona tu negocio. Cómo tip para que el prospector crezca más rápido, es hacer que conozca a más personas de la compañía. Si es presencial, llevalo a diferentes áreas y si el trabajo es remoto, invitalo a un par de llamadas de Zoom.

Otro consejo que nos menciona para que las personas nuevas crezcan más rápido, es incluirlo en conversaciones. Casualmente es algo que yo también aplicó y puedo validar que funciona muy bien. Si pueden ver o escuchar ejemplos prácticos de todo lo que les enseñas siendo aplicado, aprenderán mucho más rápido. Puedes enviarles conversaciones grabadas de soporte, de ventas o conversaciones con clientes. Todo suma.

Conoce más tu nicho conversando con tus prospectos

Siguiendo un poco la línea de lo que mencionamos anteriormente de las conversaciones, Aaron nos deja otro súper consejo que nos ayudará a conocer más nuestro nicho: Hablar con las personas. Parece simple, pero puede que lo ignoremos totalmente. Invertimos mucho tiempo teorizando como es el buyer persona, leyendo datos intentando interpretarlos para ver cómo se comportan nuestros clientes que olvidamos que son seres humanos. Simplemente ve y habla con dos o tres de ellos pero no con intenciones ocultas, se trata de tener una conversación humana y casual. Preguntarles cómo están, qué les duele, lo que les interesa, etc. Esto te dará muchos insights más directos que te permitirán entender tu industria y escribir mejor mails.

¿Conclusiones? Menos es más. Debemos invertir en personas que valen la pena y hacer que se especialicen si queremos lograr resultados. Tampoco podemos dejar de lado nuestra humanidad. Como empresas debemos relajarnos un poco y acostumbrarnos a la nueva realidad del trabajo remoto, conocer a nuestros colaboradores, saber lo que les gusta e incluso cómo los podemos ayudar para que crezcan, tanto profesional como personalmente. Esto es lo que te permitirá crear tu dream team.

Un comentario en “Aaron Ross presenta Predictable Revenue en Español (Ingresos Predecibles)

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s