ICP significa Perfil del Cliente Ideal. Es un acrónimo utilizado por los equipos de ventas y llmarketing principalmente.
El ICP de ventas describe al cliente ideal al que debe dirigirse su equipo de ventas. Los representantes de ventas utilizan el ICP para identificar qué tipo de persona es más probable que compre un producto o servicio y adaptar sus argumentos de venta al cliente potencial.
- Definición de ICP
- ICP en Ventas vs Buyer Persona: Cuál es la diferencia?
- Cómo crear el perfil de mi cliente ideal en 4 pasos
- Importancia del ICP en ventas
- Cómo abordar a un ICP en Ventas si haces Outbound
- 3 Errores comunes al definir un ICP
- ICP en Ventas: Conclusiones
Definición de ICP
ICP son las siglas en inglés de Perfil del Cliente Ideal. Se refiere a una descripción detallada de las características del cliente perfecto para una empresa.
Un ICP puede combinar varios factores, como:
- Demográficos
- Filmográficos
- Psicográficos
- Comportamiento.
Se elabora mediante análisis cualitativos y cuantitativos y, el ICP puede basarse en un software de análisis predictivo.
Lectura recomendada: Gong.io review en Español
ICP en Ventas vs Buyer Persona: Cuál es la diferencia?
El ICP de ventas y los buyer personas no son lo mismo. La diferencia es muy sencilla: Los ICP se refieren a empresas y los buyer persona a personas.
El perfil del cliente ideal (ICP) tiene en cuenta aspectos cuantitativos como:
- Sector de la empresa
- Ingresos anuales
- Ubicación geográfica
- Número de empleados.
Los buyer persona describen a las personas con las que tenemos que hablar para conseguir una venta, lo que significa que tienen que ser más cualitativos que el ICP, incluyendo detalles como:
- Puntos de dolor y retos
- Cargo
- Función en la venta
- Metas y objetivos de la organización y de la función
- Cómo les ayuda su producto a tener éxito
En este caso podemos concluir que no se trata de elegir ente ICP o Buyer persona, sino utilizar ambos.
Cómo crear el perfil de mi cliente ideal en 4 pasos
1 Define las herramientas de prospección general y base de datos según sea el país objetivo al cual queremos aplicar.
2 Identifica los países a abordar y planear cómo hacerlo según sus preferencias
3 Determina los segmentos de mercado a “atacar”
4 Establece el perfil del cliente ideal para así lograr mayor exactitud en su búsqueda
Lectura recomendada: Proceso Outbound B2B
Importancia del ICP en ventas
Utilizar mensajes que lleguen a un target específico
Cuando conozcas a la perfección el tipo de empresas a las que te diriges (en función de factores como el historial de compras, el valor medio de compra, etc.), sabrás identificar sus puntos débiles y hablarles de ello. Para que tus conversaciones de ventas estén dirigidas a los que más necesitan tu producto.
Cuanto más precisa sea la descripción de la situación, mejor les parecerá su solución y tendrás mayores probabilidades de cerrar más ventas
Ciclo de ventas más rápido + mayores tasas de éxito
Si solo te limitas a dirigirte a empresas que cumplan tu ICP, tu ciclo de ventas será más rápido y, por lo general, obtendrá tasas de éxito mucho más elevadas.
Esto se debe a que cada uno de sus clientes responde a un perfil similar y tiene una necesidad única de su producto.
Centrarse en las cuentas de mayor valor
Uno de los principales factores que tenemos en cuenta a la hora de diseñar un ICP de ventas es el valor medio del contrato (VCA).
Básicamente, nos preguntamos: «¿Qué tipo de empresas tienen los mayores contratos con nosotros?».
La lógica es sencilla. ¿Por qué dedicar 20 horas a vender a una cuenta de 10.000 dólares cuando se podría dedicar el mismo tiempo a vender a una cuenta de 100.000 dólares?
Una vez que haya desarrollado sus ICP de ventas, podrá dedicar más tiempo a menos cuentas y centrarse en establecer relaciones sólidas y duraderas con sus clientes más valiosos.
Cualificación más rápida
Utilizar ICPs de ventas no significa que sólo vaya a vender al tipo de cliente que identifique. También seguirás atrayendo clientes potenciales de todos los sectores y verticales.
Sin embargo, puedes utilizar las señales que has identificado al crear tu ICP como:
- Ingresos de la empresa
- Sector, etc
Para puntuar y priorizar los clientes potenciales en su plataforma de compromiso de ventas y asignar los recursos de ventas y el gasto en ABM (Account Based Marketing) en consecuencia.
En conclusión, si los clientes potenciales quedan fuera de su ICP, lo sabrás rápidamente haciendo preguntas de cualificación, lo que te permitirá centrar tu tiempo y energía en los deals con mayores probabilidades de conversión.
Cómo abordar a un ICP en Ventas si haces Outbound
Una vez tengas definido tu ICP de ventas, habrán algunas cuentas que se ajusten a tu criterio. Para abordarlos hay tres canales efectivos para “atacar” los países objetivos, se derivan en:
- Cold calls.
- Cold emails.
- LinkedIn.
Estos canales difieren acorde a la zona que se pretende abordar, segmentos (que le conviene más a la empresa) y los perfiles a buscar.
Hay clientes que poseen preferencias por ciertos canales sobre otros, las campañas de mails pueden ser un genérico que funcione bien en todos los mercados, sin embargo hay países en los que prefieren un trato más cálido y personalizado como lo son México, Colombia y Argentina .
A raíz de lo anterior se determina cómo armar el equipo y se identifica el proceso interno a ejecutar en torno a la comunicación con el cliente, esto conlleva estrategias para mejorar y fortalecer canales de comunicación específicos.
3 Errores comunes al definir un ICP
Como explicamos en este artículo, la creación de un ICP correcto es fundamental, por esto te mostramos 7 errores que debes evitar a la hora de elaborar tu perfil de cliente ideal:
Creer que no tiene suficientes datos de clientes para empezar
Aunque lo ideal es trabajar a partir de los datos de los clientes, no deje que eso le impida empezar a crear su ICP.
Si hay una gran audiencia que encaja en el mercado que persigues, puedes empezar a desgranar las características que hacen un buen ICP para tu negocio.
A partir de ahí, a medida que vaya cerrando más clientes, puede reevaluar su ICP.
Una definición demasiado anichada
Cuando crees tu ICP, ten cuidado de no ser demasiado restrictivo en su definición. El perfil de cliente ideal debe tener en cuenta las actitudes, necesidades y deseos generales del tipo de cuentas con las que le interesa trabajar. No describir a una sola persona.
No implicar a otros departamentos
Esto ocurre cuando el equipo de marketing se hace cargo del proceso y no incluye al equipo de ventas ni a ningún otro departamento de la empresa como:
- Ventas
- Servicio de atención al cliente
- Cualquier otra persona que interactúe habitualmente con los clientes tendrán valiosos puntos de vista que añadir a este proceso.
Es probable que estas personas se den cuenta de cosas que usted puede haber pasado por alto. Todo lo que incluya debe estar respaldado por datos.
La alineación entre departamentos garantizará que no esté creando una estrategia de marketing y ventas sin sincronización, lo cual te lleve a perder tiempo y dinero.
ICP en Ventas: Conclusiones
El ICP es una herramienta esencial que permite a las empresas definir detalladamente las características del cliente perfecto al que deben dirigir los esfuerzos comerciales.
Mediante un análisis cualitativo y cuantitativo, se elabora una descripción precisa que incluye factores demográficos, filmográficos, psicográficos y comportamiento del cliente ideal.
La diferencia clave entre el ICP de ventas y los buyer personas radica en que el primero se enfoca en las empresas, mientras que los buyer personas se centran en las personas. No obstante, ambos enfoques son complementarios y deben utilizarse conjuntamente para lograr una estrategia más completa y efectiva.
Para crear el perfil del cliente ideal, es fundamental seguir un proceso de cuatro pasos que incluye:
- Definir las herramientas de prospección B2B o B2C y base de datos según sea el país objetivo al cual queremos aplicar.
- Identificar los países a abordar y planear cómo hacerlo según sus preferencias
- Determinar los segmentos de mercado a “atacar”
- Establecer el perfil del cliente ideal para así lograr mayor exactitud en su búsqueda
En conclusión, el ICP en ventas es una herramienta poderosa que permite a las empresas enfocar sus esfuerzos comerciales en el cliente ideal, mejorar la efectividad de sus ventas y construir relaciones sólidas y duraderas con su público objetivo.
Al evitar errores comunes y utilizar tanto el ICP como los buyer personas, las empresas pueden maximizar sus oportunidades de conversión y alcanzar un crecimiento sostenible y exitoso en el mercado competitivo actual.
Primera Reunión 