¿Qué es un SDR y qué rol tiene en el equipo de ventas?

SDR o “Sales Development Representative” es un rol relativamente nuevo en el mundo de las ventas. Su trabajo consiste en nutrir de nuevas oportunidades para el equipo comercial y suelen ser el primer punto de contacto entre la empresa y un potencial cliente.

Existen dos tipos de SDR. Los SDR Outbound (o de ventas salientes) cuyo rol consiste en contactar a potenciales clientes que nunca escucharon de nosotros. Su trabajo aquí es despertar el interés en el prospecto y agendar una cita con el equipo comercial.

También están los SDR Inbound cuyo rol es hacer el primer contacto con aquellas personas que dejaron sus datos en nuestro sitio para ser contactadas (conocidas como leads). Aquí el trabajo es diferente al del Outbound ya que el objetivo principal no es generar la reunión, sino que antes debe entender si las necesidades y características del Lead coinciden con el perfil de cliente ideal de nuestra empresa.

Como definición general vamos a hablar de que el SDR Inbound habla con Leads y el SDR Outbound con prospectos.

Estrategia Potencial Cliente
InboundLead
OutboundProspecto
Para Inbound hablaremos de Leads, para Outbound de Prospectos

¿Dónde nace el concepto de SDR?

El rol de SDR empezó a aparecer en el mundo de las ventas a mediados de la década de 2000, principalmente con el crecimiento de las empresas de Software as a Service (SaaS). El padre de este concepto es Aaron Ross, quién en su libro Predictable Revenue explica cómo creó este modelo en salesforce.com (una de las primeras SaaS). En su libro, Ross explica que empieza a trabajar en Salesforce con el objetivo de aprender sobre ventas, ya que esa había su área floja en sus emprendimientos anteriores.

Una vez que comienza a ganar experiencia se dio cuenta que los vendedores perdían demasiado tiempo intentando gestionar reuniones con el segmento corporativo. Los vendedores se frustraban no solo porque no llegaban a sus objetivos, sino porque sentían que desaprovechaban su potencial intentando contactar nuevos clientes. Ross sabía que si los vendedores dedicaran el 100% de su tiempo a estar en reuniones con los potenciales clientes, Salesforce.com incrementaría significativamente le Retorno de Inversion en ventas (ROI). Por lo que propone desarrollar un equipo cuyo rol sea contactar potenciales clientes para Salesforce.com. El resto es historia.

En Predictable Revenue, Ross no solo explica cómo dividir el área de ventas en SDR y Vendedores. Sino que también da algunos consejos a la hora de contactar a potenciales clientes. Hoy a Predictable Revenue se lo conoce como “La Biblia de las Ventas” en Silicon Valley. Y es que el concepto es bien profundo. Hasta ese momento nadie hablaba de especializar el área de ventas en roles y procesos como si pasaba en otras áreas de las empresas.

Por cierto, tuve el honor de entrevistar a Aaron Ross unos años atrás. Puedes ver aquí la entrevista (puedes activar los subtítulos en español).

SDR Inbound vs SDR Outbound

En muchas empresas (sobre todo cuando las estructuras son pequeñas), SDR Inbound y SDR Outbound termina siendo un rol ejecutado por la misma persona. Sin embargo, el único aspecto en común (además del nombre) es que en ambos casos son el primer punto de contacto entre la empresa y el potencial cliente. Solamente eso.

Un SDR Inbound se encarga de calificar a aquellos contactos que están interesados en nuestra solución. Aquí el SDR juega el papel de “filtro” para evitar que el equipo de ventas reciba leads cuya necesidad no esté alineada con nuestra propuesta de valor. O bien, que las características del lead no coincidan con las del cliente ideal de la empresa. Este tipo de leads vienen con varias consultas por lo que es bueno que tenga ciertos conocimientos de nuestro producto, aunque su objetivo principal no sea responder dudas.

SDR Inbound vs SDR Outbound, cual es el rol de cada uno. Inbound trata de entender si además de la necesidad de un lead, hay fit con la empresa. Outbound sabe que hay un buen fit pero trata de ver que exista una necesidad.

Un SDR Outbound se encarga de contactar potenciales clientes los cuales ya calificamos previamente definiendo nuestro nicho / ICP (Perfil Ideal de Cliente), con el objetivo de agendar una reunión con el equipo comercial. El SDR Outbound no debería encargarse de entender si la empresa es fit o no. Eso ya lo hicimos previamente cuando definimos a qué tipo de empresas y cargos vamos a contactar. El SDR Outbound se encargará de analizar si el cliente tiene una necesidad que nuestro producto soluciona. Para llegar a este objetivo es importante que el SDR Outbound tenga visión de negocios y sepa explicar al prospecto que existe un problema/desafío (pain en inglés) que si lo resuelve puede hacer crecer a su negocio.

Acá no es necesario que el SDR Outbound conozca en profundidad la solución que ofrecemos (eso sería un plus), ya que el prospecto posiblemente no esté pensando en cómo resolver el problema que tiene al momento de llamarlo. Si es importante que entienda muy bien el negocio de los clientes.

Cómo desarrollar un equipo de SDR Outbound

Lo mejor es validar el concepto primero, siendo los founders o un vendedor experimentado quien comience a llamar con el único objetivo de generar reuniones. Una vez que se logra eso se puede dibujar el proceso y documentar los puntos principales (proceso, mensajes, medios de contacto, medición, etc). Ahí se puede contratar a una persona (Aaron Ross recomienda dos part – time antes que una full time para que compitan).

Si te interesa el tema, te dejo este fragmento de mi charla con Aaron Ross donde explica diferentes estrategia para empezar.

También, en este otro webinar explico con Lautaro Schiaffino (Founder de Sirena) cómo en 2018 armamos el equipo de SDR Outbound en Sirena (que fue adquirida por Zenvia en 2020)

Alcance del Equipo de SDR

A la hora de definir el rol del SDR es importante definir qué tareas hará un SDR y cuáles no. Tito Bohrt hace mención a esto en este Webinar.

¿Qué es importante?

  1. Que el equipo ejecutivo defina cuáles son las cuentas que se van a contactar y los mensajes iniciales (los SDR podrán luego hacer sugerencias en base a su experiencia, siempre que estas sugerencias sean medidas)
  2. Idealmente que exista un equipo de Data Research que entregará información de los prospectos al equipo de SDR. De esto hablo más en la próxima sección.
  3. Que exista un SLA (Service Level Agreement) donde se defina de manera objetiva qué es un prospecto calificado. Es muy importante que la calificación de potencial o no se haga a través de un sistema objetivo y no quede a merced del Ejecutivo de Cuentas.

Con estas definiciones, el SDR sabe que su trabajo es contactar a los prospectos y generar las reuniones. Una vez que el prospecto se presente a la reunión se quedan tranquilos de que su trabajo fue bien hecho. Esto también es importante para definir el esquema de compensación.

Especialización dentro de SDR Outbound

A la hora de armar un equipo SDR Outbound, muchas empresas dividen el equipo en dos roles. Prospectadores, que se encargan de conseguir datos de potenciales clientes. Y SDRs que se encargan de contactar a esa base de datos ya curada por los prospectadores. Lo positivo de este enfoque es que el SDR ya tiene toda la tarea hecha y dedica su tiempo exclusivamente a contactar prospectos y generar reuniones. Este tipo de enfoque es el utilizado por José Guerra en GoIntegro.

¿Qué tipo de Reuniones Agenda un SDR Outbound?

Hay dos tipos de reuniones que puede agendar SDR Outbound al vendedor.

  1. Reunión Introductoria: Esta call es más exploratoria. Aquí el prospecto manifestó un interés en conocer nuestra solución y esta reunión sirve para profundizar. El vendedor definirá si es una oportunidad calificada.
  2. Reunión Calificada: Aquí el SDR además de despertar el interés, se asegura que la oportunidad esté calificada con algunos criterios que se pueden descubrir en la llamada (ej. fecha de fin de contrato con otro proveedor, tiempos, presupuesto, etc).

¿Debería agendar reuniones introductorias o calificadas?

Depende de la maduración del mercado. Si ofrecemos una solución completamente nueva, puede ser contraproducente calificar la oportunidad en una llamada de 10 minutos donde el prospecto no ve todo el valor de nuestra solución. Por lo que la reunión introductoria es lo mejor.

Ahora si trabajamos en un mercado donde la competencia es alta y nuestros prospectos conocen muy bien el tipo de solución que ofrecemos y el valor que agregamos, puede ser productivo que el SDR aproveche el llamado para hacer unas preguntas y definir si le ofrece o no una reunión al prospecto.

¿Te interesa aprender más sobre SDR e Inside Sales?

En mi sitio Primera Reunión hay entrevistas a profesionales que ya están desarrollando este tipo de modelos en sus empresas. También puedes suscribirte a mi canal de YouTube donde están los videos de estas entrevistas y otros fragmentos.

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