En el mundo de las ventas B2B, siempre estamos buscando formas de mejorar nuestro desempeño. En esta guía, te cuento qué es y cómo puede hacer la diferencia en tu equipo de ventas el rol de Sales Enablement, entre ellas:

• El Sales Enablement es un rol clave cuyo objetivo es aumentar la productividad, medir el impacto en el negocio y acelerar la implementación de programas de capacitación.
• El Sales Enablement ayuda a superar los desafíos de los equipos de venta para crear modelos replicables e incrementar el revenue.
• Para triunfar como Sales Enablement se requieren habilidades variadas y versátiles que puedan a la vez generar confianza con un equipo y comprender el negocio y sus métricas.

1.  ¿Por qué el puesto de Sales Enablement es tan relevante?
2. ¿Cómo triunfar como Sales Enablement? 
3. Buenas prácticas de un/a Sales Enablement
   1. El CRM es el corazón de la data de ventas B2B
   2. Entrena con contenido Snack
   3. Aprovecha las herramientas de grabación de reuniones
   4. Crea una guía de contenidos 
4. 3 pasos para implementar cualquier entrenamiento de ventas:
5. Habilidades para ser un/a gran Sales Enablement

En la era del growth, la experimentación y los datos, nuevas oportunidades se gestan para todas las áreas de las compañías y ventas no queda afuera. Por el contrario, cada vez hay más herramientas que pueden hacer que las ventas sean más eficientes y efectivas.  

Así, surge el rol del Sales Enabler (Habilitador/a de ventas) o Sales Enablement (Habilitación de ventas). Un puesto clave que ayudará a vendedoras y vendedores a utilizar mejor sus herramientas, estar al día con las estrategias y llegar así a sus objetivos.

Para ser más precisos, el rol de un Sales Enablement se trata de usar contenido, coaching, entrenamiento y tecnología para ayudar a los representantes desde su onboarding y también a mejorar sus habilidades y vender. 

Lectura recomendada: Mitos sobre la grabación de Videollamadas en Ventas

Los líderes de Sales Enablement se preocupan por aumentar la productividad del equipo de ventas, lograr un impacto medible en el negocio y acelerar la implementación de programas de capacitación.

El objetivo  de Sales Enablement es ser área de mejora continua para ventas y mejorar la eficiencia en todo el proceso de ventas. 

Clave: Evitar que vender sea un “arte” y se convierta en un proceso replicable.

Las tareas de una o un Sales Enablement se dividen en 3 grandes áreas de acción:

1. Análisis de la información para entender qué puntos mejorar y definir la estrategia sobre cómo se hará.
2. Producción de entrenamientos y desarrollo de habilidades basándose en la particularidad de sus equipos.
3. Generación de recursos y herramientas para facilitar el trabajo comercial y la experiencia de clientes. 

En este video, Carolina Gomez Alfonso, Revenue Enablement Director LATAM  nos explica cuales son sus áreas de trabajo:

 ¿Por qué el puesto de Sales Enablement es tan relevante?

Vender no es fácil. Los y las representantes tienen que entender el problema de los y las posibles clientes y ofrecerles soluciones. Pero antes deben entender, entre otras cosas: ¿Quiénes son los interesados, cuál es la estrategia y qué detalles realmente importan?

Lectura recomendada: Qué es Sales Operations

Es por eso que el sales enablement es tan importante. Sin educación, orientación y un plan conjunto que funciona basado en evidencia, las y los vendedores estarán perdidos, no trabajarán cohesionados y no aprovecharán los aprendizajes del equipo.

Hay algunos desafíos a los que las y los vendedores se están enfrentando hoy que pueden superarse con un Sales Enablement. Estos son: 

1. En B2B las ventas se vuelven cada vez más consultivas. Por eso, los representantes de ventas deben comprender el producto profundamente, los pains del cliente y el contexto del mercado para aportar más valor a cada conversación.

2. Las ventas virtuales pueden ser difíciles para quienes están acostumbrados a vender presencialmente. De hecho, hay mucho personal no capacitado para este cambio y estos deben aprender a ser tan efectivos detrás de una pantalla como lo son en persona.

3. Estamos en un contexto de incertidumbre económica por lo cual hay menos margen de error. La agitación del mercado aumenta los riesgos y pone presión sobre los vendedores para evitar que los ingresos disminuyan. Ya no se trata solo de crecimiento, sino también de efectividad. Los vendedores deben hacer más con menos.

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Para solucionar todas estas complicaciones, surge el rol del Sales Enablement que cumple debe orientarse a la formación pero que también es personal ya que no se trata solo de enseñarles a las y los representantes los conceptos básicos. Se trata de brindarles las habilidades y las herramientas que necesitan para convertirse en máquinas de cierre en un mundo lleno de incertidumbres. 

Lee nuestra Guía completa sobre Sales Operations

¿Cómo triunfar como Sales Enablement? 

Para triunfar en Sales Enablement, aquí te dejamos algunos consejos clave:

1. Comprende las necesidades y desafíos del equipo de ventas: Es fundamental tener una comprensión profunda de las necesidades y desafíos que enfrentan los representantes de ventas en su trabajo diario. ¿Hay métricas que se ven afectadas por un comportamiento del equipo? Detecta y desarrolla programas y recursos que realmente sean útiles y relevantes para ellos y les ayuden a cambiar esos hábitos que detienen el crecimiento.
2. Proporciona capacitación y desarrollo efectivos: El sales enablement implica brindar capacitación y desarrollo continuo a los representantes de ventas. Diseña programas de capacitación efectivos que aborden tanto las habilidades básicas como las habilidades más avanzadas requeridas en el proceso de ventas. Utiliza diferentes métodos de enseñanza, como sesiones presenciales, recursos en línea, talleres prácticos, entre otros. Siempre ten en cuenta las preferencias personales del equipo para que colaboren contigo.
3. Facilita el acceso a la información y recursos relevantes: Asegúrate de que los representantes de ventas tengan acceso fácil a la información, herramientas y recursos que necesitan para realizar su trabajo de manera efectiva. Esto puede incluir materiales de ventas actualizados, folletos, casos de éxito, estudios de mercado, plantillas de presentación, entre otros recursos relevantes.
4. Fomenta la colaboración y el intercambio de conocimientos: Estimula un ambiente de colaboración entre los miembros del equipo de ventas, para que puedan compartir sus experiencias, mejores prácticas y consejos entre ellos. Puedes facilitar sesiones de intercambio de conocimientos, crear grupos de discusión en línea o establecer reuniones regulares para fomentar la colaboración y el aprendizaje mutuo.
5. Aprende, repite, mide y evalúa el impacto del sales enablement: Implementa métricas y seguimiento para evaluar el impacto de tus programas de sales enablement. Esto te permitirá medir el progreso, identificar áreas de mejora y justificar la inversión en iniciativas de enablement. Algunas métricas a considerar son el tiempo de cierre de ventas, la tasa de conversión, el crecimiento de ingresos y la satisfacción del cliente.

Lectura recomendada: Qué es ICP en Ventas

Mantente actualizado y adaptable: El entorno de ventas y las necesidades de los clientes están en constante cambio. Mantente actualizado sobre las tendencias, tecnologías y mejores prácticas en el campo de las ventas. Asegúrate de ajustar tus programas de enablement según sea necesario para adaptarte a las nuevas circunstancias y demandas del mercado.

 Sales Enablement – Un Ejemplo Práctico

Buenas prácticas de un/a Sales Enablement

Tu trabajo debe estar enfocado en hacer los enfrentamientos drata-driven, relevantes y personales. La tecnología aquí juega un rol clave que te ayudará a usar mejor toda la información que el equipo de ventas genera. 

Luego, no olvides entrenar a los equipos de maneras que hayas identificado son las que se adaptan a  su estilo de aprendizaje, dándoles la información que necesitan cuando la necesiten. 

Algunas buenas prácticas para tener en mente son:

El CRM es el corazón de la data de ventas B2B

Conocer a fondo el CRM e integrar allí toda la información. Hacer esto te dará visibilidad de todos los datos de una forma simple para que puedas ver cómo se están desempeñando los representantes individuales. Realizar un seguimiento de las y los vendedores a medida que alcanzan los hitos para analizar si lo que estás haciendo funciona o hay que ajustarlo.

Incluso puedes vincular las capacitaciones en el CRM durante el onboarding. De esta manera, las y los representantes pueden vender incluso mientras se están incorporando y aprendiendo. Cuando hacen ambas cosas en paralelo, las y los representantes pueden marcar hitos, como actividades completadas y reuniones reservadas, a medida que mueven a los clientes a través del pipeline.

Entrena con contenido Snack

No abrumes al equipo con material extenso. Crea módulos de aprendizaje cortos pero accionables. Debes evitar a toda costa que el equipo de ventas sienta que pierde el tiempo cuando compartes información con él. 

Aprovecha las herramientas de grabación de reuniones

Estas herramientas, como samu.ai te permiten revivir las conversaciones de las y los representantes con los leads, no solo para asegurarte de que están entendiendo y aplicando tus enfrentamientos, si no que también les sirven luego para mejorar su approach durante el pipeline y no dejando nada de lado.

Crea una guía de contenidos 

Esta puede incluir: casos de éxito, e-books, demos, benchmarks, etc. Enfócate en la UX de la guía para que no sea un simple repositorio sino un lugar de consulta valorado.

3 pasos para implementar cualquier entrenamiento de ventas:

1. Primero, explicar la teoría.
2.  Luego hacer entrenamientos prácticos (workshops, role play).
3.  Quality Assurance: ver las grabaciones de las llamadas y asegurarse que se aplique lo enseñado.

Lectura recomendada: Gong.io review en Español

Habilidades para ser un/a gran Sales Enablement

1.  Data Analytics: No solo se trata de conocer las herramientas, sino también de poder leer lo que nos están diciendo esos números. 
2. Visión estratégica de negocios
3. Persuasión y Comunicación, para trabajar con el equipo de forma íntima, personal y conjunta y  para poder ‘vender’ internamente el impacto de Sales Enablement en el Revenue.

¿Estás lista o listo para triunfar en tu rol de Sales Enablement? Te invitamos a ver completo el webinar sobre Sales Enablement con Carolina Gomez Alfonso, Revenue Enablement Director LATAM de Crehana en donde nos compartió la misión de Sales Enablement y buenas prácticas.