En el mundo de las ventas B2B, siempre estamos buscando formas de mejorar nuestro desempeño. En esta guía, te cuento qué es una discovery call y cómo puede hacer la diferencia en tu equipo de ventas.

Estos son algunos aspectos sobre una discovery call:

• Es una manera de llevar adelante llamadas de ventas de forma estratégica para poder ayudar a tus leads.

• Tiene una serie de 6 pasos que te explicamos en esta nota. Clave: Escuchar activamente las necesidades de tus posibles clientes.

• Cuando las domines, podrás realizar con más éxito tus primeras reuniones y tu proceso de ventas en general.

1. Introducción al significado de Discovery Call
2. Bueno pero, ¿qué es un Discovery Call?
3. ¿Quieres triunfar en tus Discovery Calls? Sigue paso a paso estos consejos
   1. 1: Planificarlo todo 
   2. 2: Califica a tu lead
   3. Paso 3: Descubre el dolor
   4. 4: Echa sal a la herida
   5. 5: Construye una visión
   6. Agenda tu próximo paso antes de finalizar la llamada

Introducción al significado de Discovery Call

Retomemos la pregunta ¿Qué es una discovery call en ventas? En Español: “llamada de descubrimiento”. Simple:  es la conversación más importante que tendrás en todo el proceso de ventas.

Impulsará cerrar el deal y determinará cómo llevarás a cabo el resto del proceso de ventas.

Haciéndola bien podrás establecer una relación de autoridad con tu buyer. Si no, no llegarás a comprender la verdadera necesidad de tu lead y es muy probable que éste termine abandonando el proceso de compra.

Pero no te preocupes, que no es tan complicado. Sólo necesitas agudizar tus sentidos: no estás vendiendo, estás ayudando a comprar. 

Bueno pero, ¿qué es un Discovery Call?

Es la primera conversación que tendrás con tu lead después de que haya mostrado interés inicial en tu producto o servicio. Representa una oportunidad para descubrir sus principales dolores, prioridades y objetivos. Así, empezarás a construir una buena relación de confianza con él o ella.

El foco de esta reunión es hacer una serie de preguntas y determinar si hay match entre sus necesidades y tu solución. Así, podrás continuar avanzando en el pipeline de ventas con este cliente específico. 

Lectura recomendada: Qué es Sales Operations

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¿Quieres triunfar en tus Discovery Calls? Sigue paso a paso estos consejos

1: Planificarlo todo 

Una Discovery call exitosa lleva planning y debes hacerlo antes de levantar el teléfono o prender tu cámara. Y es que créeme, preguntar cosas que fácilmente se pueden encontrar online puede hacerte quedar poco profesional. 

Una investigación previa te brindará herramientas para hacer preguntas revelarán exactamente lo que está sucediendo en el mundo de tu cliente potencial.

Si conoces qué hace él o ella en su rol, qué hace la compañía y de dónde vienen, podrás realizar una exploración más profunda.

Algunos ejemplos de información que puedes buscar para preparar la reunión de descubrimiento

• Cantidad de Empleados, crecimiento de la empresa. 
• Puedes ver el perfil de LinkedIn de tu decisor y las personas que reportan. Al ver la descripción del cargo podrás entender qué herramientas y metodologías usan, y qué indicadores de performance son más importantes.
• Ultimos posteos en LinkedIn de la empresa, su CEO y tu interlocutor
• Noticias de la empresa (google news)
• Visitar el sitio web para entender los servicios, productos, su metodología de captura de leads (si fuera relevante)

Lectura recomendada: Qué Sales Enablement

2: Califica a tu lead

Al comenzar, es cuando debes hacer preguntas situacionales para calificar a tu comprador o compradora. Son preguntas que solicitan información para conocer más sobre el contexto y hechos concretos. Tu objetivo en esta etapa es calificar si tú y tu comprador o compradora tienen un encaje mutuo.

Aprenderás en qué momento se encuentra tu prospectocon preguntas como estas:

• ¿Cuáles son tus prioridades? 
• ¿Cuál es el proceso que realiza tu equipo o tu para conseguir X?
• ¿Hay un presupuesto asignado para X?
• ¿Cuánto tiempo has invertido en hacer X de esta forma?
• ¿Cuánto presupuesto tienes asignado a X?
• ¿Cuánto impacto tiene X en tu negocio?
• ¿Por qué haces X de esta manera?

Lectura recomendada: Qué es ICP en Ventas

IMPORTANTE: Acota el número de preguntas que harás en esta instancia. Muchas pueden abrumar a tu comprador o compradora. 

¿Quieres destacar?

En lugar de hacer todas estas preguntas de forma rápida a tus prospectos desde el principio, intenta distribuirlas de manera uniforme a lo largo de la llamada. 

Incluso si tienes preguntas muy específicas, tu objetivo es hacer que tu prospecto se sienta  relajado. Piensa en ti como el amigo/a de tu comprador/a que está allí para ayudarle a tomar la mejor decisión posible.

Paso 3: Descubre el dolor

Usando todo el contexto que ya tienes luego de los primeros intercambios, puedes hacerle notar áreas de oportunidad y enseñarle cómo X proceso podría estar «yendo mejor».

Incluso si el prospecto no está al tanto de que tiene un problema, igual debes hacerle preguntas que muestren sus prioridades clave y preguntas que resalten los lugares comunes en los que tu solución agrega valor.

Éstas incluyen:

CONSEJO: Presta atención a tu cámara web durante el momento de descubrimiento, especialmente cuando estás develando el pain.

El uso de tu cámara web te permite leer las reacciones de tu comprador en tiempo real. Si tienes un software para grabar la llamada (como samu.ai) puedes luego analizar: ¿asintieron con aprobación? ¿se mostró sorprendido/a?, así podrás hacer un seguimiento adecuado.

Hay una explicación: los acuerdos cerrados implican el uso de cámaras web con un 41% más de frecuencia que los acuerdos perdidos:

Otras llamadas suelen tener demos o presentaciones pero  las llamadas de descubrimiento son solo tu y el/la comprador/a.

Cuando el/la comprador/a ve tu rostro, la llamada se vuelve más humana. Ayuda a tu comprador/a a creer que te impulsa la curiosidad, en lugar de marcar casillas en una lista de preguntas pendientes.

Recomendamos grabar la llamada para luego hacer tu análisis. Herramientas como samu.ai pueden ayudarte aquí.

Lectura recomendada: Gong.io funciona en Español?

4: Echa sal a la herida

Una vez que hayas identificado los problemas de tu posible cliente, descubre cuán serios son. Y si no son muy serios, intenta que lo sean.

Las preguntas de implicación revelan cuán profundos son los pains de tu posible cliente. Estas preguntas exploran las consecuencias o implicancias de los problemas que hasta el momento han surgido.

También te proveen de información que necesitas para personalizar tu mensaje y despertar la urgencia del/la comprador/a.

Para hacer que el cliente esté ansioso por encontrar una solución a sus problemas, haz preguntas como:

TIP: Detecta las emociones de tu posible buyer.

En esta instancia, tienes a tu lead en una posición vulnerable. Has sacado a relucir sus dolores, entonces debes hacerle notar que eres confiable y que lo estás escuchando.

Apenas notes que tu cliente se pone emocional, intenta detectar qué emoción está sintiendo. Si puedes hacer esto bien, y eso implica agudizar tu empatía, entonces probablemente ganes un cliente por hacerlo sentir profundamente comprendido.

Lectura recomendada: Qué es Sales Enablement

5: Construye una visión

Ya conoces todas las frustraciones de tu lead y ahora debes dirigirlo a una discusión acerca del resultado final que podría ofrecer una solución.

Utiliza preguntas de necesidad-recompensa que refuercen los beneficios de tu producto y permitan al buyer cuales podrían ser sus ganancias en sus propias palabras.

Preguntas como las que dejamos aquí abajo se enfocan en el valor, la importancia y utilidad de la solución:

TIP: Aprovéchate de la validación de terceros.

En las conversaciones de etapa inicial, como las llamadas de descubrimiento, los clientes se preocupan más por cómo sus pares resolvieron un desafío similar.

Puedes usar como ejemplo un caso de uso o una historia de un cliente que se relacione con la situación y el problema, siempre que sea relevante y coincida con un problema al que has descubierto que se enfrentan actualmente puede ser de mucha ayuda. (PRO TIP: No importa si el ejemplo que darás resolvió el problema con un producto que no es tuyo, puedes adaptar el caso a tu solución).

Recuerda, el objetivo es transicionar la conversación de una toma de decisión emocional a una toma de decisión racional.  

Agenda tu próximo paso antes de finalizar la llamada

Al final del día, las llamadas de descubrimiento deben considerarse como un proceso, no como un evento.

A medida que el proceso llega a su fin, deja programando los próximos pasos. Esto puede ser tan fácil como:

“Según lo que me has dicho, recomiendo que el siguiente paso sea _________”.

Si has sido estratégico o estratégica, probablemente será una demo del producto en la que podrás reflejar todas las prioridades y necesidades que se plantearon durante la llamada de descubrimiento.

¿Estás listo/a para tu próximo Discovery Call?