¿SDRs en Marketing? Conocé el caso de HackU

Continúamos con esta nueva serie de comunidad en Primera Reunión, hoy nos vamos hasta Colombia junto a María del Mar Leyton, Marketing Leader de HackU.

Hack U es una startup edtech para formar empresarialmente a empresas dentro de un modelo B2B, es un aprendizaje tipo microlearning a través de WhatsApp donde con pequeñas cápsulas se van enseñando los contenidos junto a un coach que acompaña el proceso.

Sus programas apuntan a mejorar las habilidades blandas como liderazgo, ventas, transformación digital,etc y están orientadas a la capacitación constante de colaboradores.

SDR en Marketing

En este episodio de Comunidad Primera Reunión entrevistamos a María del Mar Leyton, Marketing Leader de HackU. ¿SDR Outbound tiene que estar en ventas o Marketing?

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Mirá la Entrevista completa con María del Mar, Gerente de Marketing en HackU

Antes de ver el punto de vista de María sobre si SDR debe ir con marketing o ventas. Refresquemos un poco su definición

SDR significado

SDR o «Sales Development Representative» es un rol relativamente nuevo en el mundo de las ventas. Su trabajo consiste en nutrir de nuevas oportunidades para el equipo comercial y suelen ser el primer punto de contacto entre la empresa y un potencial cliente.

Existen dos tipos de SDR. Los SDR Outbound (o de ventas salientes) cuyo rol consiste en contactar a potenciales clientes que nunca escucharon de nosotros. Su trabajo aquí es despertar el interés en el prospecto y agendar una cita con el equipo comercial.

También están los SDR Inbound cuyo rol es hacer el primer contacto con aquellas personas que dejaron sus datos en nuestro sitio para ser contactadas (conocidas como leads). Aquí el trabajo es diferente al del Outbound ya que el objetivo principal no es generar la reunión, sino que antes debe entender si las necesidades y características del Lead coinciden con el perfil de cliente ideal de nuestra empresa.

Como definición general vamos a hablar de que el SDR Inbound habla con Leads y el SDR Outbound con prospectos.

¿SDR debe ir con Marketing o Ventas?

Para María del Mar, es mejor tener el equipo de SDR en Marketing ya que se puede controlar mejor cuando un lead cumple con los criterios de un perfil calificado de Marketing teniendo a la vista la prospección y la trazabilidad.

En HackU actualmente funciona muy bien según nos cuenta María, tienen un proceso validado y testeado para asignar luego actividades al equipo comercial.

Post recomendado: Prospección B2B herramientas claves

¿Cuáles son las estrategias de adquisición B2B de HackU?

Frente a la estrategia de adquisición de HackU, manejan como casi todas las empresas Inbound y Outbound.

Inbound

Inbound Marketing: Flujos de nutrición en leads enfocado en el Buyer Persona con contenido de valor, eventos y Lead Magnets al mes tipo plantilla para captación y adquisición.
Pauta en varios canales experimentando prueba y error encontrando lo que realmente funciona y lo que se puede mejorar. Aquí se concentran en potenciar la conversión en la parte del embudo que más tenga engagement.
Referidos: la gente puede referir un contacto potencial a HackU dependiendo el target que tiene la empresa para sus clientes.

Outbound

Campañas SDR: Se encargan de prospectar levantar necesidades y asignar al equipo comercial
A través de la plataforma Apollo se generan bases de datos predictivas para enviar secuencia de emails y empezar una estrategia de correos en frío para dar a conocer más a la empresa.

Si estás queriendo formarte como SDR Outbound te recomiendo el Sales Development Representative Curso que armamos.

Métricas claves para medir ventas SDR

SAL (Sales Accepted Leads): Es el número de reuniones completadas con leads calificados.
CAC (Costo de Adquisición): Miden tanto en Inbound como en Outbound cuánto cuesta traer un cliente.
Conversion Rate: Miden tanto la tasa de conversión de visita a Lead. Así como de SAL a Oportunidad Ganada.

Libros y podcast recomendados para Marketing y Ventas B2B

Como a todos nuestros invitados, le preguntamos a María del Mar su material favorito en la formación en ventas, esto fue lo que nos comentó:

Predictable revenue: Para María este libro es la biblia de ventas y tiene ideas/consejos/ experiencias para construir la máquina de ventas de flujo constante de nuevos prospectos.
The Saas Sales method for SDR´s: Resulta muy importante para temas de prospección y tiene un paso a paso detallado ejemplificado para estructurar todo el proceso de SDR´s
El método Growth Hacking: Un libro de estrategias enfocado en metodología de crecimiento acelerado por medio de como lo hicieron las grandes empresas para crecer.

Podcast Recomendado:

Máquina de Ventas

Aprende más sobre SDR, Marketing y Ventas B2B

A continuación te dejo una lista de videos que te pueden ayudar si estás vinculado a las ventas y/o marketing B2B, además de SDR

¿Qué es un SDR en Ventas?

¿Qué es un SDR o «Sales Development Representative? ¿Cuál es su contribución a las ventas de la empresa? ¿Qué diferencias hay entre SDR Outbound y SDR Inbound? ¿Cómo montar un proceso de SDR? ¿Cómo hacer calificación Inbound?

Clic aquí para ver el video y conocer todas estas respuestas

Charla en Español sobre SDR, Ventas, Outbound e Inbound

Conversé con Tito Bohrt, CEO de Altisales y uno de los profesionales que más admiro. Tito es uno los principales referentes en Sales Development a nivel mundial.

El año pasado fue considerado por LinkedIn como una de las LinkedIn Top Voices mundiales en materia Ventas y nos dejó algunos consejos en este webinar

Escucha la charla completa aquí

¿Cómo ser un SDR exitoso?

En esta ocasión conversamos con Jeremy Leveille para que nos cuente cómo ejecutar el trabajo SDR a la perfección. Jeremy es el líder del equipo de Sales Development Representative en LeadIQ.