Prospectan por teléfono a LATAM

En este capítulo de la comunidad slack de Primera reunión tuvimos el privilegio de entrevistar a Eduardo Alcérreca, fundador y CEO de Tu Media Naranja, una firma de asesoría y servicios empresariales chilena con presencia en Argentina, México,  Perú y por supuesto Chile. Como experto en prospección telefónica B2B, Eduardo es la persona ideal para hablarnos del uso de esta herramienta.

Qué problema resuelve Tu Media Naranja

Tu Media Naranja se dedica a la prospección 100% por teléfono: no usa ningún otro canal para contactar a un decisor. En ese contexto le entregan una dinámica comercial a los vendedores de sus clientes para que se conecten en reuniones efectivas con prospectos calificados y agendados en el comercio B2B de ventas consultivas.

Cómo está conformado el equipo de Tu Media Naranja

Aunque comenzaron siendo solo cinco personas, a finales de agosto Tu Media Naranja tiene un equipo de 80 personas distribuidas en Latinoamérica con la particularidad de que solo parte del personal asignado a Argentina trabaja también en los proyectos de otro país, en este caso Chile, mientras que el resto lo hace solo para los proyectos de su país base.

Este personal se asigna a los diferentes proyectos en grupos que incluyen un colaborador, un coordinador, un manager y un gerente de operaciones que ofrecen un servicio especializado que permite el conocimiento profundo de la marca que van a ofrecer.

Estrategia de ventas de Tu Media Naranja

Eduardo indica que la prospección telefónica requiere de ciertas habilidades y herramientas en un contexto en el que la premisa básica es llegar a la empresa que se quiere usando el medio, en este caso el teléfono, y no limitarse a la empresa que el medio propone.

En el apartado de las herramientas, Eduardo se refiere a los programas que permiten hacer todas las llamadas que requiere un cliente, incluso virtualmente desde otro país pero usando un número local y que no pueden hacerse desde un móvil cualquiera que se le dé a un vendedor.

Estrategia para conseguir clientes

Tu Media Naranja apuesta por lo que Eduardo denomina “humanización de la venta” y que trata de establecer un vínculo, hablando con la persona que representa a una empresa para identificar su dolor.

Sin restarle mérito a otros canales, ya que Eduardo considera que todos suman, en Tu Media Naranja creen que el teléfono permite hacer eso mucho mejor en un entono post pandemia.

Sin embargo, al prospectar por teléfono hay que hacer un esfuerzo para llegar al contacto ideal. La vía que usan en Tu Media Naranja es contratar a un proveedor, legal y establecido, que les suministra las bases de datos de las empresas a las que quieren llegar en cada país.

Ahora bien; no obstante todo lo que describe al mismo tiempo Eduardo reconoce que se requiere paciencia porque la prospección por teléfono puede ser frustrante inicialmente; por lo que hay que insistir ya que los resultados llegarán mientras se persista.

Métricas más importantes que observan

Por el contexto de Tu Media Naranja, Eduardo explica que los leads son el equivalente de su base de datos mientras que el prospecto sería la reunión que se agenda con el cliente que debe concluir en una cotización, de lo que se deriva que las métricas que tiene que observar su compañía son las tasas de conversión de leads en prospectos y la de prospectos en cotizaciones.

Algunos clientes les entregan datos de sus ventas, aunque no todos, por restricciones de confidencialidad, así que internamente Tu Media Naranja lleva esas métricas de conversión propias.

Por otra parte se fijan en la cantidad de llamadas que necesitan para generar un prospecto y la cantidad de llamadas necesarias para generar una cotización.

Podcasts recomendados

En esta ocasión Eduardo solo nos recomendó un par de podcasts. En el primero Andrés Pupkin nos habla sobre prospección frío, incluyendo las limitaciones que a veces encontramos a la hora de prospectar por teléfono, mientras que en el podcast de Chris Payne encontrarás más sobre ventas B2B.

  • Lleva tu comportamiento al éxito de Andrés Pupkin
  • Vender diferente de Chris Payne

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