Yanine Arellano es VP of Go-to-Market Latinoamérica en Slimstock, una empresa enfocada en soluciones de planificación de demanda y nivel óptimo de stock para supply chain. Viene del mundo de sistemas, pasó por implementaciones, y terminó encontrando en ventas un lugar donde combinar tecnología, proceso y criterio comercial.
Yanine dejó varias ideas muy concretas para cualquiera que venda soluciones B2B complejas, especialmente en enterprise, acá van 5 momentos del webinar que sirven para repensar cómo calificás, acelerás y sostenés deals grandes.
1️⃣ Cómo bajar un ciclo enterprise de 12 meses a 4 meses
“Hoy día el ciclo de ventas está en 3.5 meses, 4 meses, que en verdad es bastante rápido, claro, para cuentas enterprise que típicamente eran de 12 meses.”
Ese dato por sí solo ya llama la atención. Pero lo más interesante no es solo el número, sino cómo explica que llegaron ahí. Yanine cuenta que antes muchas cosas se hacían “de forma intuitiva”, pero sin orden ni visibilidad total de la cuenta. El cambio vino cuando empezaron a trabajar con frameworks y a profesionalizar el proceso comercial.
Su manera de describirlo es simple y muy potente: un framework no sirve para decorar el CRM ni para llenar checklists por deporte. Sirve para tener “control absoluto de toda la cuenta”, anticipar objeciones y entender desde el pain hasta el paper process.
Hay algo muy valioso en esta mirada: ordenar el proceso no enfría la venta, la acelera. En deals medianos y grandes, vender bien no es improvisar mejor. Es reducir puntos ciegos.
2️⃣ Cuando un deal se patea de quarter en quarter, probablemente no llegaste al decisor
“La mayoría de las cuentas que se atrasan, que las vas moviendo de un cu al otro, es porque no has tenido llegada al Economic Buyer.”
Esta es una de esas frases que quedan resonando. Porque diagnostica un problema muy común en ventas B2B: confundir avance con actividad. Hay reuniones, hay interés, hay buen vínculo con usuarios o champions… pero la oportunidad igual no cierra.
Para Yanine, ahí muchas veces aparece una explicación incómoda pero real: todavía no se llegó a la persona “que finalmente tiene el poder de decisión y que va a firmar el contrato”.
No significa que todo tenga que arrancar por arriba ni que haya que saltear interlocutores clave. Significa algo más fino: si tu propuesta de valor no está llegando al nivel donde se aprueba el negocio, el deal puede parecer sano durante meses y aun así seguir quieto. En enterprise, eso no suele ser un detalle. Suele ser el cuello de botella.
3️⃣ El pain no alcanza con descubrirlo: hay que volver a él una y otra vez
“El principal problema de los vendedores es que, OK, lo identifican, hablan de eso la primera, la segunda reunión y de ahí se olvidan por completo.”
Y enseguida remata con la consecuencia:
“Y eso es justamente lo que hace que se pierda la sensación de urgencia en los proyectos.”
Acá Yanine pone el dedo en una falla muy frecuente. Muchos vendedores hacen un buen discovery, entienden el problema, toman nota… y después pasan a demos, follow-ups y propuestas sin volver a conectar cada paso con ese dolor original. Entonces el proyecto pierde prioridad, aparece otra iniciativa interna y el deal se enfría sin que nadie “lo rechace” de forma explícita.
Lo interesante es que ella no lo deja en el plano conceptual. Explica cómo lo entrenan en la práctica: cada reunión debería arrancar recordando los pain points, qué cambió desde la última conversación y cómo la solución se conecta con esos retos. Incluso recomienda abrir la reunión con un slide dedicado a eso.
Es una idea muy simple, pero muy útil: la urgencia no se “descubre” una vez. Se sostiene.
4️⃣ El cliente casi nunca trae el compelling event armado
“Sí, la mayoría no tiene, la mayoría no sabe. Entonces tú tienes que ayudar a identificar ese compelling event…”
Este momento es de los más ricos del webinar porque cambia una suposición bastante extendida: la de esperar que el cliente llegue con una urgencia perfectamente definida. Para Yanine, eso rara vez pasa. Lo normal es que el vendedor tenga que ayudar a construir esa urgencia con el champion y con el economic buyer.
La forma en que lo aterriza es muy buena. Dice, por ejemplo, que si la empresa tiene una meta de crecer 30 % para fin de año, ese puede transformarse en el compelling event. Y también puede haber una urgencia más personal: una performance review del champion, un proyecto estratégico que tiene que quedar implementado en cierto plazo, o el vencimiento de un contrato actual.
Lo más valioso es el cambio de postura que propone: en vez de esperar a que el cliente diga “necesito esto para tal fecha”, el vendedor senior ayuda a ponerle fecha, contexto y consecuencia al cambio. Y eso empieza desde muy temprano, incluso desde el discovery.
5️⃣ MEDDPICC empieza a funcionar de verdad cuando hay consenso
“Lo que más falla, te diría yo, al inicio es la parte del consenso.”
Yanine deja una de las mejores definiciones del webinar en este tramo final. Explica que muchos equipos implementan el framework, preguntan pains, anotan criterios, calculan ROI… y después siguen avanzando como si capturar información fuera suficiente. Pero para ella, la diferencia real aparece cuando esa información queda validada por el cliente.
Su frase más importante en este punto es:
“La clave de éxito está justamente en el consenso.”
Y lo baja a tierra de una forma muy accionable:
“Que el cliente te diga por escrito o de forma verbal, pero algo oficializado que sí, que es eso, que estás en el camino correcto.”
Esto cambia bastante la conversación sobre frameworks de ventas. Porque el foco deja de estar en “completar casilleros” y pasa a estar en algo más exigente: confirmar que el champion, el decisor y el resto de la cuenta están alineados con el problema, el impacto, los criterios y el plan. De hecho, cuando cuenta cómo revisan pipeline, Yanine vuelve sobre la misma idea: en sus reuniones semanales no solo chequean pain, economic buyer o ROI; también revisan si realmente hay consenso alrededor de todo eso.
Lo que se habló en la entrevista
Con Yanine Arellano, VP de GoToMarket en Slim Stock, charlamos sobre cómo MEDDPICC bajado a la práctica les permitió reducir el ciclo de venta enterprise de 12 meses a 3.5-4 meses. Hablamos de identificación y trabajo del Champion, cómo se mantiene el framework vivo en cada reunión con el cliente, y qué errores son los más comunes cuando un equipo arranca a implementarlo.
¿Qué hace un VP de GoToMarket y cómo se compone el equipo?
«El VP Go to Market es un término nuevo, pero tiene mucho sentido porque agrupa todas las áreas de la empresa que tienen responsabilidad de salir al mercado y ofrecer las soluciones.» — Yanine Arellano
Yanine explica que en Slim Stock el equipo de Go to Market integra ventas, partners y alianzas, BDR/demand gen y marketing. La lógica detrás es que esas áreas necesitan moverse con la misma estrategia y bajo una misma cabeza para no canibalizarse ni duplicar esfuerzos. En LATAM, donde no tienen presencia física en todos los países, el rol de partners es crítico para tener llegada al mercado.
¿Cómo bajar el ciclo de venta enterprise de 12 meses a 4 con un framework como MEDDPICC?
«Hoy día el ciclo de ventas está en 3.5 meses, 4 meses, que en verdad es bastante rápido para cuentas enterprise que típicamente eran de 12 meses.» — Yanine Arellano
El resultado llegó después de un año de profesionalización del equipo aplicando frameworks que les permiten controlar todos los ángulos de la cuenta. La clave para Yanine no es ejecutar MEDDPICC como checklist, sino usarlo como un sistema de control que cierra los huecos por donde un deal puede caerse: pain point poco claro, criterio de decisión no acordado, Champion débil, falta de paper process.
¿Por qué conviene aplicar MEDDPICC en lugar de hacerlo «intuitivamente»?
«Antes todo el mundo de forma muy intuitiva hacía varias de las cosas que estos frameworks te dicen, pero sin organización, sin tener cuidado de tener el control de todos los ángulos de la cuenta.» — Yanine Arellano
Para Yanine, todos los buenos vendedores tocan los temas correctos de manera intuitiva. El problema es que sin estructura, falta un ángulo en alguna reunión y aparece dos meses después como una sorpresa que mata el deal. MEDDPICC no inventa nada nuevo; obliga a sistematizar lo que un buen vendedor ya hace y a que cualquiera del equipo (incluido el reemplazo del vendedor original) pueda retomar el deal desde donde quedó.
¿Cuándo y cómo se identifica al Champion en una venta B2B enterprise?
«Lo vas trabajando desde la llamada menos uno, o incluso antes del Discovery. Desde el Discovery ya vas identificando cuál va a ser un posible Champion, cuáles son los posibles criterios de decisión.» — Yanine Arellano
Yanine remarca que no hay un flujo escrito en piedra: no es «llamada 1 hacé X, llamada 2 hacé Y». Es desde el Discovery y antes que el vendedor identifica si su solución tiene valor real para la empresa, quién puede ser el Champion interno y cómo se ven los criterios de decisión. Antes incluso del Discovery, un buen vendedor ya investigó la empresa, sus estados financieros y el contexto del negocio.
¿Cómo se mantiene MEDDPICC actualizado deal por deal en cada reunión?
«En cada reunión con tu champion arrancas con un resumen de qué acordamos en nuestra última reunión. Y le preguntás: ¿sigue siendo tu pain el mismo? ¿Sigue valiendo cinco millones de dólares no resolverlo?» — Yanine Arellano
Para Yanine, MEDDPICC no es un slide que el vendedor llena en el CRM después de la reunión. Es un diálogo permanente con el Champion donde cada llamada arranca recapitulando lo acordado y revalidando que el pain point sigue vivo, con números concretos. Esa revalidación constante es lo que sostiene el momentum del deal y permite detectar si algo cambió internamente en el cliente antes de que sea tarde.
¿Cuáles son los errores más comunes al implementar MEDDPICC y cómo evitarlos?
«Lo que más falla al inicio es la parte del consenso. Uno va, pregunta cuáles son tus pain, lo anota, y se olvida. La clave de éxito está justamente en el consenso, en que el cliente te diga por escrito que estás en el camino correcto.» — Yanine Arellano
El error típico, según Yanine, es tratar a MEDDPICC como una checklist de discovery: hacer las preguntas iniciales, anotar las respuestas y nunca volver a traerlas. La buena ejecución está en buscar consenso constantemente, idealmente con confirmaciones por escrito del cliente sobre el pain, los criterios de decisión y el proceso de compra. Sin ese consenso, el pain se diluye y el vendedor termina presentando una propuesta a un cliente que ya no la siente urgente.
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Seguir el hilo. Si te interesan las metodologías de calificación, Ricardo Román Santurio (CRO de Fractal) contó cómo implementó SPICED en su equipo: el primo de MEDDPICC más centrado en el cliente.
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