¿Cómo es la relación con tus clientes?  ¿Quieren algo serio y duradero o solo fue un amorío de verano? 

En este capítulo de comunidad tuvimos el enorme placer de entrevistar a Ximena Hernández Buffa Directora de nuevos negocios  y Founder de MTI Selling. Con 10 años de experiencia en su industria es la persona ideal para darnos cátedra sobre cómo podemos mejorar nuestras ventas con los clientes que ya tenemos desde una perspectiva muy interesante. 

¿Qué problemas resuelven en MTI Selling?

MTI Selling es una consultora que apoya a empresas de tecnología (medianas y grandes) a vender mejor y ser sostenibles. Nos cuenta que funcionan como un medio campo en el fútbol generando leads y posicionamiento, es decir, los ayudan a mantener bien parados en el campo mientras les generan oportunidades para el gol. Se especializan en empresas tecnológicas que ya tienen un equipo de desarrollo, necesitan caja para pagar sueldos, generar utilidades y a los que ya no les funcionan los contactos de sus socios para conseguir clientes.

¿Cómo está conformado el equipo de MTI Selling? 

Ximena nos cuenta que el equipo de ventas se dedica al cierre de ventas y que a su vez tiene un rol de renovación. Mantener la relación, entender sus necesidades y a través de ese cliente generar nuevos leads. Es aquí donde nos comienza a soltar su forma de trabajar dándonos a entender lo mucho que priorizan la relación entre ellos y sus clientes lo que les permite hacer Up-Selling y Cross-Selling. Cerrando el año 2021 las ventas a clientes que ya habían facturado eran más altas que las ventas a clientes nuevos, eso dice bastante. 

Post recomendado: Qué es la técnica de ventas Spin Selling para B2B

 Ximena se encarga de las empresas grandes las cuales necesitan mucho cuidado y una atención especial, a su vez cuenta con una persona que la ayuda con la generación de nuevos negocios con empresas medianas. 

Actualmente el equipo lo conforman 16 personas:

• Co-founder y gerente General
• Financial Controller
• Directora de Nuevos Negocios y Operaciones
• Gerente comercial
• Gerente de marketing
• Gerente de Administración y RRHH
• 2  Líder de proyectos 
• 4 Account Managers 
• 4 Consultoras de Social Selling

Estrategia para ventas a clientes actuales para crecimiento

Aquí Ximena nos comenta que si dependes únicamente de las ventas a clientes nuevos,  quizás estás haciendo algo mal. Se habla mucho de la fidelidad del cliente con el producto pero qué estás haciendo para lograrlo ¿Es mutua esa fidelidad? Menciona también que es como construir una «relación de pareja». Te metes en su vida, creas confianza, conoces sus necesidades y de esa forma construyes una buena relación para que las cosas fluyan. No basta con tener un producto 10/10 y es muy importante construir bien esa relación y conocer bien al cliente porque a la hora de hacer Up-Selling o Cross-Selling no les vas a vender humo, debes asegurarte de que lo que ofrezcas de verdad genera valor.

También hace hincapié en cómo lo personal puede afectar el funcionamiento de tu empresa y ni siquiera te das cuenta. Gran parte de la cultura empresarial es un reflejo de los founders y es por esta razón que le da gran importancia al crecimiento personal, priorizando primero el crecimiento del individuo y después el de la empresa. Quizás no tengas el mejor producto del mercado pero los buenos hábitos te ayudarán a ser sostenibles.

Post recomendado: Inside Sales B2B

Estrategias para conseguir nuevos clientes

Una vez más confirmamos que lo más efectivo es enfocarte en un nicho y no abarcar más de lo que puedes. Ximena cuenta que lo que les ha funcionado es no ser generalista que al final es mucho más atractivo para el mercado.

«Lo que nos ha funcionado es no ser generalista, es mejor especializarse en un nicho específico. Hoy en día con la economía del conocimiento es mucho más atractivo para el mercado. Hay un montón de competidores que hacen lo mismo que nosotros pero tenemos un diferencial de que tenemos 10 años de experiencia en la industria y hasta ahora es algo que no hemos encontrado.» Ximena Hernández Buffa

En MTI Selling tienen su propia metodología el objetivo no es simplemente hacer actividades sino que esas actividades construyan una relación profunda y les permitan tener  escalabilidad. Por más que cuentes con el producto perfecto siempre tendrás que relacionarte con otros seres humanos y debes hacerlo bien.

Por ejemplo dedicarle mucho tiempo a reuniones con todo el mundo puede ser ineficiente, por más que las reuniones permitan profundizar la relación no generan esa escalabilidad. Para llegar a otros clientes lo ideal es abrirse a otros países pero al mismo tiempo vas haciendo charlas, eventos, webinars y reuniones uno a uno que los lleven a cerrar negocios.

Post recomendado: 5 consejos para una reunión de ventas B2B

Métricas importantes

Las ventas es de las métricas más importantes que miden en MTI Selling, desde allí van desglosan hacia atrás en dónde observan de qué país son, por qué medio los encontraron, si es un cliente actual o uno nuevo. También están muy pendientes de las ventas a clientes actuales porque es a su vez un indicador de que están haciendo bien su trabajo a la hora de crear una buena relación con el cliente. Si son 10 años de experiencia y solo tienes ventas nuevas, algo no funciona bien. 

También están muy pendientes de la tasa de permanencia del equipo y su importancia. Como especialista duele mucho perder a un consultor que sepa manejar a empresas de tecnología correctamente, por ejemplo. Es un lujo dejar perder el talento humano.

las métricas más importantes 

• Ventas
• Ventas a clientes actuales 
• Demográfica de cada cliente 
• Tasa de permanencia del equipo 

Libros y Podcasts Recomendados

Ximena nos dejó una lista de libros y podcasts bastante completa que van desde crecimiento personal, creación de buenos hábitos, mejoran ventas y un poco de empoderamiento femenino::

Podcasts 

• Dementes de Diego Barrazas
• B2B Growth de Benji Block 
• Sirena: Bajo del Marketing

Libros

• The Power of Habits de Charles Duhigg
• Atomic Habits de James Clear 
• Tools of Titans de Tim Ferriss
• Tidying Up de Marie Kondo
• The tipping Point Malcolm Gladwell
• Lost and Founder de Rand Fishkin
• Sabias de Adela Muñoz

Artículos relacionados

• SDR: Todo lo que debes saber: Guía completa
• Cómo dominar la prospección B2B
• Proceso Outbound B2B: Guía completa
• Qué es la técnica de ventas Spin
• Qué es la estrategia de generación de demanda
• Cómo ser un SDR exitoso
• Cómo crear un buen proceso de ventas SDR (Outbound e Inbound)
• Qué es Inside Sales y cómo potenciarlas
• Cómo escalar tu proceso de ventas Inbound