Tasas de Cierre en B2B. En mi experiencia hay tantas formas de calcularla como personas existen. Voy a compartir acá algunos aprendizajes y lo que me funcionó a mi.

Al final del artículo podés descargarte una calculadora de cada una de estas tasas de cierre

1) ¿Por Qué MEDIR la TASA de CIERRE?

Medir la evolución de contratos cerrados es clave, pero no es suficiente. Hay que entender si esos contratos están viniendo por una buena gestión o por «Fuerza Bruta». Tip: Una buena gestión es más escalable.

2) Las TASAS de CIERRE que más miro :

2.1) Cierres / Cantidad de Reuniones Generadas —> Me ayuda a ver la performance del equipo de ventas tanto de manera general como individual. El resultado de esta tasa de cierre es atribuible 80-90% al equipo de ventas.

2.2) Cierres / Cantidad de Leads Generados —> Esta métrica me ayuda a ver el sistema de manera general, con mas foco en la generación de Leads. La idea es que esta tasa de cierre sea atribuible a quien genera leads (Marketing Inbound o Prospección Outbound).

3) EL GRAN ERROR DE LA TEMPORALIDAD al medir Tasas de Cierre en B2B:

A diferencia de B2C, en B2B el ciclo de ventas juega un rol importante. Es raro en Ventas B2B encontrar productos cuyo ciclo de ventas tenga una mediana menor a 7 días. El gran error es utilizar el mismo período de tiempo para calcular la tasa de cierre.

Por ejemplo, dividir la cantidad de contratos cerrados en una semana vs la cantidad de reuniones o leads generados esa misma semana.

Calcularlo de esa manera nos va a decir que la semana x fue excelente cuando en realidad las ventas vienen de la maduración de leads o reuniones generadas en semanas anteriores.

Para evitar este problema, lo que hago es calcular la tasa de cierre por las últimas 4 o 12 semanas (la determinación de este plazo depende de cuanto se estiren los rangos de tu ciclo de venta).

En mi caso sumo los contratos generados en las últimas 4 semanas, y lo divido por la suma de las reuniones generadas en las 4 semanas correlativas al ciclo de ventas.

4) MEDICION POR SEMANA DE GENERACIÓN DEL LEAD (cohort).

A la hora de analizar la generación de Leads, es clave tener una Scorecard donde ubique los contratos generados en la misma semana donde se generó el Lead. Esto me permite ver en el largo plazo, si las estrategias que hice cada semana fueron efectivas o no.

Ahora la pregunta es: ¿Cómo puedo gestionar la generación de Leads en el Corto Plazo si el ciclo de ventas es muy largo? Una vez que tengas un recorrido armado, podés ver qué metricas de los primeros días desde la generación del lead te dan indicios de que esa semana será buena.
Las que yo más uso:

• Contratos cerrados en menos de 14 días vs Leads Generados. (esto es util si, en el 30-40% de tus cierres, tu ciclo de venta es menor a ese lapso de tiempo)
• Tasa de Generación de Reuniones vs Leads Generados (O SQL/MQL por ejemplo)

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