Un documento gratuito que toma las técnicas de negociación de Chris Voss —el ex negociador del FBI que escribió Rompe la barrera del No— y las deja escritas como técnicas para aplicar, en una venta B2B.
Está organizado por situación y no por capítulo, porque nadie recuerda bajo presión en qué capítulo estaba la auditoría de acusaciones, pero sí puede recordar qué decir cuando el cliente avisa que ya trabaja con otro proveedor.
No es un resumen del libro. El resumen ya existe y lo tenés acá.
Cómo se ve por dentro
Un ejemplo. El cliente dice: «El presupuesto ya está cerrado para este año.»
La respuesta refleja suele ser negociar el calendario —»¿y si lo vemos para el próximo trimestre?»—, que cierra el tema y deja la reunión sin información nueva. La guía propone devolver la frase y callarse: «¿Ya está cerrado?». Eso es el espejo, y en la mayoría de los casos el cliente sigue hablando y explica quién decide, cuándo se abre el presupuesto y qué haría falta para moverlo.
Con esa lógica están escritas las respuestas para las objeciones que más aparecen en la región —precio, integración, tamaño de empresa, proveedor actual—, las reformulaciones que reemplazan al «¿tiene sentido para vos?» del cierre, y una grilla para el manager que quiere entrenar una técnica por sprint y saber qué mirar en cada reunión.
Antes de descargarlo
No hace falta haber leído el libro; cada situación se explica sola. Para quien quiera el original, existe en español como Rompe la barrera del No (Conecta) y en inglés como Never Split the Difference (HarperBusiness), y vale los dos días que lleva leerlo.
3 comentarios en “[Recurso Gratis] Rompe la barrera del No: Las técnicas de negociación de Chris Voss aplicadas a la venta B2B”