En esta edición, Roby Peñacastro nos contó su recorrido al construir y hacer crecer Leadsales, un CRM pensado para WhatsApp y redes sociales. Desde los primeros pasos hasta alcanzar facturación millonaria, Roby explicó cómo enfrentar los desafíos de prospección, generación de demanda y manejo de equipos.

Además, destaca la importancia de escuchar al cliente y ofrecer soluciones que resuelvan problemas concretos. Entre las innovaciones, comparte cómo las demos grupales mejoraron la eficiencia al captar y educar a varios prospectos en una sola sesión, optimizando así el proceso de venta.

Principales Lecciones del Evento:

Prospección y Generación de Demanda

Desde el principio Leadsales se apoyó en una estrategia de contenidos orgánicos para posicionarse, sin grandes inversiones iniciales. Mediante contenido en YouTube y blogs, lograron anticiparse a las búsquedas de potenciales clientes. “Nosotros apuntamos a keywords con alta intención de compra, y esto nos permitió aparecer cuando los clientes buscaban justo lo que nosotros ofrecemos,” explicó. Esta metodología también le sirvió para atraer clientes sin depender totalmente de campañas pagas.

Construcción de un Equipo Comercial

Roby implementó una capacitación práctica, donde los nuevos integrantes aprendían a través de la observación directa de vendedores experimentados. Además, destacó que el foco debe estar en vender soluciones y no en enumerar características: “El primer gran error en ventas es pensar que, cuantas más cosas le digas al cliente sobre tu producto, más te va a comprar. No es así. Lo que importa es cómo resolvés sus problemas,” comentó.

Demos Grupales

Una de las estrategias más interesantes que adoptaron en Leadsales fue la de realizar demos grupales. Esta decisión nació de la necesidad de evitar las bajas tasas de asistencia en demos individuales. Al agrupar a varios clientes en una sola demo, lograron maximizar el tiempo y mejorar la conversión de ventas. “Si se registran 50 personas y asisten 25, ya ganamos. Al final, teníamos la misma asistencia en menos tiempo, sin desperdiciar recursos,” relató Roby. La clave de esta estrategia fue una oferta accesible: una prueba de siete días a solo 7 dólares, que les permitió captar clientes comprometidos. “Algo que pagás lo valorás más que algo gratuito. Si no están dispuestos a invertir lo que cuesta un café en su negocio, entonces tal vez este producto no es para ellos,” agregó, resaltando la importancia de generar compromiso desde el principio.

Inversión en Publicidad y Superación de Miedos

Leadsales creció exponencialmente gracias a la publicidad digital. Roby explicó que superaron el miedo a invertir grandes sumas al ver que, efectivamente, la estrategia estaba dando resultados. “En un momento nos dimos cuenta de que si los anuncios en Google Ads y Facebook nos traían clientes a menos de un dólar, teníamos que aprovechar esa oportunidad. Al principio invertíamos tres mil dólares al mes, pero en un punto dijimos: ‘¿y por qué no 10x?’”. Esta decisión los llevó a escalar rápidamente de 300 a 900 clientes en solo unos meses. “La publicidad digital fue literalmente una máquina de hacer dinero”.

El Factor Humano y la Identidad de Marca

Para Roby, poner una “cara” a Leadsales fue una decisión estratégica. En un mercado de herramientas de software, que muchas veces puede parecer frío o impersonal, presentarse como fundador ayudó a generar una conexión más humana con los clientes. “Yo soy Roby de Leadsales, no solo Leadsales,” dijo, subrayando la importancia de mostrar que detrás de cada producto hay personas comprometidas. Roby también señaló que esto ayuda a diferenciarse de competidores, quienes pueden ofrecer descuentos, pero carecen de una relación de confianza con el cliente: “Si el cliente solo quiere el precio más bajo, puede elegir a otro. Pero si lo que busca es alguien que lo acompañe y le dé soporte, ahí es donde entramos nosotros.”

Preguntas de los asistentes:

¿Cómo lograron balancear las métricas con la capacitación del equipo?

Roby: “Una reunión de ventas no es solo números. Lo más importante es que el vendedor entienda por qué hace lo que hace y cómo eso se traduce en resultados. Nosotros capacitamos al equipo para que comprendan tanto las métricas como el contexto detrás de ellas. Además, revisamos llamadas de los vendedores y reconocemos a quienes hacen un buen manejo de objeciones, compartiendo esas buenas prácticas con todo el equipo.”

¿Cómo eligieron el canal de ventas inicial para Leadsales?

Roby: “Si todavía no estás posicionado orgánicamente, la única forma de salir adelante en las búsquedas es a través de canales pagos. Para nosotros, Google Ads y Facebook Ads funcionaron increíblemente bien porque nos permitieron apuntar específicamente a los dueños de páginas de negocio de Facebook. Al inicio, pagábamos menos de un dólar por lead, y como cada cliente nos daba una ganancia de 83 dólares, fue una inversión que realmente pagaba. Nos dimos cuenta de que era el camino correcto y duplicamos la apuesta.”

¿Qué tasa de asistencia consideran saludable y cuál sería una señal de alerta?

Roby: “Para nosotros, una tasa de asistencia del 50% o más es ideal para las demos grupales. Si baja mucho, a un 20% o menos, revisamos si algo cambió en la narrativa, en el mensaje de los anuncios, o en la segmentación. También es importante mandar recordatorios previos para mejorar la asistencia, ya que perder una demo grupal nos cuesta en recursos.”

¿Cómo definieron que las demos grupales eran una buena idea?

Roby: “Nos dimos cuenta de que nuestro tipo de cliente a veces agendaba una demo y no se presentaba. Eso significaba pérdida de tiempo y dinero. Empezamos a probar con demos grupales, donde 50 personas podían registrarse y, aunque asistiera solo la mitad, ya teníamos un buen número en una sola sesión. Fue un cambio en eficiencia, y desbloqueamos crecimiento de forma rápida. Además, nos permite ofrecer una oferta de prueba de 7 dólares por 7 días que genera compromiso sin regalar el producto.”

¿Cómo manejan la competencia y qué diferencia a Leadsales de otras soluciones en el mercado?

Roby: “Nosotros le ponemos una cara a la empresa, algo que otros competidores no hacen. Detrás de Leadsales estamos yo y mi equipo, y el cliente lo sabe, porque mostramos que somos personas comprometidas, no una marca fría. También nos diferenciamos al no ofrecer descuentos grandes. Hay competidores que ofrecen rebajas del 50%, pero eso también puede reducir el valor percibido. Preferimos que el cliente pague el precio justo y sienta que estamos con él para ayudarlo a crecer su negocio.”

¿En qué se basan para decidir si alguien va a una demo grupal o a una individual?

Roby: “Usamos señales simples para definirlo. Si el cliente tiene un dominio de correo propio, lo llevamos a una demo individual, ya que generalmente es un perfil más formal y maduro. Si usa Gmail u otro correo personal, lo mandamos a la grupal. De todas formas, monitoreamos siempre estos casos, porque nos ha pasado que un cliente con correo de Gmail resulta ser un cliente potencial fuerte. En esos casos, lo pasamos a una demo individual rápidamente.”