Estuvimos con Juan Sebastián Jiménez, LATAM Head of sales enablement en UBITS, nos compartió toda su experiencia sobre como gestionar y en especial guiar los 1a1 con miembros del equipo, resumimos el encuentro con los siguientes puntos:
1️⃣«El One-to-One comercial es un espacio significativo o abrumador dependiendo de cómo se lleve».
Un error frecuente en las reuniones 1:1 es usarlas únicamente para repasar métricas o reforzar presión por resultados. Esto lleva a encuentros poco productivos que generan rechazo en los equipos. «Generar estructuras y acuerdos es el punto de partida para un buen One-to-One.»
Una práctica más efectiva es definir estructuras que varíen según el momento del mes. Por ejemplo, el inicio puede dedicarse a estrategias, mientras que las semanas intermedias al desarrollo de habilidades. Automatizar reportes evita que los líderes se centren en tareas operativas y permite utilizar los datos para extraer patrones que orienten las decisiones.
2️⃣Valida emocionalmente a tu equipo antes de hablar de números o métricas.
Esto construye rapport y genera confianza para una conversación más efectiva. «No puedes llegar de una vez a decir: Hola Andrew, revisemos tus números.» Inicia cada reunión preguntando sobre temas relevantes para tu equipo: su vida personal, intereses o preocupaciones, quizás good news. Este pequeño gesto rompe el hielo, y también demuestra interés en ellos como personas, no solo como ejecutores de métricas.
3️⃣«La motivación se construye en cada interacción, no en el momento del feedback.»
Usa el feedback para enfocar mejoras específicas y no para intentar motivar. Haz que tus interacciones cotidianas sean momentos de motivación al reconocer logros pequeños, compartir ejemplos inspiradores y reforzar la visión del equipo. El feedback debe ser concreto y centrado en mejoras, no en mensajes motivacionales vacíos.
4️⃣«Si el feedback es ambiguo, los resultados serán diferentes a los esperados.»
Utiliza frameworks como To Start, To Stop, To Keep. «Si tienes una herramienta como Samu.ai, puedes identificar patrones y dar feedback en tiempo real.» Las herramientas de IA son útiles para diagnosticar áreas de mejora en reuniones y llamadas.
«Durante semanas intermedias, dedica entre el 50%-70% del tiempo a entrenar habilidades, como el manejo de objeciones o la apertura de llamadas. Actúa como un coach que guía con ejemplos prácticos y acompaña en el desarrollo de estrategias personalizadas para cada miembro del equipo.
El rol de un líder comercial debe ser un 70%-80% coaching y desarrollo del equipo.»
Liderar es más que revisar métricas; se trata de acompañar y potenciar al equipo. «En semanas intermedias, dedica entre el 50% y 70% del tiempo al entrenamiento.»
Preguntas de los asistentes:
¿Cómo estructurar el feedback en un 1 a 1 cuando se analizan videollamadas?
Respuesta de Juanse Jiménez:
Explicó la importancia de empezar con preguntas como: «Si fueras el cliente, ¿cómo te sentirías?» o «¿Qué calificación del 1 al 10 le darías a esta llamada?» Esto ayuda a que la persona reflexione sobre su desempeño y brinde retroalimentación sobre sus fortalezas. También destacó que herramientas como Samu pueden facilitar el análisis al identificar patrones en las llamadas.
¿Cómo acompañarían al equipo estos meses de dificultad para alcanzar objetivos?
«Planifica estratégicamente para anticiparte a los meses de baja actividad.»
Aprovecha periodos previos para generar oportunidades y capacitar al equipo.»En meses como diciembre, anticípate sobrecumpliendo en noviembre.» Los periodos de baja actividad, como diciembre, son inevitables en algunas industrias, pero un líder preparado puede aprovechar estos momentos para capacitar al equipo y ajustar.
Diseña estrategias para maximizar resultados en meses como septiembre y octubre, anticipando posibles caídas en diciembre. Usa esos momentos de baja actividad para entrenar, idear nuevas tácticas y reforzar habilidades del equipo.