En este webinar Nicolás Giraldo, miembro del HubSpot’s President’s Club durante cuatro años consecutivos (2021-2024), referente en ventas corporativas y estrategias de Revenue, inversionista ángel y speaker frecuente, nos trae buenas prácticas y plantillas para comprender los retos y riesgos que enfrentan los tomadores de decisiones, en especial aquellos en posiciones C-Level. A continuación, se presentan diversas ideas que invitan a la reflexión sobre cómo abordar estos escenarios:
1️⃣Enfócate en lo que importa: Para ser multithreading, primero tienes que ser single-threaded.
El multithreading no significa enviar un mensaje genérico a todos los stakeholders.
“Si yo llego a ver que alguno de ustedes sale de una reunión de Discovery y le manda el mismo correo a todos, por favor, avísenme lo mismo y los bloqueo de LinkedIn.”
Cada rol tiene prioridades distintas:
- Usuario final: Busca herramientas que hagan su trabajo más sencillo.
- Manager: Está interesado en la eficiencia del equipo y los procesos.
- C-Level: Quiere saber cómo la solución impactará en los ingresos, costos o riesgos.
El enfoque single-threaded implica diseñar mensajes específicos para cada uno. Nico añade:
“Lo que le importa al end user, lo que le importa al manager, lo que le importa al C-Level no es lo mismo.”
Esta personalización es la diferencia entre un mensaje ignorado y uno que genera interés inmediato.
2️⃣Reduce riesgos, el que compra se juega su puesto.
Para un C-Level, una mala decisión puede ser la última, no solo para la empresa, sino también para su carrera profesional. Nico lo explica:
«El riesgo de una mala compra para un C-level es su puesto; por eso involucran a más personas.»
Este nivel de presión genera una fuerte necesidad de disminuir riesgos. Los altos mandos no solo buscan resultados, sino garantías de que la solución será una decisión acertada.
“Si hacen una mala compra… ¡me despiden!”
En contraste, los vendedores tienen margen para perder negocios sin comprometer su rol. Sin embargo, entender que la perspectiva del cliente está cargada de más presión te permite ajustar tu estrategia. Es importante enfocarse en transmitir seguridad mediante:
- Casos de éxito que demuestren resultados.
- Métricas específicas sobre beneficios y retornos.
- Un plan de implementación que garantice el menor riesgo posible.
Tu objetivo es posicionarte como alguien confiable que no solo ofrece un producto, sino también tranquilidad para el decisor. Mostrar cómo tu solución mitiga riesgos será determinante para ganar su confianza.
3️⃣Aplica la Estrategia 3x3x3.
La Estrategia 3x3x3 es una herramienta sencilla pero poderosa para conectar con los actores clave en un proceso de compra. Nico comenta:
“Después de esa primera reunión yo le mando un correo a Hugo, Paco y María y copio al C-Level. Si no tengo el correo, puede pasar en LinkedIn, le envío un resumen, una plantilla donde le notifico de qué hablamos.”
El proceso se resume en estos pasos:
- Identifica a tres roles principales: C-Level, manager y usuario final. Estas son las personas más relevantes en la decisión.
- Conéctalos en LinkedIn: “Los invito a LinkedIn y les digo que ya estoy conversando con personas de su equipo.”
- Envía un correo con hallazgos y próximos pasos:
“Quiero tenerte al tanto de las conversaciones que he tenido con María, Hugo y Paco. Somos conscientes de la prioridad y, para ello, hallazgo 1, hallazgo 2.” Plantilla completa acá
El objetivo de esta estrategia es construir una red de comunicación entre los involucrados. Así, cuando el C-Level finalmente se integre en el proceso, ya tendrá contexto y verá que el proyecto está avanzando con seriedad.
4️⃣Usa sponsors ejecutivos.
Cuando un C-Level no responde o el proceso parece estancado, un sponsor ejecutivo dentro de tu empresa puede marcar una diferencia.
“Es diferente que el correo venga de un C-Level a que venga de Nicolás Giraldo. Por más que yo trate de publicar contenido y esté tratando de estar activo, hay gente que no le va a responder a Nicolás Giraldo, pero sí le va a responder al VP de una empresa como HubSpot.”
Para aprovechar este recurso, debes preparar a tu sponsor con información relevante:
- Resumen del proceso y contexto del cliente.
- Beneficios concretos que tu solución puede aportar.
- Una plantilla bien estructurada para que el sponsor se comunique con el C-Level.
Ejemplo:
“Hola, C-Level. Tenemos muy presente a X empresas en nuestras reuniones. Nicolás me ha tenido al tanto del proceso a lo largo de estos meses. El mayor beneficio que vemos es…”
Plantilla completa acá
Este enfoque demuestra profesionalismo, genera confianza y ayuda a abrir puertas que un vendedor solo no podría alcanzar.
5️⃣ Mapea proactivamente los stakeholders.
Esperar a que el cliente te diga a quién incluir en el proceso de compra es una práctica poco efectiva. Nico nos dice:
“Por favor, paren de preguntar: ‘¿A quién más tenemos que vincular?’ Esa pregunta la hace alguien que no va a los webinars de Primera Reunión.”
En lugar de preguntar, haz tu tarea y presenta los nombres de los roles que deben participar. Por ejemplo:
“Típicamente, cuando se implementa un CRM, necesitamos la opinión de Andrés Bruzzoni. ¿Él está al tanto del proyecto?”
Esto demuestra que has investigado la estructura de la empresa y que entiendes cómo funcionan sus procesos. Además, al asumir la responsabilidad de mapear a los stakeholders, tomas el control de la conversación, lo que refuerza tu posición como un profesional confiable.
6️⃣No asumas que se hablan entre ellos.
En empresas grandes, la desconexión entre departamentos es más común de lo que parece.
“Yo pensaba que las empresas grandes se hablaban entre ellas. Yo asumía que si hablaba con el gerente de marketing, él ya se había tomado un cafecito con el gerente de ventas. Nunca asuman que las empresas entre ellos se hablan.”
Esto significa que debes actuar como un puente de comunicación. Algunas prácticas recomendadas son:
- Copiar a todos los roles relevantes en tus correos para mantenerlos informados.
- Explicar cómo cada área se beneficiará de la solución.
- Facilitar reuniones conjuntas entre departamentos para alinear expectativas.
Ser ese punto de conexión no solo agrega valor a tu propuesta, sino que también te posiciona como alguien que entiende las dinámicas internas de una organización.
Lo que se habló en el webinar
Con Nico Giraldo (referente regional en ventas B2B enterprise) hablamos sobre multithreading: cómo influenciar a múltiples decisores en organizaciones grandes. Cubrimos cuánta gente realmente interviene en una decisión B2B hoy, cómo identificar a los stakeholders clave, cómo personalizar el mensaje para cada nivel (end user, manager, C-level), por qué “para hacer multithreading hay que ser single-threaded”, y cómo ayudar al C-level a disminuir el riesgo percibido de comprar.
¿Qué es multithreading en ventas B2B y por qué importa con varios decisores?
«Cuando hablamos de una venta y de multithreading, estamos hablando de alinear personas. Muchas veces la persona que te abre y la que toma la decisión son distintas —déjame, ya hablé con mi esposo, déjame, hablé con mi equipo.» — Nico Giraldo
Nico aprendió multithreading vendiendo paneles solares. Vio el patrón: la persona que recibía el llamado nunca decidía sola. Había familia, pareja, equipo. La venta no se cerraba hablando una vez con uno —se cerraba alineando expectativas entre quienes opinan.
Trasladado al B2B enterprise: el comprador final no decide aislado. Hay un end user que va a usar el producto, un manager que aprueba el presupuesto, un C-Level que firma. Si solo conversas con uno de ellos, estás confiando que ese contacto va a evangelizar a los otros —y ahí se mueren la mayoría de los deals.
¿Cuántas personas intervienen realmente en una decisión B2B enterprise?
«Según Gartner, de 9 a 12 personas intervienen hoy en una decisión de compra B2B enterprise. Imagináte vender un CRM a un banco. Puede ser una prueba de concepto de 15.000 dólares al año. Por ser un banco y por ser un CRM, cuántas personas intervienen.» — Nico Giraldo
Nico baja a tierra el dato de Gartner: una decisión B2B enterprise hoy involucra 9-12 stakeholders. Eso significa que aunque tu pitch sea perfecto con tu primer contacto, hay 8-11 personas adicionales que pueden frenar el deal sin que vos te enteres.
La consecuencia operativa: pelear por tener “el mejor champion” ya no alcanza. Hay que mapear todo el comité de compras, identificar qué le importa a cada uno y armar una estrategia individual para cada nivel. El vendedor que solo se relaciona con su champion es candidato a perder el deal en una reunión interna a la que no fue invitado.
¿Cómo personalizar el mensaje para cada nivel (end user, manager, C-level)?
«Para hacer multithreading tenemos que ser single threaded. Si veo que alguno sale de una reunión y le manda el mismo correo a todos, los bloqueo de LinkedIn. A cada una de esas personas le voy a dar un mensaje distinto.» — Nico Giraldo
Nico es categórico: multithreading no es mandar el mismo mensaje a 5 personas distintas. Eso es spam. Single-threading significa adaptar el mensaje a lo que le importa a cada rol — al end user le interesa qué cambia en su día a día, al manager le importa qué mueve su KPI, al C-level le interesa el impacto en negocio.
La ejecución: después del discovery, mandar emails personalizados por persona, con argumento y beneficio específicos. Eso requiere más tiempo pero termina siendo lo que mueve el deal.
¿Cómo ayudar al C-level a disminuir el riesgo percibido de comprar?
«¿De qué manera yo puedo disminuir ese riesgo? Lo haría yo como C-level empezando a involucrar a más personas. Una compra de software es como pasarnos la papa caliente. El C-level que no toma decisiones es porque dice: “¿qué dice allá, qué dice allá?” Disminuir el riesgo es el mensaje.» — Nico Giraldo
Nico explica cómo piensa un C-level frente a una decisión de compra: minimizar el riesgo personal. Si compra mal, lo pueden despedir. Por eso involucra a más personas para distribuir la decisión —así nadie es único culpable si sale mal.
La estrategia del vendedor: ayudar al C-level a sentirse seguro. Eso significa darle al champion los argumentos para defender la compra internamente, casos de éxito específicos del sector, ROI calculado, y respuestas anticipadas a las objeciones que va a recibir en el comité.
¿Cómo se mapean los roles dentro de una organización para hacer multithreading?
«En los últimos cuatro negocios que han cerrado, anoten qué rol intervino. End user es la persona que al final va a usar el producto. Manager y C-level tienen incentivos distintos.» — Nico Giraldo
Nico recomienda hacer el ejercicio retrospectivo: en los últimos deals cerrados, quién participó realmente. La mayoría de vendedores subestima la cantidad. Aparecen roles que se olvidaron: IT, legal, finanzas, RH, compliance.
Una vez mapeado, definir mínimo 3 personajes tipo (end user, manager, C-level) y armar el speech para cada uno. Después en cada deal nuevo, identificar a quién falta tocar antes de avanzar a propuesta.
¿Cómo grabar y revisar conversaciones con cada stakeholder para mejorar el multithreading?
«Cuando hablamos de venta multithreading, lo importante es saber qué le dijiste a cada persona y cómo respondieron. Eso después permite alinear el discurso entre ellos.» — Nico Giraldo
Nico cierra el círculo: el desafío operativo es mantener consistencia y trazabilidad de qué le dijiste a cada uno. En una venta enterprise podés tener 5-7 reuniones con stakeholders distintos a lo largo de 6 meses.
Una herramienta como Samu graba cada reunión y deja documentado qué se habló con cada stakeholder. Eso evita contradicciones (ofrecerle al CFO algo distinto que al CTO) y permite preparar la siguiente reunión con todo el contexto previo en la mano.
Si vendés B2B enterprise y querés mantener trazabilidad de qué le dijiste a cada stakeholder de cada deal, probá Samu 14 días sin tarjeta. Graba videollamadas, llamadas telefónicas, reuniones presenciales y WhatsApp en español y portugués, y dejá documentada cada conversación con cada interlocutor del comité de compras.