Hay invitados que vienen una vez, dejan una buena charla y siguen su camino. Tito Bohrt vino cuatro veces. En 2022 ya había gente que recordaba su primera charla como la mejor que había pasado por Primera Reunión, y en 2025 se lo presentaba directamente como uno de los favoritos de la comunidad.
Tito es fundador y CEO de AltiSales, trabaja en Sales Development desde 2011, nació en La Paz y vive en Miami, desde donde arma equipos de SDRs para empresas enterprise.
Así que, porque es de los invitados que más repitieron, porque es de los más queridos y porque queremos y porque podemos, armamos un 4×4: cuatro visitas, cuatro ideas de cada una, dieciséis en total. Van en orden cronológico, cada una con la cita textual y el link al video para ver el desarrollo completo.
Octubre de 2020 · Cómo armar un proceso de SDR, outbound e inbound
1️⃣ El mejor SDR debería ganar más que la mayoría de los AEs
Si un AE recién promovido ya tiene una base más alta de lo que gana un buen SDR con comisiones, nadie quiere quedarse en el rol. Por eso Tito paga comisiones escalonadas, para que su top SDR supere al AE promedio, también por el respeto que eso le da al puesto dentro del equipo.
«A mí lo que me gusta hacer es… yo quiero que mi mejor SDR gane más que la mayoría de mis AEs.»
2️⃣ Si la empresa y el cargo son los correctos, la reunión está calificada
Qué cuenta como una buena reunión se define antes, con las cuentas y los cargos acordados de antemano. Lo que pasa dentro de la reunión ya es trabajo del AE.
«Yo creo que es una muy mala práctica dejar que la [account executive] determine si el [ICP] y el prospecto es bueno o malo; eso debe estar predeterminado.»
3️⃣ Los SDRs necesitan un manager propio
Un AE no tiene formación ni experiencia en management, y ponerle SDRs a cargo puede desarmar el área. Tito lo dice sin matices: que el SDR le reporte a un AE
«es un delito criminal que merece pena de muerte.»
4️⃣ El proceso que importa es el de compra
Acortar el ciclo depende de reducir el esfuerzo, el tiempo y la incertidumbre que tiene el cliente para decidir, y eso solo se ve mirando todo desde el lado del comprador.
«La gente muchas veces habla de cuál es su proceso de venta. […] Lo único que importa es el proceso de compra.»
Octubre de 2021 · Live Q&A para SDRs
1️⃣ Una libreta alcanza para saber dónde falla la llamada
Antes de cualquier dashboard, Tito anotaba en qué momento le cortaban. Si cortan en la primera frase, falla la apertura; si cortan después del pitch, falla la propuesta de valor.
«Voy a marcar eso en una libreta de papel cada vez que me cortan ahí arriba, y eso quiere decir que mi primera oración, cómo estoy comenzando mi llamada, no está funcionando.»
2️⃣ El precio se da como en una inmobiliaria: «desde»
Cuando preguntan por el presupuesto temprano, Tito da el piso de lo que pagan los clientes más chicos. Si ese número ya no entra, no tiene sentido seguir; si entra, primero hay que ver el departamento.
«Nunca te dicen cuánto cuesta el penthouse y el departamento del piso 48 […], te dice: departamentos comenzando en tantos dólares.»
3️⃣ Cuanto más cerca la reunión, más gente llega
Un estudio interno de AltiSales sobre 14.000 reuniones mostró que el show rate cae casi en línea recta a medida que la reunión se aleja: a tres días hábiles baja a los altos sesenta o bajos setenta, y a dos o tres semanas, a los bajos sesenta.
«Mientras más pronto, la cantidad del show más alta. Si haces de hoy para mañana es como 83 por ciento.»
4️⃣ Pedir budget y timing para calificar una reunión de SDR
La propuesta es un SLA entre SDRs y AEs: empresa adecuada y una de las cinco personas que influyen en la decisión. Para Tito, esperar que el prospecto llegue con presupuesto y fecha es como el vendedor de jeans que solo busca el talle: atiende, no vende.
«No dejes que te pongan cosas como [BANT]. Si alguien está buscando budget y timing, estás loco.»
Diciembre de 2022 · Todo lo que quieres saber para vender outbound
1️⃣ Si tu mejor cliente es Coca-Cola, la lista empieza por Pepsi
En lugar de exportar diez mil empresas de una base de datos, la lista sale de los clientes que ya se tienen: se llama a sus parecidos, con un motivo que el prospecto difícilmente va a rechazar.
«Ah, tu cliente más grande es Coca-Cola. ¿Por qué no estamos llamando a Pepsi?»
2️⃣ La reunión de ventas nunca es sobre tu producto
La reunión cuenta el camino que recorrieron empresas parecidas, qué obstáculos encontraron y cómo los sacaron, para que el prospecto vea dónde está él en ese camino. Igual que un buen manager, que no motiva: remueve obstáculos.
«La reunión de ventas nunca es sobre ti, tu producto y tu empresa.»
3️⃣ Antes de discutir cuánto personalizar, un fit score
Un puntaje por criterios ordena la lista y dice dónde poner más esfuerzo. Además, los mismos datos que suben el score son los que después sirven para personalizar. Y la lista no tiene que ser perfecta desde el día uno.
«No tienes que tener la lista perfecta. […] Lo único que me importa es que la empresa número 38 es mejor que la 480.»
4️⃣ «Hacemos de todo» suena a «hacemos todo mal»
Para quien vende algo que el mercado ve como commodity, la salida es un nicho y ofertas específicas, cada una con su propia página, para poder llamar diciendo exactamente qué se hace y para quién.
«Cuando tú me dices algo de todo, me imagino que haces de todo mal, porque no todos pueden ser expertos en todo.»
Abril de 2025 · Cómo resaltar en un mundo invadido por IA
Esta vez Tito abrió diciendo para quién no era la charla: para quien vende software de USD 1.000 al año, lo que iba a decir iba en contra de lo que le conviene hacer. Sus ideas apuntan a deals de USD 20.000 para arriba o a equipos con menos de 10.000 cuentas objetivo.
1️⃣ Personalizar con lo que está en internet ya no distingue a nadie
El dato del clima, la ciudad o el último logro de la empresa lo encuentra cualquier IA, y el prospecto lo sabe. Si la IA puede escribir el mismo mensaje, ese mensaje no suma.
«Toda personalización que hagas en línea, que sea sobre algo que puedes encontrar en línea, es inútil, no sirve. A nadie le importa, nadie te lo cree.»
2️⃣ El email pasó a ser un canal de inbound
Su analogía: mandar un email es un swipe más en Tinder, entre otros 300.000; llamar es acercarse en el bar y tocar el hombro. Por sí solo, el email ya no alcanza: funciona combinado con teléfono y LinkedIn.
«Email se ha vuelto un canal que ya no es outbound, es inbound.»
3️⃣ Las conferencias vuelven a ser un canal frío
Revisar quién tiene stand o patrocina un evento, ir con la foto de LinkedIn del jefe de ventas en el teléfono y saludarlo en persona. Tito lo hacía en 2015 y dice que hoy funciona mejor que nunca, siempre que el ticket justifique el viaje.
«Vamos a volver a movernos afuera del mundo de online y nos vamos a comenzar a tirar un poquito más a la vida real, y tenemos que comenzar a hacer cosas más humanas.»
4️⃣ Se terminó la era de hacer más
Tito les pregunta a los managers qué secuencia tiene el mejor connect rate telefónico y casi nadie lo sabe. En un caso, una secuencia estaba en 9% y otra en 2%, y el equipo pensaba cambiar de proveedor de telefonía.
«Ya se acabó la era de hacer más. Eso fue hasta 2022. De ahí olvídate de hacer más. Hay que hacer mejor.»
Sin data no hay entrenamiento: coaching sin escuchar 60 horas de llamadas
En su última visita, Tito hizo la cuenta: diez account executives con seis horas de reuniones por día son 60 horas de conversación, y ningún manager las escucha, ni a doble velocidad. Él mismo lo dijo sin vueltas: «no puedo escuchar todo». Por eso armamos el Samu Score sobre el deal completo y no sobre la llamada suelta, para que la 1:1 arranque con contexto y no con el recuerdo del vendedor.
- Puntúa cada oportunidad contra el playbook propio del equipo, sumando todas sus interacciones y no una llamada aislada.
- Captura videollamadas, telefonía, reuniones presenciales y WhatsApp, los cuatro canales donde se mueve el deal en LATAM.
- Detecta qué parte del playbook todavía no apareció en el deal, para que el coaching vaya a ese punto concreto.
- Sincroniza lo que se habló con el CRM (HubSpot, Pipedrive, Zoho, Salesforce) sin carga manual.