Profundizamos en un tema para cualquier organización que busque escalar sus resultados de venta: la productividad del equipo. El objetivo fue comprender cómo identificar y priorizar las mejoras en el embudo comercial, así como definir qué hace que un vendedor sea realmente un “top performer”, invitamos a Carolina Gómez y Cecilia Arbalaez, fundadoras de Pulse LevelUp, una consultora especializada en ventas y crecimiento comercial.
A continuación, los cuatro grandes puntos que abordamos en el webinar:
1️⃣ Un Top Performer no se define solo por cuánto vende
“No es que llega a su meta por vender 200 clientes de ticket chiquitico. Su mix de segmentos debe corresponder a la estrategia.”
La discusión giró alrededor de métricas como disciplina de seguimiento, retención de clientes y ticket promedio. Alguien que solo cumpla cuotas sin cuidar la calidad de los deals no califica como top performer.
✅Establece 2 o 3 indicadores (por ejemplo, tasa de conversión y ticket promedio). Si alguno de estos desciende mucho, no puede considerarse ‘top’ aunque llegue a la cuota.
✅ Exige un número mínimo de contactos o seguimientos al día.
✅ Mide cuántos de los clientes nuevos siguen activos o cuánto crecen en los primeros 3-6 meses.
2️⃣ Priorizar mejoras donde el negocio se “desangra”
“Cuando yo cojo ese elefante y lo parto de a pedacitos, identifico en qué parte del proceso se me cae el negocio. Así priorizo esfuerzos sin contratar a diez personas más.”
El primer paso fue evaluar qué etapa (atracción, prospección, negociación o retención) presenta mayores brechas. A veces, mover unos puntos de conversión en una fase clave es más rentable que ampliar el equipo.
✅ Crea un panel de métricas para cada etapa (atracción, prospección, negociación y retención). Identifica en cuál de ellas la conversión es más baja o el proceso es más lento.
✅ Si es un problema de prospección, define acciones diarias (número de correos, llamadas efectivas y secuencias de seguimiento). Si es un asunto de retención, revisa cuántos clientes churn hay por vendedor.
✅ Verifica si las nuevas prácticas empujan la métrica (por ejemplo, subir la tasa de confirmación de citas del 30 % al 40 %). Si no, cambia el enfoque sin esperar tres meses para reaccionar.
3️⃣Cómo identificar a tus estrellas, tus promedio y tus rezagados
“Se pinta una campana de gauss para ver top, mid y low performers. Lo ideal es un 20 % en top, 70 % en mid y 10 % en low.”
Dividir a los vendedores en tres niveles permite planes de acción concretos. El 10 % en bajo desempeño recibe atención inmediata para resolver temas de habilidades, herramientas o perfil. Al 70 % en nivel medio se le inyecta formación más intensa. El 20 % superior puede compartir sus mejores prácticas con el resto.
✅ Crea un periodo de evaluación fijo: Puede ser un trimestre o un mes, pero debe ser consistente para comparar a todos en condiciones similares.
✅ Planes de acción enfocados:
- Top (20 %): Hazlos mentores de sus compañeros. Graba sus llamadas y compártelas como best practices.
- Mid (70 %): Selecciona la métrica que más deben mejorar.
- Low (10 %): Revisa rápidamente si es un tema de perfil (no encaja en el rol), habilidades (requiere entrenamiento intensivo) o disciplina (monitoreo cercano). Tras el plan de mejora, define si continúa o no.
4️⃣Coaching con datos: escucha y mejora cada conversación
“Si la persona no entiende por qué cambiar su forma de vender, en teoría seguirá haciendo lo mismo aunque no le dé resultados.”
Se planteó la necesidad de escuchar y puntuar llamadas para dar retroalimentación enfocada. Herramientas de inteligencia artificial permiten identificar puntos fuertes y débiles sin revisar cada grabación de forma manual. Así se define quién necesita coaching específico en negociación, descubrimiento o cierre.
✅ Diseña un playbook con los pasos que debe seguir cada vendedor en una llamada: saludo, rapport, identificación de necesidades, propuesta de valor y next steps.
✅ Utiliza sistemas de IA que puntúen comportamientos como preguntas de descubrimiento o manejo de objeciones.
✅ Ten un listado de 5-7 puntos (ej. “¿Pregunta por el presupuesto?”, “¿Personaliza la propuesta?”). Marca con exactitud qué se cumplió y qué falta.
✅ No esperes a las evaluaciones mensuales. Define un slot semanal para revisar las llamadas con cada vendedor y sugerir ajustes específicos.
Tu CRM te dice cuántos deals se cierran, pero no por qué algunos vendedores cierran más que otros.
🎯 Evalua a cada vendedor automáticamente según tu playbook.
🔍 Identifica sus puntos fuertes y áreas de mejora sin perder horas en grabaciones.
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