Profundizamos en un tema para cualquier organización que busque escalar sus resultados de venta: la productividad del equipo. El objetivo fue comprender cómo identificar y priorizar las mejoras en el embudo comercial, así como definir qué hace que un vendedor sea realmente un “top performer”, invitamos a Carolina Gómez y Cecilia Arbalaez, fundadoras de Pulse LevelUp, una consultora especializada en ventas y crecimiento comercial.
A continuación, los cuatro grandes puntos que abordamos en el webinar:
1️⃣ Un Top Performer no se define solo por cuánto vende
“No es que llega a su meta por vender 200 clientes de ticket chiquitico. Su mix de segmentos debe corresponder a la estrategia.”
La discusión giró alrededor de métricas como disciplina de seguimiento, retención de clientes y ticket promedio. Alguien que solo cumpla cuotas sin cuidar la calidad de los deals no califica como top performer.
✅Establece 2 o 3 indicadores (por ejemplo, tasa de conversión y ticket promedio). Si alguno de estos desciende mucho, no puede considerarse ‘top’ aunque llegue a la cuota.
✅ Exige un número mínimo de contactos o seguimientos al día.
✅ Mide cuántos de los clientes nuevos siguen activos o cuánto crecen en los primeros 3-6 meses.
2️⃣ Priorizar mejoras donde el negocio se “desangra”
“Cuando yo cojo ese elefante y lo parto de a pedacitos, identifico en qué parte del proceso se me cae el negocio. Así priorizo esfuerzos sin contratar a diez personas más.”
El primer paso fue evaluar qué etapa (atracción, prospección, negociación o retención) presenta mayores brechas. A veces, mover unos puntos de conversión en una fase clave es más rentable que ampliar el equipo.
✅ Crea un panel de métricas para cada etapa (atracción, prospección, negociación y retención). Identifica en cuál de ellas la conversión es más baja o el proceso es más lento.
✅ Si es un problema de prospección, define acciones diarias (número de correos, llamadas efectivas y secuencias de seguimiento). Si es un asunto de retención, revisa cuántos clientes churn hay por vendedor.
✅ Verifica si las nuevas prácticas empujan la métrica (por ejemplo, subir la tasa de confirmación de citas del 30 % al 40 %). Si no, cambia el enfoque sin esperar tres meses para reaccionar.
3️⃣Cómo identificar a tus estrellas, tus promedio y tus rezagados
“Se pinta una campana de gauss para ver top, mid y low performers. Lo ideal es un 20 % en top, 70 % en mid y 10 % en low.”
Dividir a los vendedores en tres niveles permite planes de acción concretos. El 10 % en bajo desempeño recibe atención inmediata para resolver temas de habilidades, herramientas o perfil. Al 70 % en nivel medio se le inyecta formación más intensa. El 20 % superior puede compartir sus mejores prácticas con el resto.
✅ Crea un periodo de evaluación fijo: Puede ser un trimestre o un mes, pero debe ser consistente para comparar a todos en condiciones similares.
✅ Planes de acción enfocados:
- Top (20 %): Hazlos mentores de sus compañeros. Graba sus llamadas y compártelas como best practices.
- Mid (70 %): Selecciona la métrica que más deben mejorar.
- Low (10 %): Revisa rápidamente si es un tema de perfil (no encaja en el rol), habilidades (requiere entrenamiento intensivo) o disciplina (monitoreo cercano). Tras el plan de mejora, define si continúa o no.
4️⃣Coaching con datos: escucha y mejora cada conversación
“Si la persona no entiende por qué cambiar su forma de vender, en teoría seguirá haciendo lo mismo aunque no le dé resultados.”
Se planteó la necesidad de escuchar y puntuar llamadas para dar retroalimentación enfocada. Herramientas de inteligencia artificial permiten identificar puntos fuertes y débiles sin revisar cada grabación de forma manual. Así se define quién necesita coaching específico en negociación, descubrimiento o cierre.
✅ Diseña un playbook con los pasos que debe seguir cada vendedor en una llamada: saludo, rapport, identificación de necesidades, propuesta de valor y next steps.
✅ Utiliza sistemas de IA que puntúen comportamientos como preguntas de descubrimiento o manejo de objeciones.
✅ Ten un listado de 5-7 puntos (ej. “¿Pregunta por el presupuesto?”, “¿Personaliza la propuesta?”). Marca con exactitud qué se cumplió y qué falta.
✅ No esperes a las evaluaciones mensuales. Define un slot semanal para revisar las llamadas con cada vendedor y sugerir ajustes específicos.
Lo que se habló en el webinar
Con Caro y Cecilia (Pulse) charlamos sobre cómo construir un sistema de productividad comercial 1.0 en un equipo B2B LATAM. Cubrimos por qué hay que ver el negocio entero con el modelo Bow Tie antes de meter mano, cómo identificar qué subsistema te duele más (atracción, prospección, cierre, churn), cómo distinguir entre un problema de persona, proceso o herramientas, y por qué mirar solo la data cuantitativa no alcanza.
¿Por qué hay que ver la foto completa del negocio con el modelo Bow Tie antes de tocar nada?
«El enfoque en dos cosas particulares son los que han hecho los cambios del cielo a la tierra. Ver el negocio como todo con su data, con el modelo del bow tie. No es solo el embudo de ventas, sino que tiene este otro componente que es un corbatín para ver la data de inicio a fin.» — Cecilia (Pulse)
Cecilia describe el modelo Bow Tie: extiende el embudo clásico (atracción → prospección → cierre) con un “corbatín” que también cubre onboarding, expansión y retención. La foto completa permite ver dónde duele realmente —muchas veces el problema no está en “vender más” sino en retener lo que ya cerraste.
Si el manager mira solo el lado izquierdo (adquisición), puede invertir más plata en marketing y outbound cuando el problema real está en el churn. La lógica operativa: antes de optimizar, mapear el sistema entero con sus subsistemas.
¿Cómo identificar qué subsistema comercial te duele más (atracción, prospección, cierre o churn)?
«Cuando yo veo la foto completa, es ahí donde puedo empezar a hacer un sistema de productividad porque no voy a poder comerme el elefante entero. La primera parte es identificar cuál es el sistema que más me está doliendo.» — Caro (Pulse)
Caro propone diagnosticar por el dolor real, no por sensaciones. Eso requiere medir tasas de conversión por etapa del Bow Tie y comparar contra benchmark. Si pasas un 50% del awareness al MQL pero solo un 5% del proposal al closed-won, el cuello no es generación —es cierre.
Su ejemplo: clientes que celebran cerrar muchas cuentas nuevas y se desangran por churn. “Está desangrando todos los clientes”, dice. Si no se ataca el churn primero, generar más nuevos es ineficiente. Atacar el subsistema correcto multiplica el ROI del trabajo.
¿Cómo distinguir si el problema es de personas, procesos o herramientas?
«Pongámosle que es prospección. ¿Es un problema de la persona, o sea, es el equipo comercial que le está faltando habilidades o competencias o le están faltando procesos o herramientas?» — Cecilia (Pulse)
Cecilia propone una desagregación simple. Una vez identificado el subsistema con problema, hay que cruzar tres ejes: gente (faltan habilidades, competencias), proceso (no hay metodología, falta documentación), herramientas (toolkit de ventas incompleto: one-pagers, pitch deck, comparativos de competencia).
La trampa típica: el manager asume que es problema de “motivación del equipo” cuando en realidad falta proceso. O asume que es “procesos” cuando en realidad el equipo no tiene las herramientas que necesitan. El diagnóstico correcto requiere preguntar por los tres ejes.
¿Por qué los datos cuantitativos no alcanzan sin la lectura cualitativa?
«Cuando voy a diseñar este sistema de productividad no sólo considerar la parte cuantitativa. Con la data en dónde es que se me está cayendo. Y ahí lo importante es cómo entiendo también cualitativamente qué está pasando ahí.» — Caro (Pulse)
Caro recuerda lo obvio que se olvida: la data te dice qué pero no por qué. Podés ver que tu tasa de conversión de proposal a cierre bajó del 30% al 18%, pero la causa real está en lo cualitativo: cómo se ejecutó cada reunión, qué objeción aparece, cómo cambió el contexto del cliente.
Eso requiere acceso a las conversaciones reales del equipo, no solo a los reportes del CRM. Una herramienta como Samu graba las llamadas, reuniones y mensajes de WhatsApp y deja ver el lado cualitativo a escala —qué funcionó, qué faltó, qué patrones se repiten.
¿Qué incluye el toolkit de ventas que un equipo B2B necesita para vender mejor?
«Toolkit de ventas que yo como vendedor utilizo para hacer mejor y más eficiente mi trabajo: los one-pagers, el pitch deck, el comparativo de la competencia para tener información.» — Cecilia (Pulse)
Cecilia enumera componentes mínimos del toolkit: one-pager por buyer persona (lo que el vendedor manda después del discovery), pitch deck (presentación de solución adaptable por segmento), comparativos contra competidores principales (con respuestas a las objeciones típicas), casos de éxito por sector, calculadores de ROI.
Sin esos materiales el vendedor improvisa en cada reunión. Algunos cierran a fuerza de talento individual, otros no. La productividad como sistema requiere que esos materiales existan, estén actualizados y sean fáciles de encontrar para el equipo.
¿Cómo se construye un sistema de productividad sin caer en “més herramientas que no usa nadie”?
«Lo más importante es que hay que ver la foto como una picture completa: ¿cuál es realmente el stage actual donde está el equipo? No es solamente el tema de métrica, sino cómo el equipo se comporta.» — Caro (Pulse)
Caro insiste: empezar por entender en qué madurez está hoy el equipo. Un equipo de 3 vendedores no necesita el stack tecnológico de un equipo de 30. Implementar HubSpot Enterprise para 3 vendedores genera más fricción que valor.
La productividad 1.0 que ellas defienden es minimalista: pocas herramientas, bien usadas, alineadas al stage actual. Cuando el equipo crece, el sistema evoluciona a 2.0. Saltarse etapas o copiar sistemas de empresas más grandes es la fuente más común de “herramientas que nadie usa”.
Si estás armando un sistema de productividad comercial y querés combinar lo cuantitativo (CRM, tasas) con lo cualitativo (qué dicen los vendedores en cada llamada), probá Samu 14 días sin tarjeta. Graba videollamadas, llamadas telefónicas, reuniones presenciales y WhatsApp en español y portugués, e integra HubSpot, Pipedrive, Zoho, Salesforce y Freshsales.
Tu CRM te dice cuántos deals se cierran, pero no por qué algunos vendedores cierran más que otros.
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