Jueves, 18 hs. Tu contacto en la cuenta, la gerenta de operaciones, entra a la reunión de comité con su director financiero, el gerente de IT y el gerente general. Tiene diez minutos para explicar por qué conviene cambiar de herramienta. Vos no estás. Tu deck tiene 32 slides y ella lo vio una vez. Lo que diga en esos diez minutos, con sus palabras, va a pesar más que todo lo que dijiste vos en tres reuniones.
Nate Nasralla construyó buena parte de su trabajo alrededor de esa escena. Es de los referentes de LinkedIn que más escribe sobre champions, business case y cómo se vende adentro de la cuenta cuando el vendedor no está. Acá traemos sus ideas centrales al español, verificadas en su libro, su sitio y sus entrevistas, con cómo aplicarlas y plantillas simples.
En resumen: Nate Nasralla es autor de Selling With (2023) y trabaja en Fluint, donde construye productos para vendedores. Su idea central: los deals se deciden en reuniones internas del comprador donde el vendedor no está, así que el trabajo es crear champions comprometidos, testearlos y darles por escrito el mensaje que van a defender en un business case de una página.
¿Quién es Nate Nasralla?
Nasralla trabaja en Fluint, donde, según su perfil de autor, construye productos para vendedores. Fluint arrancó ayudando a vendedores a convertir lo que dice el comprador en business cases que el champion puede compartir internamente. En su perfil de autor se describe como líder comercial tres veces y fundador dos veces, y cuenta que nunca tuvo entrenamiento formal en ventas: aprendió fundando productos y armando equipos. En el podcast Sales IQ menciona que antes cofundó una empresa de software de recaudación de fondos para ONGs y que hizo mucha venta enterprise, mayormente outbound.
Un dato a corregir si lo viste citado de otra forma: su libro se llama Selling With, con el subtítulo «The Art of Selling with Champions to Shape Internal Buying Conversations & Close Enterprise Deals», y salió el 8 de noviembre de 2023 según Goodreads. En 2025 publicó un segundo libro, Brief & Brilliant, sobre cómo simplificar deals complejos.
1. Los deals se deciden en reuniones donde no estás
La premisa de todo su trabajo está en la presentación de Selling With en el sitio de Fluint: los deals los cierran los compradores, y las decisiones B2B se toman «during the internal meetings happening about you, without you.» Según la descripción del libro en Goodreads, más del 90% del proceso de compra B2B ocurre en esas reuniones internas.
Cómo aplicarlo en LATAM: en empresas medianas de la región, el comité de compra suele ser informal. El gerente general consulta al contador, al de sistemas y a un socio en un almuerzo. Esas conversaciones no tienen agenda ni slides. Preguntale a tu contacto, sin vueltas: «¿con quién vas a charlar esto antes de decidir, y qué te van a preguntar?».
Ejemplo: tomá «lo veo con mi socio» como un dato del proceso de compra. Próximo paso: «¿qué le preocupa a tu socio cuando sumamos un gasto mensual? Armemos eso juntos».
2. Tu trabajo es crear champions comprometidos
En el libro, Nasralla redefine el rol del vendedor. Según el resumen de SellingSherpa, uno de los capítulos se llama «No Champion, No Deal» y la consigna es que el trabajo del vendedor consiste en crear y habilitar un champion comprometido en cada deal del pipeline. Sin un champion fuerte, alinear a un comité es casi imposible.
En Sales IQ da tres rasgos para reconocer a un champion: tiene un incentivo personal atado al resultado del deal, tiene capacidad de influir en el cambio y tiene acceso a información del deal que vos no conseguís solo. Puede ser un director o un ejecutivo; el cargo importa menos que esos tres rasgos.
Cómo aplicarlo: en tu CRM, completá el campo «champion» solo con alguien que cumpla los tres rasgos. Si nadie los cumple, el campo queda vacío y el deal no avanza de etapa, aunque tengas un contacto que te atiende siempre.
Ejemplo: el jefe de ventas que te contesta todos los WhatsApp, pero que no sabe cómo se aprueba un gasto, es un contacto entusiasta. La gerenta de operaciones que tiene un objetivo de reducir tiempos este año y sabe qué opina el CFO tiene los tres rasgos.
3. ¿Cómo testear a un champion?
El libro propone pruebas concretas, que el resumen de SellingSherpa lista así: mover la conversación a un canal más cómodo para el champion (un chat, un canal compartido), pedirle que te explique su proceso de compra, darle tareas con valor y un resultado claro de hecho o no hecho (conseguir un dato para el business case, organizar una llamada) y entrenarlo para vender internamente.
Cómo aplicarlo: en LATAM el primer test suele estar resuelto, porque la conversación ya está en WhatsApp. Los otros tres son los que filtran.
| Test | Qué le pedís | Señal de champion | Señal de alerta |
|---|---|---|---|
| Canal | Seguir la conversación por chat | Te escribe con novedades sin que preguntes | Solo responde cuando le escribís vos |
| Proceso | «¿Cómo se aprueba algo así en tu empresa?» | Te nombra personas, pasos y tiempos | «Lo vemos y te aviso» |
| Tarea | Un dato concreto para el business case | Lo trae en la fecha pactada | Se posterga dos veces |
| Venta interna | Ensayar cómo lo va a presentar | Te pregunta qué le van a objetar | Te pide «mandame algo para reenviar» |
4. Escribí para el que no estuvo en la reunión
Nasralla insiste en que la escritura es la herramienta que conecta tus reuniones con las reuniones internas del comprador. Lo dice en la página de su plantilla de business case: «Writing is how top reps bridge the gap between sales meetings, and a buyer’s internal meetings.» En Sales IQ da el paso concreto: después de la primera llamada, devolvé por escrito lo que entendiste. Ese texto es el primer borrador del business case.
Cómo aplicarlo: escribí el resumen post-reunión como un texto que el champion pueda reenviar a alguien que nunca te vio, con las palabras que usó el cliente: en una entrevista con CEO Sales Strategies Nasralla lo resume en «We gravitate toward the people who speak like us.»
Plantilla de recap post-discovery:
- Situación hoy (2 líneas, con las palabras del cliente): «Hoy el equipo de 25 vendedores carga el CRM los viernes y el forecast se arma con lo que cada uno recuerda».
- Problema y a quién afecta: qué métrica sufre y qué áreas además de la del champion.
- Por qué ahora: el evento o la fecha que lo vuelve urgente.
- Qué tendría que ser verdad para resolverlo: 3 requisitos, sin nombrar tu producto.
- Lo que no sabemos todavía: preguntas abiertas y quién las responde.
- Próximo paso con fecha.
5. Un business case de una página, escrito con el champion
La herramienta más conocida de Fluint es el business case de una página, pensado para que el champion lo lleve a sus reuniones internas y construido junto con él. En el libro, según SellingSherpa, Nasralla distingue dos documentos: el decision memo, que explica el por qué en forma de narrativa, y el plan de acción mutuo, que explica el cómo. Sobre el plan, la idea que vale llevarle a tu cliente: presentalo como un plan para resolver su problema, con los hitos de su lado.
Para lectores ejecutivos, en su análisis de un email interno de Mark Zuckerberg recomienda empezar por la conclusión, anticipar las objeciones con un FAQ al final y tener en cuenta que un ejecutivo pesa cuatro cosas: impacto, esfuerzo, riesgo y complejidad.
Plantilla de business case de una página (adaptación nuestra a partir de esas ideas):
| Bloque | Qué va | Quién lo escribe |
|---|---|---|
| Resumen en 3 líneas | Problema, decisión que se pide, impacto esperado | Vendedor, revisado por el champion |
| El problema | Situación actual con números del cliente | Champion aporta los datos |
| Costo de no hacer nada | Qué pasa en 6-12 meses si sigue igual | Juntos |
| Opciones evaluadas | Incluí «no hacer nada» y alternativas reales | Champion |
| Esfuerzo y riesgo | Tiempo de implementación, quién se involucra, qué puede salir mal | Vendedor |
| Preguntas frecuentes | Las objeciones que el champion espera del CFO o de IT | Champion |
6. Habilitá al champion con el mensaje armado
En Sales IQ, Nasralla describe un error frecuente: hacer «link stacking», mandarle al champion cinco links (deck, caso de éxito, video, pricing, ficha técnica) y dejar que él arme el argumento. El champion tiene su propio trabajo; si le pedís que interprete tu material, el mensaje llega diluido o no llega.
Cómo aplicarlo: antes de la reunión interna del champion, hacé una llamada corta de ensayo. Preguntale qué va a decir primero, quién va a objetar y con qué. Chris Orlob, otro referente que tradujimos en Primera Reunión, describe una jugada parecida en su artículo de multithreading: coachear al champion con preguntas para que planifique esa conversación.
Ejemplo: «Si el gerente de IT te pregunta por seguridad de datos, ¿qué le respondés? Armemos esa respuesta en dos líneas que puedas decir de memoria».
7. Un champion no alcanza
El episodio de Sales IQ se llama directamente «One Champion Is Not Enough». Depender de una sola persona crea un punto único de falla: si cambia de trabajo, se enferma o pierde peso interno, el deal se cae. Para sumar contactos sin pasar por encima del champion (otro error que él marca), propone preguntarle a quién más afecta el cambio y escribir un email que el champion pueda reenviar a ese otro ejecutivo, armado alrededor de las prioridades de ese ejecutivo.
Plantilla de email reenviable:
Asunto: [Problema en palabras del área destinataria], resumen de 1 minuto
[Nombre del champion] me comentó que en [área] están con [prioridad de ese ejecutivo]. En [empresa] estamos evaluando [cambio] por [problema], y probablemente toque a tu equipo en [punto concreto].
Tres cosas que vimos hasta ahora: [dato 1], [dato 2], [dato 3].
¿Te sirve que lo veamos 20 minutos con [champion] para ver si cambia algo de tu lado?
El libro también sugiere, según SellingSherpa, trabajar con un comité «mínimamente viable»: la menor cantidad de gente que alcance para confirmar el problema, definir el caso de uso y aprobar el contrato. Un comité que crece sin parar es señal de que algo no está alineado.
8. Medí el termómetro del comprador
Nasralla habla de diseñar el recorrido emocional del comprador y chequearlo seguido. En la entrevista con CEO Sales Strategies dice «Even in the most logical structured business environment, it all comes down to emotion.» La herramienta práctica que recoge SellingSherpa: pedirle al comprador que califique el encaje del 1 al 10 y preguntarle qué haría falta para subir un punto. Detecta un deal que se está enfriando antes de que se pierda.
Ejemplo: «Del 1 al 10, ¿cómo ves que esto encaja con lo que necesitan?». «Un 6». «¿Qué tendría que pasar para que sea un 7?». La respuesta te dice el próximo paso mejor que cualquier pregunta de cierre.
Errores comunes
- Confundir simpatía con champion. Quien te responde rápido y te dice que le encanta el producto puede no tener ni incentivo ni influencia. Aplicá los tests.
- Escribir el business case solo. Si el champion no aportó los números, no lo va a defender.
- Ir por arriba del champion cuando el deal se frena. Nasralla lo marca en Sales IQ como un error a evitar.
- Mandar el deck como resumen. El deck se diseñó para que lo presentes vos. El que no estuvo necesita una página.
Para seguir leyendo en Primera Reunión
- Webinar: tu champion como caballo de Troya
- El comité de compra en ventas B2B
- Preguntas de discovery para ventas B2B
- Qué es MEDDIC y MEDDPICC: guía en español
- Webinar: multithreading con múltiples decisores
- Chris Orlob: 10 ideas de ventas B2B en español
Preguntas frecuentes
¿Qué es un champion en ventas B2B?
Es la persona dentro de la cuenta que impulsa la compra cuando vos no estás. Según Nasralla, tiene tres rasgos: un incentivo personal atado al resultado, capacidad de influir en el cambio y acceso a información del deal que vos no conseguís solo.
¿De qué trata el libro Selling With?
Selling With (noviembre de 2023) explica cómo vender a través de champions: cómo identificarlos y testearlos, y cómo darles el mensaje para las conversaciones internas de compra donde se decide un deal enterprise.
¿Qué diferencia hay entre un champion y un coach en ventas?
Un coach te da información y te quiere ayudar; un champion, además, tiene incentivo personal en el resultado y poder para mover la decisión. Muchos contactos entusiastas son coaches: los tests de esta nota sirven para distinguirlos.
¿Qué es un business case de una página?
Es un documento corto que el champion lleva a sus reuniones internas: resumen, problema con números del cliente, costo de no hacer nada, opciones evaluadas, esfuerzo y riesgo, y respuestas a las objeciones esperadas. Se escribe junto con el champion.
¿Cómo sumar más contactos sin pasar por encima del champion?
Preguntale a quién más afecta el cambio y escribí un email que él pueda reenviar a ese ejecutivo, armado alrededor de las prioridades de ese ejecutivo. Más ideas en el webinar de multithreading.
Del discovery al documento que viaja
La parte más lenta de todo esto es pasar lo que dijo el cliente a un documento que el champion pueda llevar a su comité. En Samu, el agente de propuesta comercial toma una reunión grabada, arma un plan de slides editable con lo que se habló y genera una propuesta corta (8 a 10 slides) en la plantilla de tu empresa, para que la revises y la ajustes con tu champion antes de mandarla.