Te propongo separar dos cosas que se mezclan todo el tiempo y que, a mi gusto, conviene tener bien distintas en la cabeza: descubrir y diagnosticar el estado. SPIN te ayuda a descubrir (a hacer las preguntas que destapan el … Continúa leyendo Qué es SPICED: el framework para leer el estado de la oportunidad (y cómo se lleva con MEDDIC y SPIN)
Ricardo Román Santurio es CRO de Fractal, una empresa de software para la gestión del mantenimiento (su producto estrella es el SaaS Fractal One). Entró cuando eran siete personas; hoy son cerca de 150, con un equipo comercial de unas … Continúa leyendo [Podcast] Cómo implementar SPICED en tu proceso de ventas, con Ricardo Román Santurio
Pensá en esta escena, porque seguro la viviste. Un SDR cuelga el teléfono y te dice «nada, me dijeron que no les interesa». Y vos anotás eso en la planilla: no interesa. Al lado, otra llamada del mismo día, otro … Continúa leyendo Cómo medir el cold calling: el embudo de la llamada en frío
Te propongo un ejercicio incómodo. Abrí tu pipeline y mirá los tres deals más grandes que tenés en «etapa avanzada». Ahora respondé, de cada uno, sin mirar el CRM: ¿quién firma el cheque? ¿con qué número, medible, vas a justificar … Continúa leyendo Qué es MEDDIC y MEDDPICC: guía en español de la metodología de calificación (y resumen del libro de Andy Whyte)
Hacé memoria del último vendedor estrella que tuviste. El que la rompía, cerraba todo, era una máquina. Ahora respondé honesto: ¿sabrías explicarle a otro, paso a paso, por qué la rompía? La mayoría de los líderes comerciales que conozco —y … Continúa leyendo The Sales Acceleration Formula (Mark Roberge): resumen en español y cómo escalar un equipo de ventas con datos
Hay una pregunta incómoda que casi nadie en ventas se hace en voz alta: ¿cuántas veces dijiste «sí» a algo no porque lo pensaste, sino porque la situación estaba armada para que dijeras que sí? El mozo que te trae … Continúa leyendo Influencia de Robert Cialdini: resumen en español y los 7 principios de la persuasión aplicados a la venta B2B
Actualizado: octubre 2026 Respuesta corta: Rompe la barrera del No es la edición en español de Never Split the Difference (2016), el libro de negociación de Chris Voss, ex negociador de secuestros del FBI, escrito con Tahl Raz. Su tesis: … Continúa leyendo Rompe la barrera del No (Never Split the Difference): resumen en español y las técnicas de negociación de Chris Voss aplicadas a la venta B2B
Hay una frase que escucho seguido y que me hace ruido: «armamos un equipo de SDR». Como si fuera comprar escritorios y sentar gente a llamar. La realidad es que la mayoría de los equipos de prospección que arrancan así … Continúa leyendo The Sales Development Playbook (Trish Bertuzzi): resumen en español y cómo construir un equipo de SDR que genere pipeline de verdad
Por Andres Bruzzoni — Founder & CEO de Samu y fundador de Primera Reunión, la escuela de venta consultiva B2B LATAM. 10+ años en pipeline outbound, procesos comerciales y AI aplicada a ventas. Hay un cuento que se repite en … Continúa leyendo From Impossible to Inevitable: cómo dejar de escalar prematuramente (resumen en español)
Por Andres Bruzzoni — Founder & CEO de Samu y fundador de Primera Reunión, la escuela de venta consultiva B2B LATAM. 10+ años en pipeline outbound, procesos comerciales y AI aplicada a ventas. Pensá tu equipo comercial actual. Quién hace … Continúa leyendo Predictable Revenue de Aaron Ross: el libro que partió al vendedor en cuatro (resumen en español)
