Luis Vindrola es Chief Revenue Officer de Regcheq, un SaaS compliance en automatización de procesos para cumplimiento de normativas de prevención de lavado de activos y delitos económicos. La empresa ya opera en Brasil, México y Perú. Luis lleva cerca de 10 años en ventas B2B, siempre en el lado SaaS, pasando por Gauss Control, Cabify y WoomUp antes de llegar a Regcheq.
Lo interesante de esta conversación no es que Luis tenga un framework revolucionario. Es que habla desde la trinchera de un CRO que todavía se sienta al lado del vendedor a hacer llamadas, que pone las metas él mismo y que admite públicamente cuando esas metas están mal. Eso, en un mundo donde muchos líderes comerciales culpan al equipo antes de mirar sus propios supuestos, es más raro de lo que parece.
1️⃣ Si no te interesa lo que vendés, me estás haciendo perder el tiempo a mí y estás perdiendo tiempo tuyo
«No quiero en mi equipo gente que esté buscando trabajar por trabajar. Tú vas a estar el 75% de tu tiempo en la empresa y si no estás haciendo algo que te gusta, no vas a crecer. Yo quiero que lo que estás vendiendo te guste.»
Luis es el último filtro en el proceso de contratación de Regcheq. Antes pasa RRHH, después el gerente de ventas, y al final él. Y lo primero que busca no es experiencia ni track record: es que la persona quiera estar ahí.
Es un criterio de descarte. Si la persona no tiene interés genuino en lo que va a vender, Luis no la contrata, punto. Porque Regcheq vende un producto hiper técnico —compliance regulatorio— y sin interés real, el vendedor nunca va a dominar la materia lo suficiente como para vender con autoridad.
Hay un matiz que vale la pena resaltar: Luis no estandariza el pitch. No le da al vendedor una presentación armada y le dice «repetí esto». Le pide que entienda el producto a fondo y que después venda como le salga. «No me interesa que lo haga como yo. Me interesa que lo entienda perfecto, y una vez que lo entiende, que salga a vender.» En un mundo donde la tendencia es estandarizar todo, esta postura es deliberada: primero dominio del producto, después libertad de ejecución. No al revés.
2️⃣ Desglosar la matemática de comisiones
«¿Cuál es el ticket promedio? ¿Me pides cantidad de negocios cerrados o cantidad de plata? Porque es distinto cerrar un negocio de 100 dólares que cerrar 10 negocios de 10 dólares. Cuando el vendedor empieza a buscarle la matemática de cómo llegar a su meta, ya sé que le interesa.»
Este es probablemente el filtro más concreto de toda la conversación. Luis no se queda en «busco gente con hambre». Lo que busca es que el candidato piense en tasas de conversión, ciclo de venta y estructura de comisiones antes de que nadie se lo pida.
La señal no es que el candidato pregunte cuánto va a ganar. La señal es que pregunte cómo va a ganar. Ticket promedio, estructura de la meta, tiempo de cierre. Cuando un vendedor llega a la entrevista y empieza a hacer esas cuentas solo, está demostrando que piensa en sistema.
Y del lado opuesto, Luis tiene un anti-filtro igual de claro: «Me ha tocado gente que le pregunto qué sabe de Regcheq y dice ‘no he tenido tiempo’. Si tienes tiempo para una entrevista, cómo no vas a haber tenido tiempo para saber qué hacemos.» No es una anécdota menor. Un vendedor que no investiga a la empresa antes de la entrevista está mostrando exactamente cómo va a preparar sus reuniones con prospectos.
3️⃣ Si todos tus vendedores no están llegando al 100% y los ves trabajando, puede que las metas estén mal puestas
«De repente, si todos tus vendedores no están llegando al 100% de la meta y tú los ves que están trabajando, dando todo… puede que el mercado se esté comportando de manera distinta. Las metas están mal puestas. Y yo soy de los que entro y las reviso.»
Esta es la frase más honesta del episodio. Un CRO que admite en público que el problema puede ser él y no el equipo. No es algo que se escuche todos los días.
La lógica que describe es sencilla pero pocos la ejecutan: si un vendedor no llega, te sientas a mirar sus tasas de cierre, sus reuniones, dónde se están quedando pegados los deals. Puede ser timing, competencia, pricing. Pero si todo el equipo está abajo y todos están poniendo el esfuerzo, el diagnóstico cambia: el problema no es la ejecución, es el supuesto. Y el supuesto es la meta que puso el líder.
Luis conecta esto con algo que también pesa pero que muchos líderes evitan tocar: «Todos somos personas y el ejecutivo puede estar pasando por un mal momento.» Los 1 a 1 semanales no son para revisar pipeline. Son para preguntar «¿estás bien?» antes de preguntar «¿cómo van los números?». Es un approach que suena blando hasta que te das cuenta de que un vendedor que arrastra un problema personal y nadie se lo pregunta no va a mejorar con más coaching de pipeline.
4️⃣ No más de dos minutos tienes que decirle por qué le estás solucionando un problema
«Como yo le digo a mi equipo: no tienes que aburrirlo, tienes que decirle por qué le estás solucionando un problema. No contarle la historia de Regcheq, no contarle lo de acá. Tú tienes este problema y yo tengo una solución. Dame 15 minutos de tu tiempo porque sé que esto te va a servir.»
Dos minutos. Esa es la ventana que Luis le da a su equipo para la primera interacción con un prospecto. Y lo que tiene que pasar en esos dos minutos no es un pitch de producto: es un match entre un problema y una solución.
La instrucción es casi quirúrgica: nada de historia de la empresa, nada de «somos líderes en compliance», nada de features. Problema → solución → pedido de tiempo.
Lo que le da credibilidad a esta instrucción es que Luis no la da desde el escritorio. «Me gusta enseñar desde la práctica, no desde la literatura. Me gusta tomar el teléfono y hacer la llamada.» Cuando un CRO todavía levanta el teléfono y prospecta al lado de su equipo, la instrucción no es un mandato: es una demostración. Y eso cambia completamente cómo la recibe el vendedor.
5️⃣ Un competidor nuevo no siempre es malo
«Un mercado sexy tiene competidores. Si a uno le está yendo bien, van a tratar de hacer lo que uno está haciendo. Es lógico pensar que eso va a pasar. Lo primero es no traspasar pánico y no sentir pánico. Porque al final uno cree que se está derrumbando el mundo y nada es tan grave.»
En un mercado como el de compliance en Latinoamérica —que pasó de ser un nicho poco atractivo a un sector en plena expansión— la entrada de competidores es inevitable. La reacción natural de muchos equipos es la parálisis. Luis describe una postura opuesta: la competencia es una señal de que el mercado existe, no de que se está acabando.
Pero la idea más práctica no es la actitud —eso es fácil de decir. Es la mecánica de reacción que describe: cuando entra un competidor, la primera conversación no es con el equipo de ventas. Es con el equipo de producto. Qué estamos haciendo, qué tan rápido reaccionamos, cómo le transmitimos esto a clientes y prospectos. El problema no es que entre competencia. El problema es que la empresa tarde meses en reaccionar mientras el equipo comercial pelea solo con un deck desactualizado.
Luis lo resume con una frase simple: «¿Qué tan rápido respondo yo?» No es qué tan bueno es tu producto ni qué tan barato es tu precio. Es velocidad de reacción. Y esa velocidad depende de que las áreas hablen entre sí, no de que ventas salga a improvisar.
Lo que se habló en la entrevista
Con Luis Vindrola, CRO de RegCheq, nos metimos en cómo se arma y se sostiene un equipo de Revenue en un SaaS LATAM que vende compliance, un mercado que pasó de aburrido a urgente en pocos años. Hablamos de contratación, rituales de gestión, qué hacer cuando un vendedor no llega, y cómo está incorporando IA al día a día del área comercial sin romper la cultura del equipo.
¿Cuál es el mantra más importante para liderar ventas en SaaS hoy?
«Saber adaptarse al cambio. Un vendedor que llega a su meta hoy y en tres meses no cambia su manera de hacer las cosas o las herramientas que utiliza para vender, básicamente no va a mantener el rendimiento.» — Luis Vindrola
Para Luis, el statu quo en ventas es la trampa más cara. No alcanza con que entren nuevas herramientas o aparezca un competidor: el equipo tiene que tener mecanismos para detectar el cambio y reaccionar. Y la única forma de hacerlo sin entrar en pánico es tener todo medido. Entre medición y cambio se juegan los dos ejes que él usa para decidir hacia dónde mover al área comercial.
¿Cómo se reacciona cuando entra un competidor nuevo al mercado?
«No siempre es malo que entre un nuevo competidor porque te desafía, te hace crear nuevos productos, te hace ver cosas que quizás uno no está viendo. Ahí viene el tema de la comunicación con el equipo producto.» — Luis Vindrola
Luis usa el caso Blockbuster vs Netflix como recordatorio interno: el problema no es que aparezca un rival, es cuánto tarda la organización en responder. Por eso el área comercial no puede vivir aislada. La punta del bote es la que genera revenue, pero atrás están producto, marketing y alianzas. Si esa comunicación no es fluida, la reacción llega tarde y el cliente lo nota.
¿Qué se busca al contratar vendedores B2B en una startup SaaS?
«No quiero en mi equipo gente que esté buscando trabajar por trabajar, sino que le guste la venta, que le apasione la venta. Vas a estar el 75% de tu tiempo en la empresa y si no estás haciendo algo que te gusta, me estás haciendo perder el tiempo a mí.» — Luis Vindrola
Después del filtro de RR.HH. y del gerente de ventas, Luis hace la entrevista final con una premisa transparente: si la persona no se entusiasma con vender, la conversación se acaba. Más allá de la actitud, busca seniority real, no humo: alguien que entienda que en RegCheq el producto es técnico y que el aprendizaje toma tiempo. No estandariza el pitch porque no quiere clones, quiere vendedores que dominen lo que venden y se sientan parte del proyecto, no vigilados.
¿Qué preguntas tiene que saber hacer un buen candidato en la entrevista?
«Cuando un vendedor empieza a preguntar cuál es su meta y en base a qué se torna su meta o su estructura de comisiones, empieza a desglosar para tratar de buscarle esa matemática de cómo puede llegar a su meta, ya es cuando me hace el clic.» — Luis Vindrola
A Luis le importa el lado cuantitativo del candidato. Le propone casos del tipo «si entras mañana y necesitas 10 reuniones, ¿qué hacés?» y escucha si la persona razona en tasas de conversión, ciclos de venta y tickets, o si tira respuestas genéricas tipo «le pregunto a un amigo». Las preguntas que más lo enganchan son las que muestran que el candidato ya investigó la empresa y quiere entender el ticket promedio, cómo se mide su performance y qué estructura de comisiones lo espera.
¿Qué rituales necesita un equipo comercial para funcionar bien?
«Los famosos uno a uno, de repente pueden sonar muy reiterativos, pero para mí son clave. Los tengo todos los meses y todos en RegCheq tienen que tener uno a uno con su jefatura directa.» — Luis Vindrola
Luis piensa al área comercial como una balsa: prospección rema atrás, ventas en el medio, CX en la punta, y marketing y alianzas alimentando desde los costados. Si la comunicación entre los roles falla, la balsa se traba. Por eso combina dos cosas: comités mensuales con managers para revisar procesos y fricciones, y rituales más informales que generan vínculo, desde salidas a andar en bici hasta dos outings por semestre que define el propio equipo. Los uno a uno son el ritual no negociable, y le sirven sobre todo para ir a lo mejorable, no para palmear hombros.
¿Cómo se ayuda a un vendedor que no está llegando a la meta?
«Lo primero es sentarse, entender y saber que puede que sea un tema de las metas que uno mismo pone, o directamente todos somos personas y el ejecutivo puede estar pasando por un mal momento.» — Luis Vindrola
Antes de presionar, Luis revisa si las metas están bien puestas. Si todo el equipo está abajo y se ve que están trabajando, probablemente el problema no esté en las personas sino en el target o en el mercado. Después baja al detalle del vendedor: tasas de cierre, reuniones que no avanzan, deals trabados, competencia, precios. Y siempre suma la dimensión humana: el uno a uno es donde aparece si alguien está pasando un mal momento. Su regla fuerte es tomar decisiones rápido, porque dejar pudrir una situación termina perjudicando tanto al colaborador como a la empresa.
Una herramienta como Samu baja el costo de ese diagnóstico: cuando cada conversación queda grabada y analizada en español, el manager no tiene que reconstruir lo que pasó —ve dónde se cae el deal, qué objeciones no se resolvieron y qué partes del playbook el vendedor está salteando. El uno a uno deja de empezar desde cero.
¿Cómo se incorpora la inteligencia artificial en un equipo de ventas SaaS?
«No estoy diciendo que quiero reemplazar a mi equipo, es cómo vuelvo a mi equipo más productivo con lo que tengo, con las herramientas que hay.» — Luis Vindrola
Para Luis, la IA es hoy su mayor desafío como líder. En RegCheq ya está integrada en HubSpot (con Breeze respondiendo tickets a partir del portal documentado) y en Apollo, que dejó de ser una herramienta para sacar mails y pasó a funcionar como copiloto de prospección. La condición previa, dice él, es tener al buyer persona, la industria y la segmentación hipermapeados: sin eso, ningún robot entrega leads pulidos. Y cuando llega el momento del humano, su regla es clara: no más de dos minutos al teléfono, hablar del problema del cliente, pedir 15 minutos. Le gusta enseñarlo desde la práctica, no desde la literatura.
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