Este año con el lanzamiento de samu.ai me la pasé hablando con Líderes de Ventas B2B, CROs y vendedores sobre tener o no una estrategia de análisis y escucha de videollamadas.
El punto en común que tenemos es que incorporar esta actividad a la rutina diaria mejora las tasas de cierre y da más visibilidad del proceso de ventas.
Ahora, como con toda actividad nueva, existen dudas sobre su implementación. Te comparto las más comunes
- 1) LOS CLIENTES NO QUIEREN SER GRABADOS.
- 2) LOS PROSPECTOS VAN A DAR MENOS INFORMACIÓN «JUGOSA» PORQUE SABEN QUE ESTAN SIENDO GRABADOS.
- 3) NO TENGO TIEMPO PARA ESCUCHAR TODAS LAS LLAMADAS DE MI EQUIPO.
- 4) NO TENGO TIEMPO
- 5) LOS VENDEDORES NO VAN A QUERER QUE LOS GRABEN.
1) LOS CLIENTES NO QUIEREN SER GRABADOS.
❌ Mito. Los datos dicen lo contrario. En menos del 1% de las videollamadas grabadas con samu.ai nuestro grabador fue expulsado de la reunión.
Existen industrias más sensibles con la industria financiera donde las tasas de no grabación pueden ser más altas, pero en general los prospectos no manifiestan objeción a ser grabados.
De hecho muchas veces terminan pidiendo que envíen la grabación post-reunión para compartirla internamente.
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2) LOS PROSPECTOS VAN A DAR MENOS INFORMACIÓN «JUGOSA» PORQUE SABEN QUE ESTAN SIENDO GRABADOS.
❌ Mito. Si bien no se puede comprobar con datos si el prospecto se está guardando o no información, lo que está comprobado es que las tasas de cierre aumentan y los ciclos de venta se reducen al tener una estrategia de grabación y análisis de videollamadas (entre un 25 y 40%).
Si esto es una preocupación, siempre recomendamos al inicio de la llamada informar al prospecto que está siendo grabado, y que en cualquier momento de la llamada podemos frenar la grabación si lo considera necesario.
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3) NO TENGO TIEMPO PARA ESCUCHAR TODAS LAS LLAMADAS DE MI EQUIPO.
Por favor no hagas eso 😱. La idea es escuchar algunas de muestra y entender por donde están los puntos fuertes y a mejorar de cada vendedor.
Herramientas como samu.ai de hecho te van a ayudar a enfocar mejor tu análisis buscando momentos específicos que quieras entrenar sin tener que estar buceando en cientos de llamados.
Por ejemplo, si querés ver cómo gestionan una objeción, podés buscar una palabra clave mencionada por el cliente como «muy caro» y ver exactamente esos momentos y cómo fueron gestionados
También, samu.ai te permite entrenar a su AI para que detecte si se mencionan temas que deben ser mencionados en las reuniones, y te de un puntaje.
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4) NO TENGO TIEMPO
El análisis de llamadas no tiene que ser algo específico del manager hacia el equipo. Los propios vendedores o SDR se pueden beneficiar escuchando sus llamadas o la de sus colegas. Siempre digo:
Si invirtieras 2 horas a la semana a escuchar llamadas propias y de tus colegas (5% de tu tiempo), imagínate el profesional que serás de acá a 1 año»
Otra cosa que incentivo a los managers es que en los KPIs semanales de los vendedores agreguen un item de «Capacitación» que puede ser:
- Horas de escucha de llamadas
- Webinars
- Libros, etc.
Los mejores vendedores son los que se capacitan constantemente.
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5) LOS VENDEDORES NO VAN A QUERER QUE LOS GRABEN.
Es cierto que en algunos vendedores puede haber resistencia al principio. Pero cuando toman a la grabación de la llamada como su aliado, se vuelven mucho más eficientes. Ver la grabación permite no olvidarse de algún punto en los Follow Up.
Y ni hablar de esos prospectos que aparecen 3 meses después la primera reunión que tuvimos y necesitamos refrescar qué querían.
Herramientas como samu.ai permiten buscar más fácil momentos clave de cada call para no tener que escucharla toda, pedir resumenes con AI (con la óptica de un comercial B2B) o análisis del tipo SPICED, MEDDIC o BANT para completar más rápido el CRM
Si no me crees googlea «reviews samu» y fijate las reviews que tenemos de vendedores.